Su estrategia de marketing no le aportará resultados sorprendentes si usted, como especialista en marketing de contenidos, no es capaz de visualizar su plan de forma concreta. Por ello, es importante utilizar un marco que le permita conocer mejor las diferentes etapas del viaje de marketing y los tipos de clientes. En el mundo del marketing de contenidos, el «embudo» es algo crucial.
Ser consciente de la forma en que los usuarios se comportan mientras siguen su camino hacia sus objetivos finales es crucial para poder llevarlos hasta allí y ser el producto o servicio que elijan. Para alcanzar este objetivo hay que pasar por las etapas TOFU, MOFU, BOFU. Y en este artículo, le descifraré estas partes del embudo de marketing de contenidos. Comencemos.
Definición de Embudo de Marketing
Entonces, ¿qué es el embudo de marketing en el marketing de contenidos? En pocas palabras, el embudo de marketing es una estructura que los profesionales del marketing utilizan para convertir a las personas que no están familiarizadas con una marca en clientes fieles. Es una visualización de todo el proceso del viaje de los clientes desde el primer momento en que ven la empresa hasta que finalmente realizan una compra.
El esquema del embudo de marketing se construye sobre el concepto de que el número de personas que una marca atrae es mayor que el número de las que están verdaderamente interesadas y que se pueden organizar y conducir potenciales clientes y, finalmente, convertirlos en clientes reales.
En el embudo, los responsables del marketing de contenidos construyen una amplia red para captar el mayor número posible de clientes potenciales y luego los acompañan en cada etapa del viaje hasta la decisión deseada. Este proceso también tiene diferentes etapas. Lleva a los visitantes a través de un proceso en el que primero conocen la empresa y sus productos. El proceso continúa para ganar la confianza y crear la lealtad del cliente, incluso después de realizar la venta
Los dos objetivos van juntos como el embudo de ventas y de marketing de contenidos. Debe considerar el embudo para generar conciencia de la marca y luego, a través de los diversos procesos, convertir a los clientes en clientes leales y de pago. El concepto no es sólo captar la atención, sino también:
- Establecer una relación
- Crear usuarios comprometidos
- Ganarse la confianza
- Crear credibilidad, y
- Crear un negocio recurrente.
Este proceso incluye el cumplimiento de las etapas de marketing de contenidos TOFU, MOFU y BOFU.
Etapas de marketing de contenidos TOFU, MOFU, BOFU
Como ya ha entendido, estos términos significan las etapas del embudo de contenidos.TOFU (siglas de Top Of the FUnnel), MOFU (siglas de Middle Of the FUnnel) y BOFU (siglas de Bottom Of the FUnnel) se basan en cada una de ellas para aumentar los clientes potenciales con el fin de conducir finalmente a la conversión.
Este embudo proporciona un marco básico para que cualquier empresa comience, pero los detalles serán muy diferentes en función de sus clientes. Sus fases TOFU, MOFU y BOFU deben ajustarse a cada buyer persona, lo que significa que su primer paso debe ser comprender plenamente quién es su comprador y qué inconvenientes puede resolver. Sólo entonces podrá crear su contenido para estas fases de forma adecuada.
Así que descubramos cuáles son estas diferentes etapas y qué debe hacer en cada una de ellas.
¿Qué es la etapa TOFU?
La parte superior del embudo o etapa de concienciación es una fase en la que los visitantes acaban de darse cuenta de que tienen un problema o pueden ser vagamente conscientes de que les falta algo. Estos usuarios aún no conocen su empresa, por lo que el contenido TOFU se crea para captar su atención en el punto en el que es más probable que consuman.
El contenido TOFU debe ser totalmente educativo y no debe contener nada que se relacione mínimamente con un argumento de venta. El usuario sencillamente no está preparado para una en estas actividades, ya que muchos todavía están tratando de comprender plenamente el problema que sienten. Así que no mencione su marca, producto o servicio. Limítese a ofrecerles un contenido útil para su pregunta o punto de dolor.
Los tipos de medios y contenidos se transforman rápidamente en 2022. Actualizar su estrategia de marketing constantemente y adaptar su embudo de marketing de contenidos le ayudará a mantener su relevancia y a proporcionar los resultados deseados. Mientras ajusta su estrategia, tenga en cuenta lo siguiente para su contenido Tofu.
Lo que necesita para crear contenidos TOFU:
- Comprender qué medios de comunicación utilizan sus clientes y cómo los usan: piense en las plataformas de medios, los tipos, el nivel de interés o compromiso de cada uno, el tiempo dedicado y cómo podrían cambiar estos hábitos con la aparición de nuevas fuentes.
- Saber qué atrae la atención de sus usuarios: piense en los temas, como el humor, el entretenimiento, las guías, la inspiración, etc.
