Как да създадете идеален PR бюджет: 4 рентабилни подхода към PR

Какъв трябва да бъде бюджетът за PR? Няма прост отговор на този въпрос, тъй като това доколко човек е успешен в получаването на медийно отразяване, се определя повече от спецификата на това, което прави, и от това, за което се опитва да получи отразяване, отколкото от размера на похарчените пари. Можете да получите много медийно отразяване, без да похарчите нито цент, но можете също така да похарчите огромна сума и да не получите никакво отразяване.

Понякога всичко, което е необходимо, за да получите голямо отразяване на нещо, е няколко бързи съвета, изпратени до правилните новинарски медии. Ако това е нещо, от което те се интересуват и искат да го отразят, те ще се заемат с него, без да е необходима допълнителна работа или разходи. Подобни съвети понякога могат да доведат до новини, които се раздухват.

От друга страна, може да наемете фирма за връзки с обществеността и да не постигнете нищо, може би да получите много по-малко отразяване, отколкото сте искали, или да не получите правилния вид отразяване. Добрият консултант ще знае това предварително и, ако приемем, че иска да повтори бизнеса си, ще ви насочи в посока промяна на това, което търсите, към нещо реалистично и ще очертае какво може и какво не може да направи за вас.

Този въпрос е труден за отговор, тъй като зависи от размера на вашата компания, бюджета ви за PR и индустрията, в която се намирате. Едно нещо, което трябва да имате предвид, е, че медийното отразяване не е еднократно. То е дългосрочна инвестиция, която ще продължи да повишава познаваемостта на марката ви и да подобрява крайните ви резултати.

Критин Калра, основател на Writecream

Има и други видове медийно отразяване и стратегии. Някои хора наемат художници или творчески специалисти, за да създадат нещо визуално или базирано на видео с надеждата, че то ще стане вирусно. Това обаче винаги е трудно да се предвиди.

Понякога компаниите генерират медийно внимание чрез провокативна или противоречива рекламна кампания, при която самите реклами стават обект на медийно внимание. Това често може да доведе до големи резултати с минимални разходи, защото не е необходимо рекламата да бъде широко разпространена. Необходимо е ключови хора като журналисти или блогъри да видят рекламата или противоречията около нея. Подобно на вирусния маркетинг, може да е трудно да се предвиди как и кога ще се случи това.

Не разчитайте на случайността! Трябва редовно да създавате и разпространявате съдържание за вашата марка и бизнес, за да получавате редовно медийно отразяване. Някои от съдържанията ще станат вирусни, а други ще избледнеят в забвение. Това е нормално. Важното е, че в крайна сметка получавате определен брой споменавания на марката онлайн. 

Четири основни бюджетни стратегии за PR

Колко средства трябва да похарчи една компания за PR? Чувам този въпрос доста често, но няма бърз универсален отговор. За да се даде изчерпателен отговор, въпросът трябва да бъде по-конкретен. Тоест, колко би струвало получаването на определен тип медийно отразяване за определен продукт чрез определен метод?“  

А сега трябва да си спомним и за други фактори, като например:

• Рекламните разходи за луксозни продукти винаги са по-високи, отколкото за продукти от първа необходимост.
• Новият продукт изисква значителни финансови инвестиции в маркетинг и PR.
• Ниши с висока степен на конкуренция изискват високи разходи за PR и т.н.

Независимо от размера на вашия бизнес, винаги е добре да отделите време за обмисляне на най-ефективната стратегия за формиране на бюджета за вашите PR кампании. Съществуват четири стратегии за формиране на бюджет за медийно отразяване:

• Налични средства
• Процент на приходите
• Въз основа на целите
• Въз основа на стратегията на конкурентите

Налични средства

Може би най-лесният начин е да отделите фиксирана сума, която нямате нищо против да „изгорите“. Тя може да бъде 1000 или 10 000 долара за месец или година, в които искате да намерите решения и да не харчите нито цент повече. Това е доста авантюристичен, но ефективен емпиричен метод. Процес на проби и грешки. Ще откриете наистина стойностни инструменти от гледна точка на възвръщаемостта на инвестирания долар (ROI).

Недостатъкът на този метод е, че той не кореспондира добре с целите, които сте си поставили за вашата кампания за PT. Понякога е необходимо да похарчите 20% повече, за да постигнете целта си, но вие сте определили ограничен бюджет и не сте готови за допълнителни разходи.

