Ihre Marketingstrategie wird Ihnen keine großartigen Ergebnisse bringen, wenn Sie als Content-Marketer nicht in der Lage sind, Ihren Plan konkret zu visualisieren. Daher ist es wichtig, einen Rahmen zu verwenden, der Ihnen einen besseren Einblick in die verschiedenen Phasen der Marketingreise und die verschiedenen Kundentypen gibt. In der Welt des Content-Marketings ist der „Trichter“ ein entscheidender Faktor. Das Verhalten der Nutzer auf dem Weg zu ihrem endgültigen Ziel zu kennen, ist entscheidend, um sie dorthin zu bringen und das Produkt oder die Dienstleistung zu sein, für die sie sich entscheiden. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie die Phasen TOFU, MOFU und BOFU durchlaufen. Und in diesem Artikel werde ich diese Teile des Content-Marketing-Trichters für Sie entschlüsseln. Lassen Sie uns beginnen.
Definition des Marketing-Trichters
Was also ist der Marketingtrichter im Content Marketing? Kurz gesagt, der Marketingtrichter ist eine Struktur, die Vermarkter verwenden, um Menschen, die mit einer Marke nicht vertraut sind, in treue Kunden zu verwandeln. Es handelt sich um eine Visualisierung des gesamten Prozesses der Kundenreise vom ersten Moment, in dem sie das Unternehmen sehen, bis zum endgültigen Kauf.
Das Schema des Marketingtrichters basiert auf dem Konzept, dass die Anzahl der Personen, die eine Marke anzieht, größer ist als die Anzahl derer, die wirklich interessiert sind und Leads ausführen können, um schließlich zu Kunden zu werden.
Im Trichter spannen die Content-Vermarkter ein weites Netz, um so viele Leads wie möglich einzufangen, und begleiten sie dann in jeder Phase der Reise bis zur gewünschten Entscheidung. Auch dieser Prozess hat verschiedene Stufen. Er führt die Besucher durch einen Prozess, in dem sie zunächst auf das Unternehmen und seine Produkte aufmerksam werden. Der Prozess setzt sich fort, um Vertrauen zu schaffen und den Kunden zu binden, auch nach dem Kaufabschluss.
Die beiden Ziele gehen zusammen als Verkaufs- und Content-Marketing-Trichter. Sie sollten den Trichter betrachten, um das Bewusstsein für die Marke zu erzeugen und dann, durch die verschiedenen Prozesse, Kunden in loyale, zahlende Kunden umzuwandeln. Das Konzept besteht nicht nur darin, Aufmerksamkeit zu erregen, sondern auch:
- eine Beziehung aufzubauen
- Engagement der Nutzer zu erzeugen
- das Vertrauen zu gewinnen
- Glaubwürdigkeit aufzubauen, und
- Wiederholungsgeschäfte zu schaffen.
Dieser Prozess umfasst die Durchführung der TOFU-, MOFU- und BOFU-Inhaltsmarketingphasen.
ToFu, MoFu, BoFu Stufen des Content Marketing
Wie Sie bereits verstanden haben, bezeichnen diese Begriffe die Stufen des Content-Trichters.
TOFU (steht für Top Of the FUnnel), MOFU (steht für Middle Of the FUnnel) und BOFU (steht für Bottom Of the FUnnel) bauen aufeinander auf, um die Anzahl der Leads zu erhöhen und schließlich zur Konversion zu führen.
Dieser Trichter bietet einen grundlegenden Rahmen, mit dem jedes Unternehmen beginnen kann, aber die Details werden sich je nach Kunde stark unterscheiden. Ihre TOFU-, MOFU- und BOFU-Phasen sollten zu jeder Buyer Persona passen, was bedeutet, dass Ihr allererster Schritt darin bestehen sollte, vollständig zu verstehen, wer Ihr Käufer ist und welche Unannehmlichkeiten Sie lösen können. Erst dann können Sie Ihre Inhalte für diese Phasen entsprechend gestalten.
Lassen Sie uns also herausfinden, was diese verschiedenen Schritte sind und was Sie in jeder Phase tun sollten.
Was ist die ToFu-Phase?
Die Top-of-the-Funnel- oder Awareness-Phase ist eine Phase, in der die Besucher gerade erst erkannt haben, dass sie ein Problem haben, oder sie sind sich vage bewusst, dass etwas fehlt. Diese Nutzer wissen noch nichts über Ihr Unternehmen, daher werden TOFU-Inhalte erstellt, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, wo sie am ehesten konsumieren werden.