- La información demográfica de sus usuarios para orientar sus contenidos: es probable que los usuarios de diferentes grupos de edad, ingresos, zonas urbanas o rurales, estilos de vida y otros datos demográficos estén interesados en cosas diferentes.
Estos son los tipos de contenido TOFU adecuados:
- Redes sociales: conozca cuales son los canales en los que están sus clientes y enfoque sus esfuerzos de acuerdo a esa información.
- Infografía: proporcione un formato visual para ayudar a los usuarios a entender el problema o la pregunta que están tratando de resolver.
- Blog: con una investigación de palabras clave, cree una entrada de blog de encuesta sobre un determinado problema o punto de dolor que sea fácilmente encontrado por los clientes.
- Vídeo: en esta fase deben ser cortos y limitarse a mencionar el problema, no la solución.
- Guías: puede crear guías de distintos tipos, no todas centradas únicamente en el texto. El objetivo de una guía es proporcionar la información de fondo que sus futuros clientes necesitan saber en el camino para elegir su empresa como solución
- E-Book/Whitepaper: Cree un contenido más profundo sobre el problema al que se enfrentan sus clientes.
- Contenido «How-To»: Los posts «Cómo hacer» son menos amplios que un e-book o una guía de temas generales. Ofrezca a sus visitantes instrucciones paso a paso. Al final, deben conseguir algo con un esfuerzo mínimo.
- Cuestionario: descubra más sobre su cliente haciéndole preguntas sobre los problemas que tiene.
- Secuencias de correo electrónico: Las secuencias de correo electrónico son populares para la incorporación de nuevos clientes porque establecen una conexión perfecta entre el consumo de su contenido y la realización de una acción.
El objetivo principal de esta fase de marketing de contenidos es la generación de clientes potenciales. Por lo tanto, se debe recopilar información para utilizarla en la crianza de los clientes potenciales en el embudo.
¿Qué es la etapa MOFU?
En esta segunda fase de evaluación, los usuarios han aceptado que tienen un problema específico que resolver y están buscando activamente cómo solucionarlo. Esto significa que ahora se ha recibido a un público objetivo definido. Están buscando diferentes opciones y estimando cuidadosamente el valor de cada una.
Ahora puede presentar su propio producto o servicio. En la etapa de MOFU, debe continuar con su educación pero también debe mencionar por qué la suya es la mejor solución. Los clientes potenciales están predispuestos, así que aproveche esta oportunidad para explicarles cómo su producto o servicio puede ayudarles. La etapa MOFU también puede ser una buena oportunidad para proporcionar contenido bajo registro que permita obtener información de contacto de los compradores.
Lo que necesita para crear contenido MOFU:
- Una pequeña relación existente con sus clientes (seguidor de las redes sociales, inscripción en el boletín de noticias, visitante anterior del sitio web)
- Una fuente para proporcionar contenido educativo (blog en su sitio web u otras plataformas, videoblog, etc.)
- Llamada a la acción (CTA) para pasar a la siguiente fase.
Consulte los tipos apropiados para el contenido MOFU:
- Blog: proporcione una pregunta relacionada con su producto o servicio.
- Estudio de caso: ayude a los clientes a ver su producto o servicio en uso mostrando los beneficios que ha proporcionado a otros clientes.
- Whitepaper: ponga información detallada sobre un tema para transmitir por qué su solución es la mejor opción
- Webinar: organice una formación sobre un tema y deje tiempo para las preguntas de los participantes.
- Goteo de correos electrónicos: cree una secuencia de correos electrónicos que nutran la relación proporcionando contenido específico para el cliente.
- Guía/contenido sobre cómo hacerlo: ofrezca instrucciones paso a paso sobre la solución del problema.
- Plantilla: deje que los compradores descubran por sí mismos cómo su marca puede resolver sus problemas
- Comparaciones: muestre una comparación de las soluciones, no de los proveedores, en esta fase.
En esta parte media del embudo de contenidos es donde la mayoría de las empresas realizan la mayor parte de su marketing. Es la etapa en la que la mayoría de las empresas venden sus productos y servicios.
¿Qué es la etapa BOFU?
BOFU es la etapa en la que ya se ha ganado la suficiente confianza con sus futuros clientes. Es la etapa inferior del embudo. Puede considerarla como la parte puntiaguda o estrecha del embudo.
Como especialista en marketing, su tarea en esta fase es presentar su empresa de una forma convincente que atraiga a sus posibles clientes para que pasen a la acción, que es la mejor forma de resolver sus problemas. La parte inferior de su embudo de contenidos puede ofrecer una oferta por tiempo limitado de sus productos o servicios. Aquí es donde finalmente convierte a los clientes potenciales en clientes reales.
