Análisis de marketing: ¿cómo aumentar sus ingresos?

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El análisis de marketing es el proceso de utilizar datos para comprender cómo interactúan sus clientes con su empresa y sus productos. Se trata de determinar qué funciona, qué no funciona y cómo puede optimizar sus esfuerzos de marketing para llegar al mayor número de personas posible.

Los directivos y propietarios de empresas a veces consideran que la analítica es una lectura aburrida de varios volúmenes con un montón de tablas, gráficos y cifras incomprensibles. Pequeños informes, extractos de estadísticas y cosas similares no son analítica de marketing, especialmente en digital.

Todo empieza por el hecho de que no tiene sentido el análisis sin referenciarlo a unos objetivos concretos y mensurables. Para no equivocarse, es mejor empezar con pasos sencillos y claros. Después se pueden crear sistemas, diagramas y segmentos complejos y utilizar herramientas supercomplejas.

¿Qué es la analítica de marketing y por qué utilizarla?

Es mejor comenzar el análisis con la definición de los indicadores clave y los vínculos entre ellos. No se trata de establecer objetivos en Google Analytics, sino del enfoque sistemático que:

1. Proporciona respuestas claras a preguntas empresariales concretas 

2. Busca soluciones en lugar de exponer hechos del pasado a modo de informe.

¿Podemos simplemente generar informes automáticos o tomar decisiones rápidamente sobre los resultados de la prueba A/B? ¿O necesitamos dificultades como sistemas y conexiones abstrusos? Investiguemos el ejemplo.

Jennifer tiene un salón de belleza pequeño pero bastante popular en su zona. No hay reservas desde hace un par de meses, así que periódicamente organiza actividades publicitarias. Pero no quiere malgastar su dinero, así que analiza su correo electrónico (sin olvidar realizar un validación gratuita de correo electrónico), Instagram y Facebook. Estamos seguros de que los empresarios lo hacen, ya que siempre realizamos análisis de campañas de marketing en Proofy.io.

Al publicar dos anuncios idénticos, Jennifer decide comparar los dos banners. El primero lo hizo ella misma utilizando una aplicación móvil gratuita de la App Store, y el segundo lo preparó un diseñador profesional a cambio de un importante pago. Pasa una semana y Jennifer compara los resultados.

Banner gratuito de creación propiaCartel de diseñador caro
120 llamadas180 llamadas
22 nombramientos34 citas

Estas cifras le muestran una elección obvia: el anuncio caro se justifica por sí mismo, más llamadas, más citas. ¿No es así? 

Pero si profundizamos, puede ser bastante superficial. Pero aquí hay varios matices posibles:

  1. El cheque medio de un banner caro puede ser mucho menor que el de uno barato. Al final, habrá más dinero aportado por una promoción hecha por uno mismo.
  2. A largo plazo, puede ocurrir que los clientes que hicieron clic en el banner barato vuelvan 3 veces de media. Y los que vinieron del banner del diseñador vengan sólo una vez debido a las expectativas sobreestimadas.
  3. Algunos clientes pueden encontrar molestos los banners en los correos electrónicos y denunciarlos como spam. La validación de correos masivos podría ayudarte en este caso. 

He aquí una conclusión obvia y sencilla: es necesario analizar distintos indicadores y profundizar. Es mejor mirar más ampliamente hacia el futuro brillante, con las gafas de mamá quitadas.

Principios clave de un correcto análisis de marketing

Las principales tareas de análisis son resolver un problema específico, eliminar el dolor de negocio y proporcionar recomendaciones para el desarrollo. En Proofy.io siempre intentamos basarnos en principios específicos.

Objetividad y flexibilidad

Tenemos que encontrar los datos que afectan directamente al problema y mirarlos desde distintos ángulos. Por supuesto, las opiniones personales del director y los gerentes son importantes, pero los números hablan por sí solos.

Relevancia

No necesitamos el análisis porque es lo que hacen los competidores, porque es lo que hemos oído en la formación o porque es lo que hay que hacer. El análisis es necesario para resolver problemas concretos, por lo que debemos definir los verdaderos «puntos de dolor».

Planteamiento adecuado del problema

Cuanto más específicamente describamos una tarea, más análisis útiles podremos esperar. Una petición un tanto borrosa como «quiero que todas las métricas crezcan a la vez» está condenada al fracaso. Y aquí tenemos otro ejemplo de formulación del problema: «el objetivo es reducir los costes de marketing en 10% con una disminución mínima de las ventas». ¿Ves la diferencia? 

