Jednym z najważniejszych elementów skutecznej strategii marketingowej jest zrozumienie grupy docelowej. Jeśli znasz swoich klientów, ich nawyki, zachowania i najbardziej zauważalne punkty bólu, możesz z powodzeniem sprzedawać swoje produkty i usługi.
W tym artykule przyjrzymy się dziewięciu ważnym koncepcjom psychologicznym dla marketingu, które pomogą marketerom tworzyć atrakcyjne kampanie i dostosowywać strategie w oparciu o sposób, w jaki ludzie podejmują decyzje.
Czym jest psychologia marketingu?
Psychologia marketingu, zwana również „neuromarketingiem“, stosuje neuropsychologię do treści, marketingu i sprzedaży, aby wpływać na decyzje zakupowe i je przyspieszać.
Mózg działa w wyjątkowy sposób i tworzy skróty, które pomagają ludziom podejmować decyzje. Jeśli jesteś w stanie zrozumieć istotę tego mechanizmu, możesz poszerzyć grono swoich odbiorców. Krótko mówiąc, zrozumienie, jak i dlaczego ludzie myślą i działają, pozwoli ci ulepszyć kampanie marketingowe. Ponadto zrozumienie to może pomóc w opracowaniu silniejszej tożsamości marki.
Istnieje kilka sposobów zastosowania psychologii marketingu, w tym ↓
- Rezonowanie z docelowymi odbiorcami za pomocą specjalnych emocjonalnych słów wyzwalających.
- Stosowanie zasad psychologii podczas pisania treści.
- Wybór kolorów strony internetowej w oparciu o to, jak są one postrzegane przez odwiedzających.
Dlaczego psychologia jest tak ważna w marketingu
Zrozumienie sposobu myślenia docelowych konsumentów jest ważnym krokiem w marketingu. Znając ich upodobania, niechęci, potrzeby i pragnienia, można uzyskać kompleksowy, realistyczny obraz tego, jakiego rodzaju komunikaty marketingowe będą z nimi rezonować.
Psychologia zapewnia kluczowy wgląd w ludzkie zachowania
Strategie i taktyki marketingowe ulegają zmianom. Dziesięć lat temu nikt nie myślał o tym, jak zwiększyć zaangażowanie na YouTube i w TikTok. Ale ludzka psychologia nigdy się nie zmienia. Jeśli spojrzymy wstecz na historię, zobaczymy, że te same wzorce, te same problemy i te same rozwiązania powtarzają się niemal bez końca. W wielu przypadkach nasze zachowanie jest przewidywalne.
Psychologia pomaga wywołać emocjonalną reakcję u docelowych odbiorców
Skuteczny marketing wymaga zaspokojenia zarówno emocjonalnych, jak i poznawczych potrzeb odbiorców docelowych. Znajomość zasad psychologii pomoże zrozumieć, co sprawia, że ludzie coś czują. Ma to kluczowe znaczenie dla sprzedaży, a także dla pozyskania lojalnych klientów, którzy będą promować Twój produkt lub usługę za darmo.
Psychologia pomaga pokonać strach, niepewność i wątpliwości
Marketerzy mogą wykorzystywać strach, niepewność i wątpliwości (fear, uncertainty, and doubt — w skrócie FUD), aby wywoływać u odbiorców zakłócenia wzorców, powodując, że zatrzymują się i zmieniają swoje zachowanie.
Ucząc się technik psychologicznych, możesz wykorzystać FUD jako broń, gdy ma to sens i oferuje korzyści swoim klientom.
Ważne zasady marketingu, które powinieneś znać
Za wszystkimi ludzkimi zachowaniami stoi psychologia. Rozumie się samo przez się, że niezależnie od tego, czy zdajemy sobie z tego sprawę, czy nie, psychologia wpływa również na nasze decyzje konsumenckie. W rezultacie marketerzy mogą strategicznie wykorzystywać psychologię, aby zachęcać do podejmowania pożądanych decyzji.
Oto 9 ogólnych zasad i teorii psychologii marketingu, które pomogą Ci tworzyć bardziej angażujące i skuteczne kampanie marketingowe 👇
Efekt halo
Efekt Halo, błąd poznawczy, występuje, gdy ogólne wrażenie ludzi na temat osoby, marki lub produktu wpływa na ich uczucia lub myśli dotyczące określonych cech lub właściwości.
W marketingu tworzenie pozytywnego i zapadającego w pamięć ogólnego wrażenia może mieć ogromny wpływ na postrzeganie przez konsumentów. Marki często korzystają z rekomendacji celebrytów lub prezentują pozytywne skojarzenia, aby wywołać efekt Halo.