La evaluación y la compra son el objetivo principal de esta fase. Tiene que comprobar que sus posibles compradores tienen suficiente información sobre el producto de antemano para que nada les impida completar la transacción cuando se trate de una decisión de compra.
El objetivo principal de esta última etapa es convertir a los clientes potenciales en compradores.
Lo que necesita para crear contenidos BOFU:
- Una comprensión de los problemas del cliente: póngase en el lugar de su cliente y considere qué solución será la más beneficiosa para él.
- Una plataforma para mostrar las posibles soluciones: Su solución también tiene que ser accesible para sus clientes. Piense en cómo pueden encontrarla sus clientes y en qué lugar tendrá más impacto.
- Deseo de comprar un producto o probar un servicio: Los pasos sencillos para comprar un producto pueden ayudar a terminar el embudo de ventas.
Los tipos adecuados de contenido BOFU:
- Demostración del producto: Proporcione a los compradores información sobre cómo funciona realmente su producto. Ya sea in situ o en un vídeo, muestre todas las características importantes y relaciónelas con los beneficios, y muestre cómo supera a la competencia.
- Prueba gratuita: Ofrezca a los clientes la posibilidad de probar su producto sin asumir un gran compromiso.
- Testimonios y estudios de casos: Las historias de los clientes también son útiles en este último paso, ya que son contenidos que convierten y proporcionan una estimación de su servicio o producto por parte de terceros
- Características del producto: Muestre lo que su producto puede hacer y los beneficios que aporta, especialmente las ventajas que tiene sobre la competencia.
- Comparaciones de productos: Ayude a los clientes a entender en qué punto se encuentra su producto o servicio destacando claramente las diferencias entre su marca y la de los competidores.
- Webinars: Este tipo de contenido es perfecto para los productos con alta resistencia del comprador.
- Regalos: Muchos clientes que han descubierto su producto pero no están seguros de realizar una compra pueden ser finalmente convencidos por un sorteo. Puede compartirlo a través de las redes sociales, el boletín de noticias u otras fuentes.
- Cupón: Al igual que un regalo, un descuento puede ser el último argumento que necesita un cliente para comprar su producto o servicio. Presente el descuento como una invitación a los primeros compradores para impulsar esta oferta.
- CGU como prueba: El contenido generado por el usuario (CGU) funciona como prueba social, destacando la calidad de su producto al mostrar que otras personas están satisfechas con él. Publique las reseñas, los vídeos, las publicaciones sociales u otros contenidos de sus clientes actuales para hacer convincente el contenido BOFU.
Bonus: Etapa del embudo de ventas del evangelista de la marca
¡Enhorabuena! Sus contenidos TOFU, MOFU y BOFU han funcionado con éxito y su poder le ha traído muchos clientes. Pero el embudo de marketing de contenidos no termina ahí. El contenido posterior a la compra puede convertir a un comprador de una sola vez en un cliente de por vida y en un evangelista de la marca. Este contenido debe proporcionarles constantemente puntos adicionales para que se queden, además de un gran producto o experiencia.
Los tipos de contenido adecuados
- Blogs de características especiales: El contenido de los blogs en esta fase del embudo de marketing debe ser diferente al de los blogs anteriores que haya creado. Estos pueden centrarse más en su negocio o productos, como los eventos que está organizando, las buenas obras en las que participa o los concursos y sorteos.
- Correos electrónicos de reenganche: haga que el contenido de sus correos electrónicos sea interesante y útil para sus clientes. Segmente su audiencia para asegurarse de que envía el contenido adecuado para ellos.
- Concursos o sorteos: Agradezca y apoye a este segmento de sus clientes. Cree eventos de motivación como una oportunidad para involucrarlos y haga algunos regalos como agradecimiento a su fidelidad.
- Vídeos que cuenten historias: Este tipo de contenido también debe enganchar e inspirar. Puede destacar actividades excepcionales de determinados clientes, actividades benéficas, empleados o socios.
- Foros de la comunidad: organice un lugar seguro y acogedor para que los clientes compartan sus experiencias y se conecten con otros. Posicione su empresa como profesional y mantenga allí un clima positivo.
Conclusión
Con un análisis detallado, el embudo de marketing de contenidos le proporciona información sobre lo que tiene que hacer para afectar a los clientes en cada etapa. Al analizar sus embudos desde la parte superior hasta la inferior, existe una gran oportunidad de conseguir mayores ventas, más lealtad y una mayor conciencia de marca.
Comprender en profundidad los embudos de marketing de contenidos ayudará a construir una estrategia de marketing eficaz para atraer a nuevos clientes en las primeras etapas, persuadiéndolos para que confíen más en su empresa y tomen una decisión a su favor.
