Fasi TOFU, MOFU e BOFU per l’imbuto del marketing dei contenuti

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Fasi TOFU, MOFU e BOFU per l'imbuto del marketing dei contenuti

La vostra strategia di marketing non vi porterà risultati straordinari se voi, come content marketer, non sarete in grado di visualizzare concretamente il vostro piano. Per questo motivo, è importante utilizzare un quadro di riferimento che vi fornisca una migliore comprensione delle diverse fasi del percorso di marketing e dei tipi di clienti. Nel mondo del content marketing, il “funnel” è un elemento cruciale. Essere consapevoli del modo in cui gli utenti si comportano mentre seguono il loro percorso verso gli obiettivi finali è fondamentale per poterli raggiungere e per essere il prodotto o il servizio che scelgono. Per raggiungere questo obiettivo è necessario passare attraverso le fasi TOFU, MOFU, BOFU. In questo articolo, decodificherò per voi queste parti dell’imbuto del content marketing. Iniziamo.

Definizione di imbuto di marketing

Che cos’è l’imbuto di marketing nel content marketing? In breve, l’imbuto di marketing è una struttura che gli esperti di marketing utilizzano per trasformare le persone che non hanno familiarità con un marchio in clienti fedeli. Si tratta di una visualizzazione dell’intero processo del viaggio del cliente, dal primo momento in cui vede l’azienda fino alla conclusione dell’acquisto.

Lo schema dell’imbuto di marketing si basa sul concetto che il numero di persone che un marchio attrae è maggiore del numero di coloro che sono veramente interessati e che possono portare avanti dei lead, per poi, infine, diventare clienti.

Nell’imbuto, i content marketer costruiscono un’ampia rete per catturare il maggior numero possibile di lead e poi li accompagnano in ogni fase del viaggio verso la decisione desiderata. Anche questo processo ha diverse fasi. I visitatori vengono condotti attraverso un processo che li porta a conoscere l’azienda e i suoi prodotti. Il processo continua per guadagnare la fiducia e creare la fedeltà del cliente, anche dopo la vendita.

I due obiettivi vanno di pari passo con l’imbuto di vendita e di content marketing. L’imbuto deve servire a generare consapevolezza del marchio e poi, attraverso i vari processi, a convertire i clienti in clienti fedeli e paganti. Il concetto non è solo quello di catturare l’attenzione, ma anche quello di:

  • Stabilire una relazione
  • Creare un coinvolgimento dell’utente
  • guadagnare la fiducia
  • Creare credibilità e
  • creare attività ripetute.

Questo processo comprende la realizzazione delle fasi di content marketing TOFU, MOFU e BOFU.

Fasi del marketing dei contenuti TOFU, MOFU, BOFU

Come avrete già capito, questi termini indicano le fasi dell’imbuto dei contenuti.

TOFU (acronimo di Top Of the FUnnel), MOFU (acronimo di Middle Of the FUnnel) e BOFU (acronimo di Bottom Of the FUnnel) si basano l’uno sull’altro per aumentare i contatti e portare alla conversione.

Questo imbuto fornisce una struttura di base per qualsiasi azienda, ma i dettagli variano notevolmente a seconda dei clienti. Le fasi TOFU, MOFU e BOFU devono adattarsi a ogni buyer persona, il che significa che il primo passo deve essere quello di comprendere appieno chi è il vostro acquirente e quali inconvenienti potete risolvere. Solo allora potrete creare i contenuti per queste fasi in modo appropriato.

Scopriamo quindi quali sono queste diverse fasi e cosa si dovrebbe fare in ciascuna di esse.

Che cos’è la fase TOFU?

La fase top of the funnel o awareness è una fase in cui i visitatori hanno appena capito di avere un problema o sono vagamente consapevoli che manca qualcosa. Questi utenti non conoscono ancora la vostra azienda, quindi i contenuti TOFU vengono creati per attirare la loro attenzione dove è più probabile che consumino.

I contenuti TOFU devono essere interamente educativi e non devono contenere nulla che sia anche solo lontanamente legato a una proposta di vendita. L’utente semplicemente non è pronto per una di queste attività, poiché molti stanno ancora cercando di comprendere appieno il problema che sentono. Quindi non menzionate il vostro marchio, prodotto o servizio. Fornite loro solo contenuti utili per la loro domanda o il loro punto dolente.

I tipi di media e i contenuti si trasformano rapidamente nel 2021. Aggiornare costantemente la vostra strategia di marketing e adattare il vostro imbuto di content marketing vi aiuterà a rimanere rilevanti e a fornire i risultati desiderati. Mentre modificate la vostra strategia, tenete a mente quanto segue per i vostri contenuti Tofu.