Процент на приходите

Друг лесен начин да определите бюджета за PR е да вземете 1-2% от приходите или 10-20% от печалбата. Няма научни доказателства за избрания диапазон. Тези цифри също са установени емпирично въз основа на работа с различни проекти и бюджети.

Трябва да коригирате разходите си за PR в зависимост от условията, в които се намира вашият бизнес. Интензивността на медийното отразяване може да зависи от много фактори:

• от вида на продуктите;
• за продължителността на цикъла на покупка;
• от бизнес маржа;
• от естеството и новостта на пазара;
• на интензивността на конкурентите през определен период;
• от апетита на вашите акционери, в края на краищата.

Въпреки че медийното отразяване не е пряко средство за продажби, няма да сгрешите, ако следвате съветите на Дейвид Скок. Серийният предприемач е разкрил модел за оцеляване на стартиращи компании, основан на съотношението между придобиването на клиенти и стойността на целия живот на клиента (CAC/LTV). Скок е проучил показателите на млади компании и е установил, че тези компании, които придобиват клиенти за една трета или по-малко от стойността на целия им живот, е по-вероятно да оцелеят. Компаниите, които привличали клиенти на цена, равна на стойността на техния живот, нямали средства за развитие и изчезвали от пазара.

Съотношението CAC/LTV не е задължително да бъде 1 към 3, то може да бъде 1 към 10. Но трябва да обръщате внимание на това съотношение като на светофар, когато съотношението е намалено.

Този подход има няколко недостатъка. Първо, трудно е да се изчисли въздействието на медийното отразяване, освен ако не става въпрос за статии, насочени към търсенето, с подходящи призиви за действие. Забавеното търсене и други маркетингови дейности, насочени към привличане на клиенти, могат да ви объркат при отчитането. Трябва да анализирате кохортите и да следите за промени в поведението им по време на медийния шум. В нашия блог ще създадем специална статия за това какво представлява кохортният анализ и как да събирате кохорти.

Второ, с намаляването на доходите ви автоматично ще намалите бюджета си за маркетингови комуникации и медийно отразяване. Такъв период е моментът, в който трябва да „купите“ повече клиенти, но вие намалявате бюджета си. Не спирайте да инвестирате в PR, дори и да се сблъскате с трудности. Рекламата не е разходно перо, което трябва да съкращавате в трудни моменти. Това не е съвсем правилно решение. 

Този прост метод за определяне на бюджета е подходящ само за първите етапи от пускането на рекламата, но е неефективен за дълъг период от време.

Въз основа на целите

Класическите комуникационни цели в маркетинга са:

• повишаване на познаваемостта на марката;
• изграждане на връзка с марката;
• промоция на пазаруването.

Трябва да опаковате тези точки в статиите за имиджа, продукта и продажбата и да ги балансирате пропорционално в зависимост от етапа:

• навлизане на пазара;
• ранен растеж;
• насищане;
• рецесия.

Възоснова на целта можете да използвате обширния каталог PRNEWS.IO, за да откриете подходящите новинарски публикации по размер на аудиторията, прогнозирано покритие на публикацията и цена на поместването. Сортирайте всички публикации по категория и география, които покриват желания обхват на аудиторията, и получете точната цена на медийния си план, още преди да е започнала работата.

Поредица от публикации в много издания дава по-добър резултат, отколкото една публикация в голяма скъпа медия. Тестването ще ви помогне да разберете къде е по-ефективно да разположите публикациите за вашия бизнес.

В епохата на цифровите комуникации друга работеща измерима цел е съответните ключови думи да попаднат в топ 10 или топ 3 на SERP. Можете да покриете съществуващото търсене, ако в нишата има следа от заявки за информация (както високочестотни, така и нискочестотни). За целта трябва да анализирате конкурентите в търсачките и бизнес конкурентите за обратни връзки и да определите стратегията си за изграждане на обратни връзки въз основа на получените данни. Обширният каталог PRNEWS.IO ще ви помогне да оцените бюджета за изграждане на връзки чрез публикации в медиите.

Въз основа на стратегията на конкурентите

Проверката на конкурентите, оценката на класирането на техните уебсайтове, както и ръстът на честотата на търсене на марката и каналите за трафик са огромни фактори за това как да планирате и разпределяте бюджета си за PR.

