La generación de demanda es una de las tareas más difíciles para el 61% de los profesionales de ventas. Esto es cierto. El comportamiento del comprador ha evolucionado. Eso hace que los profesionales del marketing busquen formas de que las marcas sigan siendo competitivas.
La clave está en generar demanda. Pero lo triste es que los enfoques tradicionales no son tan eficaces para llamar la atención del público objetivo. Por eso los profesionales del marketing han cambiado de enfoque. Se refleja en la calidad. Y se dirige a todos los compradores, no sólo a los que están listos para tomar una decisión.
¿Qué es la generación de demanda y por qué es importante?
Es una forma más novedosa de crear contenidos que desarrollen la confianza en su marca. Necesita conocer los últimos hábitos de los clientes para impulsar la demanda y el compromiso con su producto o servicio. Con este conocimiento, puede seguir creando demanda para sus ofertas. Una visión más amplia del recorrido del comprador ayuda a que su negocio funcione y crezca como a usted le gusta.
La pregunta es: ¿cuál es la forma correcta de hacerlo? La respuesta es a través de la educación. Cuando educas a tu público objetivo sobre tus productos o servicios, creas interés. Cada vez que informas a la gente sobre tu presencia, generas demanda para tus ofertas.
Hacerlo es fácil. Cree expectación sobre su negocio y aumente el tráfico en línea. Eso, a su vez, le ayuda a identificar y comprender las necesidades de los clientes.
Piénselo de este modo. El mercado en línea es un espacio abarrotado hoy en día. Sus clientes tienen muchas opciones entre las que elegir. Ahora tiene que ganarse su atención. Utilice la práctica adecuada de marketing de contenidos que ponga su oferta ante los ojos de sus clientes. Ese es el factor diferenciador.
¿Qué es la generación de clientes potenciales?
La generación de clientes potenciales no es un nuevo enfoque de marketing. Incluye una variedad de actividades que ayudan a los equipos de ventas a cerrar los tratos. Esa campaña puede realizarse a través de redes o llamadas en frío. Otra forma que utilizan los profesionales del marketing es a través de anuncios en línea.
Sea cual sea su camino, la captación de clientes potenciales es una prioridad. Aprovéchela al máximo para construir un perfil de cliente ideal. Los detalles importan. ¿Conoces su presupuesto o su nivel de intención de compra? Todos los datos que obtengas te ayudarán a mejorar las estrategias de comunicación.
Si nos guiamos por el modelo AIDA, la generación de clientes potenciales implica las partes de Deseo y Acción. Como vendedor, te centras en convertir el interés de un cliente por tu producto en un deseo de utilizarlo como solución. Como resultado, se cierra el trato.
A su vez, la generación de demanda corresponde a las etapas de concienciación e interés. Esto significa que la atención se centra en el reconocimiento del nombre y en crear expectación en torno a su marca.
¿Cuál es la diferencia?
Sea cual sea la táctica que utilices para atraer a las masas, todo empieza con el contenido. Puede utilizar diferentes enfoques, decidiendo cuál es más valioso para su negocio. Pero intentar hacer uno sin el otro puede significar perderse importantes recompensas.
La generación de demanda se encuentra en la parte superior del embudo de ventas. Es donde se introduce a los clientes potenciales en el proceso de compra creando conciencia e interés. Una vez hecho esto, la generación de prospectos toma el relevo y convierte a esos buscadores en clientes.
Convierte la atención de sus prospectos en clientes potenciales. Por tanto, es la siguiente fase del proceso de compra cuando los buscadores ya están interesados en su marca. Su interés no se limita a consultar su página web, sino que dejan sus datos a través de un formulario o una página de aterrizaje.
La creación de este tipo de contenidos le ayudará a aumentar su audiencia, atraer visitantes a su página y generar confianza. Y no se trata de una copia «todo en uno» que sirva para todas las plataformas y atraiga a distintos miembros de los grupos de compradores. Al contrario, sí lo es:
- diseñado para cada etapa del recorrido del comprador;
- habla directamente de las necesidades de sus clientes y se basa en sus datos.