TOFU-Inhalte sollten ausschließlich lehrreich sein und nichts enthalten, was auch nur ansatzweise mit einem Verkaufsgespräch zu tun hat. Die Nutzer sind bei diesen Aktivitäten einfach noch nicht bereit dafür, da viele noch versuchen, das Problem, das sie empfinden, vollständig zu verstehen. Erwähnen Sie also nicht Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Geben Sie ihnen einfach nützliche Inhalte für ihre Frage oder ihren Schmerzpunkt.
Im Jahr 2021 verändern sich Medien und Inhalte schnell. Wenn Sie Ihre Marketingstrategie ständig aktualisieren und Ihren Content-Marketing-Trichter anpassen, wird er relevant bleiben und die gewünschten Ergebnisse liefern. Wenn Sie Ihre Strategie anpassen, sollten Sie für Ihre Tofu-Inhalte Folgendes beachten.
Was Sie brauchen, um ToFu-Inhalte zu erstellen:
- Verstehen, welche Medien Ihre Kunden nutzen und wie: Denken Sie an die Medienplattformen, die Arten, den Grad des Interesses oder Engagements für jede Plattform, die verbrachte Zeit und wie sich diese Gewohnheiten mit dem Erscheinen neuer Quellen ändern könnten.
- Wissen, was die Aufmerksamkeit Ihrer Nutzer erregt: Denken Sie an Themen wie Humor, Unterhaltung, Ratgeber, Inspiration und mehr.
- Die demografischen Inhalte Ihrer Nutzer für die Zielgruppenansprache: Nutzer unterschiedlicher Altersgruppen, Einkommen, städtischer oder ländlicher Gebiete, Lebensstile und anderer demografischer Gruppen sind wahrscheinlich an unterschiedlichen Dingen interessiert.
Hier sind die Arten von geeigneten ToFu-Inhalten:
Soziale Medien: Auf welchen Kanälen Ihre Kunden unterwegs sind, und wie Sie Ihre Bemühungen darauf abstimmen.
Infografik: Bieten Sie ein visuelles Format an, das den Nutzern hilft, das Problem oder die Frage zu verstehen, die sie zu lösen versuchen.
Blog: Erstellen Sie mit Hilfe einer Keyword-Recherche einen übersichtlichen Blog-Beitrag über ein bestimmtes Problem oder einen Schmerzpunkt, der von Kunden leicht gefunden werden kann.
Videos: Sie sollten in dieser Phase kurz sein und nur das Problem erwähnen, nicht die Lösung.
Leitfäden: Sie können verschiedene Arten von Leitfäden erstellen, die nicht alle nur auf Text ausgerichtet sind. Das Ziel eines Leitfadens ist es, Hintergrundinformationen zu liefern, die Ihre zukünftigen Kunden auf dem Weg zur Wahl Ihres Unternehmens als Lösung benötigen.
E-Book/Whitepaper: Erstellen Sie tiefer gehende Inhalte zu dem Problem, mit dem Ihre Kunden konfrontiert sind.
How-To-Inhalte: „How-to“-Beiträge sind weniger umfangreich als ein E-Book oder ein allgemeiner Leitfaden. Er bietet Ihren Besuchern eine Schritt-für-Schritt-Anleitung. Schließlich sollen sie mit einem Minimum an Aufwand etwas erreichen.
Quiz: Erfahren Sie mehr über Ihren Kunden, indem Sie ihm Fragen zu seinen Problemen stellen.
E-Mail-Sequenzen: E-Mail-Sequenzen sind beliebt für das Onboarding neuer Kunden, da sie eine nahtlose Verbindung zwischen dem Konsumieren Ihrer Inhalte und dem Ergreifen von Maßnahmen herstellen.
Der Hauptzweck dieser Content-Marketing-Phase ist die Lead-Generierung. Daher sollten Informationen gesammelt werden, die für die Pflege der Leads im Trichter verwendet werden.
Was ist die MoFu-Phase?
In dieser zweiten Bewertungsphase haben die Nutzer akzeptiert, dass sie ein bestimmtes Problem haben, das gelöst werden muss, und sie suchen aktiv nach einer Lösung dafür. Das bedeutet, dass Sie jetzt ein Zielpublikum erhalten haben. Sie suchen nach verschiedenen Optionen und schätzen den Wert jeder einzelnen sorgfältig ein.