Cosa vi serve per creare contenuti TOFU:

Comprendere quali media utilizzano i vostri clienti e come: pensate alle piattaforme mediatiche, ai tipi di media, al livello di interesse o di coinvolgimento per ciascuno di essi, al tempo trascorso e a come queste abitudini potrebbero cambiare con la comparsa di nuove fonti.
Sapere cosa attira l’attenzione dei vostri utenti: pensate agli argomenti, come l’umorismo, l’intrattenimento, le guide, l’ispirazione e altro ancora.
I contenuti demografici dei vostri utenti per il targeting: utenti di diverse fasce d’età, reddito, aree urbane o rurali, stili di vita e altri dati demografici sono probabilmente interessati a cose diverse.

Ecco i tipi di contenuti TOFU appropriati:

  • Social media: individuare i canali su cui sono presenti i vostri clienti e concentrare i vostri sforzi di conseguenza.
  • Infografica: fornire un formato visivo per aiutare gli utenti a capire il problema o la domanda che stanno cercando di risolvere.
  • Blog: con la ricerca di parole chiave, create un post di indagine su un determinato problema o punto dolente che sia facilmente reperibile dai clienti.
  • Video: in questa fase devono essere brevi e devono solo parlare del problema, non della soluzione.
  • Guide: è possibile creare guide di diversi tipi, non tutte incentrate solo sul testo. L’obiettivo di una guida è quello di fornire le informazioni di base che i futuri clienti devono conoscere per scegliere la vostra azienda come soluzione.
  • E-book/whitepaper: Creare contenuti più approfonditi sul problema che i vostri clienti stanno affrontando.
  • Contenuti “come fare”: I post “How-to” sono meno ampi di un ebook o di una guida generale. Offre ai visitatori istruzioni passo-passo. Alla fine, devono ottenere un risultato con uno sforzo minimo.
  • Quiz: scoprite di più sui vostri clienti ponendo domande sui loro problemi.
  • Sequenze di e-mail: Le sequenze di e-mail sono popolari per l’onboarding dei nuovi clienti, perché creano una connessione continua tra il consumo del contenuto e l’azione.

Lo scopo principale di questa fase del content marketing è la generazione di lead. Pertanto, è necessario raccogliere informazioni da utilizzare per coltivare i lead lungo l’imbuto.

Che cos’è la fase MOFU?

In questa seconda fase di valutazione, gli utenti hanno accettato di avere un problema specifico da risolvere e stanno cercando attivamente come risolverlo. Significa che ora avete ricevuto un pubblico mirato. Stanno cercando diverse opzioni e stimando attentamente il valore di ciascuna.

Ora potete presentare il vostro prodotto o servizio. Nella fase MOFU, dovreste continuare la vostra formazione, ma anche dire perché siete la soluzione migliore. I lead sono caldi, quindi cogliete l’occasione per spiegare come il vostro prodotto o servizio può aiutarli. La fase MOFU può anche essere un’ottima occasione per fornire contenuti “gated” per ottenere informazioni di contatto dagli acquirenti.

Cosa vi serve per creare contenuti MOFU:

Un piccolo rapporto già esistente con i vostri clienti (follower sui social media, iscrizione alla newsletter, precedente visitatore del sito web)
Una fonte per fornire contenuti educativi (blog sul vostro sito web o su altre piattaforme, video blog, ecc.)
Call-to-action (CTA) per passare alla fase successiva.

Scoprite i tipi di contenuti MOFU più adatti:

  • Blog: fornire una domanda relativa al vostro prodotto o servizio.
  • Caso di studio: aiutate i clienti a vedere il vostro prodotto o servizio in uso, mostrando i benefici che ha fornito ad altri clienti.
  • Whitepaper: fornire informazioni dettagliate su un argomento per spiegare perché la vostra soluzione è la migliore.
  • Webinar: organizzate una formazione su un argomento e lasciate del tempo per le domande dei partecipanti.
  • Email drip: creare una sequenza di email di nurturing che forniscano contenuti specifici per il cliente.
  • Contenuti guida/How-to: fornire istruzioni passo-passo sulla soluzione del problema.
  • Modello: lasciate che gli acquirenti scoprano da soli come il vostro marchio può risolvere i loro problemi.
  • Confronti: in questa fase, mostrate un confronto tra le soluzioni, non tra i fornitori.

La parte centrale dell’imbuto dei contenuti è quella in cui la maggior parte delle aziende svolge la maggior parte del proprio marketing. È la fase in cui più spesso le aziende vendono i loro prodotti e servizi.

Che cos’è la fase BOFU?

La fase BOFU è quella in cui avete già guadagnato abbastanza fiducia nei vostri futuri clienti. È la fase inferiore dell’imbuto. Si può considerare come la parte appuntita o stretta dell’imbuto.

In qualità di marketer, il vostro compito in questa fase è quello di presentare la vostra azienda in modo convincente, in modo da attirare i vostri possibili clienti ad agire e a credere che sia il modo migliore per risolvere i loro problemi. La parte inferiore dell’imbuto dei contenuti potrebbe offrire un’offerta a tempo limitato per i vostri prodotti o servizi. È qui che si trasformano i lead in veri e propri clienti.

La valutazione e l’acquisto sono l’obiettivo principale di questa fase. Dovete verificare che i vostri possibili acquirenti abbiano sufficienti informazioni sul prodotto in anticipo, in modo che nulla possa impedirgli di completare la transazione quando si tratta di prendere una decisione d’acquisto.

