Generación de contactos entrantes: Lo que hay que saber

Antiguamente, hacer llamadas en frío y enviar muchos correos electrónicos era lo básico en marketing. En la actualidad, la gente espera interacciones más personalizadas e informativas con las empresas. Y esto puede proporcionar el enfoque de marketing de generación de leads inbound.

Sumérjase con nosotros en el concepto de generación de leads inbound. En este artículo, hablaremos de todo lo que necesita saber sobre la generación de leads inbound: desde la teoría hasta la exploración de la definición de generación de leads, su proceso y las estrategias eficaces. Lo trataremos todo paso a paso. Empecemos.

¿Qué es la generación de leads entrantes?

La generación de leads inbound es un enfoque de marketing que se centra en atraer clientes potenciales a las marcas a través de contenidos relevantes y valiosos. La idea detrás de la generación de leads inbound es establecer una empresa como líder de opinión en la industria y proporcionar a los clientes potenciales la información que necesitan para tomar decisiones de compra conscientes. Esto se puede lograr de muchas maneras, incluyendo el marketing de contenidos (blogs, libros blancos, libros electrónicos), SEO, medios de comunicación de pago, marketing en redes sociales, y mucho más.

En resumen, se trata de atraer a los clientes ideales de forma natural, proporcionándoles contenidos valiosos y estableciendo relaciones significativas que perduren.

Con la generación de leads inbound, la atención se centra en proporcionar a los clientes potenciales una experiencia positiva y educativa, en lugar de venderles con tácticas de venta agresivas.

Ventajas de la generación de prospectos

Aunque la generación de prospectos es crucial para el éxito de una empresa, es obvio que tiene muchísimas ventajas. Sin embargo, eche un vistazo a los 6 puntos principales que resumen las ventajas generales de la generación de prospectos.

Aumentar las ventas y los ingresos

La generación estratégica de prospectos atrae y convierte a clientes potenciales en clientes de pago. Las empresas tienen una mayor oportunidad de aumentar las ventas y los ingresos mediante la inducción de un flujo persistente de clientes potenciales cualificados.

Marketing focalizado

Ayuda significativamente a las marcas a centrar sus esfuerzos de marketing en su público objetivo. Esta focalización precisa impulsa campañas de marketing más eficaces y mayores conversiones.

Fomento de las relaciones con los clientes

La generación de clientes potenciales no es sólo un proceso de interacción puntual. Al cultivar clientes potenciales a través de una conexión personalizada, las empresas pueden generar confianza, credibilidad y lealtad que impulsan las ventas repetidas y las referencias.

Recopilación de datos e información

La generación de prospectos genera información valiosa sobre los clientes potenciales que puede utilizarse para mejorar los esfuerzos de marketing.

Marketing rentable

La generación de clientes potenciales en el marketing digital puede resultar más económica que en el marketing tradicional.

Escalabilidad y crecimiento

Una estrategia exitosa de generación de leads proporciona una base escalable para el crecimiento del negocio.

Diferencia entre clientes potenciales salientes y entrantes

La generación de contactos salientes suele referirse a la publicidad y el contacto con clientes potenciales a través del telemarketing, el marketing por correo electrónico o el correo directo.

Algunas tácticas típicas de generación de contactos salientes son:

• Llamadas en frío
• Marketing por correo electrónico
• Publicidad de pago
• Exposiciones comerciales
• Correo electrónico directo

Por otro lado, la generación de leads inbound atrae a clientes potenciales a través de contenidos valiosos y relevantes.

Algunas de las tácticas inbound más comunes son

• Marketing de contenidos
• Optimización de motores de búsqueda
• Marketing en redes sociales
• Formularios de captación de clientes potenciales
• Webinars y eventos

El proceso de captación de clientes potenciales

El proceso de generación de prospectos entrantes es un proceso a través del cual sus prospectos se convierten en clientes y promotores. Para lograrlo debe seguir cinco pasos:

1. Investigar

Comprender el comportamiento de su público puede ayudarle a descubrir los puntos débiles de su estrategia o a identificar las lagunas de su sitio. Eso, a su vez, le permite optimizar su embudo de compra y mejorar su sitio web, aumentando el tiempo en el sitio y, con suerte, las tasas de conversión.

