Generación de prospectos B2B. Todo negocio B2B necesita leads de calidad para seguir funcionando en el mercado. Pero si quieres tener un flujo de ingresos constante y prosperar, necesitas una estrategia que potencie y automatice la generación de leads. Pero, ¿qué puede hacer para conseguirlo?
Echemos un vistazo a qué es la generación de leads B2B y las mejores estrategias para que funcione.
¿Qué es la generación de leads B2B?
La generación de contactos B2B es la forma que utilizan los profesionales del marketing B2B para atraer clientes potenciales a su empresa de forma orgánica. Esto incluye diferentes tácticas de marketing entrante y saliente que mejoran la visibilidad, el conocimiento y el interés de los clientes potenciales dentro de su público objetivo.
Aunque la generación de contactos se ha considerado tradicionalmente parte de las actividades de marketing de una empresa, no se limita a la publicidad de pago. La mayoría de las empresas utilizan una combinación de:
- Difusión en las redes sociales
- Marketing por correo electrónico
- Marketing de contenidos
- Marketing de eventos
- Publicidad PPC
- Llamadas en frío y envío de correos electrónicos
- Optimización del diseño web y de la ESO del sitio web
¿Cuáles son las ventajas de la generación de contactos B2B?
La generación de prospectos B2B influye tanto en los departamentos de ventas y marketing como en la empresa en su nivel básico. Sin la generación de leads, no hay clientes potenciales que aparezcan en el canal de ventas, no hay clientes, no hay ventas y no hay más negocio.
Centrarse en una estrategia sólida de generación de prospectos puede ayudar a su empresa a:
- conocer mejor a su público objetivo
- orientar en la creación de contenidos
- crear notoriedad y visibilidad de marca
- probar y mejorar las prácticas y la estrategia de marketing
- generar más clientes potenciales de alta calidad
- gastar menos que con otras formas de publicidad
- descubrir un mercado más amplio
- proporcionar una lista de contactos precisa y actualizada
- aumentar las tasas de conversión
- mejorar el flujo de ventas
- obtener mayores ingresos
Etapas de la generación de prospectos B2B
Si está listo para iniciar y mejorar sus ventas, necesitará un profundo proceso de generación de clientes potenciales.
Al fin y al cabo, el proceso de generación de clientes potenciales se basa en dos elementos: cómo puede encontrarle su público potencial y cómo de bien puede identificar a su público objetivo. Estos componentes se dividen en dos categorías: marketing entrante y saliente.
Las actividades de marketing entrante generan clientes potenciales de aquellos que se acercan a la empresa, normalmente con la ayuda de fuentes como las redes sociales, la publicidad en línea o los motores de búsqueda. Los clientes potenciales entrantes suelen tener un ciclo de ventas más corto y mayores tasas de conversión.
El marketing saliente capta clientes potenciales a través de llamadas en frío, correo electrónico o prospección en redes sociales. Estos clientes potenciales suelen necesitar más atención y compromiso y tienen ciclos de ventas más largos.
Sumerjámonos en este proceso para descubrir las etapas clave que ofrecen oportunidades de éxito en las ventas B2B.
Paso 1: Identificar al comprador perfecto
Empiece por crear su buyer persona ideal. Se trata de un cliente perfecto para su servicio o producto. ¿Dónde busca información y qué medios consume? ¿Qué preocupaciones o problemas tienen que usted puede resolver con su producto?
A menudo tendrá que crear varios personajes. Una vez que se haya formado la imagen de sus compradores ideales, podrá empezar a crear contenidos personalizados para cada uno de ellos.
Paso 2: Elegir la estrategia
Ahora que tiene una idea clara de su cliente ideal, es hora de averiguar dónde encontrar y atraer a la versión de la vida real. No existe una única solución universal para captar clientes potenciales de ventas B2B. En su lugar, tiene que elegir entre un montón de herramientas y estrategias (eche un vistazo a continuación) para atraer a su cliente perfecto.
Mantén tus estrategias centradas en la(s) persona(s) que has formado y prepárate siempre para mejorarla(s) y personalizarla(s) sobre la marcha.
