Para generar beneficios, cualquier empresa necesita crear, actualizar y ampliar su base de clientes. El reto reside en la búsqueda de clientes potenciales en medio de una gran competencia. Otras empresas están aumentando sus presupuestos de marketing y publicidad, creando un buen servicio de atención al cliente e introduciendo nuevos productos en el mercado.
Para que dos marcas pequeñas se hagan visibles junto a otras más grandes o para que un fabricante con una larga trayectoria atraiga a un público nuevo, el director de marketing debe plantearse utilizar la base de clientes del socio, lo que se denomina promoción cruzada. Se trata de una técnica de promoción de un producto o servicio en la que dos o más marcas ponen en marcha programas conjuntos que aumentan el reconocimiento, estimulan las ventas e impulsan los beneficios.
El uso de esta herramienta promocional tiene las siguientes ventajas:
- Accesibilidad a formatos publicitarios caros: Puedes dividir los formatos de promoción para que tu socio se encargue de los métodos publicitarios caros, como las vallas publicitarias, mientras tú anuncias tus productos en las redes sociales.
- Ahorro en presupuesto publicitario: De esta forma, gastas menos dinero en promoción pero puedes conseguir el resultado deseado.
- Aumento del volumen de ventas al atraer a la base de clientes del socio.
- Utilización de los recursos de marketing del socio: No tiene que concebir la idea y encontrar la forma de ponerla en práctica por su cuenta.
- Aumentar el reconocimiento de la marca a través del marketing omnicanal (utilizando todos los canales posibles para la promoción del producto o servicio).
- Crear una propuesta de venta única que antes no existía.
- Atraer a clientes cansados de la sobrecarga de información.
Para que la promoción cruzada funcione, hay que elegir cuidadosamente un socio potencial en función de sus valores, métodos de interacción con el público y comportamiento de los clientes. En las colaboraciones online, es importante conocer las tasas de conversión del sitio web, el número de suscriptores en redes sociales, el volumen de ventas y los canales de distribución.
¿Qué errores cometen las marcas cuando intentan utilizar la base de clientes de un socio?
La promoción cruzada puede funcionar con diferentes empresas, independientemente de las peculiaridades y el tamaño del mercado. Sin embargo, algunos errores pueden hacer que la colaboración con socios resulte desventajosa. He aquí cinco casos en los que las marcas hacen algo mal:
- No realizar una investigación previa sobre un socio potencial y luego intentar arreglar una reputación manchada.
- Intentar parasitar de una gran marca de éxito sin ofrecer nada valioso a cambio.
- Aceptar todas las propuestas sin evaluar los beneficios potenciales.
- Proponer una colaboración sin tener una idea.
- Acercarse a competidores directos en lugar de prestar atención a otras empresas con valores y público objetivo similares pero que ofrecen productos o servicios diferentes.
Si evita estos errores, aumentará sus posibilidades de éxito cuando intente aprovechar la base de clientes de un socio.
¿Cómo sacar partido de la base de clientes de un socio?
La clave del éxito de la promoción cruzada es elegir la marca adecuada con la que colaborar para la promoción. Es importante tener en cuenta la reputación, las ventas, el tamaño de un público fiel, las oportunidades publicitarias, etc.
- No sean competidores, pero compartan público objetivo. La promoción cruzada se utiliza a menudo como técnica para promocionar productos adicionales. Así, puede vender copas junto con botellas de vino, ofrecer aperitivos con cerveza o recomendar detergente para la ropa al vender una lavadora nueva.
- Elija formatos de promoción basados en las características del socio. Si ofreces copas para el vino, puedes crear un banner en la web de una tienda online, colaborar en la publicación de un artículo en una publicación temática, enviar boletines por correo electrónico, mencionarlo en las redes sociales o crear divertidos vídeos de TikTok. Sin embargo, crear infografías para un sitio web o realizar seminarios web puede no resultar eficaz.
- Mantener el equilibrio. La integración con un socio es una noticia que puede transmitir a su público. Al tiempo que se utiliza la base de clientes del socio, es importante no centrarse únicamente en promocionar el negocio de otra persona.
- Controlar el cumplimiento de las obligaciones. En una colaboración, una marca puede esforzarse al 100% mientras que la otra sólo aporta el 10%. Evite situaciones en las que se aprovechen de su reputación y de su público fiel, y absténgase también usted mismo de caer en tales tentaciones, ya que los rumores se propagan rápidamente en los círculos empresariales.
- Asegúrese de que el socio potencial es digno de confianza. Si hay riesgos para la reputación y situaciones desagradables durante la promoción cruzada, tendrás que restaurar tu propio nombre honesto.
No acepte propuestas que no le interesen sólo porque procedan de una marca conocida. Sin embargo, no dudes en proponer una colaboración a empresas con millones de clientes, aunque tengas poco más de 10.000. Si puedes justificar tu propuesta y demostrar las ventajas en otros aspectos (como una audiencia fiel en las redes sociales o la oportunidad de añadir un nuevo canal de promoción), tu oferta puede ser beneficiosa y aceptada.
Ejemplo de promoción cruzada con éxito y su participación en ella
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¿Cómo lanzar la promoción cruzada por primera vez?
Para promocionar con éxito productos o servicios con varios socios, siga estos pasos:
- Cree una lista de socios potenciales: piense en productos complementarios y otras empresas con un público objetivo similar.
- Establezca conexiones valiosas en eventos o conferencias cerrados, restablezca viejos contactos que le ayudarán a ponerse en contacto con representantes de las empresas que le interesan.
- Investigue sobre posibles socios a partir de fuentes públicas (medios de comunicación, redes sociales, opiniones de clientes, etc.).
- Desarrolle una idea de promoción potencial.
- Cree una propuesta de colaboración, teniendo en cuenta el periodo de promoción, los objetivos y los beneficios para ambas partes, los mecanismos de interacción previstos, las posibles herramientas de promoción, los gastos previstos y los volúmenes de ventas proyectados antes y después de la promoción cruzada.
- Inicie negociaciones de colaboración con los socios que le interesen.
- Perfeccione los detalles de la colaboración junto con los socios.
- Llevar a cabo la promoción cruzada en el momento especificado, cumpliendo todas las obligaciones establecidas en el acuerdo.
- Recopilar y analizar los resultados de la promoción cruzada.
Durante el primer lanzamiento, puede resultar difícil para las marcas justificar las ventajas de la colaboración ante los socios potenciales, analizar los riesgos y oportunidades de otras empresas y formular claramente la idea. Sin embargo, si se actúa con calma, basándose en datos e impresiones personales y no sólo en la familiaridad del socio potencial, ¡la colaboración tendrá éxito!
Así es como se desarrolla una historia interesante. No lo dudes y utiliza la herramienta de promoción cruzada en cualquier etapa del ciclo de vida de tu negocio. Como se suele decir, pasa de la teoría a la práctica, ¡y la felicidad vendrá a ti!