En el segundo caso, un analista puede identificar canales ineficaces y segmentos de audiencia irrelevantes y encontrar el potencial para mejorar las campañas existentes.

Simplicidad

La analítica de marketing, tanto en el negocio digital como en el offline, no debe percibirse como un antiguo cuneiforme. Incluso una persona sin formación técnica debería entender fácilmente los resultados del análisis. Esta es una diferencia fundamental con respecto a los informes, que ofrecen cientos de páginas, gráficos y diagramas incomprensibles.

Estos principios constituirán la base. Pero al perseguir métricas y bases de datos, podemos caer en la trampa de medirlo todo y considerarlo algo normal.

¿Por qué no medirlo todo a la vez?

Al fin y al cabo, podemos reducir todas las medidas complejas a métricas sencillas:

  • clics;
  • movimientos de los usuarios;
  • menciones de la marca en fuentes acreditadas;
  • acciones en las diferentes etapas del embudo de ventas.

El principal problema es que no podemos saberlo todo sobre nuestros usuarios a la vez. Argumentos:

  1. No podemos hacer un seguimiento de las acciones de los clientes potenciales en diferentes dispositivos si no hay sincronización entre redes sociales y correo electrónico etc. Después de todo, el comprador puede ver la publicidad del salón de belleza en su iPad, a continuación, conducir una solicitud de marca (el nombre del salón) en Google y olvidarse de él. Y luego, un mes más tarde, teniendo un intervalo de 2 horas entre clases, venir a cortarse el pelo.
  2. No podemos hacer un seguimiento en tiempo real de la notoriedad de la marca (por ejemplo, publicando contenido útil para vosotros y mencionando Proofy.io y verificación de correo electrónico). Sí, mejora la conversión, fideliza, aumenta el cheque medio e incluso puede crear demanda de nuevos servicios. Pero esto sólo podremos entenderlo en el futuro, tras una cuidadosa campaña de marketing.
  3. No podemos predecir los resultados de los sesgos cognitivos de los usuarios. Por ejemplo, cuando fijamos un objetivo concreto y creamos un efecto vinculante. A veces estas vinculaciones son positivas y otras no. Por ejemplo, dices: «tenemos una promoción al pedir un corte de pelo: superestilismo por el precio que tú mismo fijes». Y añades: «por ejemplo, $10, $15, $20». A pesar de que su coste real puede ser sólo $6, es más probable que la gente pague al menos $10. Lo mismo ocurre con las promociones y descuentos: «No necesito esa maleta, he venido a por la plancha. Pero joder, ahora sólo vale $200, no $600, me ahorro $400».
  4. No podemos saberlo todo sobre nuestros usuarios, ni falta que nos hace. La mayoría de las veces basta con conocer los resultados del «antes» y el «después» para evaluar la corrección de las acciones. Lo principal es recordar los objetivos y los problemas concretos que resolvemos. Por lo tanto, en la mayoría de los casos basta con utilizar herramientas sencillas y accesibles.

Lista de comprobación de análisis de marketing para su empresa

Ahora es el momento de comprobar cómo coincide todo con la realidad de su empresa. Si algo va mal, no te preocupes, ahora ya sabes lo que hay que arreglar.

  • Google Analytics, Facebook Pixel y otras herramientas analíticas están conectadas al sitio web y recopilan información.
  • Se configuran los objetivos para diferentes eventos – no sólo «compró» y «pidió», sino también las otras etapas del embudo – «descargó un producto gratuito», «se suscribió», «pidió una devolución de llamada».
  • Las etiquetas UTM de las distintas campañas publicitarias y anuncios se establecen para conocer la eficacia de cada canal publicitario.
  • Los objetivos específicos de la analítica de marketing están definidos: reducir costes, optimizar la publicidad, aumentar el cheque medio, etc.
  • La analítica a menudo parece una rutina: muchas tareas cotidianas que, con un enfoque razonable, ayudan a generar clientes potenciales, optimizar costes y aumentar las ventas. Pero es un «must-have» para aquellos que quieren un crecimiento empresarial notable.

Expertos del sector sobre análisis de marketing

Andrew Tsionas, cofundador y socio director de Kaizenzo Inc

El análisis de marketing es un enfoque basado en datos para medir y optimizar las actividades de marketing de su empresa.