También puede utilizar herramientas de comportamiento del cliente in situ para realizar pruebas A/B. Por ejemplo, quieres montar un negocio online y tienes varias propuestas de valor, y no sabes cuál puede convertir más clientes potenciales. O quizás no estás seguro de qué diseño de CTA elegir.

2. Atraer a

¿Cómo puedes atraer visitantes a tu sitio web o a tus cuentas en las redes sociales?

Estos futuros visitantes buscan contenidos que les interesan, así que tienes que ayudarles a resolver sus problemas, respondiendo a las preguntas que puedan tener. Para atraerlos, tienes que crear contenido de valor que esté relacionado con sus necesidades.

Este contenido de valor puede tener un formato de entradas de blog, páginas de destino, infografías, guías, libros blancos, vídeos y mucho más. A partir de ahí, puede utilizar la optimización de motores de búsqueda, las redes sociales y otros canales de distribución para que su contenido llegue a sus ojos.

Este paso es la parte superior de su embudo de clientes potenciales y, en última instancia, atrae a la audiencia que puede convertir en clientes potenciales.

3. Convertir

El siguiente paso es convertir sus clientes potenciales en clientes potenciales. ¿Cómo hacerlo?

Por lo general, los clientes potenciales no se convierten en clientes potenciales hasta que recopilas la información que necesitas de ellos. Esta información incluye su nombre, dirección de correo electrónico, tamaño de la empresa, número de teléfono y más. La información que reciba dependerá de lo que necesite su equipo de ventas para comprender si este contacto es su público objetivo o no.

Para convertirlos en clientes potenciales, debe ofrecerles algo valioso. Una vez capturada su información, se convierten en clientes potenciales que deben clasificarse como cualificados para marketing, cualificados para ventas o descalificados. Esto dependerá de la información que compartan con usted y de su nivel de compromiso con su marca.

Cuando se clasifican como clientes potenciales cualificados para la venta, deben entregarse a su equipo de ventas para que trabaje en el cierre de acuerdos.

4. Vender

Ha convertido a sus visitantes en clientes potenciales, han sido cualificados por su equipo de ventas y han pasado a su embudo de ventas. El cuarto paso es finalizar una compra.

En este paso, su equipo de ventas compromete a los clientes potenciales con la continuación del proceso de ventas. Algunos de estos prospectos pueden ser eliminados, mientras que otros se convertirán en verdaderas oportunidades que pueden convertirse en tratos.

Una vez finalizado el trato, asegúrese de que los clientes reciben un buen servicio, alcanzan sus objetivos con su producto o servicio y siguen estableciendo relaciones.

5. Fidelizar

El último paso es convertir a sus clientes en fans suyos.

Algunos clientes potenciales se convertirán en clientes únicos y ahí acabará su experiencia con usted. No pasa nada.

Pero a algunos clientes les queda un paso más. Tienes que animar a todos los clientes que puedas a que se conviertan en tus fans. Si sigues resolviéndoles sus nuevos problemas, se convertirán en tu público más fiel y realizarán compras en el futuro.

Las mejores técnicas de generación de leads entrantes

Las siguientes tácticas de generación de contactos entrantes le ayudarán a desarrollar un flujo regular de visitantes entrantes que podrá convertir en contactos, clientes y, finalmente, fans.

1. Investigación del comportamiento de los clientes en línea

Comprender el comportamiento de los visitantes de su sitio web puede ayudarle a encontrar lagunas en su sitio. Esto le proporcionará información valiosa para optimizar su sitio web con el fin de aumentar el tiempo de permanencia y, con suerte, las tasas de conversión.

La buena noticia es que muchas herramientas pueden ayudarle a seguir el comportamiento de los visitantes de su sitio web.

2. Contenido para resolver problemas

El marketing de contenidos tiene que ser uno de los elementos principales de su generación de leads inbound. Proporcionar contenidos valiosos que eduquen, informen y entretengan a los clientes potenciales le ayudará a establecer una fuerte conexión con ellos y a atraer un flujo constante de visitantes de calidad a su sitio web.

