Якщо коротко, то Inbound marketing – тактика побудови довгострокових відносин зі своєю цільовою аудиторією. Концепція створена засновниками HubSpot Браяном Халліганом та Дхармешем Шахом, які помітили, що для епохи Інтернету потрібна нова маркетингова парадигма.
Так що таке інбаунд маркетинг?
Інбаунд маркетинг це просування в мережі шляхом створення корисного для користувачів контенту. Не контенту про вас, ваш бізнес чи продукт, а кориcного для вашого майбутнього клієнта матеріалу.
Контент може бути будь-яким, головне — він має бути справді цінним, безкоштовним та не містити прямої реклами бренду.
Якщо дві перші вимоги виконуються, просування відбувається шляхом вірусного поширення, шерингу та підняття бренду у пошуковій видачі. Так інбаунд маркетинг дозволяє заробити інтерес інтернет-користувачів, перетворити їх на клієнтів та адвокатів бренду.
В основі інбаунд маркетингу – унікальний контент: авторські тексти на сайті, у соціальних мережах, подкасти, відео, інфографіка та white papers – корисні матеріали, інструкції, звіти про дослідження та багато іншого.
Три основні етапи інбаунд маркетингу згідно з HubSpot:
- Знайомство (Attract): залучайте потрібних людей цінним вмістом і розмовами, які створюють вас як надійного радника, з яким вони хочуть спілкуватися.
- Залучення (Engage): представляйте ідеї та рішення, які відповідають їхнім проблемам і цілям, щоб вони з більшою ймовірністю купували у вас.
- Захоплення (Delight): надання допомоги та підтримки, щоб надати вашим клієнтам можливість досягти успіху в покупці.
Додатково:
Аутбаунд маркетинг включає будь-які види платної реклами, як-от соціальна реклама, SEM, нативна реклама та традиційна реклама. По суті, це протилежність вхідного маркетингу, оскільки він прагне взаємодіяти з будь-яким потенційним клієнтом, незалежно від того, чи цікавиться він продуктом або послугою бренду.
Коли потрібен вхідний (інбаунд) маркетинг
- Бренду не вистачає впізнаваності.
- Ви незадоволені показниками конверсії.
- Ви хочете досягти підвищення лояльності аудиторії, збільшити LTV
- ЦА вибирає конкурентів, хоча у вас не менш вигідні умови та якісний продукт
- Ви хочете збільшити частку ринку за невеликого рекламного бюджету.
Аутбаунд маркетинг vs. інбаунд маркетинг
Аутбаунд маркетинг зазвичай має більш агресивний, широкомасштабний підхід з очікуванням, що принаймні хтось з клієнтів конвертується. Інбаунд маркетинг зазвичай більш тонкий і зосереджений на тому, щоб переконати певну групу людей зробити покупку з часом. Ось кілька інших відмінностей
Приємний бонус: у довгостроковій перспективі інбаунд маркетинг обходиться суттєво дешевше за аутбаунд. Статистика стверджує, що вартість покупця, залученого через Inbound на 62% нижче, ніж за використання коштів вихідного маркетингу.
INBOUND = КОНТЕНТ
Можна витрачати десятки й сотні тисяч на рекламу. А можна сфокусуватися на створенні якісного контенту, який притягне потенційних покупців.
Зверніть увагу на ключове слово – контент. Інбаунд маркетинг – показ свого контенту потенційним покупцям. А не показ своєї пропозиції тим клієнтам, які шукають його зараз.
Inbound маркетинг у чистому вигляді ви бачите прямо зараз перед собою. Цей блог – інструмент, який дозволяє нам переводити вас із зацікавлених клієнтів в адвокатів бренду.
Тобто ми не продаємо свої послуги в лоб, ми даємо корисну інформацію.
Якщо сьогодні ви запустите контекстну рекламу, то завтра почнете отримувати клієнтів. А ось якщо сьогодні ви запустите контент-маркетинг, то я дуже сумніваюся, що клієнти прийдуть вже завтра.
Але з іншого боку, якщо ви післязавтра вимкнете контекст, то клієнти перестануть приходити в той самий час. А з контентом такого не станеться.
