Teie turundusstrateegia ei anna teile hämmastavaid tulemusi, kui te kui sisuturundaja ei suuda oma plaani konkreetselt visualiseerida. Seega on oluline kasutada raamistikku, mis annab teile parema ülevaate erinevatest turundusteekonna etappidest ja klienditüüpidest. Sisuturunduse maailmas on “trummel” ülioluline asi. Olles teadlik sellest, kuidas kasutajad käituvad, kui nad järgivad oma teed lõppeesmärkideni, on väga oluline, et nad saaksid neid sinna viia ja olla toode või teenus, mille nad valivad. Selle eesmärgini jõudmiseks peate läbima TOFU, MOFU, BOFU etapid. Ja selles artiklis ma dekodeerin teile need sisuturunduse sisu turundussunneli osad. Alustame.
Turundussunneli määratlus
Mis on siis turundussahtel sisuturunduses? Lühidalt öeldes on turundussahtel struktuur, mida turundajad kasutavad selleks, et muuta brändi tundmatud inimesed lojaalseteks klientideks. See on visualiseerimine kogu klientide teekonna protsessist alates esimesest hetkest, kui nad näevad ettevõtet, kuni lõpuks ostu sooritamiseni.
Turundusskeem on üles ehitatud kontseptsioonile, et nende inimeste arv, keda bränd meelitab ligi, on suurem kui nende arv, kes on tõeliselt huvitatud ja suudavad viia läbi juhtumeid ning lõpuks saada kliendiks.
Sisuturundajad loovad sisuturunduses laia võrgu, et püüda võimalikult palju liine ja seejärel saata neid igas etapis läbi soovitud otsuse. Ka selles protsessis on erinevad etapid. See viib külastajad läbi protsessi, mille käigus nad kõigepealt saavad teada ettevõttest ja selle toodetest. Protsess jätkub usalduse võitmiseks ja kliendi lojaalsuse loomiseks ka pärast müügitehingut.
Need kaks eesmärki käivad koos nagu müügi- ja sisuturundussahtel. Peaksite kaaluma, et müügisahtel tekitab teadlikkust brändist ja seejärel konverteerib mitme protsessi kaudu kliendid lojaalseteks, maksvateks klientideks. Kontseptsioon ei ole mitte ainult tähelepanu püüdmine, vaid ka:
- Luua suhe
- Looge kasutaja kaasamine
- Teenida usaldust
- Luua usaldusväärsust ja
- Luua korduvkasutust.
See protsess hõlmab TOFU, MOFU ja BOFU sisuturunduse etappide täitmist.
TOFU, MOFU, BOFU Sisuturunduse etapid
Nagu olete juba aru saanud, tähendavad need terminid sisuhunniku etappe.
TOFU (tähistab Top Of the FUnnel), MOFU (tähistab Middle Of the FUnnel) ja BOFU (tähistab Bottom Of the FUnnel) põhinevad üksteisel, et suurendada juhtumeid, et lõppkokkuvõttes viia konversioonini.
See trummel annab igale ettevõttele põhiraamistiku, millest alustada, kuid üksikasjad erinevad suuresti sõltuvalt teie klientidest. Teie TOFU, MOFU ja BOFU faasid peaksid sobima teie iga ostja persona, mis tähendab, et teie kõige esimene samm peaks olema täielikult mõista, kes on teie ostja ja milliseid ebamugavusi te saate lahendada. Alles seejärel saate luua oma sisu nende etappide jaoks sobivalt.
Niisiis, selgitame välja, millised on need erinevad etapid ja mida peaksite igas etapis tegema.
Mis on TOFU etapp?
Trummeli ülemine osa ehk teadlikkuse etapp on faas, kus külastajad on just aru saanud, et neil on probleem või nad võivad olla ähmaselt teadlikud, et midagi on puudu. Need kasutajad ei tea veel teie ettevõttest, seega luuakse TOFU-sisu, et saada nende tähelepanu seal, kus nad kõige tõenäolisemalt tarbivad.
