Один з найважливіших елементів успішної маркетингової стратегії — це розуміння своєї цільової аудиторії. Якщо знати клієнтів, їхні звички, поведінку та найпомітніші больові точки, можна успішно продавати свої товари та послуги.
У цій статті ми розглянемо дев’ять важливих психологічних концепцій для маркетингу, які допоможуть маркетологам створювати переконливі кампанії та адаптувати стратегії, виходячи з того, як люди приймають рішення.
Що таке маркетингова психологія
Маркетингова психологія, яку також називають «нейромаркетингом», застосовує нейропсихологію у контенті, маркетингу та продажах, щоб впливати на прийняття рішень про покупку та прискорювати їх.
Мозок працює унікальним чином і створює ярлики, які допомагають людям приймати рішення. Якщо ви зможете зрозуміти суть цього механізму, ви зможете розширити свою аудиторію. Коротше кажучи, розуміння того, як і чому люди думають і діють, дозволить вам покращити свої маркетингові кампанії. Крім того, це розуміння може допомогти вам розробити міцнішу ідентичність бренду.
Існує кілька методів застосування маркетингової психології, зокрема ↓
- Резонувати з цільовою аудиторією, використовуючи спеціальні емоційні слова-тригери.
- Застосовувати принципи психології при написанні контенту.
- Вибирати кольори сайту на основі того, як вони сприймаються відвідувачами.
Чому психологія так важлива в маркетингу
Розуміння того, як мислять ваші цільові споживачі, є важливим кроком у маркетингу. Знаючи їхні вподобання, антипатії, потреби та бажання, ви можете отримати всебічне, реалістичне уявлення про те, який тип маркетингових повідомлень знайде відгук у їхній свідомості.
Психологія дає ключові знання про людську поведінку
Маркетингові стратегії і тактики змінюються. Ще десять років тому ніхто не замислювався над тим, як підвищити залученість на YouTube і TikTok. Але людська психологія ніколи не змінюється. Озирнімося назад в історію, і ми побачимо, що повторюються одні й ті ж шаблони, одні й ті ж проблеми та рішення майже нескінченно. У багатьох випадках наша поведінка є передбачуваною.
Психологія допомагає викликати емоційний відгук у вашої цільової аудиторії
Ефективний маркетинг вимагає задоволення як емоційних, так і когнітивних потреб цільової аудиторії. Знання психологічних принципів допоможе вам зрозуміти, що змушує людей щось відчувати. Це має ключове значення для продажів, а також для отримання лояльних до бренду клієнтів, які будуть просувати ваш продукт або послугу безкоштовно.
Психологія допомагає подолати страх, невпевненість і сумніви
Маркетологи можуть використовувати страх, невпевненість і сумніви (fear, uncertainty, and doubt — скорочено FUD), щоб викликати переривання шаблону у своєї аудиторії, змушуючи її зупинитися і змінити свою поведінку.
Вивчивши психологічні техніки, ви зможете використовувати FUD як зброю, коли це має сенс, і запропонувати вигоду своїм клієнтам.
Важливі принципи маркетингу, які ви повинні знати
За всією людською поведінкою стоїть психологія. Цілком логічно, що, незалежно від того, усвідомлюємо ми це чи ні, психологія також впливає на наші споживчі рішення. Як наслідок, маркетологи можуть стратегічно використовувати психологію, щоб заохочувати прийняття потрібних їм рішень.
Ось 9 загальних принципів і теорій маркетингової психології, які допоможуть вам створювати більш привабливі та ефективні маркетингові кампанії 👇
Eфект ореолу
Ефект ореолу, когнітивне упередження, виникає, коли загальне враження людей про людину, бренд чи продукт впливає на їхні почуття чи думки про конкретні риси чи якості.
У маркетингу створення позитивного і незабутнього загального враження може мати значний вплив на сприйняття споживача. Бренди часто використовують підтримку знаменитостей або демонструють позитивні асоціації, щоб викликати ефект ореолу.
Наприклад, ефект ореолу показує, що ми схильні сприймати добре упакований продукт як більш цінний, навіть якщо інший може бути кращим. Це відбувається тому, що позитивне сприйняття упаковки формує нашу загальну думку про весь продукт, впливаючи на те, як ми оцінюємо його загальну якість.