Използвайте инструменти за медиен мониторинг, за да следите честотата на споменаванията и да търсите възможности да бъдете споменавани повече в медиите. Услуги като SimilarWeb и Ahrefs могат да ви помогнат да анализирате конкурентни сайтове и да разберете техните модели на трафик, платени канали и обратни връзки.

Неудобството на тази стратегия е, че конкурентите не винаги са лидери на пазара. Други по-пъргави участници на пазара могат да се възползват от тяхната инициатива.

Балансиране на качеството и разходите

Изследователските машини определят стойността на връзките предимно въз основа на това колко авторитет и доверие има препращащият сайт. Ако даден уебсайт има висок авторитет, той е изградил доверие в търсачките като Google, а след това този сок се предава на уебсайта на вашата компания чрез обратната връзка. Може да е изкушаващо да намерите най-евтините уебсайтове, които могат да осигурят на съдържанието ви обратна връзка, но това е контрапродуктивно и може да доведе до сериозно наказание от Google.

Най-добре е да приложите систематичен подход, когато проверявате кои страници искате да класирате по-високо от тях. Опитвайки се да класирате всички страници на уебсайта си с един замах, рискувате да изразходвате целия си бюджет, без да постигнете желаните резултати. Идентифицирайте онези страници, на които се класирате в първата десетка, които показват термини за намерение на купувача. За да бъде този процес печеливш, трябва да анализирате ключовите думи, които ще привлекат повече бизнес към вашия уебсайт от lead gen, конверсии или препратки.

Експерти от бранша за бюджета за PR

Дийн Лий, Ръководител маркетинг в Sealions

Препоръчвам на малките предприятия да отделят между 7 и 8 процента от общите си приходи за закупуване на медийно отразяване. Според моя опит малките предприятия са склонни да се придържат към тази норма, като годишните им разходи са средно между 3 и 5 процента.

Изразходването на по-малко от 500 долара на месец за медийно отразяване не е нещо, което бих препоръчал да се прави. Ако плащате 500 долара на месец, парите ви трябва да отидат или за установяване на присъствие онлайн, или за повишаване на рейтинга ви в резултатите на местните търсачки. 

Този фонд ще плаща за неща като почистване на директории и управление на присъствия, както и за популяризиране на отзиви и управление на репутацията.

Гари Хънтър, основател на CompareGolfPrices.

В зависимост от вашата компания.

Ако годишният ви приход е по-малък от 5 милиона долара и маржът на нетната ви печалба, който е сумата, останала след изплащането на всички разходи, е между 10 и 12 %, съветвам да отделяте 7-8 % от тази сума за маркетинг и медийно отразяване. Смятам, че стартиращите и малките компании обикновено отделят само 2-3% от продажбите си за маркетинг и медийно представяне. За да ви дам обща представа, предложих на новосъздадените фирми да отделят между 20 и 25 % от приходите си за маркетингови разходи, докато по-утвърдените фирми трябва да отделят между 10 и 15 % от приходите си за маркетинг. Според мен това ще зависи от конкретните условия на вашата компания, като например продукт, целеви пазар и местоположение.

Аманда Грийн, изпълнителен директор за клиенти в Orca Communications Unlimited, LLC

Краткият вариант на отговора ми е 0 долара. Трябва да харчите нула долара всеки месец за медийно отразяване, защото значимото отразяване в пресата се печели, а не се плаща.

Наместо да харчите пари за платено отразяване, което често се показва като спонсорирано, а не като спечелено, по-добре е парите ви да бъдат похарчени с PR екип, който знае как да разказва истории, които журналистите ще искат да отразяват. Сумата, която харчите на месец, не е доларова сума за медийно отразяване, а по-скоро PR бюджет, който покрива контактите с пресата, създаването на pitch и стратегията. Този ценови диапазон ще варира в зависимост от това колко искате да направите PR усилията си „направи си сам“ и по какви проекти ще работи вашият PR екип.

Робърт Бароуз,R.M. Barrows Advertising & Public Relations

Бюджетите за реклама и връзки с обществеността ще бъдат различни за всеки вид бизнес във всеки вид индустрия.

Общо казано, когато се срещам с клиент, за да обсъдим най-добрия начин за изразходване на неговия бюджет, ето някои общи точки за разговор;

1) В много отрасли компаниите отделят от 3 до 5 % от продажбите си за реклама.