TOFU sisu peaks olema täielikult hariv ja ei tohiks sisaldada midagi, mis oleks ka vähimalgi määral seotud müügipakkumisega. Kasutaja ei ole lihtsalt valmis sellisteks tegevusteks, kuna paljud püüavad veel täielikult mõista, millist probleemi nad tunnevad. Seega ärge mainige oma kaubamärki, toodet või teenust. Andke neile lihtsalt kasulikku sisu nende küsimuse või valupunkti kohta.
Meediatüübid ja sisu muutuvad 2021. aastal kiiresti. Turundusstrateegia pidev uuendamine ja sisuturunduse trummeliga kohandamine aitab sellel püsida asjakohasena ja anda soovitud tulemusi. Oma strateegia kohandamisel pidage oma Tofu sisu puhul silmas järgmist.
Mida on vaja TOFU sisu loomiseks:
- arusaam sellest, millist meediat teie kliendid kasutavad ja kuidas: mõelge meediaplatvormidele, liikidele, huvi või osaluse tasemele, ajakulu ja sellele, kuidas need harjumused võivad uute allikate ilmumisega muutuda.
- Teadke, mis äratab teie kasutajate tähelepanu: mõelge teemadele, nagu huumor, meelelahutus, juhendid, inspiratsioon ja muud.
- Teie kasutajate demograafiline sisu sihtrühmadele: eri vanuserühmade, sissetuleku, linna- või maapiirkondade, elustiili ja muude demograafiliste rühmade kasutajad on tõenäoliselt huvitatud erinevatest asjadest.
Siin on sobiva TOFU sisu tüübid:
- Sotsiaalmeedia: milliseid kanaleid teie kliendid kasutavad ja pingutage vastavalt sellele.
- Infograafik: pakkuda visuaalset formaati, mis aitab kasutajatel mõista probleemi või küsimust, mida nad püüavad lahendada.
- Blogi: koos märksõna uurimine luua küsitlusblogipostitus teatud probleemi või valupunkti kohta, mida kliendid kergesti leiavad.
- Video: selles etapis peaksid need olema lühikesed ja mainima vaid probleemi, mitte lahendust.
- Juhendid: saate luua mitut tüüpi juhendeid, mis ei ole kõik ainult tekstile keskendunud. Juhendi eesmärk on anda taustteavet, mida teie tulevased kliendid vajavad teie ettevõtte kui lahenduse valimise teel.
- E-raamat/valge raamat: Looge põhjalikum sisu probleemi kohta, millega teie kliendid toime tulevad.
- Kuidas teha sisu: “How-to” postitused on vähem laiad kui e-raamat või üldine teemakohane juhend. See pakub teie külastajatele samm-sammult juhiseid. Lõpuks peaksid nad saavutama midagi minimaalse vaevaga.
- Viktoriin: uurige oma kliendi kohta rohkem, esitades küsimusi tema probleemide kohta.
- E-posti järjestused: E-kirjade järjestused on populaarsed uute klientide sisseelamiseks, sest need loovad sujuva seose teie sisu tarbimise ja selle alusel toimuva tegevuse vahel.
Selle sisuturunduse etapi peamine eesmärk on juhtide genereerimine. Seega tuleks koguda teavet, mida saab kasutada juhtide kasvatamisel allpool trenni.
Mis on MOFU etapp?
Selles hindamise teises etapis on kasutajad tunnistanud, et neil on konkreetne probleem, mida tuleb lahendada, ja otsivad aktiivselt, kuidas seda lahendada. See tähendab, et nüüd saite sihtrühma. Nad otsivad erinevaid võimalusi ja hindavad hoolikalt igaühe väärtust.