Страх втрати
Небажання втрачати означає, що люди бояться втратити, а не отримати еквівалентну вигоду. У маркетингу акцент на потенційних витратах, а не на здобутках, може спонукати до дії.
Давайте подивимось, як можна використати цю психологічну особливість у вашій маркетинговій стратегії:
- Відчуття терміновості: Додайте пропозиції з обмеженим терміном дії і спонукайте клієнтів діяти швидко.
- Страх втратити: Вказуйте на втрати відповідно до їхніх больових точок. Ексклюзивні пропозиції та тактика «страх упустити» використовують цю психологічну концепцію. Змушуйте споживачів приймати рішення, щоб уникнути передбачуваних втрат.
- Власність: Покажіть їм, що вони вже володіють вашими продуктами/послугами, і спонукайте їх зберегти їх.
- Дефіцит: Поясніть їм, що вони отримають щось дуже рідкісне або особливе.


Соціальний доказ
Соціальне доведення — це явище, коли люди наслідують дії інших, припускаючи, що ці дії відображають правильну поведінку. У маркетингу свідчення, відгуки користувачів та впливових осіб у соцмережах — це потужні інструменти отримання соціального доказу. Споживачі з більшою ймовірністю довірятимуть продукту чи послузі, якщо бачитимуть, що інші їх схвалюють.
Почніть збирати огляди, кейси та відгуки від задоволених клієнтів і показуйте їх потенційним користувачам. Опублікуйте їх на своєму сайті, а також у спеціальному розділі, де люди можуть дізнатися, що про вас думають інші, на сторінках у соціальних мережах і спеціальних платформах для відгуків.

Схильність до підтвердження
Схильність підтверджувати — це тенденція шукати, інтерпретувати та запам’ятовувати інформацію, яка підтверджує вже існуючі переконання. У маркетингу це можна використовувати, узгоджуючи повідомлення бренду з існуючими переконаннями споживачів.
Маркетологи повинні пам’ятати про інформацію, яку вони подають, і переконатися, що вона резонує з існуючими поглядами цільової аудиторії.

Ефект обмеженості
Ефект обмеженого доступу використовує принцип, згідно з яким люди цінують речі більше, коли вони сприймають їх як дефіцитні. Обмежені тиражі, ексклюзивні релізи та зворотний відлік часу — все це використовує ефект дефіциту, змушуючи споживачів діяти швидко, перш ніж продукт або можливість стануть недоступними.

Якірний ефект
Ефект якоря — це тенденція занадто сильно покладатися на перший почутий факт… незалежно від того, чи є він достовірним, чи ні, що зустрічається при прийнятті рішень. Це явище називається «якір».
Ефект якоря може допомогти вам або навпаки — працювати проти вас. Це один з найважливіших ефектів у когнітивній психології. Коли ефект прив’язки допомагає вам, вам стає легше просувати на ринку продукти або послуги вашої компанії. Якщо ж прив’язка працює проти вас, це важко змінити, але над цим потрібно працювати.
У цінових стратегіях «якір» передбачає представлення спочатку більш дорогого варіанту, щоб наступні варіанти виглядали більш прийнятними. Ця концепція може впливати на сприйняття цінності та впливати на рішення про покупку.

Ефект наближення до цілі (Goal Gradient Effect)
Goal Gradient Effect передбачає, що люди прискорюють свої зусилля при наближенні до поставленої мети.
Цей принцип і тактика створює лояльних клієнтів. Хороша новина полягає в тому, що лояльних клієнтів важко втратити після того, як ви їх здобули. Програми лояльності з їхніми багаторівневими системами винагород і балів використовують цю концепцію, заохочуючи клієнтів продовжувати взаємодію з брендом, щоб отримати наступний рівень переваг.
Розглянемо кілька способів, які можуть вам допомогти:
Крок за кроком: Почніть з невеликих прохань (наприклад, заповнення контактних форм), перш ніж просити про більші (наприклад, рефералів).
Задарма: Коли хтось знайомиться з якісним, цінним і добре продуманим продуктом/послугою, важко відмовитися після того, як випробування закінчиться.
Списки бажань: Споживачі прив’язуються до товарів, доданих до їхніх списків бажань, і їм стає важко видалити їх і відмовитися від покупки.
Домашня примірка: Споживачі зазвичай схильні зберігати товари, які їм вже доставили.

