Маркетингови анализи – как да увеличите приходите си?

Маркетинговият анализ е процес на използване на данни, за да разберете как клиентите ви взаимодействат с вашия бизнес и продукти. Става дума за определяне на това какво работи, какво не работи и как можете да оптимизирате маркетинговите си усилия, за да достигнете до възможно най-много хора.

Мениджърите и собствениците на фирми понякога смятат, че анализите са многотомно, скучно четиво с куп неразбираеми таблици, графики и фигури. Малките отчети, извлеченията от статистики и други подобни неща не са маркетингови анализи, особено в дигиталната сфера.

Всичко започва с това, че няма смисъл от анализ, без той да е обвързан с някакви конкретни и измерими цели. За да не пакостим, по-добре е да започнем с прости и ясни стъпки. След това можете да създавате сложни системи, диаграми и сегменти и да използвате суперсложни инструменти.

Какво представлява маркетинговият анализ и защо да го използваме?

Най-добре е да започнете анализа с определянето на ключовите показатели и връзките между тях. Тук не става въпрос за определяне на цели в Google Анализ, а за систематичен подход, който:

1. Дава ясни отговори на конкретни бизнес въпроси 

2. Намира решения, а не излага факти от миналото като доклад.

Можем ли просто да генерираме автоматични отчети или бързо да вземаме решения въз основа на резултатите от A/B теста? Или ни трябват трудности като свръхсложни системи и връзки? Нека да разгледаме примера.

Дженифър е собственик на малък, но доста популярен салон за красота в своя район. Няма резервации за няколко месеца напред, затова тя периодично организира рекламни дейности. Но тя не иска да прахосва парите си, затова анализира рекламните си кампании в имейл (като не забравя да извърши безплатно валидиране на имейл), Instagram и Facebook. Сигурни сме, че предприемачите го правят, тъй като ние винаги извършваме анализ на маркетинговите кампании в Proofy.io.

Изпълнявайки 2 идентични реклами, Дженифър решава да сравни двата банера. Първият е направила сама с помощта на безплатно мобилно приложение от App Store, а вторият е изготвен от професионален дизайнер срещу значително заплащане. Минава една седмица и Дженифър сравнява резултатите.

Самостоятелно изработен безплатен банер	Скъп банер на дизайнер
120 обаждания	180 обаждания
22 срещи	34 срещи

Тези числа й показват очевиден избор – скъпият банер се оправдава, повече обаждания, повече срещи. Не е ли така? 

Но ако се задълбочим, това може да се окаже доста повърхностно. Но ето няколко възможни нюанса:

1. Средният чек от скъп банер може да бъде много по-нисък, отколкото от евтин такъв. В крайна сметка ще има повече пари, донесени от самостоятелно направена промоция.
2. В дългосрочен план може да се окаже, че клиентите, които са кликнали върху евтиния банер, се връщат средно 3 пъти. А тези, които са дошли от банера на дизайнера, идват само веднъж заради надценените очаквания.
3. Някои клиенти могат да сметнат банерите в имейлите за досадни и да ги докладват като спам. Валидирането на имейли в насипно състояние може да ви помогне в този случай. 

И така, ето един очевиден и прост извод: необходимо е да анализирате различни показатели и да се задълбочите. По-добре е да се погледне по-широко в светлото бъдеще, със свалени очила на мама.

Ключови принципи на правилния маркетингов анализ

Основните задачи на анализа са да се реши конкретен проблем, да се отстрани бизнес болката и да се дадат препоръки за развитие. В Proofy.io винаги се опитваме да го базираме на конкретни принципи.

Обективност и гъвкавост

Необходимо е да намерим данните, които пряко засягат проблема, и да ги разгледаме от различни ъгли. Разбира се, личното мнение на директора и мениджърите е важно, но цифрите говорят сами за себе си.

Същественост

Не се нуждаем от анализ, защото така правят конкурентите, защото така сме чули на обучението или защото просто така трябва да бъде. Анализът е необходим за решаване на конкретни проблеми, затова трябва да определим истинските „болезнени точки“.