2) Ако искате да планирате бюджета си именно в тази област, след като го определите, може да го разпределите по следния начин:

A) Около 85-90% от бюджета ви може да отиде за платена реклама

Б) Останалите 10-15% от този бюджет могат да отидат за връзки с обществеността и рекламни дейности.

Тогава, ако клиентът е съгласен с това първоначално разпределение, можете да разгледате колко медии и колко усилия за връзки с обществеността ще се купят с тези пари.

И винаги можете да промените тези проценти в зависимост от ситуацията.

Джейк Хил, главен изпълнителен директор на DebtHammer

Препоръчвам бюджет от 10% от брутния приход на компанията да бъде заделен за разходи за медийно отразяване.

Не е евтино да рекламирате компанията си по интелигентен и професионален начин и фирмите трябва да отделят бюджет за това всяка година. Не е разумно да харчите повече от 10-13%, тъй като това вече е голяма част от средствата ви, които отиват за медийно отразяване.

Макс Шейк от SurvivalGearShack.com

На този въпрос има сложен и ангажиращ отговор. Ето резюме на един метод за подход към него, но ще трябва да го приложите към собствената си конкретна ситуация, която може да бъде както проста като това описание, така и доста сложна. Като специалист по цифров маркетинг, в това обяснение се фокусирам основно върху цифровия маркетинг.

Цена за придобиване/конверсия – Ето още един начин да го разгледате: Разходи за придобиване. С други думи, колко пари бихте били готови да похарчите за един клиент? С какво сте готови да се разделите от тези 5000 долара?“
Ефективност на рекламата, т.е. коефициент на конверсия – Успешни ли са рекламите ви при превръщането на хората в купувачи? Определянето на конверсията може да бъде много подробно и, както споменах, до голяма степен зависи от вида на бизнеса, който управлявате.

Тези две части от информацията в крайна сметка са това, което търсите. Отново всичко зависи от това какво измервате.

С други думи, крайната цена за придобиване е цената на всяка реклама, умножена по обратната стойност на коефициента на конверсия. За да получим един клиент от рекламна кампания с банер с коефициент на конверсия 0,1%, ще трябва да купим 1000 показвания на банера. Поради факта, че вече знаете колко сте готови да похарчите от този приход от 5 хил. долара, тази част не би трябвало да е твърде трудна. Вашите 1000 реклами не трябва да струват повече от това. В тази ситуация е от решаващо значение да намерите правилната медия, с която да рекламирате. Всяка от тях служи за различни цели.

Josh Pelletier, главен маркетинг директор на BarBend

Разпределение на маркетинговия бюджет. 
Професионално смятам, че макар точните цифри да варират в зависимост от компанията, повечето фирми ще харчат между 200 и 350 долара на ден за реклама в социалните медии. Това прави 6000 – 10 500 долара всеки месец или 72 000 – 126 000 долара годишно. Годишният приход на вашата компания дава по-точна цифра за нейните разходи за социална реклама. От 10% до 13% от брутния доход обикновено се отделя за реклама от компаниите. Платените медии, които включват търсене и реклама в социалните мрежи, представляват около 25% от този общ бюджет. Използвайте тези проценти като отправна точка при планирането на бюджета за реклама в социалните медии на вашата компания. Възможно е бюджетът ви за цифров маркетинг да бъде по-добре използван, като преразпределите част от ресурсите му на друго място, а възвръщаемостта на инвестициите от социалните медии да диктува каква част от него трябва да заделите за тази медия.

Бриън Кейс, директор на отдел „Електронна търговия & Търговия на дребно в Селкирк

При правилно планиране медийното отразяване може да бъде доста достъпно. 
Истина е, че някои компании се занимават само с добрите моменти, а не с дългосрочните, но в дългосрочен план се изплаща да се стремите и към двете. Тази тактика е ефективна по редица причини: Възможно е да мине известно време, преди да се появи медийно отразяване или репортер да пожелае да чуе предложението. Второ, може постепенно да наберете сила и да предоставите няколко побутвания, за да привлечете целевия си клиент, да го поведете по фунията за продажби и да го накарате да предприеме някакво действие. Според една маркетингова поговорка потребителите трябва да видят вашата марка или продукт споменати седем пъти, преди да могат да си ги припомнят. Това предполага, че разпределянето на информацията във времето е за предпочитане пред еднократното и масирано популяризиране. Всеизвестно е, че колкото по-малко ангажираща е една компания, толкова по-големи ще трябва да бъдат инвестициите в реклама и връзки с обществеността, за да се компенсира липсата на новост. Въпреки това, ако разполагате само с малка сума пари, с която да работите, ще трябва да проявите творчество, за да получите вниманието на медиите и резултатите за вашия бизнес, от които се нуждаете.