Paso 3: Analice
Cuando sus clientes potenciales llegan a la fase de consideración, tienen una idea más clara de su problema y de la solución al mismo. Están empezando a considerar posibles productos o servicios, pero aún no están preparados para realizar una compra.
En esta fase, el cliente ha realizado la mayor parte de su investigación y está a punto de comprar. Aquí es donde tienes que identificar los grupos de tus clientes potenciales y tratar de entender qué puede convencerles para dar el paso final: la compra.
Paso 4: Cerrar clientes potenciales realizando una venta
Tras varias reuniones con sus competidores, el cliente potencial le elige a usted y se cierra el trato. Ahora han sido trasladados al departamento de éxito del cliente para su incorporación.
Estrategias de generación de prospectos B2B que realmente funcionan
Paso a paso, puede poner en práctica todas estas fuentes para generar clientes potenciales B2B con éxito. Recopile datos, analícelos y mejore cada técnica. Empecemos.
Las redes sociales no son sólo para empresas que trabajan con consumidores B2C. A medida que más y más empresas se adentran en las actividades de venta social, la generación de prospectos B2B también podría tener éxito para los clientes B2B a los que se puede llegar en diferentes plataformas.
Aunque cada plataforma social tiene sus ventajas, para los clientes potenciales B2B, LinkedIn, Facebook e Instagram siguen siendo las mejores. Así que ponga sus esfuerzos ahí principalmente.
Hoy en día, la gente tiene alrededor de siete perfiles en las redes sociales. Ser activo en los canales de redes sociales que elijas es fundamental para conseguir visibilidad y una base de seguidores. Concéntrese en entablar debates e involucrar a su público objetivo para lograr este objetivo.
Además, animar a sus empleados a compartir su contenido o a publicar sobre usted en sus cuentas de redes sociales le ayudará a llegar a muchos más clientes potenciales que los que podrían alcanzar las páginas de su empresa en las redes sociales por sí solas. La promoción de los empleados también humaniza su negocio, que es una distinción bienvenida en las industrias B2B.
2. Correos electrónicos en frío
El correo electrónico en frío es diferente del marketing por correo electrónico. Este método le permite generar clientes potenciales de alta calidad poniéndose en contacto con personas que aún no están en su lista de correo electrónico.
Dado que el envío de correos electrónicos en frío implica ponerse en contacto con audiencias con las que nunca antes se ha puesto en contacto, es una práctica más difícil de llevar a cabo con éxito que el típico marketing por correo electrónico opt-in. Tiene que motivar a su base de correo en frío para que haga algo más que hacer clic en algo. Tiene que convencerles para que respondan. Por lo tanto, los correos electrónicos en frío, tienen que ser persuasivos, concisos y relevantes.
3. Emails con publicidad directa
Después de enviar un correo electrónico en frío, es razonable enviar correos electrónicos de seguimiento. Las campañas de correo electrónico con cuatro a siete correos en una secuencia reciben un 27% de tasa de respuesta, mientras que las campañas con menos correos de seguimiento sólo reciben un 9% de tasa de respuesta.
Anime a sus clientes potenciales B2B enviándoles tarjetas regalo, obsequios o regalos de oficina personalizados. Este tipo de sorpresas se convierten en poderosas impresiones que te ayudan a recibir leads.
4. PPC
El PPC ha sido un básico de la generación de leads durante más de una década. Hoy en día, esta táctica se ha diversificado, pasando de utilizar únicamente Google Ads a LinkedIn Ads, Facebook Ads y otros.
Sigue utilizando el PPC para generar leads B2B porque está altamente dirigido, por lo que puedes llegar a un segmento muy específico de la audiencia B2B.
5. Chats en directo
Sus clientes potenciales quieren recibir respuestas ahora, especialmente en sectores complejos. Los chats en directo satisfacen esta necesidad.
Bien hechos, los chats en directo permiten a un posible cliente potencial hacer preguntas y obtener respuestas sin tener que indagar más o visitar los sitios web de sus competidores para seguir investigando.
Además, el chat en directo le permite recopilar datos y comprender mejor las necesidades de su público objetivo analizando las preguntas que hacen y el interés que muestran por sus productos y servicios. Cuanto mejor conozca a su público, más rápido podrá convertirlos en clientes potenciales que finalmente realicen una compra o un pedido.