Подходящо формулиране на проблема

Колкото по-конкретно опишем дадена задача, толкова по-полезен анализ можем да очакваме. Един вид неясна заявка от рода на „Искам всички показатели да растат наведнъж“ е обречена на неуспех. А ето и още един пример за формулиране на задачата: „целта е да се намалят разходите за маркетинг с 10% при минимално намаляване на продажбите“. Виждате ли разликата? 

Във втория случай анализаторът може да идентифицира неефективни канали и нерелевантни сегменти на аудиторията и да открие потенциал за подобряване на съществуващите кампании.

Простота

Маркетинговият анализ както в цифровия, така и в офлайн бизнеса не трябва да се възприема като древен клинопис. Дори технически необучен човек трябва лесно да разбере резултатите от анализа. Това е фундаментална разлика от докладите, които ви предоставят стотици страници, графики и неразбираеми диаграми.

Тези принципи ще формират основата. Но преследвайки метриките и базите данни, можем да попаднем в капана да измерваме всичко и да го смятаме за нещо нормално.

Защо не измерваме всичко наведнъж

В края на краищата можем да сведем всички сложни мерки до прости показатели:

• кликове;
• подвизи на потребителите;
• споменавания на марката в авторитетни източници;
• действия на различни етапи от фунията за продажби.

Ключовият проблем е, че не можем да знаем всичко за нашите потребители наведнъж. Аргументи:

1. Не можем да проследим действията на потенциалните клиенти на различни устройства, ако няма синхронизация между социалните мрежи и електронната поща и др. В края на краищата купувачът може да види рекламата на салона за красота на своя iPad, след това да пусне заявка за марката (името на салона) в Google и да забрави за нея. А след това, месец по-късно, имайки 2 часа пауза между занятията, да дойде и да се подстриже.
2. Не можем да проследяваме разпознаваемостта на марката в реално време (напр. публикуване на полезно съдържание за вас и споменаване на Proofy.io и проверка на имейла вътре). Да, тя подобрява конверсията, формира лоялност, увеличава средната проверка и дори може да създаде търсене на нови услуги. Но това можем да разберем само в бъдеще, след внимателна маркетингова кампания.
3. Не можем да предвидим резултатите от когнитивните пристрастия на потребителите. Напр. когато си поставим конкретна цел и създадем обвързващ ефект. Понякога тези обвързващи ефекти са положителни, а понякога не са. Например казвате: „Имаме промоция при поръчка на подстригване – суперстайлинг на цена, която сами определяте“. И добавяте: „например 10, 15, 20 долара“. Въпреки че реалната ѝ цена може да е само 6 долара, хората са по-склонни да платят поне 10 долара. По същия начин е и с промоциите и отстъпките: „Не ми трябва този куфар, дойдох за ютията. Но по дяволите, сега струва само 200 долара, а не 600, спестявам 400 долара.“
4. Не можем да знаем всичко за нашите потребители, а и не е нужно. Най-често е достатъчно да разберем резултатите „преди“ и „след“, за да оценим правилността на действията. Основното е да запомним целите и конкретните проблеми, които решаваме. Затова в повечето случаи е достатъчно да се използват прости и достъпни инструменти.

Контролен списък на маркетинговите анализи за вашата компания

Най-вече е време да проверите как всичко това съвпада с реалността на вашата компания. Ако нещо не е наред – не се притеснявайте, сега вече знаете какво трябва да се поправи.

• Google Analytics, Facebook Pixel и други аналитични инструменти са свързани с уебсайта и събират информация.
• Конфигурират се целите за различните събития – не само „купи“ и „поръча“, но и другите етапи на фунията – „изтегли безплатен продукт“, „абонира се“, „поръча обратно повикване“.
• Зададени са UTM тагове за различните рекламни кампании и реклами, за да се разбере ефективността на всеки рекламен канал.
• Дефинират се конкретните цели за маркетинговите анализи – намаляване на разходите, оптимизиране на рекламата, увеличаване на средния чек и т.н.
• Анализът често изглежда като рутина – много ежедневни задачи, които при разумен подход помагат за генериране на лийдове, оптимизиране на разходите и увеличаване на продажбите. Но тя е „задължителна“ за тези, които искат забележим растеж на бизнеса.