Nüüd saate esitada oma toote või teenuse. MOFU etapis peaksite jätkama oma haridust, kuid peaksite ka mainima, miks just teie olete parim lahendus. Leads on soojad, seega kasutage seda võimalust, et selgitada, kuidas teie toode või teenus võib neid aidata. MOFU etapp võib olla ka hea võimalus pakkuda väravasisu, et saada ostjatelt kontaktandmeid.
Mida on vaja MOFU sisu loomiseks:
- Väike olemasolev suhe teie klientidega (sotsiaalmeedia jälgija, uudiskirja tellija, eelmine veebilehe külastaja)
- Haridusliku sisu pakkumise allikas (blogi oma veebisaidil või muudel platvormidel, videoblogi jne).
- Call-to-action (CTA), et liikuda järgmisesse faasi.
Vaadake MOFU sisu jaoks sobivaid tüüpe:
- Blogi: esitage küsimus, mis on seotud teie toote või teenusega.
- Juhtumiuuring: aidake klientidel näha teie toote või teenuse kasutamist, tutvustades kasu, mida teised kliendid on sellest saanud.
- Whitepaper: pane üksikasjalik teave teema kohta, et anda edasi, miks teie lahendus on parim valik.
- Veebiseminar: korraldage koolitus mingil teemal ja jätke aega osalejate küsimuste esitamiseks.
- E-kirjade tilgutamine: looge kliendile suunatud sisu sisaldavate e-kirjade jada.
- Juhendi/juhiste sisu: anda samm-sammult juhiseid probleemi lahendamiseks.
- Mudel: laske ostjatel ise teada saada, kuidas teie kaubamärk suudab nende probleeme lahendada.
- Võrdlused: selles etapis tuleb näidata lahenduste, mitte müüjate võrdlust.
See sisuhunneli keskosa on see, kus enamik ettevõtteid teeb suurema osa oma turundusest. See on samm, kus ettevõtted kõige sagedamini oma tooteid ja teenuseid müüvad.
Mis on BOFU etapp?
Bofu on koht, kus te olete juba piisavalt usaldust oma tulevaste klientide seas välja teeninud. See on truubi alumine etapp. Võite seda pidada truubi teravaks või kitsaks osaks.
Turundajana on teie ülesanne selles etapis tutvustada oma ettevõtet veenvalt, et meelitada oma võimalikke kliente tegutsema, et see on parim viis nende probleemide lahendamiseks. Teie sisuhunniku lõpus võib pakkuda piiratud aja jooksul teie toodete või teenuste pakkumist. See on koht, kus te lõpuks vahetate liiderid tõelisteks klientideks.
Selles etapis on põhirõhk hindamisel ja ostmisel. Te peate kontrollima, et teie võimalikel ostjatel oleks eelnevalt piisavalt teavet toote kohta, et miski ei takistaks neid ostuotsuse tegemisel tehingu lõpuleviimist.
Selle viimase sammu peamine eesmärk on muuta juhtumeid ostjateks.
Mida on vaja Bofu sisu loomiseks:
- Kliendi probleemide mõistmine: asetage end kliendi olukorda ja kaaluge, milline lahendus oleks talle kõige kasulikum.
- Platvorm võimalike lahenduste näitamiseks: Teie lahendus peab olema ka teie klientidele kättesaadav. Mõelge läbi, kuidas teie kliendid võiksid seda leida ja kus see kõige rohkem mõju avaldab.
- Soov osta toodet või proovida teenust: Lihtsad sammud toote ostmiseks võivad aidata müügisahtel lõpetada.
BOFU sisu asjakohased tüübid:
- Toote demo: Andke ostjatele teavet selle kohta, kuidas teie toode tegelikult töötab. Kas kohapeal või videos, näidake kõiki olulisi omadusi ja seostage need eelistega ning näidake, kuidas te ületate konkurentide omadusi.
- Tasuta prooviperiood: Andke klientidele võimalus proovida oma toodet ilma suurema kohustuseta.