Мат Вайдл, мениджър бизнес развитие на Приложение за купувача

Не се поддавайте на шумотевицата. 
Според мен кампаниите за шумотевица са по-ефективни, когато съчетават шумотевицата с други форми на маркетинг, които е по-вероятно да превърнат вниманието в действие, като например социални медии или кампании по електронна поща. Сами по себе си те не са достатъчни. Маркетингът, базиран на шумотевица, е мислим и може да бъде успешен в генерирането на разговори, предизвикване на интерес и, ако се изпълнява правилно, насърчаване на нови клиенти да опитат вашия продукт. Инсталации, маркетинг чрез преживяване, рекламни акции, широкомащабно разпространение на продукти или интригуващи, необичайни действия, които привличат вниманието, са няколко примера. От друга страна, тези действия обикновено отнемат много време и са скъпи. Освен това, ако парите са ограничени, се нуждаете от служители, които могат да правят повече от това да говорят.

Матас Якутис, сериен E-Com предприемач, инвеститор и съосновател и управляващ партньор на Forcefield Digital.

Не повече от 10% за медийно отразяване.

Доброто правило е 10%. Средно 10% от общия ви бюджет трябва да отиват за медии и реклама. Това може да изглежда например като рекламна кампания във Facebook, PPC кампании, телевизионни клипове и много други. Така или иначе, добра идея е да експериментирате с различни медийни методи и да вземате решения въз основа на данни. По този начин можете да оптимизирате разходите си и да спрете да отделяте пари за методи, които всъщност не водят до конверсия. Като цяло 10% от бюджета ви е добра сума, която да похарчите за медийно отразяване и интернет маркетинг.

Оберон Копланд, собственик & главен изпълнителен директор на Veryinformed.com:

Няма лесен отговор, когато става въпрос за това колко пари трябва да похарчите за медийно отразяване на вашия бизнес. Сумата, която в крайна сметка решите да заделите, ще зависи от редица фактори, включително размера на вашата компания, цялостната ви маркетингова стратегия и целевата ви аудитория. Ако разполагате с ограничен бюджет за PR, може би ще искате да насочите усилията си към по-рентабилни методи за маркетинг, като например социални медии или онлайн реклама. 

Алтернативно, ако се стремите да генерирате значителна популярност за бизнеса си, може да се наложи да инвестирате повече в традиционни форми на маркетинг, като телевизионни или печатни реклами. В крайна сметка ключът е да разработите добре разработена маркетингова стратегия, която да резонира с целевата ви аудитория и да осигури възвръщаемост на инвестициите. С внимателно планиране и изпълнение можете ефективно да рекламирате бизнеса си, без да разбивате банката.

Уил Канон, главен изпълнителен директор и основател на Uplead

Средният бюджет за PR за малък бизнес е между 2-5% от приходите от продажби за маркетинг и реклама на месец.

За бизнес, който носи приходи от 1 млн. долара на месец, това би означавало от 20 000 до 50 000 долара на месец за маркетинг и реклама.

Разбира се, това ще се различава в зависимост от конкретния ви отрасъл и конкурентната среда. Например, ако сте в силно конкурентен отрасъл, може да се наложи да похарчите повече средства за маркетинг и реклама, за да бъдете забелязани.

Ако току-що започвате работа, може да не разполагате с бюджет, за да харчите толкова, колкото утвърдените фирми. В такъв случай бих препоръчал да отделяте по-малък процент от приходите си от продажби (2-3%) за маркетинг и реклама и да използвате творчески методи, за да бъдете забелязани с ограничен бюджет.