Експерти от бранша за маркетинговия анализ

Андрю Ционас, съосновател и управляващ партньор на Kaizenzo Inc

Маркетинговият анализ е подход, основан на данни, за измерване и оптимизиране на маркетинговите дейности за вашия бизнес.

Става дума за измерване на това какво работи и какво не, за да можете да вземате решения за това как да маркетирате продукта или услугата си в бъдеще. Това става чрез събиране на данни за това кой, какво, кога, къде и защо прави.

Използваме маркетингови анализи, за да вземаме по-добри маркетингови решения. Той ни помага да разберем кои канали са най-ефективни за стимулиране на продажбите и потенциалните клиенти, както и кое съдържание получава най-добър отклик от страна на клиентите. Можем да правим промени в сайта си или в кампаниите си в социалните медии, за да достигнем по-ефективно до определени аудитории.

Това ни позволява да насочваме по-добре маркетинговите си усилия към конкретни клиенти и да избягваме да губим време и пари за реклама, която няма да се превърне в продажби

Герид Смит, директор на електронната търговия на Joy Organics

Приемане на маркетингови решения. Доколкото ми е известно, една от най-ефективните употреби на маркетинговите анализи е да насочва маркетолозите към вземането на по-информирани решения. Както можете да видите, маркетинговият анализ се използва най-вече за насочване на маркетинговите усилия. Този метод може да ви помогне да определите силните и слабите страни на вашия подход, така че да продължите да се движите успешно напред. С времето и практиката може да предвидите с по-голяма точност реакцията на аудиторията към бъдещите реклами. Като разкрива моделите, които са в основата на поведението на клиентите, маркетинговият анализ прави разработването на стратегия много по-малко игра на гадаене. Ще ви бъде много по-лесно да постигнете маркетинговите си цели, ако успеете да запишете правилните стратегии от първия път.

Робърт Уорнър, официален член на Forbes Agency Council и ръководител на отдел „Маркетинг“ в VirtualValley

Избягвайте грешките. От моя гледна точка маркетинговите анализи са ефективни, защото помагат на предприятията да избягват допускането на огромни грешки. Използването на маркетинговите анализи може да ви помогне не само да вземате по-добри решения, но и да предотвратите вземането на по-лоши такива. Инвестирането в редовни прегледи на ефективността може да ви помогне да откриете проблемите, преди те да имат значителен ефект върху възвръщаемостта на инвестициите ви. По същество маркетинговите анализи вдъхновяват вашия екип да бъде по-активен в подхода си към решаването на проблеми. Освен това маркетинговите анализи могат да документират вашите постижения и неуспехи. Това може да ви помогне не само да не допускате катастрофални грешки, но и да не повтаряте същите. В бъдеще екипът ви ще може да разпределя по-добре маркетинговите ресурси, защото ще знае точно кои фактори са допринесли за слабите резултати на дадена кампания.

Шон Малку, управляващ брокер в X2Mortgage

Маркетингови проучвания. Проследяването на данни е първата стъпка в маркетинговия анализ. Налице е изобилие от данни. За целите на маркетинговия анализ обаче ще се проследяват само данни, създадени от вашите маркетингови канали. Дигиталният маркетинг обикновено се фокусира върху канали като уебсайтове, социални мрежи, приложения и платени медии, наред с други неща. Така че трябва да следите как клиентите използват тези канали, за да видите как реагират на вашите усилия. Чрез проследяването получавате достъп до данни относно ефективността на вашите маркетингови стратегии. След това данните, които трябва да бъдат анализирани, могат да бъдат събрани автоматично или на ръка с помощта на електронна таблица. След като данните бъдат проследени и събрани, те трябва да бъдат лесно достъпни, за да може да се направи анализ. В крайна сметка суровите данни са неразбираеми, но графиките и таблиците ги правят разбираеми. Визуализацията на данни е част от маркетинговия анализ, която се занимава с това как данните се показват визуално. В повечето случаи това се прави с помощта на графики, таблици, карти и други части от информацията, които се обединяват в панели за ефективност или информационни табла.