Su contenido debe funcionar:

• Ayudarles a tomar decisiones empresariales
• Guiarles en la creación de estrategias
• Informarles sobre herramientas, servicios, software y productos eficaces
• Facilitarles la vida
• Ayudarles a ser mejores empresas

Algunos ejemplos de marketing de contenidos son

• Artículos
• Blogs
• Vídeos
• Casos prácticos
• Informes
• Guías
• Infografía

Ahora hay mucho contenido, así que el suyo debe ser diferente y valioso para atraer la atención. Asegúrese de que su marketing de contenidos aporta una utilidad real y resuelve un problema real a su audiencia.

Pero no basta con crear contenido valioso. Debe hacerlo llegar a su público objetivo.

3. Optimización para motores de búsqueda

Aunque crear contenido útil es importante, hay más cosas que se pueden hacer para que su contenido aparezca en los motores de búsqueda y genere tráfico orgánico.

La optimización para motores de búsqueda (SEO) es una de las mejores tácticas que puede utilizar para que su contenido sea visible para sus clientes potenciales. El SEO consiste en conseguir que su contenido se posicione en los motores de búsqueda optimizando los aspectos técnicos de su sitio web, mejorando el contenido y siendo reconocido por otros a través de la creación de enlaces.

Hay mucho que cubrir en SEO, pero para el propósito de este artículo, usted querrá centrarse en SEO en la página. Para optimizar su contenido, tendrá que:

• Encontrar y utilizar palabras clave (título, encabezados, cuerpo del texto, URL, descripción, etc.)
• Enlazar internamente con otros contenidos y páginas relevantes de su sitio web.
• Enlazar externamente con contenido relevante de sitios web con autoridad.
• Ofrecer una buena experiencia de usuario a los lectores de su página.

Aquí hemos enumerado algunas cosas que puede hacer para optimizar su contenido y tener más oportunidades de clasificarse y ser descubierto por su público objetivo. Implíquelas y practique más.

4. Marketing en redes sociales

Sus clientes potenciales utilizan las redes sociales. Trabajar en la generación de prospectos en las redes sociales correctas pondrá su contenido frente a sus prospectos.

Muchas empresas repiten el error de intentar estar presentes en todas las redes, lo que lleva mucho tiempo. Es mejor actuar donde sus clientes ideales pasan más tiempo. Realice su investigación y elija entre dos o tres cuentas de redes sociales.

5. Automatización del marketing por correo electrónico

Todas las técnicas de generación de leads inbound deben proporcionarle la dirección de correo electrónico para su lista o base de datos de correo electrónico. Y después de que usted puede realizar el proceso de generación de leads inbound a través de email marketing.

Recuerde:

• Incluir un CTA para recoger la dirección de correo electrónico del lead para su lista de correo electrónico o base de datos.
• Utilice formularios opt-in en su sitio web para estimular a los visitantes a suscribirse.
• Crear un imán de clientes potenciales (por ejemplo, un libro electrónico, una guía o un seminario web).

El marketing por correo electrónico no consiste simplemente en enviar información sobre sus productos y servicios. Su objetivo número uno debe ser ser útil a sus suscriptores. Ofrezca algo valioso.

6. Crear un podcast

Los podcasts se han convertido en una parte esencial de la vida cotidiana de las personas. Los escuchamos mientras nos desplazamos al trabajo, en el gimnasio o de paseo.

Un podcast puede ser una forma estupenda de captar clientes potenciales para su empresa, siempre que consiga una audiencia lo suficientemente grande.

7. Contenido de vídeo en YouTube

Youtube es el segundo mayor motor de búsqueda del mundo digital. Puedes aprovechar esta enorme plataforma para generar clientes potenciales si consigues posicionarte para términos de búsqueda populares relacionados con tu campo.

Aquí tienes algunos consejos:

• Aprovecha la función de sugerencias de búsqueda de YouTube. Estas palabras clave son valiosas porque se basan en lo que la gente busca realmente.
• Analiza los vídeos más populares de tu sector Esta es una forma estupenda de encontrar palabras clave para YouTube, y luego puedes optimizar tus propios vídeos en torno a las mismas palabras clave.
• Identifica la mejor palabra clave de la lista que has elaborado. Busca palabras clave de baja competencia. Para ello, escribe una palabra clave y analiza el número de resultados de búsqueda. Cuanto mayor sea este número, más competitiva será la palabra clave, por lo que será más difícil que aparezca ante los lectores.

