콘텐츠 마케팅 퍼널을 위한 토푸, 모푸, 보푸 단계

콘텐츠 마케터로서 계획을 구체적으로 시각화할 수 없다면 마케팅 전략은 놀라운 결과를 가져올 수 없습니다. 따라서 다양한 마케팅 여정 단계와 고객 유형에 대한 더 나은 인사이트를 제공할 수 있는 프레임워크를 사용하는 것이 중요합니다. 콘텐츠 마케팅의 세계에서 ‘퍼널’은 매우 중요한 요소입니다. 사용자가 최종 목표를 향해 나아갈 때 어떤 행동을 하는지 파악하는 것은 사용자가 최종 목표에 도달하고 그들이 선택한 제품이나 서비스가 될 수 있도록 하는 데 매우 중요합니다. 이 목표에 도달하기 위해서는 토푸, 모푸, 보푸 단계를 거쳐야 합니다. 이 글에서는 콘텐츠 마케팅 퍼널의 각 단계에 대해 자세히 설명하겠습니다. 시작해보겠습니다.

마케팅 퍼널 정의

그렇다면 콘텐츠 마케팅에서 마케팅 퍼널이란 무엇일까요? 간단히 말해, 마케팅 퍼널은 마케터가 브랜드에 익숙하지 않은 사람들을 충성 고객으로 전환하기 위해 사용하는 구조입니다. 고객이 비즈니스를 처음 접한 순간부터 최종 구매에 이르는 전체 여정을 시각화한 것입니다.

마케팅 퍼널 체계는 브랜드가 끌어들이는 사람의 수가 진정으로 관심을 갖고 리드를 수행하여 최종적으로 고객이 될 수 있는 사람의 수보다 많다는 개념에 기반합니다.

퍼널에서 콘텐츠 마케터는 가능한 한 많은 리드를 확보하기 위해 넓은 그물을 구축한 다음, 원하는 의사 결정을 내리는 여정의 모든 단계에 리드를 동행합니다. 이 프로세스에도 여러 단계가 있습니다. 방문자가 회사와 제품을 처음 알게 되는 과정을 거칩니다. 이 프로세스는 판매가 이루어진 후에도 계속해서 신뢰를 얻고 고객 충성도를 구축합니다.

이 두 가지 목표는 판매와 콘텐츠 마케팅 퍼널로 함께 진행됩니다. 퍼널은 브랜드에 대한 인지도를 높이고 여러 프로세스를 통해 고객을 충성도가 높은 유료 고객으로 전환하는 것을 고려해야 합니다. 이 개념은 단순히 관심을 끌기 위한 것이 아니라 다음과 같은 목적도 있습니다.

• 관계 설정
• 사용자 참여 만들기
• 신뢰 확보
• 신뢰를 쌓고
• 반복적인 비즈니스를 창출하세요.

이 프로세스에는 TOFU, MOFU 및 BOFU 콘텐츠 마케팅 단계의 수행이 포함됩니다.

TOFU, MOFU, BOFU 콘텐츠 마케팅 단계

이미 이해했듯이 이러한 용어는 콘텐츠 퍼널의 단계를 의미합니다.

TOFU(Top Of the FUnnel의 약자), MOFU(Middle Of the FUnnel의 약자), BOFU(Bottom Of the FUnnel의 약자)는 서로를 기반으로 리드를 늘려 궁극적으로 전환으로 이어지도록 합니다.

이 퍼널은 모든 회사가 시작할 수 있는 기본 프레임워크를 제공하지만 세부 사항은 고객에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 토푸, 모푸, 보푸 단계는 각 구매자 페르소나에 맞춰야 하며, 이는 첫 번째 단계로 구매자가 누구인지, 어떤 불편함을 해결할 수 있는지 완전히 파악하는 것이 중요합니다. 그래야만 각 단계에 맞는 콘텐츠를 적절하게 제작할 수 있습니다.

이러한 다양한 단계가 무엇이며 각 단계에서 무엇을 해야 하는지 알아보겠습니다.

TOFU 단계란 무엇인가요?

퍼널 상단 또는 인식 단계는 방문자가 방금 문제가 있다는 것을 깨달았거나 무언가 누락되었다는 것을 막연하게 인식하는 단계입니다. 이러한 사용자들은 아직 회사에 대해 알지 못하므로 소비 가능성이 가장 높은 곳에서 관심을 끌 수 있는 TOFU 콘텐츠가 만들어집니다.