Ашли Чеймбърс, маркетинг директор и партньор на АСАП Кеш Оферта

Маркетинговият анализ е стратегическият процес на измерване, управление и анализ на данни с цел вземане на маркетингови решения. Начинът, по който маркетинговият анализ работи във вашата компания, може да има решаващо значение за вашия успех. 

Процесът на маркетинговия анализ започва със събирането на данни. Данните се събират от различни източници, включително данни за поведението на клиентите, демографски данни за клиентите, данни за пазарните тенденции и данни за конкурентите. След това тези данни се почистват и организират, за да могат да бъдат анализирани. 

На следващо място е необходимо да се установят ключови показатели за ефективност (KPI) или ключови показатели за изпълнение. Ключовите показатели за ефективност (KPI) са мерки за ефективност, които помагат на маркетинговите екипи да проследяват напредъка си и да определят областите за подобрение. След като бъдат установени ключовите показатели за ефективност, маркетинговите екипи могат да започнат да анализират данните си. 

Анализът на данните помага на маркетинговите екипи да разберат какво работи и какво не работи. Той също така помага на екипите да идентифицират възможностите за подобрение. След като анализират данните си, маркетинговите екипи могат да използват инструменти за маркетингова информация, за да вземат по-добри решения за това къде да разпределят ресурсите си. 

Критин Калра, основател на Writecream

Маркетинговият анализ е процесът на вземане на всички данни, които дадена компания е събрала, и превръщането им в полезни прозрения. Това става чрез използването на информационни табла, аналитичен софтуер и визуализация на данни. Процесът може да бъде разделен на три основни стъпки: събиране на данни, анализ на данни и предприемане на действия. Събирането на данни е процесът на събиране на данни чрез различни източници, като например социални медии, SEO и CRM. Анализирането на данните е процесът на превръщане на събраните данни в прозрения и разбиране на значението им за бизнеса. Предприемането на действия е процесът на анализиране на прозренията, за да се определи какви са следващите стъпки за бизнеса.

Използваме Google Analytics, за да проследяваме трафика на нашия уебсайт и степента на конверсия на нашите маркетингови кампании. Използваме Adwords и Facebook Ads, за да насочваме трафика към нашия уебсайт и да генерираме потенциални клиенти. Използваме Google Analytics, за да проследяваме трафика на нашия уебсайт и степента на конверсия на нашите маркетингови кампании. Използваме Adwords и Facebook Ads, за да насочваме трафика към нашия уебсайт и да генерираме потенциални клиенти.

Джеймс Ангел, съосновател на DYL

Проектирайте собствени табла за наблюдение на ключови показатели. Създаването на персонализирани табла в избрания от вас софтуер за анализ е чудесен начин да наблюдавате и анализирате маркетинговите си данни в реално време. Можете бързо да се ориентирате към необходимите ви специфики и да пренебрегнете излишните, като спестите ценно време. Най-ефективните табла за анализ отчитат целевата си аудитория по време на разработването. Ключовите заинтересовани страни извън маркетинга в повечето, ако не и във всички фирми, участват във вземането на важни бизнес и маркетингови решения. Според мен маркетолозите все по-често ще използват инструменти за отчитане и визуализация на данни, за да съобщават по-добре своите констатации и предложения на лицата, вземащи решения.

