TOFU-, MOFU- och BOFU-stadier för din Content Marketing Funnel

Din marknadsföringsstrategi kommer inte att ge dig fantastiska resultat om du som innehållsmarknadsförare inte kan visualisera din plan konkret. Därför är det viktigt att använda ett ramverk som ger dig bättre insikter i de olika stegen i marknadsföringsresan och typer av kunder. I innehållsmarknadsföringens värld är ”tratten” en avgörande sak. Att vara medveten om hur användarna beter sig när de följer sin väg mot sina slutmål är avgörande för att kunna få dem dit och vara den produkt eller tjänst de väljer. För att nå detta mål måste du gå igenom TOFU-, MOFU- och BOFU-stegen. Och i den här artikeln kommer jag att avkoda dessa delar av content marketing-tratten för dig. Låt oss börja.

Definition av marknadsföringstrattar

Så, vad är marknadsföringstratten i innehållsmarknadsföring? I korthet är marknadsföringstratten en struktur som marknadsförare använder för att förvandla människor som inte är bekanta med ett varumärke till lojala kunder. Det är en visualisering av hela processen av kundernas resa från det första ögonblicket då de ser företaget till att slutligen göra ett köp.

Systemet med marknadsföringstrattar bygger på konceptet att antalet personer som ett varumärke lockar till sig är större än antalet som verkligen är intresserade och kan genomföra leads, och sedan slutligen bli kund.

I tratten bygger innehållsmarknadsförare ett brett nät för att fånga upp så många leads som möjligt och sedan följa dem i varje steg på resan till det önskade beslutet. Den här processen har också olika stadier. Den tar besökarna genom en process där de först blir medvetna om företaget och dess produkter. Processen fortsätter för att vinna förtroende och skapa kundlojalitet, även efter att försäljningen är gjord.

De två målen går ihop som tratten för försäljning och innehållsmarknadsföring. Du bör överväga tratten för att skapa medvetenhet om varumärket och sedan, genom flera processer, omvandla kunderna till lojala, betalande kunder. Konceptet är inte bara att fånga uppmärksamhet utan också att:

• Etablera en relation
• Skapa användarnas engagemang
• Vinn förtroendet
• Skapa trovärdighet, och
• Skapa återkommande affärer.

Denna process omfattar genomförandet av innehållsmarknadsföringsstegen TOFU, MOFU och BOFU.

TOFU, MOFU, BOFU-steg för marknadsföring av innehåll

Som du redan har förstått betyder dessa termer stegen i innehållstratten.

TOFU (står för Top Of the FUnnel), MOFU (står för Middle Of the FUnnel) och BOFU (står för Bottom Of the FUnnel) bygger på varandra för att öka antalet leads för att slutligen leda till konvertering.

Denna tratt ger en grundläggande ram för alla företag att utgå från, men detaljerna kommer att skilja sig mycket beroende på dina kunder. Dina TOFU-, MOFU- och BOFU-faser bör passa varje köparpersona, vilket innebär att ditt allra första steg bör vara att fullt ut förstå vem din köpare är och vilka besvär du kan lösa. Först därefter kan du skapa ditt innehåll för dessa faser på lämpligt sätt.

Så låt oss ta reda på vad dessa olika steg är och vad du bör göra i varje steg.

Vad är TOFU-stadiet?

Toppen av tratten eller medvetandeskedet är en fas där besökarna just har insett att de har ett problem eller är vagt medvetna om att något saknas. Dessa användare känner ännu inte till ditt företag, så TOFU-innehållet skapas för att få deras uppmärksamhet där det är mest troligt att de konsumerar. 

TOFU-innehållet ska vara helt och hållet pedagogiskt och får inte innehålla något som ens i närheten av en säljpitch. Användaren är helt enkelt inte redo för en sådan vid dessa aktiviteter, eftersom många fortfarande försöker förstå fullt ut vilken fråga de känner. Så nämn inte ditt varumärke, din produkt eller tjänst. Ge dem bara användbart innehåll för deras fråga eller smärtpunkt.

Mediatyper och innehåll förändras snabbt under 2021. Att ständigt uppdatera din marknadsföringsstrategi och anpassa din tratt för innehållsmarknadsföring hjälper den att förbli relevant och ge önskat resultat. När du justerar din strategi bör du tänka på följande när det gäller ditt Tofu-innehåll.

Vad du behöver för att skapa TOFU-innehåll:

• Förståelse för vilka medier dina kunder använder och hur: tänk på medieplattformarna, typerna, graden av intresse eller engagemang för var och en av dem, den tid som spenderas och hur dessa vanor kan förändras när nya källor dyker upp.
• Vissa vad som får användarnas uppmärksamhet: tänk på ämnen som humor, underhållning, guider, inspiration med mera.
• Dina användares demografiska innehåll för inriktning: användare i olika åldersgrupper, inkomster, stads- eller landsbygdsområden, livsstilar och andra demografiska grupper är sannolikt intresserade av olika saker.