TOFU 콘텐츠는 전적으로 교육적이어야 하며 판매 홍보와 희미하게라도 관련된 내용이 포함되어서는 안 됩니다. 많은 사용자가 아직 자신이 느끼는 문제를 완전히 이해하려고 노력하고 있기 때문에 이러한 활동에서 사용자는 준비가 되어 있지 않습니다. 따라서 브랜드, 제품 또는 서비스를 언급하지 마세요. 사용자의 질문이나 불만 사항에 대한 유용한 콘텐츠만 제공하세요.

2021년에는 미디어 유형과 콘텐츠가 빠르게 변화합니다. 마케팅 전략을 지속적으로 업데이트하고 콘텐츠 마케팅 퍼널을 조정하면 관련성을 유지하고 원하는 결과를 제공하는 데 도움이 됩니다. 전략을 조정할 때 두부 콘텐츠에 대해 다음 사항을 염두에 두세요.

두부 콘텐츠 제작에 필요한 사항:

• 고객이 어떤 미디어를 어떻게 사용하는지 이해: 미디어 플랫폼, 유형, 각 미디어에 대한 관심도 또는 참여도, 소비 시간, 새로운 소스의 등장으로 이러한 습관이 어떻게 변화할 수 있는지 생각해 보세요.
• 유머, 엔터테인먼트, 가이드, 영감 등 사용자의 관심을 끄는 주제에 대해 생각해 보세요.
• 타깃팅할 사용자의 인구통계학적 콘텐츠: 연령대, 소득, 도시 또는 농촌 지역, 라이프스타일 및 기타 인구통계학적 특성이 다른 사용자들은 서로 다른 것에 관심을 가질 가능성이 높습니다.

적절한 TOFU 콘텐츠 유형은 다음과 같습니다.

• 소셜 미디어: 고객이 어떤 채널에 있는지 파악하고 그에 따라 노력하세요.
• 인포그래픽: 사용자가 해결하려는 문제나 질문을 이해하는 데 도움이 되는 시각적 형식을 제공합니다.
• 블로그: 키워드 리서치로 고객이 쉽게 찾을 수 있는 특정 문제나 고충에 대한 설문조사 블로그 게시물을 작성합니다.
• 동영상: 이 단계에서는 짧아야 하며 해결책이 아닌 문제만 언급해야 합니다.
• 가이드: 모든 가이드가 텍스트 중심일 필요는 없으며 다양한 유형으로 가이드를 만들 수 있습니다. 가이드의 목표는 미래의 고객이 귀사를 솔루션으로 선택하는 과정에서 알아야 할 배경 정보를 제공하는 것입니다.
• 전자책/백서: 고객이 대처하고 있는 문제에 대한 보다 심층적인 콘텐츠를 만드세요.
• 방법 콘텐츠: “방법” 게시물은 전자책이나 일반 주제 가이드보다 덜 광범위합니다. 방문자에게 단계별 지침을 제공합니다. 마지막으로, 최소한의 노력으로 무언가를 달성할 수 있어야 합니다.
• 퀴즈: 고객이 가진 문제에 대한 질문을 통해 고객에 대해 더 자세히 알아보세요.
• 이메일 시퀀스: 이메일 시퀀스는 콘텐츠 소비와 이에 대한 조치를 취하는 것을 원활하게 연결하기 때문에 신규 고객을 온보딩하는 데 널리 사용됩니다.

이 콘텐츠 마케팅 단계의 주요 목적은 리드 생성입니다. 따라서 퍼널에서 리드를 육성하는 데 사용할 정보를 수집해야 합니다.

모푸 단계란 무엇인가요?

이 평가 두 번째 단계에서는 사용자가 해결해야 할 특정 문제가 있다는 것을 인정하고 적극적으로 해결 방법을 찾고 있습니다. 이제 타겟 고객을 확보했다는 의미입니다. 그들은 다양한 옵션을 찾고 각 옵션의 가치를 신중하게 평가하고 있습니다.