- Tunnistused ja juhtumiuuringud: See on sisu, mis muudab ja annab kolmanda osapoole hinnangu teie teenusele või tootele.
- Toote omadused: Näidake, mida teie toode suudab teha ja milliseid eeliseid see annab, eriti eeliseid, mis tal on konkurentide ees.
- Tootevõrdlused: Aidake klientidel mõista, kus teie toode või teenus asub, tuues selgelt esile erinevused teie kaubamärgi ja konkurentide vahel.
- Veebiseminarid: See sisutüüp sobib ideaalselt toodete jaoks, millel on suur ostjate vastupanu.
- Kingitus: Paljud kliendid, kes on avastanud teie toote, kuid ei pruugi olla kindel, et nad ostavad, võivad lõpuks olla veendunud, et kingitus. Võite jagada seda sotsiaalmeedia, uudiskirja või muude allikate kaudu.
- Kupong: Sarnaselt kingitusele võib allahindlus olla viimane argument, mida klient vajab, et osta teie toodet või teenust. Esitage allahindlus kui kutse esmakordsetele ostjatele, et suurendada seda pakkumist.
- Tõend kui UGC: Kasutajate loodud sisu (UGC) toimib sotsiaalse tõendina, rõhutades teie toote kvaliteeti, näidates, et teised inimesed on sellega rahul. Avaldage oma olemasolevate klientide ülevaateid, videoid, sotsiaalseid postitusi või muud sisu, et muuta Bofu sisu veenvaks.
Boonus: Brand Evangelist Müügisahtel etapp
Palju õnne! Teie TOFU, MOFU ja BOFU sisu on edukalt toiminud ja nende jõud on toonud teile palju kliente. Kuid sisuturunduse trummel ei lõpe siinkohal. Sisu pärast ostu võib muuta ühekordse ostja elukestvaks kliendiks ja brändi evangelistiks. See sisu peaks lisaks suurepärasele tootele või kogemusele pakkuma neile pidevalt lisapunkte, et jääda teie juurde.
Sobivad sisutüübid:
- Erilisteks funktsioonideks blogid: Blogide sisu selles turundussunneli etapis peaks erinema eelmistest blogidest, mida olete loonud. Need võivad keskenduda rohkem teie ettevõttele või toodetele, näiteks üritustele, mida te korraldate, headele töödele, milles te osalete, või konkurssidele ja kingitustele.
- Korduvasõnumid: tehke oma e-kirjade sisu huvitavaks ja kasulikuks oma klientidele. Segmenteerige oma sihtrühma, et tagada neile õige sisu saatmine.
- Võistlused või kingitused: Tänage ja toetage seda kliendisegmenti. Looge motiveerivaid üritusi kui võimalust nende kaasamiseks ja tehke kingitusi tänutäheks nende lojaalsuse eest.
- Lugude jutustamise videod: Seda tüüpi sisu peaks samuti kaasama ja inspireerima. Võiksite välja tuua erakordseid tegevusi konkreetsete klientide, heategevuslike tegevuste, töötajate, partnerite kohta.
- Kogukonna foorumid: korraldada klientidele turvaline ja külalislahke koht, kus nad saavad jagada oma kogemusi ja suhelda teistega. Positsioneerige end professionaalina ja säilitage seal positiivne kliima.
Bottom Line
Üksikasjaliku analüüsi abil annab sisuturundussahtel teile teavet selle kohta, mida te peate tegema, et mõjutada kliente igas etapis. Analüüsides oma truuppi alates tipust kuni lõpuni, on suur võimalus saada suuremat müüki, suuremat lojaalsust ja tugevamat brändi tuntust.
Sisuturundussunnelite sügavamalt mõistmine aitab teil luua tõhusa turundusstrateegia, et meelitada uusi kliente esimestes etappides, veenda neid teie ettevõtet rohkem usaldama ja teie kasuks otsustama.