Här är typerna av lämpligt TOFU-innehåll:

• Sociala medier: vilka kanaler dina kunder använder sig av och satsa på dem.
• Infografik: tillhandahåll ett visuellt format för att hjälpa användarna att förstå problemet eller frågan de försöker lösa.
• Blogg: Med nyckelordsforskning skapar du ett blogginlägg om ett visst problem eller en smärta som är lätt att hitta för kunderna.
• Video: de bör vara korta i denna fas och bör bara nämna problemet, inte en lösning.
• Guider: Du kan skapa guider av flera olika typer, inte alla är enbart textfokuserade. Målet med en guide är att ge bakgrundsinformation som dina framtida kunder behöver veta på vägen till att välja ditt företag som lösning.
• E-bok/vitbok: Skapa ett mer djupgående innehåll om det problem som dina kunder har att hantera.
• Hur man gör: Innehåll: ”Hur man gör”-inlägg är mindre omfattande än en e-bok eller en allmän ämnesguide. Den erbjuder dina besökare steg-för-steg-instruktioner. Slutligen ska de uppnå något med minsta möjliga ansträngning. 
• Quiz: upptäck mer om din kund genom att ställa frågor om de problem de har.
• E-postföljder: E-postsekvenser: E-postsekvenser är populära för att få in nya kunder eftersom de skapar en sömlös koppling mellan att konsumera ditt innehåll och att vidta åtgärder på det.

Det huvudsakliga syftet med denna fas av innehållsmarknadsföring är att generera leads. Därför bör information samlas in för att användas för att vårda leads i tratten.

Vad är MOFU-fasen?

I denna andra utvärderingsfas har användarna accepterat att de har ett specifikt problem som ska lösas och söker aktivt efter hur de ska lösa det. Det betyder att du nu har fått en målgrupp. De letar efter olika alternativ och uppskattar noggrant värdet av varje alternativ.

Nu kan du presentera din egen produkt eller tjänst. På MOFU-stadiet bör du fortsätta din utbildning men också nämna varför du är den bästa lösningen. Leads är varma, så ta chansen att förklara hur din produkt eller tjänst kan hjälpa dem. MOFU-stadiet kan också vara ett bra tillfälle att tillhandahålla gated content för att få kontaktinformation från köparna.

Vad du behöver för att skapa MOFU-innehåll:

• En liten befintlig relation med dina kunder (följare i sociala medier, nyhetsbrevslista, tidigare besökare på webbplatsen)
• En källa för att tillhandahålla utbildningsinnehåll (blogg på din webbplats eller andra plattformar, videoblogg etc.)
• Call-to-action (CTA) för att gå vidare till nästa fas.

Kontrollera vilka typer som är lämpliga för MOFU-innehåll:

• Blogg: ställ en fråga som rör din produkt eller tjänst.
• Fallstudie: Hjälp kunderna att se hur din produkt eller tjänst används genom att visa upp de fördelar som den har gett andra kunder.
• Whitepaper: lägg in detaljerad information om ett ämne för att förmedla varför din lösning är det bästa alternativet.
• Webinar: anordna utbildning om ett ämne och lämna tid för frågor från deltagarna.
• Email drip: skapa en sekvens av underhållande e-postmeddelanden med innehåll som är specifikt för kunden. 
• Guide/How-to content: ge steg-för-steg-instruktioner om problemlösningen.
• Mallinnehåll: Låt köparna själva upptäcka hur ditt varumärke kan lösa deras problem.
• Komparationer: Visa en jämförelse av lösningarna, inte av leverantörerna, i detta skede.

Den här mitten av innehållstratten är den plats där de flesta företag gör det mesta av sin marknadsföring. Det är i detta steg som de flesta företag säljer sina produkter och tjänster.

Vad är BOFU-stadiet?

Bofu är när du redan har tjänat tillräckligt mycket förtroende hos dina framtida kunder. Detta är det lägre steget i tratten. Du kan betrakta detta som den spetsiga eller smala delen av tratten.

Som marknadsförare är din uppgift i den här fasen att presentera ditt företag på ett övertygande sätt som lockar dina möjliga kunder att vidta åtgärder, att det är det bästa sättet att lösa deras problem. Längst ner i din innehållstratt kan du kanske erbjuda ett tidsbegränsat erbjudande för dina produkter eller tjänster. Det är här du slutligen omvandlar leads till riktiga kunder.

Utvärdering och köp är huvudfokus i den här fasen. Du måste kontrollera att dina möjliga köpare har tillräckligt med information om produkten i förväg så att inget kan hindra dem från att slutföra transaktionen när det gäller ett köpbeslut.