이제 여러분만의 제품이나 서비스를 소개할 수 있습니다. MOFU 단계에서는 교육을 계속하는 동시에 자신이 최고의 솔루션인 이유도 언급해야 합니다. 잠재 고객은 호의적이므로 이 기회에 제품이나 서비스가 잠재 고객을 어떻게 도울 수 있는지 설명하세요. MOFU 단계는 또한 구매자로부터 연락처 정보를 얻기 위해 게이트 콘텐츠를 제공할 수 있는 좋은 기회이기도 합니다.

모푸 콘텐츠 제작에 필요한 사항:

• 고객과의 소규모 기존 관계(소셜 미디어 팔로워, 뉴스레터 신청, 이전 웹사이트 방문자)
• 교육 콘텐츠 제공 소스(웹사이트 또는 기타 플랫폼의 블로그, 비디오 블로그 등)
• 다음 단계로 이동하기 위한 콜투액션(CTA)

모푸 콘텐츠에 적합한 유형 확인:

• 블로그: 제품 또는 서비스와 관련된 질문을 입력합니다.
• 사례 연구: 다른 고객이 제품 또는 서비스를 통해 얻은 이점을 보여줌으로써 고객이 사용 중인 제품 또는 서비스를 확인할 수 있도록 도와줍니다.
• 백서: 주제에 대한 자세한 정보를 제공하여 귀사의 솔루션이 최고의 옵션인 이유를 전달합니다.
• 웹 세미나: 주제에 대한 교육을 구성하고 참가자의 질문을 위한 시간을 마련합니다.
• 이메일 드립: 고객에게 특정한 콘텐츠를 제공하는 일련의 육성 이메일을 만듭니다.
• 가이드/방법 콘텐츠: 문제 해결에 대한 단계별 지침을 제공합니다.
• 템플릿: 구매자가 브랜드가 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 직접 확인할 수 있도록 합니다.
• 비교: 이 단계에서는 공급업체가 아닌 솔루션의 비교를 표시합니다.

콘텐츠 퍼널의 중간 단계는 대부분의 기업이 대부분의 마케팅을 수행하는 곳입니다. 대부분의 기업이 제품과 서비스를 판매하는 단계입니다.

보푸 단계란 무엇인가요?

보후 단계는 미래의 고객과 이미 충분한 신뢰를 쌓은 단계입니다. 이것은 퍼널의 아래 단계입니다. 퍼널의 뾰족한 부분 또는 좁은 부분이라고 생각할 수 있습니다.

이 단계에서 마케터의 임무는 잠재 고객이 행동을 취하도록 유도하는 매력적인 방식으로 회사를 소개하는 것이며, 이것이 고객의 문제를 해결하는 가장 좋은 방법이라는 것을 보여주는 것입니다. 콘텐츠 퍼널의 하단에는 제품이나 서비스에 대한 기간 한정 혜택을 제공할 수 있습니다. 이 단계에서 리드를 실제 고객으로 전환할 수 있습니다.

평가와 구매가 이 단계의 주요 초점입니다. 잠재적 구매자가 제품에 대한 충분한 정보를 가지고 있는지 미리 확인하여 구매 결정 시 거래를 완료하는 데 방해가 되지 않도록 해야 합니다.

이 마지막 단계의 주요 목적은 리드를 구매자로 전환하는 것입니다.

보푸 콘텐츠 제작에 필요한 것:

• 고객의 문제에 대한 이해: 고객의 입장에서 생각하고 어떤 솔루션이 고객에게 가장 큰 이득이 될지 고려합니다.
• 가능한 솔루션을 보여주기 위한 플랫폼: 또한 고객이 솔루션에 액세스할 수 있어야 합니다. 고객이 어떻게 찾을 수 있는지, 어디에서 가장 큰 영향을 미칠 수 있는지 생각해 보세요.
• 제품 구매 또는 서비스 체험 욕구: 제품 구매를 위한 쉬운 단계는 판매 퍼널을 완료하는 데 도움이 될 수 있습니다.