Se trata de medir lo que funciona y lo que no, para poder tomar decisiones sobre cómo comercializar su producto o servicio en el futuro. Para ello se recopilan datos sobre quién hace qué, cuándo, dónde y por qué.

Utilizamos análisis de marketing para tomar mejores decisiones. Nos ayuda a comprender qué canales son más eficaces para generar ventas y clientes potenciales, así como qué contenidos obtienen la mejor respuesta de los clientes. Podemos hacer cambios en nuestro sitio web o en nuestras campañas en redes sociales para llegar a un público específico de forma más eficaz.

Esto nos permite dirigirnos mejor a clientes específicos con nuestros esfuerzos de marketing y evitar perder tiempo y dinero en publicidad que no se convertirá en ventas.

Gerrid Smith, Director de Comercio Electrónico de Joy Organics

Toma de decisiones de marketing. En mi opinión, uno de los usos más eficaces de la analítica de marketing es orientar a los responsables de marketing para que tomen decisiones mejor fundamentadas. Como puede ver, la analítica de marketing se utiliza sobre todo para dirigir los esfuerzos de marketing. Este método puede ayudarle a determinar los puntos fuertes y débiles de su enfoque para que pueda seguir avanzando con éxito. Con el tiempo y la práctica, podrá anticipar la reacción del público a futuros anuncios con mayor precisión. Al revelar los patrones que subyacen en el comportamiento de los clientes, los análisis de marketing hacen que desarrollar una estrategia sea mucho menos un juego de adivinanzas. Le resultará mucho más fácil alcanzar sus objetivos de marketing si consigue definir las estrategias adecuadas a la primera.

Robert Warner, Miembro Oficial de Consejo de la Agencia Forbes y Directora de Marketing de VirtualValley

Evitar errores garrafales. Desde mi punto de vista, los análisis de marketing son eficaces porque ayudan a las empresas a evitar cometer grandes errores. El uso de la analítica de marketing puede ayudarle no sólo a tomar mejores decisiones, sino también a evitar las peores. Invertir en revisiones periódicas del rendimiento puede ayudarle a detectar problemas antes de que tengan un efecto significativo en el retorno de la inversión. Esencialmente, los análisis de marketing inspiran a su equipo a ser más proactivo en su enfoque de la resolución de problemas. Además, los análisis de marketing pueden documentar sus logros y contratiempos. Esto puede ayudarle no sólo a mantenerse alejado de errores catastróficos, sino también a no repetir los mismos. En el futuro, su equipo podrá asignar mejor los recursos de marketing porque sabrá exactamente qué factores contribuyeron al bajo rendimiento de una campaña.

Shawn Malkou, corredor gerente de X2Hipoteca

Investigación de mercados. El seguimiento de los datos es el primer paso en el análisis de marketing. Existe una gran cantidad de datos disponibles. Sin embargo, sólo los datos creados por sus canales de marketing serán rastreados para el análisis de marketing. El marketing digital suele centrarse en canales como sitios web, redes sociales, aplicaciones y medios de pago, entre otros…. Por lo tanto, debe vigilar cómo utilizan los clientes estos canales para ver cómo reaccionan a sus esfuerzos. A través del seguimiento, tendrá acceso a datos relativos a la eficacia de sus estrategias de marketing. Los datos que deben analizarse pueden recopilarse automáticamente o a mano mediante una hoja de cálculo. Una vez rastreados y recopilados los datos, debe ser fácil acceder a ellos para poder analizarlos. En última instancia, los datos en bruto son incomprensibles, pero los gráficos y las tablas los hacen comprensibles. La visualización de datos es una parte de la analítica de marketing que se ocupa de cómo se muestran los datos visualmente. La mayoría de las veces, esto se hace con la ayuda de gráficos, tablas, mapas y otras piezas de información que se juntan en paneles de rendimiento o cuadros de mando.

Ashley Chambers, directora de marketing y socia de Oferta ASAP Cash

La analítica de marketing es el proceso estratégico de medición, gestión y análisis de datos para tomar decisiones de marketing. El funcionamiento de la analítica de marketing en su empresa puede marcar la diferencia en su éxito. 

El proceso de análisis de marketing comienza con la recopilación de datos. Los datos se recogen de diversas fuentes, como datos sobre el comportamiento de los clientes, datos demográficos de los clientes, datos sobre tendencias del mercado y datos sobre la competencia. A continuación, estos datos se limpian y organizan para poder analizarlos. 