Някои идеи за творчески маркетинг с ограничен бюджет включват:

1. Разработване на партньорства с други предприятия от допълващи се индустрии за взаимно популяризиране пред съответните ви аудитории
2. Работа с влиятелни личности във вашия бранш за популяризиране на вашите продукти или услуги
3. Използване на платформи за социални медии като Facebook, Twitter и Instagram за достигане до нови клиенти
4. Организиране на събития или уебинари, свързани с вашия бранш

Yusaf Khan, ръководител на отдел „Бизнес развитие“ в StartupsAnonymous

Медийното покритие е важна част от маркетинговия план на всеки бизнес. То може да помогне за повишаване на осведомеността за марката, за достигане до нови клиенти и за генериране на потенциални клиенти. То обаче може да бъде скъпо, така че е важно да се определи колко да се похарчи и какво да се очаква в замяна.

Сумата, която бизнесът трябва да изразходва за медийно отразяване всеки месец, зависи от редица фактори, включително размера на бизнеса, вида на използваната медия и целите на кампанията. Въпреки това, добро правило е да се отделят около 2-5% от PR бюджета на бизнеса за медийно отразяване.

Има много ползи от медийното отразяване. То може да помогне за повишаване на осведомеността за марката, за достигане до нови клиенти и за генериране на потенциални клиенти. То може също така да помогне за изграждането на авторитет и доверие към бизнеса. Освен това медийното отразяване може да бъде мощен инструмент за SEO оптимизация, тъй като може да помогне за подобряване на класирането на уебсайта в търсачките.

ROI може да бъде труден за измерване, но има няколко начина да го направите. Един от начините е да се проследи броят на потенциалните клиенти, генерирани в резултат на медийното отразяване, и да се изчисли цената на един потенциален клиент. Друг начин е да се проследи трафикът на уебсайта и да се види как се е увеличил след началото на медийното отразяване. Какъвто и метод да се използва, важно е резултатите да се проследяват внимателно и бюджетът за PR да се коригира съответно.

Shane McEvoy, специалист по дигитален маркетинг и оптимизация на конверсиите в Flycast Media

Подозирам, че това зависи от начина, по който определяте „медийно покритие“, и от това в какъв вид бизнес се занимавате.

В миналото повечето компании са изразходвали около 10 % от оборота си за маркетинг, ако са се опитвали да развият продукт или услуга, и около 5 %, ако са се опитвали да запазят пазарен дял (в зависимост от разходите на конкурентите).

В наши дни показателите са се променили. Много по-лесно е да се направи обратен анализ на разходите на конкурентите, отколкото когато и да било преди, и след това да се отчете колко пазарен дял целите в сравнение с техния. Налице са множество софтуерни инструменти, които (срещу малка такса) ще ви позволят наистина да проучите кои платформи използват вашите конкуренти и колко харчат.

Тогава можете да разберете какво точно трябва да направите, за да заемете част от този пазарен дял за себе си.

Лейн Ризардини, собственик на Марион Рилейшън Маркетинг

Отговорът зависи от няколко различни фактора:

1. Колко агресивно се опитвате да растете? Средната стойност на разходите за маркетинг е около 10 % от приходите, но ако се опитвате да се разраствате агресивно или трябва да привлечете вниманието към нов продукт или място, трябва да изберете много по-висока стойност, може би над 20 %, за да постигнете желаните резултати.

2. Колко добро е вашето онлайн присъствие и уебсайт? Имате ли много отлични отзиви, вярна ли е цялата ви информация в уебсайтовете в мрежата? Разполагате ли с много оригинално визуално и писмено съдържание, което да акцентира върху вашите продукти? Бърз и ясен ли е уебсайтът ви по отношение на това какво правите и какво трябва да направят клиентите ви?

Ако не разполагате с тези елементи, можете да похарчите целия PR бюджет за медийно отразяване на света и да не получите добри резултати. Уверете се, че тези основополагащи елементи са поставени, преди да инвестирате куп пари в реклами и медии.

Заключение

Няма прост отговор на въпроса за бюджета за PR, информационни кампании и публикации в медийното пространство. Относителните разходи за реклама на луксозни стоки ще бъдат по-големи от тези за стоки от първа необходимост; в области със силна конкуренция ще трябва да харчите повече за реклама; по-голям бюджет ще е необходим при въвеждането на нов продукт на пазара.

Нито един метод за планиране не може да замени практическия опит и здравия разум на професионалиста.

Запазване в Pinterest

Можете да запазите тази страница във вашата Pinterest дъска за по-късно.