Клієнт: французький преміальний бренд шкіряних аксесуарів, який розвиває продажі на західних ринках
Marcel Robert — французький сімейний бренд преміальних виробів зі шкіри, заснований у 2010 році. Компанія вручну виготовляє чохли для смартфонів, ремінці для годинників, сумки для ноутбуків, гаманці та інші аксесуари з французької та італійської шкіри.
Багато років Marcel Robert працював переважно на східних ринках, але два роки тому компанія почала зміщувати фокус на західні. Сьогодні серед її ключових цільових ринків — Німеччина, Франція, США, Велика Британія та інші країни.
Виклик: знайти масштабований канал залучення клієнтів для нішевого преміального продукту
Вихід на західні ринки став новим етапом у розвитку Marcel Robert. Хоча компанія мала багаторічний досвід виробництва та продажу преміальних виробів зі шкіри на східних ринках, міжнародна електронна комерція залишалася для неї новим напрямом.
Щоб підтримати прямі продажі, компанія протестувала кілька каналів залучення клієнтів:
- власний сайт із магазином на Shopify;
- маркетплейс Amazon;
- Instagram і Pinterest.
Досить швидко з’ясувалося, що модель Amazon не дуже відповідає преміальному позиціонуванню Marcel Robert. У великому каталозі товарів було складно передати цінність ручної роботи, розповісти про матеріали та обґрунтувати ціну.
Instagram і Pinterest вимагали постійного потоку професійних фотографій, якісного відео та ретельно підготовленого візуального контенту. Для невеликої команди підтримувати такий рівень виробництва було дорого, а помітні результати потребували часу.
У результаті Marcel Robert зосередив продажі на власному сайті.
Спочатку команда запустила платну рекламу в Google. Через те, що продукт нішевий, а цільова аудиторія вузька, рекламним платформам було складно отримати достатньо даних для навчання й оптимізації. Збільшувати рекламний бюджет компанія також не могла через обмежені ресурси.
Зрештою компанія сфокусувалася на залученні клієнтів з органічного трафіку.
Мета: залучати клієнтів через органічний пошук
Завдяки високій якості продукції життєвий цикл клієнта Marcel Robert досить тривалий. Коли покупець змінює телефон, йому потрібен новий чохол.
Тому головним завданням було стимулювати саме першу покупку.
Marcel Robert прагнув потрапляти в поле зору потенційного клієнта саме в той момент, коли той починав шукати новий чохол для телефона. Зазвичай така потреба виникає після купівлі нового смартфона. Саме тоді люди шукають чохли в Google, звертаються до AI-асистентів і порівнюють різні варіанти.
Щоб охопити більше таких потенційних покупців, Marcel Robert потрібно було підвищити видимість у Google за цільовими пошуковими запитами та посилити авторитетність домену. Це мало допомогти компанії поступово збільшувати органічний трафік і конкурувати за увагу клієнтів із більш відомими брендами.
Для цього був потрібен ширший підхід: покращувати сам сайт і водночас посилювати присутність бренду завдяки розміщенням у релевантних медіа.
Для преміального продукту була ще одна задача: пояснити, чому чохол для телефона коштує понад €100 і чим він відрізняється від масових альтернатив.
Результати: покращення SEO-показників сприяло суттєвому зростанню продажів
Через рік після того, як компанія зосередилася на просуванні свого онлайн-магазину як основного каналу продажів, дохід зріс на 55%, а обсяг продажів — на 46%. Такий результат став наслідком поєднання різних активностей — від технічної оптимізації сайту до просування в онлайн-медіа.
Marcel Robert почав з усунення технічних проблем на сайті та оновлення контенту для шести мовних версій. Наступним кроком стало посилення посилального профілю сайту. Консультант, який допомагав компанії із SEO сайту, порекомендував для цього PRNEWS.
Спочатку команда обирала медіа переважно за загальним враженням. Сайт мав виглядати надійним, відповідати преміальному позиціонуванню бренду та бути релевантним його аудиторії. Найкраще підходили видання про мистецтво, культуру, майстерність, фотографію та технології.
З накопиченням досвіду підхід до відбору став більш системним. Окрім тематичної релевантності та вартості розміщення, Marcel Robert почав враховувати Domain Rating, органічний трафік, мову та географію аудиторії. За середнього щомісячного бюджету на розміщення €500–700 компанії доводилося шукати баланс між авторитетністю майданчика, трафіком, тематичною релевантністю та ціною, а не просто купувати публікації у виданнях із найвищим DR.
Основним форматом стали нативні статті, а написання контенту бренд замовляв як частину кожного розміщення. Для нішевого преміального продукту було особливо важливо, щоб кожна стаття розкривала цінність продукту й водночас природно вписувалася в редакційний контекст видання.
Усі ці зусилля вже дали результат: за п’ять місяців DR сайту зріс у п’ять разів, що посилило авторитетність домену, підтримало органічне зростання та сприяло збільшенню доходу.
Відгук Hervé Le Dévéhat, засновника Marcel Robert
«Порівняно з іншими платформами, ми почуваємося впевненіше, коли обираємо медіа через PRNEWS. Видно, що майданчики проходять попередню перевірку, тому в каталозі немає лінк-ферм.
Ми також цінуємо швидкість роботи та послугу написання статей від PRNEWS. Іноді ми знаходили медіа, яке добре підходило бренду, але не розуміли, як подати тему так, щоб матеріал органічно виглядав саме в цьому виданні. Автори знаходили релевантні ракурси й створювали статті, які природно вписувалися в редакційний контекст і не виглядали як пряма реклама. Ми залишилися дуже задоволені якістю контенту».
Наступні кроки: перейти від SEO-орієнтованих розміщень до ширшого PR-просування бренду
Наступний етап — більш системно працювати над впізнаваністю бренду. Marcel Robert планує й надалі використовувати платні розміщення в медіа, поступово додаючи нові формати, зокрема згадки в релевантних добірках, listicle-матеріалах і PR-контенті.
Команда досі самостійно веде більшість маркетингових активностей, тому темп розширення та вибір нових форматів залежатимуть від доступного бюджету й поточних бізнес-пріоритетів компанії.