Jetzt können Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung vorstellen. In der MOFU-Phase sollten Sie Ihre Aufklärung fortsetzen, aber auch erwähnen, warum Sie die beste Lösung sind. Leads sind warm, also nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen helfen kann. Die MOFU-Phase kann auch eine gute Gelegenheit sein, Gated Content anzubieten, um Kontaktinformationen von Käufern zu erhalten.
Was Sie brauchen, um MOFU-Inhalte zu erstellen:
- Eine kleine bestehende Beziehung zu Ihren Kunden (Follower in den sozialen Medien, Newsletter-Anmeldung, früherer Website-Besucher)
- Eine Quelle für die Bereitstellung von Bildungsinhalten (Blog auf Ihrer Website oder anderen Plattformen, Video-Blog usw.)
- Eine Aufforderung zum Handeln (CTA), um zur nächsten Phase überzugehen.
Informieren Sie sich über die geeigneten Typen für MOFU-Inhalte:
Blog: Stellen Sie eine Frage, die sich auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezieht.
Fallstudie: Helfen Sie Ihren Kunden, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Praxis zu sehen, indem Sie die Vorteile aufzeigen, die es anderen Kunden gebracht hat.
Whitepaper: Stellen Sie detaillierte Informationen zu einem Thema bereit, um zu vermitteln, warum Ihre Lösung die beste Option ist.
Webinar: Organisieren Sie eine Schulung zu einem Thema und lassen Sie Zeit für Fragen der Teilnehmer.
E-Mail-Drip: Erstellen Sie eine Abfolge von Pflege-E-Mails mit kundenbezogenen Inhalten.
Leitfaden/How-to-Inhalte: Geben Sie Schritt-für-Schritt-Anweisungen zur Problemlösung.
Vorlage: Lassen Sie die Käufer selbst entdecken, wie Ihre Marke ihre Probleme lösen kann.
Vergleiche: Zeigen Sie in dieser Phase einen Vergleich der Lösungen, nicht der Anbieter.
In der Mitte des Content-Trichters betreiben die meisten Unternehmen den größten Teil ihres Marketings. Dies ist der Schritt, in dem die meisten Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen.
Was ist die BoFu-Phase?
In der Bofu-Phase haben Sie bereits genügend Vertrauen bei Ihren zukünftigen Kunden aufgebaut. Dies ist die untere Stufe des Trichters. Man kann dies als den spitzen oder den schmalen Teil des Trichters betrachten.
Als Vermarkter besteht Ihre Aufgabe in dieser Phase darin, Ihr Unternehmen auf eine überzeugende Weise zu präsentieren, die Ihre potenziellen Kunden dazu bringt, Maßnahmen zu ergreifen, weil es der beste Weg zur Lösung ihrer Probleme ist. Am Ende Ihres Content-Trichters könnte ein zeitlich begrenztes Angebot für Ihre Produkte oder Dienstleistungen stehen. Hier verwandeln Sie die Leads schließlich in echte Kunden.
Bewertung und Kauf stehen in dieser Phase im Mittelpunkt. Sie müssen sich vergewissern, dass Ihre potenziellen Käufer im Vorfeld genügend Informationen über das Produkt haben, damit sie nichts davon abhalten kann, die Transaktion abzuschließen, wenn es zu einer Kaufentscheidung kommt.
Der Hauptzweck dieses letzten Schrittes besteht darin, Leads in Käufer zu verwandeln.
Was Sie brauchen, um BoFu-Inhalte zu erstellen:
Ein Verständnis für die Probleme des Kunden: Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden und überlegen Sie, welche Lösung für ihn den größten Nutzen bringt.
Eine Plattform, um mögliche Lösungen aufzuzeigen: Ihre Lösung muss auch für Ihre Kunden zugänglich sein. Überlegen Sie sich, wie Ihre Kunden sie finden könnten und wo sie die größte Wirkung erzielen wird.
Der Wunsch, ein Produkt zu kaufen oder eine Dienstleistung auszuprobieren: Einfache Schritte zum Kauf eines Produkts können dazu beitragen, den Verkaufstrichter zu schließen.
Die entsprechenden Typen der BoFu-Inhalte:
Produktdemo: Geben Sie den Käufern Informationen darüber, wie Ihr Produkt tatsächlich funktioniert. Zeigen Sie auf der Website oder in einem Video alle wichtigen Merkmale und stellen Sie einen Bezug zu den Vorteilen her und zeigen Sie, wie Sie die Konkurrenz übertreffen.
Kostenlose Testversion: Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt auszuprobieren, ohne eine große Verpflichtung einzugehen.