Na przykład efekt halo pokazuje, że mamy tendencję do postrzegania dobrze zapakowanego produktu jako bardziej wartościowego, nawet jeśli inny może być lepszy. Dzieje się tak, ponieważ pozytywne postrzeganie opakowania kształtuje naszą ogólną opinię o całym produkcie, wpływając na to, jak oceniamy jego ogólną jakość.
Strach przed stratą
Awersja do strat oznacza, że ludzie obawiają się raczej utraty niż uzyskania równoważnych korzyści. W marketingu skupienie się na potencjalnych kosztach, a nie zyskach, może zachęcić do działania.
Przyjrzyjmy się, jak można wykorzystać tę cechę psychologiczną w strategii marketingowej:
- Poczucie pilności: Dodaj oferty ograniczone czasowo i zachęć klientów do szybkiego działania.
- Strach przed stratą: Wskaż straty zgodnie z ich punktami bólu. Ekskluzywne oferty i taktyka „strachu przed przegapieniem“ wykorzystują tę koncepcję psychologiczną. Zmuszaj konsumentów do podejmowania decyzji, aby uniknąć postrzeganych strat.
- Własność: Pokaż im, że są już właścicielami Twoich produktów/usług i zachęć ich do ich zatrzymania.
- Niedostatek: Wyjaśnij im, że otrzymają coś bardzo rzadkiego lub wyjątkowego.
Dowód społeczny
Dowód społeczny to zjawisko, w którym jednostki podążają za działaniami innych, zakładając, że te działania odzwierciedlają prawidłowe zachowanie. W marketingu, referencje, recenzje użytkowników i osoby mające wpływ na media społecznościowe są potężnymi narzędziami do wykorzystania dowodu społecznego. Konsumenci są bardziej skłonni zaufać produktowi lub usłudze, jeśli widzą, że inni je akceptują.
Zacznij zbierać recenzje, studia przypadków i referencje od zadowolonych klientów i pokazuj je potencjalnym klientom. Udostępniaj je również na swojej stronie internetowej, w dedykowanej sekcji, w której ludzie mogą dowiedzieć się, co inni sądzą o Tobie, kontach w mediach społecznościowych i specjalnych platformach z recenzjami.
Błąd konfirmacji
Confirmation bias to tendencja do wyszukiwania, interpretowania i zapamiętywania informacji, które potwierdzają istniejące wcześniej przekonania. W marketingu można go wykorzystać do dostosowania komunikatów marki do istniejących przekonań konsumentów.
Marketerzy muszą zwracać uwagę na prezentowane informacje i upewnić się, że współgrają one z istniejącymi przekonaniami odbiorców docelowych.
Efekt niedoboru
Efekt niedoboru wykorzystuje zasadę, że ludzie cenią rzeczy bardziej, gdy są postrzegane jako rzadkie. Limitowane edycje, ekskluzywne wydania i odliczanie — wszystkie te działania wykorzystują efekt niedoboru, zmuszając konsumentów do szybkiego działania, zanim produkt lub okazja staną się niedostępne.
Efekt kotwicy
Efekt kotwicy to tendencja do zbytniego polegania na pierwszym usłyszanym fakcie… niezależnie od tego, czy jest on dokładny, czy nie, która pojawia się podczas podejmowania decyzji. Zjawisko to nazywane jest „zakotwiczeniem“.
Efekt kotwicy może ci pomóc lub zadziałać przeciwko tobie. Jest to jeden z najważniejszych efektów w psychologii poznawczej. Gdy efekt zakotwiczenia pomaga, łatwiej jest sprzedawać produkty lub usługi firmy. Jeśli efekt kotwicy działa przeciwko tobie, trudno jest to zmienić, ale musisz nad tym popracować.
W strategiach cenowych kotwiczenie polega na przedstawieniu najpierw droższej opcji, aby kolejne opcje wyglądały na bardziej akceptowalne. Koncepcja ta może wpływać na postrzeganie wartości i wpływać na decyzje zakupowe.
Efekt gradientu celów
Efekt gradientu celów zakłada, że ludzie przyspieszają swoje wysiłki, gdy zbliżają się do celu.
Ta zasada i taktyka tworzy lojalnych klientów. Dobrą wiadomością jest to, że lojalnych klientów trudno jest stracić, gdy już się ich zdobędzie. Programy lojalnościowe, z ich wielopoziomowymi systemami nagród i punktów, wykorzystują tę koncepcję, zachęcając klientów do dalszego angażowania się w markę w celu uzyskania kolejnego poziomu korzyści.