8. Utilizar chats en directo y chatbots

La mayoría de los profesionales del marketing pueden pensar que los chats en directo sólo sirven para ofrecer servicios de asistencia a sus clientes. Eso no es del todo correcto, son más potentes

El chat en vivo puede ayudar a su equipo de soporte a interactuar con los prospectos de manera más eficiente. La interacción en tiempo real permite identificar las necesidades de cada prospecto. Eso permite al equipo de ventas ofrecer recomendaciones de productos personalizadas.

9. Pago por clic (PPC)

El PPC es otro método eficaz para el marketing de tráfico porque le permite dirigirse a usuarios específicos que buscan activamente el producto que usted ofrece.

Los anuncios de pago por clic aparecen cuando los usuarios buscan cosas en Internet a través de Google y otros motores de búsqueda. Son especialmente útiles para el público que busca algo que comprar.

10. Anuncios de reorientación

Puede utilizar el retargeting como uno de los métodos de inbound marketing.

Los anuncios de retargeting utilizan cookies instaladas en su sitio web para controlar la actividad de cada visitante, de modo que sabrá exactamente lo que estaban buscando.

Una vez que hayan abandonado su sitio web, puede devolverles la visita con banners de retargeting que verán en otros sitios web que estén visitando.

Esto se debe principalmente a que muestra contenido muy relevante a clientes potenciales que ya han visto su marca y sus productos.

11. Cursos en línea

Hoy en día, cada vez más personas buscan formación y educación de alta calidad en Internet. Esto convierte la producción de un curso en línea propio en una atractiva táctica de generación de contactos entrantes.

Tanto si contrata a un videógrafo profesional como si lo hace usted mismo, la producción de un curso completo sobre un tema de interés para sus clientes puede ser una excelente manera de aumentar su exposición en el mercado y mostrar su experiencia.

Ejemplos de éxito en la generación de contactos

1. Contenido del vídeo

Este vídeo está tomado de Sheffield Metals, donde hablan de nueve cosas que debes saber antes de comprar un tejado metálico.

Por qué funciona este ejemplo:

• Hablan de preguntas comunes que se hacen los compradores, como el coste, la calidad y las comparaciones.
• Incluyen información sobre productos y servicios.
• En la descripción del vídeo, enumeran los productos que cubre el vídeo para que los espectadores puedan encontrar la información relevante y hacer clic en ella.
• Incluyen un enlace a una guía de compra para que, si el posible cliente está interesado, sepa dónde continuar.

2. Marketing por correo electrónico: W.S. Tyler

W.S. Tyler, fabricante de telas metálicas y mallas para mujer, creó una campaña de correo electrónico bastante exitosa al estilo «elige tu propia aventura». En función de las respuestas de los visitantes de su sitio web a preguntas de opción múltiple, se envía a los clientes potenciales un contenido directamente relacionado con la lista que han elegido.

Por qué funciona este ejemplo:

• Ofrece una forma innovadora de motivar a la audiencia no comprometida a volver al sitio web y consultar de nuevo sus productos.
• Aborda personalmente los puntos débiles y los retos de los clientes potenciales.
• Envía contenido relevante a la audiencia adecuada en el mejor momento.

3. Contenidos que resuelven problemas: El impacto de los rumores infundados sobre personajes públicos: Análisis de la filtración de Markiplier OnlyFans

El truco para generar confianza no es fingir que estos problemas no existen, sino debatir estas cuestiones difíciles.

Por qué funciona este ejemplo:

• Este artículo de PRNEWS.IO responde a algunas de las preguntas más difíciles que les hacen sobre posibles problemas de relaciones públicas.
• La autora no sólo explica los problemas que pueden surgir al impulsar tu perfil, sino que también ofrece soluciones a sus lectores.

Resumen

La generación de contactos entrantes es una forma poderosa de atraer a un público objetivo de forma natural y establecer relaciones significativas. Mediante la creación de contenido valioso, la optimización de su sitio web, la utilización de las redes sociales y el uso de los servicios de contenido adecuados como PRNEW.IO, puede obtener clientes potenciales de calidad para su marca.