Testimonials und Fallstudien: Die Geschichten von Kunden sind auch in diesem letzten Schritt nützlich, da sie Inhalte sind, die konvertieren und eine Einschätzung Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts durch Dritte liefern.
Produkteigenschaften: Zeigen Sie, was Ihr Produkt kann und welchen Nutzen es bietet, insbesondere die Vorteile, die es gegenüber der Konkurrenz hat.
Produktvergleiche: Helfen Sie Ihren Kunden zu verstehen, wo Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung punkten kann, indem Sie die Unterschiede zwischen Ihrer Marke und den Wettbewerbern deutlich herausstellen.
Webinare: Dieser Inhaltstyp eignet sich perfekt für Produkte mit hohem Käuferwiderstand.
Werbegeschenke: Viele Kunden, die Ihr Produkt entdeckt haben, aber noch nicht sicher sind, ob sie es kaufen sollen, können durch ein Werbegeschenk überzeugt werden. Sie können es über soziale Medien, Newsletter oder andere Quellen verbreiten.
Coupon: Ähnlich wie ein Werbegeschenk kann auch ein Rabatt das letzte Argument sein, das ein Kunde braucht, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Präsentieren Sie den Rabatt als eine Einladung für Erstkäufer, um dieses Angebot zu verstärken.
Beweis als UGC: Benutzergenerierte Inhalte (UGC) fungieren als sozialer Beweis, der die Qualität Ihres Produkts hervorhebt, indem er zeigt, dass andere Menschen damit zufrieden sind. Veröffentlichen Sie die Bewertungen Ihrer bestehenden Kunden, Videos, soziale Beiträge oder andere Inhalte, um den Bofu-Inhalt überzeugend darzustellen.
Bonus: Brand Evangelist Sales Funnel Stage
Herzlichen Glückwunsch! Ihre TOFU-, MOFU- und BOFU-Inhalte haben erfolgreich funktioniert und Ihnen eine Menge Kunden gebracht. Aber der Content-Marketing-Trichter endet hier noch nicht. Inhalte nach dem Kauf können einen einmaligen Käufer in einen lebenslangen Kunden und Markenverfechter verwandeln. Diese Inhalte sollten ihnen neben einem großartigen Produkt oder einer großartigen Erfahrung ständig zusätzliche Argumente liefern, um bei Ihnen zu bleiben.
Die geeigneten Arten von Inhalten:
Blogs mit besonderen Merkmalen: Die Inhalte für Blogs in dieser Phase des Marketingtrichters sollten sich von denen früherer Blogs unterscheiden. Diese können sich mehr auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte konzentrieren, z. B. auf Veranstaltungen, die Sie organisieren, auf gute Werke, an denen Sie beteiligt sind, oder auf Wettbewerbe und Werbegeschenke.
Re-Engagement-E-Mails: Machen Sie Ihre E-Mail-Inhalte interessant und nützlich für Ihre Kunden. Segmentieren Sie Ihr Publikum, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Inhalte für sie versenden.
Preisausschreiben oder Werbegeschenke: Bedanken Sie sich und unterstützen Sie dieses Segment Ihrer Kunden. Veranstalten Sie motivierende Events, um sie einzubinden, und machen Sie ihnen als Dankeschön für ihre Treue ein paar Geschenke.
Erzählende Videos: Auch diese Art von Inhalten sollte anregen und inspirieren. Sie könnten auf außergewöhnliche Aktivitäten von bestimmten Kunden, Wohltätigkeitsaktivitäten, Mitarbeitern oder Partnern hinweisen.
Community-Foren: Organisieren Sie einen sicheren und einladenden Ort für Kunden, an dem sie ihre Erfahrungen austauschen und mit anderen in Kontakt treten können. Positionieren Sie sich als Profi und sorgen Sie dort für ein positives Klima.
Unterm Strich
Mit einer detaillierten Analyse liefert Ihnen der Content-Marketing-Trichter Informationen darüber, was Sie tun müssen, um Kunden in jeder Phase zu beeinflussen. Wenn Sie Ihre Trichter von oben nach unten analysieren, haben Sie eine große Chance, höhere Umsätze, mehr Loyalität und eine stärkere Markenbekanntheit zu erzielen.
Ein tiefes Verständnis der Content-Marketing-Trichter wird Ihnen helfen, eine effiziente Marketingstrategie zu entwickeln, um neue Kunden in den ersten Phasen zu gewinnen und sie zu überzeugen, Ihrem Unternehmen mehr zu vertrauen und eine Entscheidung zu Ihren Gunsten zu treffen.