Przyjrzyjmy się kilku sposobom, które mogą ci pomóc:
- Krok po kroku: Zacznij od małych próśb (takich jak wypełnianie formularzy kontaktowych), zanim poprosisz o większe (takie jak polecenia).
- Dawaj za darmo: Kiedy komuś przedstawia się wysokiej jakości, wartościowy i dobrze zaprojektowany produkt/usługę, trudno jest odmówić po zakończeniu okresu próbnego.
- Listy życzeń: Konsumenci przywiązują się do produktów dodanych do ich list życzeń i trudno im je usunąć i zrezygnować z zakupu.
- Wypróbowanie w domu: Konsumenci mają tendencję do zatrzymywania produktów, które zostały im już dostarczone.
Efekt znajomości
Efekt znajomości oznacza, że ludzie mają tendencję do preferowania pewnych rzeczy tylko dlatego, że są z nimi zaznajomieni.
Powtarzanie komunikatów marki, logo i prób produktów pomaga stworzyć poczucie znajomości. To z kolei sprawia, że konsumenci czują się bardziej komfortowo i pozytywnie nastawieni do marki.
Stronniczość autorytetu
Korzystanie z autorytetu wiąże się z nadawaniem większej wagi opiniom i działaniom wpływowych osób. W marketingu korzystanie z porad ekspertów, certyfikatów lub powiązań może zwiększyć wiarygodność marki i wpłynąć na konsumentów, aby zaufali i wybrali promowany produkt lub usługę.
Jak dostosować marketing z uwzględnieniem psychologii
Aby dostosować strategie marketingowe oparte na psychologii, należy rozważyć następujące podejścia:
Segmentacja i personalizacja. Dostosowanie komunikatów do określonych segmentów odbiorców, uznając, że różne grupy demograficzne mogą różnie reagować na koncepcje psychologiczne.
Atrakcyjność emocjonalna. Komunikuj się z konsumentami na poziomie emocjonalnym, ponieważ emocje często wpływają na podejmowanie decyzji. Twórz narracje, które wywołują pozytywne emocje i są zgodne z wartościami konsumentów.
Treści generowane przez użytkowników. Wykorzystaj dowód społeczny, zachęcając i prezentując treści generowane przez użytkowników. Nie tylko tworzy to autentyczność, ale także wpływa na potencjalnych klientów poprzez doświadczenia ich rówieśników.
Przejrzystość i autentyczność. Buduj zaufanie poprzez przejrzystość i autentyczność w komunikacji marketingowej. Odniesienie się do potencjalnych obaw i uczciwe przedstawienie informacji pomaga złagodzić uprzedzenia, takie jak sceptycyzm i nieufność.
Dynamiczne strategie cenowe. Zrozum efekt zakotwiczenia i eksperymentuj z dynamicznymi strategiami cenowymi. Przedstawienie droższej opcji jako pierwszej może wpłynąć na to, jak konsumenci postrzegają kolejne poziomy cen.
Oferty ograniczone czasowo i niedobór. Wykorzystaj efekt niedoboru, korzystając z ograniczonych czasowo ofert i promocji związanych z niedoborem. Podkreśl ekskluzywność i pilność tych możliwości, aby zachęcić do szybkiego działania.
Współpraca z influencerami. Wykorzystuj influencerów strategicznie, korzystając z ich wiarygodności. Upewnij się, że influencerzy są zgodni z wartościami Twojej marki i są postrzegani jako wiarygodni przez Twój rynek docelowy.
Podsumowując
Psychologia i marketing naturalnie idą w parze, ale istnieją techniki, które pozwalają na celowe wykorzystanie psychologii w celu poprawy wyników marketingowych. Wdrażając i dostosowując strategie oparte na zasadach psychologicznych, marketerzy mogą tworzyć kampanie, które rezonują z docelowymi odbiorcami, wpływają na podejmowanie decyzji i ostatecznie prowadzą do sukcesu rynkowego.
Skoncentruj się na budowaniu wysokiej jakości produktów i zdobywaniu zaufania odbiorców poprzez odpowiedzialne strategie marketingowe. Udowodniono, że ta strategia działa lepiej w dłuższej perspektywie. Od efektu aureoli po tendencyjność autorytetu, każda zasada jest unikalną soczewką, przez którą marketerzy mogą rozszyfrować złożony gobelin zachowań konsumentów, prowadząc ich do bardziej skutecznych i wydajnych kampanii.