Det huvudsakliga syftet med detta sista steg är att förvandla leads till köpare.

Vad du behöver för att skapa Bofu-innehåll:

• En förståelse för kundens problem: sätt dig in i kundens situation och fundera över vilken lösning som kommer att göra störst nytta för dem.
• En plattform för att visa möjliga lösningar: Din lösning måste också vara tillgänglig för dina kunder. Tänk på hur dina kunder kan hitta den och var den kommer att få störst effekt.
• Vill du köpa en produkt eller prova en tjänst? Enkla steg för att köpa en produkt kan hjälpa till att avsluta försäljningstratten.

De lämpliga typerna av BOFU-innehåll:

• Produktdemo: Ge köparna information om hur din produkt faktiskt fungerar. Vare sig det är på plats eller i en video, visa alla viktiga egenskaper och relatera dem till fördelarna, och visa hur du överträffar konkurrenterna.
• Gratis provperiod: Ge kunderna chansen att prova din produkt utan att göra ett stort åtagande.
• Testimonials och fallstudier: Kundberättelser är också användbara i detta sista steg, eftersom de är innehåll som konverterar och ger en tredjepartsbedömning av din tjänst eller produkt.
• Produktens egenskaper: Visa vad din produkt kan göra och vilka fördelar den ger, särskilt vilka fördelar den har jämfört med konkurrenterna.
• Produktjämförelser: Hjälp kunderna att förstå var din produkt eller tjänst hamnar genom att tydligt lyfta fram skillnaderna mellan ditt varumärke och konkurrenterna.
• Webinars: Den här innehållstypen är perfekt för produkter med högt köparmotstånd. 
• Giveaway: Många kunder som har upptäckt din produkt men kanske inte är säkra på att göra ett köp kan slutligen övertygas av en giveaway. Du kan dela det via sociala medier, nyhetsbrev eller andra källor.
• Kupong: Liksom en giveaway kan en rabatt vara det sista argumentet som en kund behöver för att köpa din produkt eller tjänst. Presentera rabatten som en inbjudan för förstagångsköpare att öka detta erbjudande.
• Bevis som UGC: Användargenererat innehåll (UGC) fungerar som ett socialt bevis, som lyfter fram kvaliteten på din produkt genom att visa att andra människor är nöjda med den. Publicera dina befintliga kunders recensioner, videor, sociala inlägg eller annat innehåll för att göra Bofu-innehållet övertygande. 

Bonus: Brand Evangelist Sales Funnel Stage 

Grattis! Ditt TOFU-, MOFU- och BOFU-innehåll har fungerat framgångsrikt och deras kraft har gett dig många kunder. Men tratten för innehållsmarknadsföring slutar inte där. Innehållet efter köpet kan förvandla en engångsköpare till en livslång kund och varumärkesevangelist. Detta innehåll bör ständigt ge dem ytterligare punkter för att stanna hos dig, utöver en fantastisk produkt eller upplevelse.

De lämpliga typerna av innehåll:

• Särskilda bloggar: Innehållet för bloggar i denna fas av marknadsföringstratt bör skilja sig från tidigare bloggar som du har skapat. Dessa kan fokusera mer på ditt företag eller dina produkter, t.ex. evenemang som du organiserar, goda arbeten som du är involverad i, eller tävlingar och giveaways.
• Reflekterande e-post: Gör innehållet i dina e-postmeddelanden intressant och användbart för dina kunder. Segmentera din målgrupp för att se till att du skickar rätt innehåll till dem.
• Tävlingar eller giveaways: Ge tack och stöd till detta segment av dina kunder. Skapa motiverande evenemang som en möjlighet att engagera dem och ge dem gåvor som tack för deras lojalitet.
• Videor om berättelser: Den här typen av innehåll ska också engagera och inspirera. Du kan lyfta fram exceptionella aktiviteter från vissa kunder, välgörenhetsaktiviteter, anställda eller partner.
• Gemenskapsforum: Organisera en säker och välkomnande plats där kunderna kan dela med sig av sina erfarenheter och få kontakt med andra. Positionera dig själv som professionell och upprätthåll ett positivt klimat där.

Bottom Line

Med en detaljerad analys ger tratten för innehållsmarknadsföring dig information om vad du måste göra för att påverka kunderna i varje steg. Genom att analysera dina trattar från toppen till botten finns det stora möjligheter att få större försäljning, mer lojalitet och starkare varumärkeskännedom.

En djup förståelse för trattarna för innehållsmarknadsföring hjälper dig att bygga en effektiv marknadsföringsstrategi för att locka nya kunder i de första stegen, övertyga dem att lita mer på ditt företag och fatta ett beslut till din fördel.

Läs mer: Vad är Paid, Owned & Earned Media