Kontobaserad marknadsföring: Rikta in sig på högvärdiga konton för att nå framgång i verksamheten

Account-based marketing (ABM) är ett kraftfullt verktyg som används av 94 % av B2B-marknadsförare världen över. Mer än 97 % av marknadsförarna håller med om att ABM ger en högre investeringsgrad än andra marknadsföringsstrategier. Att utveckla en effektiv ABM-plan är en utmanande uppgift. För att hjälpa marknadsföringsteam har vi sammanställt en lista med tio bra taktiker för kontobaserad marknadsföring och flera exempel som kan vägleda dig när du utformar den bästa ABM-strategin för ditt företag. Så låt oss dyka in.

Vad är kontobaserad marknadsföring?

Låt oss börja med definitionen av kontobaserad marknadsföring. 

Kontobaserad marknadsföring, eller ABM, är en marknadsföringsstrategi för företag som fokuserar på en utvald målgrupp av kunder. Istället för generiska marknadsföringskampanjer skräddarsyr ABM sitt tillvägagångssätt efter varje kontos behov. Målet är att skapa personliga kampanjer som engagerar varje målkonto och bygger starka och långvariga relationer. ABM går längre än traditionella marknadsföringsmetoder för att ge en mer personlig och effektiv metod för att engagera målkonton.

Fördelar med kontobaserad marknadsföring 

Som marknadsföringsstrategi har kontobaserad marknadsföring (ABM) blivit mycket populär de senaste åren eftersom den är effektiv när det gäller att rikta in sig på nyckelkunder och bygga upp långsiktiga kundrelationer. Här är de sex största fördelarna med att införa strategier för kontobaserad marknadsföring:

Personalisering är en viktig del av ABM eftersom det gör det möjligt för ditt team att skräddarsy marknadsföringskontaktpunkter direkt till nyckelkontakter i ditt målkonton. Detta tillvägagångssätt gör att potentiella kunder känner sig uppskattade och förstådda, vilket gör att du kan leverera relevant och värdefullt innehåll till dem. Den här personliga marknadsföringen hjälper dig att leva dig in i dina kunder, visa din förståelse för deras problem och tillhandahålla lösningar som tillgodoser deras behov.

ABM är inte bara för potentiella kunder. Det är också användbart för att bygga upp och vårda pågående relationer med dina kunder. Att etablera goda relationer med kontakter hos nyckelkunder skapar förtroende och ökar sannolikheten för att de kommer att betrakta dig som en expert inom din bransch. Personlig marknadsföring genom ABM ger dig också bättre insikt i dina kunders beteende och behov, vilket hjälper dig att bygga en djupare och mer varierande relation.

En av de viktigaste fördelarna med ABM är att den anpassar marknadsförings- och säljteamen. De kan arbeta tillsammans för att utveckla målinriktningsstrategier baserade på den teknik som företaget använder och hur mycket de spenderar i din bransch. Detta samarbete möjliggör konsekventa budskap och en gemensam förståelse för varför måltavlor valts ut och hur man ska engagera sig med dem.

ABM kan börja påverka beslutsfattare innan de ens pratar med säljare för första gången. Genom att involvera marknadsföringen i försäljningstratten, prioritera resurser baserat på account scoring och anpassa marknadsföringen genom ABM kan säljcyklerna förkortas avsevärt. 

Med specifika mål för varje konto gör ABM det mycket lättare att avgöra om initiativen har gett resultat. Detta resulterar i rakare och tydligare resultat än traditionella marknadsföringskampanjer. När du har identifierat resultaten av din ABM-kampanj kan du enkelt beräkna ROI.

Om ABM görs på rätt sätt möjliggör ABM en mycket målinriktad marknadsföringsstrategi, vilket leder till många positiva ROI-effekter, bland annat ökade konverteringar, lägre kostnader för kundanskaffning, snabbare försäljningstillväxt och mycket mer. 