Así, con datos completos y precisos a su alcance, tiene la oportunidad de penetrar en su público.
Como ves, estas dos estrategias no se solapan. Mientras que la primera introduce a los buscadores en su marca, dando al equipo de marketing la oportunidad de ganárselos, la generación de prospectos interviene para hacer la otra mitad de la batalla. Cuida con esmero a los clientes potenciales. Es el momento de hablar de sus puntos débiles, generar confianza y ofrecer sus productos o servicios como la solución que han estado buscando.
¿Cómo crear una estrategia que le ofrezca lo mejor de dos mundos?
Piense en su mejor estrategia de marketing como en un árbol frutal. Una planta que no da flores no puede dar frutos. Así que si quiere disfrutar de los frutos, siga esta estrategia. No puedes impulsar las ventas sin generar interés primero.
Ahora, eso viene a la idea de que no puedes dejar que las dos estrategias existan en el vacío. Así que empieza por invocar el interés de tu público objetivo con un texto que hable de sus necesidades, preferencias y retos. A esto se le puede llamar paso de crianza.
Después viene la investigación. Una vez que conozca todos los pormenores que incitarán a los solicitantes a enviar su información de contacto, dé el siguiente paso. Establezca su producto como la solución al problema al que se enfrenta su público y establezca relaciones con ellos. Es el momento de nutrir a las masas y atraerlas a través de todas las etapas del viaje de ventas.
Recuerde que ambas tácticas conllevan sus retos. La tarea consiste en hacer que trabajen para usted para obtener resultados.
¿Y si supieras que el error más comúnmente cometido por las empresas en la generación de contenidos es la forma equivocada de distribuirlos? No tener los canales adecuados o no tener un ángulo único no hace que tu copia sea lo suficientemente interesante como para invertir en leerla. A menudo, está mal alineado con EEAT – algo que a Google le encanta.
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Generación de demanda frente a generación de clientes potenciales
| Aspecto | Generación de demanda | Generación de clientes potenciales |
|---|---|---|
| Objetivo | Crear conciencia e interés por un producto o servicio. | Capture información de contacto e identifique clientes potenciales. |
| Focus | Broad audience targeting. | Targeted towards individuals or businesses likely to convert. |
| Estrategia | Marketing de contenidos, redes sociales, notoriedad de marca. | Marketing de contenidos, marketing por correo electrónico, imanes de clientes potenciales. |
| Métricas | Impresiones, clics, tráfico web, comparticiones en redes sociales. | Leads generados, tasas de conversión, calidad de los leads. |
| Cronometraje | Estrategia a largo plazo para la creación de marcas. | Estrategia a corto plazo para perspectivas de venta inmediatas. |
| Conversión | Conversión indirecta a lo largo del tiempo. | Conversión directa con captura de información de contacto. |
| Nutrición de clientes potenciales | Puede implicar el fomento a través del contenido y el compromiso. | Se centra en convertir los clientes potenciales captados en clientes. |
| Ejemplos | Entradas de blog, campañas en redes sociales, seminarios web. | Páginas de destino, formularios de captación de clientes potenciales, campañas por correo electrónico. |
| Participación del público | Su objetivo es atraer y educar a un público amplio. | Se centra en captar y convertir clientes potenciales interesados. |
| Etapa del embudo de ventas | Actividades en la parte superior del embudo. | Actividades intermedias e intermedias. |
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No se limite a obtener resultados. Es mucho mejor centrarse en producir una demanda impresionante. Después, haga cuentas. Cuando obtenga información de las interacciones de los usuarios, sabrá cuál es la forma correcta de cualificar a los clientes potenciales, desarrollar mejores tácticas de nutrición e incitar a los clientes potenciales a cerrar los tratos.
Aplique ambas prácticas en la elaboración de contenidos. El que se dirige a los buscadores en cada etapa del proceso de compra le ayuda a desarrollar las tácticas de generación de prospectos adecuadas. Para que ambos enfoques funcionen de forma aún más eficaz, automatice su uso. Eso le ahorrará tiempo y agilizará los procesos que sitúan a su marca en el mapa de la demanda y en los plazos de generación de prospectos a la vez.
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