6. Transmisión de vídeo en directo
Mucha gente opta ahora por los eventos virtuales, lo que le permite mantener sus planes de seminarios en marcha sin dificultades. Puede practicar eventos híbridos para dar cabida a quienes deseen asistir fuera de línea o a quienes quieran participar virtualmente.
Además, trabajando a distancia, puede atraer nuevos clientes potenciales B2B mediante seminarios web basados en vídeo, sesiones de preguntas y respuestas, demostraciones de nuevos productos, etc. La clave es ser creativo y utilizar formas nuevas y únicas de atraer la atención de los clientes potenciales.
7. Vídeos personalizados
Como los clientes potenciales B2B experimentan ruido blanco, es mejor comunicarse con ellos por su nombre. Tendrás mucho mejor resultado.
8. Estímulo gratuito
Recuerda que es más importante dar una solución que vender. Para ganar más clientes potenciales, intente ofrecerles una solución incluso antes de que la soliciten. Esto se puede conseguir con un imán de clientes potenciales eficaz: un obsequio que un cliente potencial recibe a cambio de su información de contacto. Crea artículos realmente valiosos y a mano.
9. CTA
Un texto de CTA eficaz provoca la tendencia de las personas a experimentar FOMO (miedo a perderse algo). Su tarea es hacer que sus clientes potenciales sientan el FOMO a menos que acepten su oferta.
Una vez que haya encontrado un texto de CTA que funcione, utilícelo, pero siga realizando pruebas A/B con otras versiones de CTA. Nunca dejes de hacer pruebas.
10. Buen diseño UX
Hay muchas opciones para mejorar el diseño de tu sitio web. Comprueba si es realmente fácil utilizar tu sitio web, si funciona en todos los dispositivos, etc.
11. Exclusividad y ofertas limitadas
Con ofertas realmente exclusivas, puede despertar un gran interés entre el público objetivo. Podría crear expectación con una lista de espera sobre el lanzamiento de su producto. O bien, establezca una fecha límite para inscribirse en su seminario web exclusivo, o limite las cantidades de sus libros electrónicos, eventos en línea, etc.
12. Investigar las necesidades de los clientes en foros
Cuanto mejor conozca las necesidades de su público objetivo, más rápido podrá atraerlo y convertirlo en comprador.
Cuando sigues las conversaciones en grupos y foros del sector en LinkedIn, Facebook, Reddit, Quora y publicaciones del sector, puedes obtener toda la información necesaria sobre lo que buscan tus clientes potenciales y qué puntos de dolor tienen. Esta información puede ayudarle a crear el contenido adecuado para los clientes potenciales.
Los retos en esta etapa son:
- Poner el contenido delante de los compradores.
- Y encontrar las preguntas que hacen los compradores.
Participar activamente en foros y grupos le permite ganar clientes potenciales al responder preguntas y proporcionar soluciones que su empresa puede proporcionar.
13. Marketing de contenidos
Siga las tendencias de contenidos, como los contenidos ultraorientados. El lenguaje apropiado y el tono de voz también se están convirtiendo en necesidades del marketing de contenidos.
Considere también la posibilidad de añadir elementos visuales interesantes a su estrategia de contenidos. Y, por supuesto, la calidad de tus contenidos manda.
14. Aumentar la creación de enlaces mediante artículos de invitados
Una forma estupenda de aumentar el número de enlaces que llevan de vuelta a su sitio web es encargar entradas de invitados en su blog. Invita a expertos del sector con una perspectiva única para que escriban un post sobre temas de tendencia y que solucionen problemas.
15. Contenido basado en SEO
Optimizar el contenido de su sitio web para que se posicione mejor o, al menos, para que destaque entre los contenidos de sus competidores. Es una de las tácticas de generación de clientes potenciales que todo negocio en línea debería utilizar.
Da tráfico orgánico y funciona bien para la conciencia de marca, lo que significa tener clientes potenciales.
16. Crear campañas de remarketing
Los nuevos visitantes de su sitio web casi nunca realizan compras desde la primera vez. La creación de campañas de remarketing eficaces le permite convertir estas visitas en clientes potenciales etiquetándolos y volviéndolos a atraer con su contenido para que muchos de ellos vuelvan a su sitio web.