Lo scopo principale di questa fase finale è trasformare i lead in acquirenti.

Cosa serve per creare contenuti Bofu:

Una comprensione dei problemi del cliente: mettetevi nei panni del vostro cliente e valutate quale sia la soluzione più vantaggiosa per lui.
Una piattaforma per mostrare le possibili soluzioni: La vostra soluzione deve essere accessibile anche ai clienti. Pensate a come i vostri clienti potrebbero trovarla e a dove avrà il massimo impatto.
Desiderio di acquistare un prodotto o provare un servizio: I passaggi semplici per l’acquisto di un prodotto possono aiutare a completare l’imbuto di vendita.

I tipi di contenuti BOFU appropriati:

  • Demo del prodotto: Fornite agli acquirenti informazioni sul funzionamento effettivo del vostro prodotto. In loco o in un video, mostrate tutte le caratteristiche più importanti e collegatele ai vantaggi, mostrando come superate la concorrenza.
  • Prova gratuita: Date ai clienti la possibilità di provare il vostro prodotto senza impegnarsi troppo.
  • Testimonianze e casi di studio: Anche le storie dei clienti sono utili in questa fase finale, in quanto sono contenuti che convertono e forniscono una stima da parte di terzi del vostro servizio o prodotto.
  • Caratteristiche del prodotto: Mostrate cosa è in grado di fare il vostro prodotto e i vantaggi che offre, soprattutto quelli che presenta rispetto alla concorrenza.
  • Confronto tra prodotti: Aiutate i clienti a capire dove si colloca il vostro prodotto o servizio, evidenziando chiaramente le differenze tra il vostro marchio e i concorrenti.
  • Webinar: Questo tipo di contenuto è perfetto per i prodotti che presentano un’elevata resistenza da parte degli acquirenti.
  • Omaggio: Molti clienti che hanno scoperto il vostro prodotto ma non sono sicuri di effettuare l’acquisto possono essere convinti da un omaggio. Potete condividerlo tramite social media, newsletter o altre fonti.
  • Coupon: Simile a un omaggio, uno sconto può essere l’ultimo argomento di cui un cliente ha bisogno per acquistare il vostro prodotto o servizio. Presentate lo sconto come un invito per i primi acquirenti a incrementare l’offerta.
  • Prova come UGC: i contenuti generati dagli utenti (UGC) funzionano come prova sociale, evidenziando la qualità del vostro prodotto mostrando che altre persone ne sono soddisfatte. Pubblicate le recensioni, i video, i post sui social o altri contenuti dei vostri clienti esistenti per rendere convincente il contenuto Bofu.

Bonus: Fase dell’imbuto di vendita dell’evangelista del marchio

Congratulazioni! I vostri contenuti TOFU, MOFU e BOFU hanno funzionato con successo e la loro forza vi ha portato molti clienti. Ma l’imbuto del content marketing non finisce qui. I contenuti successivi all’acquisto possono trasformare un acquirente occasionale in un cliente a vita e in un evangelista del marchio. Questi contenuti devono fornire costantemente ulteriori punti di interesse per rimanere con voi, oltre a un ottimo prodotto o esperienza.

I tipi di contenuti appropriati:

  • Blog con caratteristiche speciali: Il contenuto dei blog in questa fase dell’imbuto di marketing deve essere diverso da quello dei blog precedenti. Questi possono essere più incentrati sulla vostra attività o sui vostri prodotti, come ad esempio gli eventi che state organizzando, le opere di bene in cui siete coinvolti o i concorsi e gli omaggi.
  • Email di reengagement: rendete il contenuto delle vostre email interessante e utile per i vostri clienti. Segmentate il vostro pubblico per assicurarvi di inviare i contenuti giusti per loro.
  • Concorsi o omaggi: Ringraziate e sostenete questo segmento di clienti. Create eventi motivazionali per coinvolgerli e fate dei regali per ringraziarli della loro fedeltà.
  • Video di narrazione: Anche questo tipo di contenuti deve coinvolgere e ispirare. Potreste mettere in evidenza attività eccezionali di particolari clienti, attività di beneficenza, dipendenti e partner.
  • Forum della community: organizzate un luogo sicuro e accogliente in cui i clienti possano condividere le loro esperienze e connettersi con gli altri. Posizionatevi come professionisti e mantenete un clima positivo.

Linea di fondo

Con un’analisi dettagliata, l’imbuto del content marketing fornisce informazioni su ciò che si deve fare per influenzare i clienti in ogni fase. Analizzando i vostri imbuti dall’inizio alla fine, avrete la possibilità di ottenere maggiori vendite, più fedeltà e una maggiore consapevolezza del marchio.

Comprendere a fondo i funnel del content marketing vi aiuterà a costruire una strategia di marketing efficiente per attrarre nuovi clienti nelle prime fasi, convincendoli a fidarsi maggiormente della vostra azienda e a prendere una decisione a vostro favore.

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