Turinio rinkodaros piltuvėlio TOFU, MOFU ir BOFU etapai

Jūsų rinkodaros strategija neatneš nuostabių rezultatų, jei jūs, turinio rinkodaros specialistas, nesugebėsite konkrečiai įsivaizduoti savo plano. Todėl svarbu naudoti sistemą, kuri padės jums geriau suprasti skirtingus rinkodaros kelionės etapus ir klientų tipus. Turinio rinkodaros pasaulyje „piltuvėlis” yra labai svarbus dalykas. Suvokti, kaip vartotojai elgiasi eidami savo galutinių tikslų keliu, yra labai svarbu, kad galėtumėte juos ten nuvesti ir tapti jų pasirinktu produktu ar paslauga. Kad pasiektumėte šį tikslą, turite pereiti TOFU, MOFU, BOFU etapus. Ir šiame straipsnyje aš jums iššifruosiu šias turinio rinkodaros piltuvėlio dalis. Pradėkime.

Rinkodaros piltuvėlio apibrėžimas

Taigi, kas yra rinkodaros piltuvas turinio rinkodaroje? Trumpai tariant, rinkodaros piltuvėlis yra struktūra, kurią rinkodaros specialistai naudoja siekdami su prekės ženklu nesusipažinusius žmones paversti lojaliais klientais. Tai viso klientų kelionės proceso vizualizacija nuo pirmos akimirkos, kai jie pamato įmonę, iki galutinio pirkimo

Rinkodaros piltuvėlio schema sukurta remiantis koncepcija, kad žmonių, kuriuos prekės ženklas pritraukia, skaičius yra didesnis už skaičių tų, kurie iš tiesų domisi ir gali vykdyti pavedimus, o galiausiai tapti klientais.

Piltuvėlyje turinio rinkodaros specialistai tiesia platų tinklą, kad sugautų kuo daugiau potencialių klientų, o tada lydi juos kiekviename kelionės iki norimo sprendimo etape. Šis procesas taip pat turi skirtingus etapus. Jo metu lankytojai pereina procesą, kurio metu jie pirmiausia sužino apie įmonę ir jos produktus. Procesas tęsiasi ir toliau, siekiant pelnyti pasitikėjimą ir sukurti klientų lojalumą net ir po to, kai pardavimas jau įvykdytas.

Šie du tikslai eina kartu kaip pardavimo ir turinio rinkodaros piltuvėlis. Turėtumėte manyti, kad piltuvėliu siekiama sukurti žinomumą apie prekės ženklą, o vėliau, pasitelkus kelis procesus, klientus paversti lojaliais, mokančiais klientais. Koncepcija yra ne tik patraukti dėmesį, bet ir:

• Nustatyti ryšį
• Sukurti naudotojo įsitraukimą
• Sulaukite pasitikėjimo
• Sukelkite pasitikėjimą ir
• Sukurti pakartotinį verslą.

Šis procesas apima TOFU, MOFU ir BOFU turinio rinkodaros etapų įgyvendinimą.

TOFU, MOFU, BOFU turinio rinkodaros etapai

Kaip jau supratote, šie terminai reiškia turinio piltuvėlio etapus.

TOFU (angl. Top Of the FUnnel), MOFU (angl. Middle Of the FUnnel) ir BOFU (angl. Bottom Of the FUnnel) remiasi vienas kitu, kad padidintų potencialių vartotojų skaičių ir galiausiai atvestų prie konversijos.

Šis piltuvėlis yra pagrindinė sistema, nuo kurios gali pradėti bet kuri įmonė, tačiau detalės labai skirsis priklausomai nuo jūsų klientų. Jūsų TOFU, MOFU ir BOFU etapai turėtų atitikti kiekvieną jūsų pirkėjo personą, o tai reiškia, kad pats pirmas žingsnis turėtų būti visapusiškas supratimas, kas yra jūsų pirkėjas ir kokius nepatogumus galite išspręsti. Tik tada galėsite tinkamai kurti šiems etapams skirtą turinį.

Taigi išsiaiškinkime, kokie yra šie skirtingi etapai ir ką turėtumėte daryti kiekviename iš jų.

Kas yra TOFU etapas?

Liejoko viršus arba sąmoningumo etapas – tai etapas, kai lankytojai ką tik suprato, kad turi problemą, arba jie gali miglotai suvokti, kad kažko trūksta. Šie naudotojai dar nežino apie jūsų įmonę, todėl TOFU turinys kuriamas siekiant atkreipti jų dėmesį ten, kur jie greičiausiai vartos. 