Taktik för kontobaserad marknadsföring

När du implementerar en strategi för kontobaserad marknadsföring finns det olika taktiker som du kan använda för att öka dina chanser till framgång. Låt oss diskutera de mest effektiva taktikerna för kontobaserad marknadsföring som du kan implementera i ditt företags digitala marknadsföringsstrategi.

• Först och främst är det viktigt att anpassa dina sälj- och marknadsföringsteam. I traditionell marknadsföring fokuserar marknadsföringsteamet enbart på att generera leads, som sedan överlämnas till säljteamet för att avsluta affären. Men med ABM arbetar marknadsförings- och säljteamen tillsammans under hela processen för att identifiera, engagera och konvertera målkunder. För att ABM ska bli framgångsrik måste därför marknadsförings- och säljteamet vara i total samklang.
• Nästan måste du analysera dina kunddata för att identifiera ett mål med hög potential genom olika egenskaper, såsom bransch, verksamhet, storlek, mognadsnivå och plats. ABM handlar om att etablera en personlig relation med målkunder, så du måste noggrant analysera dina kunddata och data som finns tillgängliga från andra källor för att förstå vad specifika kunder behöver och förväntar sig. Det enda sättet att leverera en personlig upplevelse är om du verkligen förstår dina kunder.
• Personalisering är nyckeln till ABM, så du måste skräddarsy din innehållsmarknadsföring för att matcha varje kunds idealprofil. Oavsett om du använder e-post, bloggar, webbseminarier, e-böcker, vitböcker eller något annat medium måste du personalisera varje kunds innehåll. Generellt innehåll fungerar bara i kontobaserad marknadsföring; du måste gå ner till den specifika information som dina kunder behöver.
• Att tillhandahålla värdefull information är den mest effektiva strategin för att hålla dina potentiella kunder engagerade i din försäljningspipeline. Ofta vill människor undvika att höra hur bra din produkt är eller varför de ska köpa den. De behöver helt enkelt relevant information som hjälper dem att fatta välgrundade beslut. En effektiv strategi, lånad från Calendly, är att anordna virtuella evenemang för potentiella kunder. Dessa evenemang är utformade för att utbilda dem om schemaläggning och möten, vilket bidrar till att bygga upp varumärkeskännedom och etablera Calendly som en tankeledare i branschen. Calendly skickar också e-postinbjudningar till potentiella kunder och ger dem gratis tillgång till programvaran. Detta bidrar till att skapa en-till-en-interaktioner under evenemanget, vilket omvandlar gratis konton till betalda konton. Denna enkla men effektiva marknadsföringsstrategi gör det möjligt för företag att etablera personliga relationer med sina potentiella konton och skapa förtroende och lojalitet.
• Förutom att anpassa ditt innehåll måste du anpassa de erbjudanden du ger dina målgrupper. Det kan handla om specialpriser, personliga erbjudanden och paket och till och med personliga produkter eller tjänster. Du kan till och med anpassa webbplatsens landningssidor med innehåll som är specifikt för varje kunds intressen och visa anpassade texter, erbjudanden och annan information som riktar sig till deras specifika behov.
• Targeted online advertising är också fördelaktigt i ABM, eftersom det gör det möjligt att skapa annonser som är specifika för målgrupper eller till och med enskilda företag. LinkedIn gör det till exempel enkelt för alla ABM-kampanjer för att nå nyckelpersoner i din målgrupp.
• När det gäller att generera leads är gated lead magnets en effektiv strategi att överväga. Det innehåll som erbjuds bör dock ge mer värde än ditt gratis innehåll. Detta säkerställer att potentiella konton är motiverade att ge sin e-postadress i utbyte mot tillgång till exklusivt innehåll. Det är viktigt att se till att innehållet för leadsgenerering täcker ämnen som ligger längst ner i tunneln, tar upp kundernas smärtpunkter och ökar köpintentionen för att förbättra konverteringsgraden. Backlinko är ett utmärkt exempel på ett företag som använder den här strategin. De publicerar gated bloggar på sin webbplats som öppnas när en användare anger sin e-postadress. Detta tillvägagångssätt har två viktiga fördelar. För det första gör den det möjligt för dem att samla in information om potentiella konton som är intresserade av deras innehåll. För det andra kan de bygga upp sin e-postlista, som kan utnyttjas för framtida marknadsföringsinsatser.
• Retargeting är ett annat effektivt sätt att hålla ditt varumärke framför intresserade kunder. Genom att använda cookies för att visa dina annonser på andra webbplatser för kunder som tidigare har besökt din webbplats kan du på ett effektivt sätt hålla dig i minnet hos potentiella kunder.
• Testimonials och fallstudier från befintliga kunder är också kraftfullt verktyg inom ABM. Målgruppskunder gillar att höra från andra som är likadana som dem, så om du använder dessa för att sjunga dina lovord till liknande målgrupper kommer du att bevisa din legitimitet.
• Slutligt kan gåvor vara ett enkelt men effektivt sätt att få uppmärksamhet från målkunder och förkorta försäljningscykeln. Personliga gåvor, t.ex. en köparens favoritvin eller en vindjacka med ditt företags logotyp, är mycket viktiga för att skapa en stark relation.