보푸 콘텐츠의 적절한 유형:

• 제품 데모: 구매자에게 제품이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 정보를 제공하세요. 현장에서든 동영상으로든 모든 중요한 특성을 표시하고 이를 다시 혜택과 연결하여 경쟁업체를 능가하는 방법을 보여주세요.
• 무료 체험: 고객에게 큰 부담 없이 제품을 사용해 볼 수 있는 기회를 제공하세요.
• 추천글 및 사례 연구: 고객의 스토리는 전환을 유도하고 서비스 또는 제품에 대한 타사의 견적을 제공하는 콘텐츠로서 이 마지막 단계에서도 유용합니다.
• 제품 특성: 제품이 무엇을 할 수 있는지, 제품이 제공하는 이점, 특히 경쟁 제품에 비해 어떤 이점이 있는지 보여주세요.
• 제품 비교: 브랜드와 경쟁사 간의 차이점을 명확하게 강조하여 고객이 귀사의 제품 또는 서비스가 어떤 점에서 우위를 점하고 있는지 이해할 수 있도록 도와줍니다.
• 웹 세미나: 이 콘텐츠 유형은 구매자의 저항이 높은 제품에 적합합니다.
• 경품: 제품을 발견했지만 구매를 확신하지 못하는 많은 고객이 경품을 통해 최종적으로 확신을 가질 수 있습니다. 소셜 미디어, 뉴스레터 또는 기타 소스를 통해 공유할 수 있습니다.
• 쿠폰: 경품과 마찬가지로 할인은 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 위해 필요한 최종 논거가 될 수 있습니다. 할인을 첫 구매자를 위한 초대장으로 제시하여 이 제안을 강화하세요.
• UGC로서의 증거: 사용자 생성 콘텐츠(UGC)는 다른 사람들이 제품에 만족하고 있음을 보여줌으로써 제품의 품질을 강조하는 사회적 증거의 역할을 합니다. 기존 고객의 리뷰, 동영상, 소셜 게시물 또는 기타 콘텐츠를 게시하여 Bofu 콘텐츠에 대한 설득력을 높일 수 있습니다.

보너스: 브랜드 에반젤리스트 판매 퍼널 단계

축하합니다! 토푸, 모푸, 보푸 콘텐츠가 성공적으로 작동했으며 그 힘으로 많은 고객을 확보했습니다. 하지만 콘텐츠 마케팅 퍼널은 여기서 끝나지 않습니다. 구매 후 콘텐츠는 일회성 구매자를 평생 고객이자 브랜드 전도사로 만들 수 있습니다. 이러한 콘텐츠는 훌륭한 제품이나 경험 외에도 지속적으로 고객과 함께할 수 있는 추가 포인트를 제공해야 합니다.

적절한 콘텐츠 유형:

• 특별 기능 블로그: 이 마케팅 퍼널 단계에 있는 블로그의 콘텐츠는 이전에 만든 블로그와는 달라야 합니다. 주최하는 이벤트, 참여 중인 선행 활동, 콘테스트 및 경품 등 비즈니스 또는 제품에 더 초점을 맞출 수 있습니다.
• 재참여 이메일: 고객에게 흥미롭고 유용한 이메일 콘텐츠를 만드세요. 잠재고객을 세분화하여 그들에게 적합한 콘텐츠를 보내세요.
• 콘테스트 또는 경품: 이 고객 세그먼트에 감사를 표하고 지원을 아끼지 마세요. 동기 부여 이벤트를 만들어 고객의 참여를 유도하고 충성도에 대한 감사의 의미로 선물을 제공하세요.
• 스토리텔링 동영상: 이러한 유형의 콘텐츠는 참여를 유도하고 영감을 주어야 합니다. 특정 고객, 자선 활동, 직원, 파트너의 뛰어난 활동을 소개할 수 있습니다.
• 커뮤니티 포럼: 고객이 자신의 경험을 공유하고 다른 사람들과 소통할 수 있는 안전하고 친근한 공간을 마련하세요. 전문가로서 자신을 포지셔닝하고 긍정적인 분위기를 유지하세요.

결론

콘텐츠 마케팅 퍼널은 상세한 분석을 통해 모든 단계에서 고객에게 영향을 미치기 위해 무엇을 해야 하는지에 대한 정보를 제공합니다. 퍼널을 위에서부터 아래로 분석하면 더 큰 매출, 더 높은 충성도, 더 강력한 브랜드 인지도를 얻을 수 있는 좋은 기회가 있습니다.

콘텐츠 마케팅 퍼널을 깊이 이해하면 첫 단계에서 신규 고객을 유치하기 위한 효율적인 마케팅 전략을 수립하여 고객이 회사를 더 신뢰하고 유리한 결정을 내릴 수 있도록 설득하는 데 도움이 됩니다.

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