Lo siguiente es establecer los KPI, o indicadores clave de rendimiento. Los KPI son medidas de rendimiento que ayudan a los equipos de marketing a seguir su progreso e identificar áreas de mejora. Una vez establecidos los KPI, los equipos de marketing pueden empezar a analizar sus datos. 

El análisis de datos ayuda a los equipos de marketing a comprender lo que funciona y lo que no. También ayuda a los equipos a identificar oportunidades de mejora. Tras analizar sus datos, los equipos de marketing pueden utilizar herramientas de inteligencia de marketing para tomar mejores decisiones sobre dónde asignar sus recursos. 

Krittin Kalra, fundador de Writecream

El análisis de marketing es el proceso de tomar todos los datos que una empresa ha recopilado y convertirlos en información práctica. Para ello se utilizan cuadros de mando, software de análisis y visualización de datos. El proceso puede dividirse en tres pasos principales: recopilación de datos, análisis de datos y adopción de medidas. La recopilación de datos es el proceso de recopilación de datos a través de diversas fuentes, como las redes sociales, SEO y CRM. Analizar los datos es el proceso de convertir los datos recopilados en ideas y comprender lo que significan para la empresa. Actuar es el proceso de analizar los datos para determinar cuáles son los siguientes pasos que debe dar la empresa.

Utilizamos Google Analytics para hacer un seguimiento del tráfico de nuestro sitio web y de las tasas de conversión de nuestras campañas de marketing. Utilizamos Adwords y Facebook Ads para atraer tráfico a nuestro sitio web y generar clientes potenciales. Utilizamos Google Analytics para hacer un seguimiento del tráfico de nuestro sitio web y de las tasas de conversión de nuestras campañas de marketing. Utilizamos Adwords y Facebook Ads para atraer tráfico a nuestro sitio web y generar clientes potenciales.

James Angel, cofundador de DYL

Diseñe sus propios cuadros de mando para supervisar las métricas clave. La creación de cuadros de mando personalizados en el software de análisis elegido es una excelente forma de supervisar y analizar los datos de marketing en tiempo real. Puede centrarse rápidamente en los datos específicos que necesita e ignorar la palabrería, ahorrando un tiempo valioso. Los cuadros de mando analíticos más eficaces tienen en cuenta a su público objetivo durante todo el proceso de desarrollo. En la mayoría de las empresas, si no en todas, los principales interesados ajenos al marketing intervienen en las decisiones empresariales y de marketing importantes. En mi opinión, los profesionales del marketing utilizarán cada vez más herramientas de generación de informes y visualización de datos para comunicar mejor sus conclusiones y sugerencias a los responsables de la toma de decisiones.

Jamie Penney, Director General de ComprasFoodie

Establecer los indicadores clave de resultados. Las métricas son una parte vital de los análisis de marketing, por lo que es importante elegir las adecuadas para realizar un seguimiento del progreso de todo su esfuerzo de marketing. Las medidas que utilice para comparar el éxito de diferentes plataformas o enfoques deben estar claramente definidas antes de comenzar el análisis. Si recopila y analiza datos que no corresponden a su empresa, está perdiendo el tiempo. Además, no debe dejarse abrumar por los datos. Establezca unos objetivos que guíen su selección de métricas. ¿Con qué fin está realizando estas campañas de marketing? Una vez que sepa lo que quiere conseguir con cada campaña, podrá decidir qué métricas seguir. Elegir estrategias de marketing más eficaces Como puede ver, los análisis de marketing son más útiles cuando sirven de hoja de ruta para futuras campañas. Al hacerlo, puede aprender no sólo dónde está teniendo éxito su plan, sino también dónde puede reforzarse para garantizar un éxito continuado. Con el tiempo y la práctica, podrá calibrar con mayor precisión la respuesta probable de su público objetivo a cada próxima campaña. Al revelar los patrones que subyacen en el comportamiento de los clientes, los análisis de marketing hacen que el desarrollo de un plan sea mucho menos un juego de adivinanzas. De este modo, podrá poner en marcha sus estrategias de marketing con rapidez y éxito.