Exempel på kontobaserad marknadsföring

För att hjälpa dig att få ut det mesta av att implementera de ovannämnda taktikerna för kontobaserad marknadsföring, låt oss se på flera exempel på kontobaserad marknadsföring som implementerats av världskända företag. 

• Snowflake är ett välkänt datalagringsföretag som verkar i molnet. Snowflake använder sig av personligt och anpassat innehåll för att effektivt engagera sina målgrupper. De utvecklade ett bibliotek med högkvalitativt innehåll för att ge en skräddarsydd innehållsupplevelse för varje konto. Snowflake tillhandahöll relevant utbildningsinnehåll till målgruppen genom att analysera kontots livscykelstadium. Snowflakes fokus låg inte bara på att driva konvertering utan även på att skapa trovärdighet och tillförlitlighet.
• LinkedIn är en utmärkt plattform för att komma i kontakt med viktiga beslutsfattare i målföretag och snabbt omvandla leads till kunder. Grundaren av ”Emails that Sell” rekommenderar starkt att använda LinkedIn Sales Navigator som ett effektivt sätt att komma i kontakt med potentiella kunder, särskilt för B2B-företag. Nyckeln är att anpassa ditt meddelande precis som du skulle göra med e-postmarknadsföring.
• O2, en brittisk telekomleverantör, stod inför hård konkurrens i sin bransch och införde en unik ABM-strategi för att öka sin trovärdighet på marknaden. Företaget identifierade sina målorganisationer och över 2 000 nyckelpersoner. O2 skapade personliga rapporter för varje målföretag med detaljerad information om hur mycket organisationen kunde spara och hur mycket mer intäkter de kunde generera genom att använda O2:s tjänster. Rapporterna delades sedan med kunderna och försäljningschefer på O2 följde upp enskilda kunder för personliga möten.

Innehållet är klart

Ett konto-baserat marknadsföringsarbete kan vara otroligt effektivt för företag, vilket många framgångshistorier vittnar om. Detta tillvägagångssätt fokuserar på en utvald grupp av målinriktade konton snarare än att försöka sälja till alla, vilket resulterar i en större chans till framgång. Det första steget är att definiera målkunden exakt för att säkerställa att denna riktade strategi blir framgångsrik. Utan en tydlig förståelse för din målgrupp är det inte möjligt att skapa en effektiv strategi för kontobaserad marknadsföring. De taktiker för kontobaserad marknadsföring som nämns ovan ger användbara insikter om hur denna strategi kan utnyttjas för att maximera fördelarna.