Якому бізнесу обов’язково варто займатися маркетингом Inbound?
- Тим, у кого дуже довгий сейлз цикл – до декількох років (розробники, автовиробники тощо).
- Тим, хто пропонує новий або складний продукт (IaaS, PaaS та SaaS – рішення в B2B тощо).
- Тим, чий продукт відрізняється дуже високою ціною.
- Тим, хто працює на дуже вузькому ринку (виробники чорного металопрокату для нафтовидобутку).
- Тим, хто просуває відповідальний продукт з великими фінансовими ризиками (юридичні послуги для бізнесу).
- Тим, кому традиційна реклама приносить недостатньо результатів і хто потребує нової ефективної стратегії.
Кому не підійде інбаунд стратегія?
- Тим, хто чекає на миттєвий результат.
- Продавцям популярних продуктів із постійним гарячим попитом.
- Компаніям з обмеженими ресурсами, які не мають чіткої стратегії та довгострокових планів.
Стратегія інбаунд маркетингу
Стратегія інбаунд маркетингу – це зграя дрібних рибок, які згуртовані в один великий косяк. Вам не потрібно одразу намагатися збудувати щось велике і масштабне, сталої форми.
У контентній стратегії наявність живих рибок – тобто робочих контентних форматів, майданчиків – набагато важливіша, ніж форма, в яку ми збираємося їх організувати.
Тому починати потрібно із пошуку рибок, а не загальної форми. І старатися зібрати якомога більше таких живих рибок.
Коли рибки не використовують переваг зграї, вони більш вразливі. Тобто, якщо ви навчились робити якісний контент маркетинг для свого instagram, це круто. Але згодом потрібно диверсифікувати ризики, адже вас банально можуть заблокувати на instagram.
Рекомендації перед запуском Inbound marketing
Підготуйте свій сайт
Оптимізуйте сайт, підготуйте його до великих об’ємів трафіку – збільште швидкість завантаження, перевірте адаптованість на мобільних пристроях, проведіть аудит юзабіліті сайту
Оптимізація під пошукові запити
Заздалегідь складіть семантичне ядро з урахуванням інтересів користувачів, насичуйте тексти та описи ключовими словами, щоб аудиторія швидше знаходила вас у пошуку.
Тестуйте формати
Inbound маркетинг це не тільки корисні статті. Використовуйте будь-які доступні формати: подкасти, відео, опитування, кейси й так далі. Постійно перепаковуйте контент: розшифровка вебінару легко перетворюється на лонгрід, який можна роздробити на кілька коротких заготовок для інфографіки, а сам запис вебінару можна зробити самостійним лід-магнітом.
Ваша задача – зварити смачний та поживний контентний суп та адаптувати його під всі можливі майданчики – блог, форуми, соц мережі й т.д. Адже самим буряком з борщу наїстися можна, але результат всієї борщової команди значно кращий.
Подумайте про гест постинг
Сайт – не єдине місце, де можна ділитися цікавим контентом. Заведіть корпоративний аккаунт у соцмережі, продумайте шляхи виходу на безкоштовні зовнішні майданчики з блогами для бізнесу, де є ваша ЦА, складіть список галузевих видань, в яких розміщуватиметеся, подумайте, в яких популярних ЗМІ вам потрібно просуватися для більшого охоплення.
З публікаціями на зовнішніх майданчиках вам допоможе сервіс PRNEWS.IO – каталог маркетплейсу налічує понад 70 000 видань! Просто обираєте сайт, де бажаєте опублікувати статтю, оплачуєте і отримуєте публікацію за фіксовану ціну. Більше ніяких затягнутих комунікацій з редакціями!
Висновки
Корисний контент, як і раніше, сприятиме зростанню вашої компанії навіть після того, як ви закінчите в нього інвестувати (на відміну від аутбаунд тактик: платна реклама або холодні дзвінки), забезпечуючи масштабовану довгострокову рентабельність інвестицій. Доведеться запастися терпінням: просування за допомогою контенту – це гра в довгу. Але ви й бізнес не на один рік створювали, правда?
М’яко інтегруйте комерційні пропозиції: увагу необхідно сконцентрувати не на продажах, а на корисному контенті для реальних людей.