Laurice Constantine, redactora jefe digital de Forbes Middle East, ex productora ejecutiva de CBNC Dubai y fundadora de www.casadar.com       

Los análisis de marketing ayudan a las empresas a comprender el panorama general. También les permite profundizar en las tendencias de micromarketing más específicas de sus sectores. Los datos pueden ayudar a las empresas a aumentar el número y la calidad de los clientes potenciales asesorándolas sobre cómo optimizar su publicidad y dirigirse a los clientes más deseables.

Todo proyecto de marketing es un procedimiento. La analítica de marketing puede ayudarle a determinar dónde debe centrar su atención durante el proceso, así como la mejor combinación de marketing para su empresa. Recuerde seguir las mejores prácticas en analítica especificando las preguntas que necesitan respuesta, recopilando datos de alta calidad y seleccionando la información que es importante para usted.

A veces acabas teniendo más preguntas, lo que te lleva a repetir el proceso de análisis para aprender más sobre tus esfuerzos de marketing.

Dan Thomas, Director Comercial de AIQuoter

Fidelizar a los clientes. Los análisis de marketing proporcionan información sobre cómo interactúan los clientes con nuestra marca, las redes sociales y lo que buscan. Esta información nos permite conocer a nuestros clientes a un nuevo nivel, haciendo posible una segmentación de marketing específica. Disponer de esta información ayuda a convertir más clientes potenciales y a establecer campañas personalizadas que aumentan la fidelidad del cliente, de modo que cada comprador sigue volviendo. Además, ayuda a determinar el comportamiento y las preferencias de los clientes, a partir de lo cual podemos adaptar nuestras iniciativas de marketing para satisfacer las necesidades de cada uno de ellos.

Julianne Stone, cofundadora de Cicinia.fr

Las empresas suelen utilizar los análisis de marketing para comprender mejor cómo piensan los clientes, qué les interesa y qué hacen. Puede ayudar a los profesionales del marketing a comprender quiénes son sus clientes y cómo se relacionan con su empresa. Esto puede ayudarles a adaptar mejor sus campañas a los distintos públicos y a crear anuncios más eficaces.

Un uso común de la analítica es medir la eficacia de una campaña. A través de los análisis, puede ver si sus anuncios fueron vistos por las personas adecuadas, así como cuántas personas hicieron clic a través de su sitio web o aplicación. Esto puede proporcionarle información valiosa sobre cómo mejorar su campaña.

Otra función de la analítica de marketing es predecir tendencias futuras basándose en datos pasados. Por ejemplo, se puede utilizar para determinar qué productos serán probablemente los más populares en los próximos meses o años. También se puede utilizar para entender lo que los consumidores quieren o necesitan, y cómo difiere de las ofertas actuales.

Jonathan Merry, Vicepresidente y Cofundador de Tiempos sin bancos

Análisis del mercado es un estudio destinado a determinar y evaluar los datos relacionados con los resultados de las actividades de marketing. Implica aplicar tecnología y procesos analíticos a los datos relacionados con el marketing. Estas actividades ayudan a las empresas a comprender qué impulsa las acciones de los consumidores y también a perfeccionar sus campañas de marketing y optimizar su ROI. Para entender cómo funciona la analítica de marketing, hay que comprender algo más que las herramientas tecnológicas utilizadas en el análisis.

Identificar lo que se quiere medir es el primer paso para intentar comprender los procesos de marketing. Algunas de las métricas que deben incluirse en este enfoque son el ROI, la tasa de conversión, la tasa de clics o el reconocimiento de marca. El segundo paso consiste en evaluar las capacidades analíticas y colmar las lagunas. Aquí es donde usted examina y elige la tecnología de marketing que se ofrece en el mercado y la utiliza en su causa.Actuar a partir de los datos recogidos es el proceso final. Los análisis de marketing permiten realizar campañas de marketing más exitosas y renovar la experiencia del cliente, todo lo cual redunda en una mayor rentabilidad.

Conclusión

La analítica de marketing es el proceso de recopilación, análisis y elaboración de informes de datos sobre los clientes y su comportamiento. Estos datos pueden utilizarse para mejorar las campañas de marketing y las predicciones sobre el comportamiento futuro de los clientes. La analítica de marketing es una herramienta valiosa para los empresarios, ya que puede ayudarles a entender lo que funciona y lo que no en sus esfuerzos de marketing y proporcionar información sobre el comportamiento del cliente que puede ayudar a informar el desarrollo de productos y otras decisiones estratégicas.

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Nastya Zelenovskaya

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