TOFU turinys turėtų būti tik mokomasis ir jame neturėtų būti nieko, kas nors menkai susiję su pardavimu. Naudotojas paprasčiausiai nėra pasiruošęs tokiai veiklai, nes daugelis jų vis dar bando iki galo suprasti, kokiu klausimu jaučiasi. Taigi neminėkite savo prekės ženklo, produkto ar paslaugos. Tiesiog pateikite jiems naudingo turinio, susijusio su jų klausimu ar skausminga problema.

Žiniasklaidos tipai ir turinys 2021 m. greitai transformuojasi. Nuolatinis rinkodaros strategijos atnaujinimas ir turinio rinkodaros piltuvėlio pritaikymas padės jai išlikti aktualiai ir pasiekti norimų rezultatų. Koreguodami savo strategiją, nepamirškite, kad jūsų „Tofu” turinys turi būti toks:

.

Ko reikia norint sukurti TOFU turinį:

• Supratimas, kokią žiniasklaidą ir kaip naudoja jūsų klientai: pagalvokite apie žiniasklaidos platformas, tipus, susidomėjimo ar įsitraukimo į kiekvieną iš jų lygį, praleidžiamą laiką ir kaip šie įpročiai gali keistis atsiradus naujiems šaltiniams.
• Žinokite, kas patraukia naudotojų dėmesį: pagalvokite apie temas, pavyzdžiui, humoras, pramogos, gidai, įkvėpimas ir kt.
.
• Vartotojų demografinis turinys, į kurį galima orientuotis: tikėtina, kad skirtingo amžiaus, pajamų, miesto ar kaimo vietovių, gyvenimo būdo ir kitų demografinių grupių vartotojai domėsis skirtingais dalykais.

Tai tinkamo TOFU turinio tipai:

• Socialinė žiniasklaida: kokiais kanalais naudojasi jūsų klientai ir pagal tai dėkite pastangas.
• Infografika: pateikite vaizdinę formą, kuri padės naudotojams suprasti problemą ar klausimą, kurį jie bando išspręsti.
• Tinklaraštis: naudodami žodžių tyrimą sukurkite apklausos tinklaraščio įrašą apie tam tikrą problemą ar skaudulį, kurį lengvai rastų klientai.
• Vaizdo įrašai: šiame etape jie turėtų būti trumpi ir juose turėtų būti tik paminėta problema, o ne jos sprendimas.
• Gidai: galite kurti įvairių tipų gidus, ne visi jie orientuoti tik į tekstą. Vadovo tikslas – pateikti pagrindinę informaciją, kurią jūsų būsimieji klientai turi žinoti pakeliui pasirinkdami jūsų įmonę kaip sprendimą.
• E-knyga / informacinis leidinys: Sukurkite išsamesnį turinį apie problemą, su kuria susiduria jūsų klientai.
• Kaip naudotis turiniu: „How-to” įrašai yra ne tokie platūs kaip elektroninė knyga ar bendros tematikos vadovas. Jame lankytojams pateikiamos žingsnis po žingsnio instrukcijos. Galiausiai jie turėtų ką nors pasiekti minimaliomis pastangomis. 
• Kviza: sužinokite daugiau apie savo klientą užduodami klausimus apie jam rūpimus klausimus.
• Elektroninių laiškų sekos: El. laiškų sekos yra populiarios naujų klientų įdarbinimui, nes jos sukuria vientisą ryšį tarp jūsų turinio vartojimo ir veiksmų atlikimo.

Pagrindinis šio turinio rinkodaros etapo tikslas yra lyderių generavimas. Vadinasi, reikia surinkti informaciją, kuri bus naudojama ugdant potencialius klientus žemyn piltuvėliu.

Kas yra MOFU etapas?

Šiame antrajame vertinimo etape naudotojai pripažino, kad turi konkrečią problemą, kurią reikia išspręsti, ir aktyviai ieško, kaip ją išspręsti. Tai reiškia, kad dabar gavote tikslinę auditoriją. Jie ieško įvairių galimybių ir kruopščiai vertina kiekvienos iš jų vertę

Nuo šiol galite pristatyti savo produktą ar paslaugą. MOFU etape turėtumėte tęsti mokymą, bet taip pat paminėti, kodėl būtent jūs esate geriausias sprendimas. Lyderiai yra šilti, todėl pasinaudokite šia galimybe ir paaiškinkite, kaip jūsų produktas ar paslauga gali jiems padėti. MOFU etapas taip pat gali būti gera proga pateikti uždaro turinio, kad iš pirkėjų gautumėte kontaktinę informaciją.