Ефект безпосереднього знайомства
Ефект знайомства означає, що люди схильні надавати перевагу певним речам лише тому, що вони з ними знайомі.
Повторення меседжів, логотипів та пробних версій бренду допомагає створити відчуття знайомства. У свою чергу, це змушує споживачів почуватися комфортніше і позитивно ставитися до бренду.

Авторитетне упередження
Використання авторитетів передбачає надання більшої ваги думкам і діям впливових осіб. У маркетингу використання експертних рекомендацій, сертифікатів або зв’язків може підвищити довіру до бренду та вплинути на споживачів, щоб вони довіряли та обирали схвалений продукт або послугу.

Як адаптувати маркетинг з урахуванням психології
Щоб адаптувати маркетингові стратегії на основі психології, розглянемо наступні підходи:
Сегментація та персоналізація. Адаптуйте повідомлення до конкретних сегментів аудиторії, визнаючи, що різні демографічні групи можуть по-різному реагувати на психологічні концепції.
Емоційне звернення. Спілкуйтеся зі споживачами на емоційному рівні, оскільки емоції часто впливають на прийняття рішень. Створюйте наративи, які викликають позитивні емоції та відповідають цінностям споживачів.
Користувацький контент. Використовуйте соціальні докази, заохочуючи та демонструючи контент, створений користувачами. Це не лише створює достовірність, але й впливає на потенційних клієнтів через досвід їхніх колег.
Прозорість та автентичність. Будуйте довіру, будучи прозорими та автентичними в маркетингових комунікаціях. Вирішення потенційних проблем і чесне подання інформації допомагає пом’якшити такі упередження, як скептицизм і недовіра.
Динамічні стратегії ціноутворення. Зрозумійте ефект прив’язки та поекспериментуйте зі стратегіями динамічного ціноутворення. Представлення спочатку дорожчого варіанту може вплинути на те, як споживачі сприймають наступні рівні цін.
Пропозиції з обмеженим терміном дії та дефіцит. Використовуйте ефект дефіциту, використовуючи пропозиції з обмеженим терміном дії та промо-акції, пов’язані з дефіцитом. Наголошуйте на ексклюзивності та нагальності цих можливостей, щоб заохотити до швидких дій.
Співпраця з інфлюенсерами. Використовуйте впливових осіб стратегічно, користуючись перевагами їхнього авторитету. Переконайтеся, що впливові особи відповідають цінностям вашого бренду і сприймаються як авторитетні на вашому цільовому ринку.

З PRNEWS.IO дізнайтеся, як використовувати психологічні прийоми для ефективного маркетингу.
Підбиваємо підсумки
Психологія і маркетинг йдуть пліч-о-пліч природним чином, але існують методи, які дозволяють використовувати психологію навмисно для покращення маркетингових результатів. Впроваджуючи та адаптуючи стратегії, засновані на психологічних принципах, маркетологи можуть створювати кампанії, які резонують з цільовою аудиторією, впливають на процеси прийняття рішень і, зрештою, сприяють успіху на ринку.
Зосередьтеся на створенні якісних продуктів і завоюванні довіри аудиторії за допомогою відповідальних маркетингових стратегій. Ця стратегія доведено працює краще в довгостроковій перспективі. Від ефекту ореолу до авторитетного упередження — кожен принцип є унікальною лінзою, за допомогою якої маркетологи можуть розшифрувати складний гобелен споживчої поведінки, спрямовуючи їх до більш ефективних та результативних кампаній.