17. Publicar investigaciones originales
Publicar investigaciones realizadas por usted le proporciona reconocimiento en el sector y una poderosa táctica de generación de contactos B2B que no todas las empresas pueden conseguir. Puesto que los responsables de la toma de decisiones B2B necesitan información creíble y valiosa para tomar buenas decisiones de compra.
Encuentre sus necesidades, lleve a cabo la investigación, analice los datos y cree un informe exhaustivo. Por último, cree contenido en torno a sus hallazgos para ganar interés y generar clientes potenciales.
18. Siga y analice las acciones de los visitantes del sitio web
Recopilando y analizando los comportamientos de los visitantes de un sitio web puede aprender mucho sobre sus visitas y sus clientes potenciales. Puedes averiguar por qué no están convirtiendo, rellenando formularios o visitando ciertas páginas web.
19. Anime a los clientes a dejar opiniones
Hoy en día, la gente confía en la palabra de otras personas y utiliza su experiencia y referencias para tomar sus propias decisiones de compra. Por eso, pida siempre a sus clientes que dejen opiniones. Estas se pueden mostrar en sus páginas de redes sociales, sitios web y mapa de Google, que serán visibles para otras personas que busquen su empresa.
20. Utilice vídeos para aumentar la visibilidad
Piensa en convertir o añadir a cada entrada del blog un vídeo para que la gente pueda elegir cómo quiere consumir tu contenido.
21. Contenido interactivo
Atraer a su público es un reto para los profesionales del marketing B2B. Pero es crucial para generar clientes potenciales cualificados para su empresa. Cuanto más tiempo consiga que su público objetivo permanezca en su sitio web, mayores serán las posibilidades de que realice una compra. El contenido interactivo ayuda a conseguirlo ofreciendo a sus visitantes online algo que hacer cuando llegan.
A menudo, los profesionales del marketing se ofrecen a completar cuestionarios y encuestas para generar clientes potenciales porque pueden ser muy productivos. Los cuestionarios ofrecen una forma divertida para que las audiencias interactúen, a la vez que proporcionan su información de contacto y conocimientos sobre posibles clientes potenciales.
22. Gamificación
Si se hace bien, la gamificación puede motivar el comportamiento de los clientes potenciales de muchas maneras: desde la introducción de sus datos de contacto hasta la finalización de la compra. Ese es el secreto de una gamificación eficaz.
23. Utilizar chatbots de IA para atraer a los visitantes
Cuando los clientes potenciales visitan su sitio web, tienen dos opciones: explorarlo o abandonarlo. Para mejorar su recorrido por el sitio web, puede utilizar chatbots de IA. Lo que hace que los chatbots sean una increíble estrategia de generación de leads de marketing B2B es que automatiza las transacciones comerciales.
24. Colabora con microinfluenciadores
El marketing de influencers no solo es beneficioso para las empresas B2C. Tienes influencers por todo LinkedIn, Instagram y Twitter que el público B2B también utiliza.
La solución es asociarse con microinfluenciadores que hablen de temas relevantes para tu sector. Los micro-influenciadores son mejores que los influenciadores de alto nivel porque sus audiencias son más auténticas.
25. Analice todos sus datos
Si quiere que su estrategia de generación de prospectos B2B funcione, debe supervisar y realizar un seguimiento de todos los datos recopilados de y sobre su público objetivo. Con estos datos, usted puede aprender más acerca de quiénes son sus clientes ideales, lo que están buscando, y lo que les hace comprar.
26. Lanzar un programa de recomendación
Crear un programa de referencia, ofreciendo una «comisión» a los clientes que están compartiendo información sobre usted a los clientes potenciales que se convierten en clientes de pago más tarde.
27. Cosas gratis
Ofrecer pruebas gratuitas y freemium es otra gran manera de generar clientes potenciales. De hecho, es una de las tácticas más de moda hoy en día.
Palabras finales: Generación de prospectos B2B
Crear una estrategia de generación de prospectos B2B consiste en utilizar las herramientas y técnicas adecuadas. Esperamos que esta guía le ayude a encontrar las mejores formas de generar más clientes potenciales B2B.
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