Ko reikia norint sukurti MOFU turinį:

• Mažas esamas ryšys su klientais (socialinės žiniasklaidos sekėjas, naujienlaiškio prenumeratorius, ankstesnis svetainės lankytojas)
• Švietimo turinio pateikimo šaltinis (tinklaraštis jūsų svetainėje ar kitose platformose, vaizdo dienoraštis ir t. t.)
• Kvietimas imtis veiksmų (CTA), kad pereitumėte į kitą etapą.

Patikrinkite atitinkamus MOFU turinio tipus:

• Blogas: pateikite klausimą, susijusį su jūsų produktu ar paslauga.
• Pasekmių analizė: padėkite klientams pamatyti, kaip naudojamas jūsų gaminys ar paslauga, parodydami naudą, kurią suteikė kitiems klientams.
• Whitepaper: pateikite išsamią informaciją tam tikra tema, kad perteiktumėte, kodėl jūsų sprendimas yra geriausias pasirinkimas.
• Webinaras: organizuokite mokymus tam tikra tema ir palikite laiko dalyvių klausimams.
• Email drip: sukurkite auklėjamųjų el. laiškų, kuriuose pateikiamas klientui būdingas turinys, seką. 
• Gidų / kaip tai padaryti turinys: pateikite problemos sprendimo instrukcijas žingsnis po žingsnio.
• Šablonas: leiskite pirkėjams patiems atrasti, kaip jūsų prekės ženklas gali išspręsti jų problemas.
• Palyginimai: šiame etape parodykite sprendimų, o ne pardavėjų palyginimą.

Šiame turinio piltuvėlio viduryje dauguma įmonių vykdo didžiąją dalį savo rinkodaros. Šiame etape įmonės dažniausiai parduoda savo produktus ir paslaugas.

Kas yra BOFU etapas?

Bofu – tai etapas, kai jau esate užsitarnavę pakankamą būsimų klientų pasitikėjimą. Tai yra apatinis piltuvėlio etapas. Ją galite laikyti smailąja arba siaurąja piltuvėlio dalimi.

Jūsų, kaip rinkodaros specialistų, užduotis šiame etape – įtikinamai pristatyti savo įmonę taip, kad galimi klientai būtų paskatinti imtis veiksmų, kad tai yra geriausias būdas išspręsti jų problemas. Turinio piltuvėlio apačioje gali būti pateiktas riboto laiko jūsų produktų ar paslaugų pasiūlymas. Čia galiausiai potencialius klientus iškeisite į tikrus klientus.

Šiame etape daugiausia dėmesio skiriama įvertinimui ir pirkimui. Turite iš anksto patikrinti, ar jūsų galimi pirkėjai turi pakankamai informacijos apie produktą, kad niekas jų nesustabdytų užbaigti sandorį, kai reikės priimti sprendimą pirkti.

Pagrindinis šio paskutinio žingsnio tikslas – paversti potencialius pirkėjus pirkėjais.

Ko reikia norint sukurti „Bofu” turinį:

• Kliento problemų supratimas: įsijauskite į kliento vietą ir apsvarstykite, ir koks sprendimas bus jam naudingiausias.
• Platformą, skirtą galimiems sprendimams parodyti: Jūsų sprendimas taip pat turi būti prieinamas klientams. Pagalvokite, kaip jūsų klientai galėtų jį rasti ir kur jis turės didžiausią poveikį.
• Trokštate įsigyti produktą arba išbandyti paslaugą: Paprasti žingsniai, kaip įsigyti produktą, gali padėti užbaigti pardavimo piltuvėlį.

Tinkami BOFU turinio tipai:

• Produkto demonstracinė versija: Pateikite pirkėjams informacijos apie tai, kaip iš tikrųjų veikia jūsų produktas. Svetainėje arba vaizdo įraše parodykite visas svarbias savybes, susiekite jas su privalumais ir parodykite, kuo pranokstate konkurentus.
• Nemokamas bandomasis bandymas: Suteikite klientams galimybę išbandyti jūsų produktą neprisiimant didelių įsipareigojimų.
• Atsiliepimai ir atvejų analizės: Klientų istorijos taip pat naudingos šiame paskutiniame žingsnyje, nes tai yra turinys, kuris konvertuoja ir suteikia trečiosios šalies įvertinimą apie jūsų paslaugą ar produktą.
• Produkto savybės: Parodykite, ką jūsų produktas gali padaryti, ir jo teikiamą naudą, ypač pranašumus, kuriuos jis turi prieš konkurentus.
• Produktų palyginimai: Padėkite klientams suprasti, kokią vietą užima jūsų gaminys ar paslauga, aiškiai pabrėždami jūsų prekės ženklo ir konkurentų skirtumus.
• Webinarai: Šis turinio tipas puikiai tinka produktams, kuriems būdingas didelis pirkėjų pasipriešinimas. 
• Dovanų teikimas: Daugelį klientų, kurie atrado jūsų produktą, bet galbūt nėra tikri, kad pirks, gali galutinai įtikinti dovanos. Ją galite dalytis per socialinius tinklus, naujienlaiškį ar kitus šaltinius.
• Kuponas: Panašiai kaip ir dovanos, nuolaida gali būti paskutinis argumentas klientui įsigyti jūsų produktą ar paslaugą. Pateikite nuolaidą kaip kvietimą pirmą kartą perkantiems pirkėjams padidinti šį pasiūlymą.
• Įrodymas kaip UGC: Vartotojų sukurtas turinys (UGC) veikia kaip socialinis įrodymas, pabrėžiantis jūsų produkto kokybę, nes parodo, kad kiti žmonės juo patenkinti. Paskelbkite esamų klientų atsiliepimus, vaizdo įrašus, įrašus socialiniuose tinkluose ar kitą turinį, kad įtikinamai įrodytumėte „Bofu” turinį. 

Bonusas: prekės ženklo evangelisto pardavimo piltuvėlio etapas 

Sveikiname! Jūsų TOFU, MOFU ir BOFU turinys sėkmingai veikė ir jų galia atnešė jums daug klientų. Tačiau turinio rinkodaros piltuvėlis tuo nesibaigia. Turinys po pirkimo gali paversti vienkartinį pirkėją visą gyvenimą trunkančiu klientu ir prekės ženklo evangelistu. Šis turinys, be puikaus produkto ar patirties, turėtų nuolat teikti jiems papildomų taškų, skatinančių likti su jumis.

Tinkami turinio tipai:

• Specialiųjų funkcijų tinklaraščiai: Šiame rinkodaros piltuvėlio etape tinklaraščių turinys turėtų skirtis nuo ankstesnių jūsų sukurtų tinklaraščių. Juose daugiau dėmesio gali būti skiriama jūsų verslui ar produktams, pavyzdžiui, renginiams, kuriuos organizuojate, geriems darbams, kuriuose dalyvaujate, arba konkursams ir dovanoms.
• Įtraukimo laiškai: pasirūpinkite, kad laiškų turinys būtų įdomus ir naudingas jūsų klientams. Segmentuokite savo auditoriją, kad užtikrintumėte, jog siunčiate jiems tinkamą turinį.
• Konkursai arba dovanos: Padėkokite ir paremkite šį klientų segmentą. Sukurkite motyvuojančius renginius, kad galėtumėte juos sudominti, ir įteikite keletą dovanų kaip padėką už jų lojalumą.
• Pasakojimo vaizdo įrašai: Šio tipo turinys taip pat turėtų sudominti ir įkvėpti. Galite atkreipti dėmesį į išskirtinę konkrečių klientų veiklą, labdaringą veiklą, darbuotojus, partnerius.
• Bendruomenės forumai: organizuokite saugią ir svetingą vietą, kurioje klientai galėtų dalytis savo patirtimi ir bendrauti su kitais. Pateikite save kaip profesionalą ir palaikykite ten teigiamą klimatą.

Aukščiausia eilutė

Atlikus išsamią analizę, turinio rinkodaros piltuvėlis suteikia informacijos apie tai, ką turite daryti, kad kiekviename etape paveiktumėte klientus. Analizuodami savo piltuvėlius nuo viršaus iki apačios, turite puikią galimybę sulaukti didesnių pardavimų, didesnio lojalumo ir stipresnio prekės ženklo žinomumo.

Gilus turinio rinkodaros piltuvėlių supratimas padės jums sukurti veiksmingą rinkodaros strategiją, kuri padės pritraukti naujus klientus pirmuosiuose etapuose, įtikinti juos labiau pasitikėti jūsų įmone ir priimti jums palankų sprendimą.

Skaitykite daugiau: Kas yra mokama, sava ir uždirbta žiniasklaida