Джейми Пени, главен изпълнителен директор на ShoppingFoodie

Изгответе ключови показатели за ефективност. Показателите са жизненоважна част от маркетинговия анализ, затова е важно да изберете правилните, за да проследите напредъка на цялото си маркетингово усилие. Показателите, които използвате за сравняване на успеха на различни платформи или подходи, трябва да бъдат ясно определени, преди да започнете анализа. Ако събирате и анализирате данни, които не се отнасят до вашата компания, губите времето си. Освен това не трябва да позволявате да се претоварвате с данни. Поставете си някои цели, които да направляват избора ви на метрики. С каква цел провеждате тези маркетингови кампании? След като знаете какво искате да постигнете с всяка кампания, можете да решите кои метрики да проследявате. Избор на по-ефективни маркетингови стратегии Както виждате, маркетинговият анализ е най-полезен, когато служи като пътна карта за бъдещи кампании. По този начин може да научите не само къде вашият план е успешен, но и къде може да бъде засилен, за да се гарантира продължителен успех. С времето и практиката ще можете да преценявате с по-голяма точност вероятната реакция на целевата ви аудитория на всяка следваща кампания. Като разкриват моделите, които са в основата на поведението на клиентите, маркетинговите анализи правят разработването на плана много по-малко игра на гадаене. По този начин можете да стартирате маркетинговите си стратегии бързо и успешно.

Лорис Константин, управляващ редактор на дигитални издания @ Forbes Middle East, бивш изпълнителен продуцент @ CBNC Dubai и основател на www.casadar.com        

Маркетинговият анализ помага на бизнеса да разбере цялостната картина. Той също така им позволява да навлязат по-дълбоко в по-специфичните, микромаркетингови тенденции в техните индустрии. Данните могат да помогнат на фирмите да увеличат броя и качеството на потенциалните клиенти, като ги посъветват как да оптимизират рекламата си и да се насочат към най-желаните клиенти.

Всеки маркетингов проект е процедура. Маркетинговият анализ може да ви помогне да определите къде трябва да се съсредоточи вниманието ви по време на процеса, както и да определите най-добрия маркетингов микс за вашата компания. Не забравяйте да следвате най-добрите практики в областта на анализа, като определяте въпросите, на които трябва да се отговори, събирате висококачествени данни и подбирате важната за вас информация.

Понякога се оказва, че имате още въпроси, което ви кара да повторите процеса на анализ, за да научите повече за маркетинговите си усилия.

Дан Томас, директор продажби в AIQuoter

Изграждане на лоялност на клиентите. Маркетинговият анализ предоставя информация за това как клиентите взаимодействат с нашата марка, със социалните медии и какво търсят. Подобна информация извежда опознаването на нашите клиенти на ново ниво, като прави възможно специфичното маркетингово таргетиране. Наличието на тази информация помага за конвертирането на повече потенциални клиенти и за създаването на персонализирани кампании, които увеличават лоялността на клиентите, така че всеки купувач да продължава да се връща. Освен това то помага за картографиране на поведението и предпочитанията на клиентите, въз основа на което можем да адаптираме маркетинговите си инициативи, за да отговорим на нуждите на отделните клиенти.

Джулиана Стоун, съосновател на Cicinia.fr

Маркетинговият анализ често се използва от компаниите, за да получат по-добро разбиране за това как мислят клиентите, от какво се интересуват и какво правят. Той може да помогне на маркетолозите да разберат кои са техните клиенти и как те взаимодействат с техния бизнес. Това може да им помогне да адаптират по-добре кампаниите си към различните аудитории и да създават по-ефективни реклами.

Честа употреба на анализите е измерването на ефективността на дадена кампания. Чрез анализите можете да видите дали рекламите ви са били видени от правилните хора, както и колко хора са кликнали върху вашия уебсайт или приложение. Това може да ви даде ценна информация за това как да подобрите кампанията си.

Друга функция на маркетинговите анализи е да предвиждат бъдещи тенденции въз основа на минали данни. Например можете да го използвате, за да определите кои продукти вероятно ще бъдат най-популярни през следващите месеци или години. Можете също така да го използвате, за да разберете какво искат или от какво се нуждаят потребителите и как това се различава от настоящите предложения.

Джонатан Мери, вицепрезидент & съосновател на Bankless Times

Маркетинговият анализ е изследване, чиято цел е да определи и оцени данните, свързани с изпълнението на маркетинговите дейности. Той включва прилагане на технологии и аналитични процеси към данни, свързани с маркетинга. Тези дейности помагат на предприятията да разберат какво стимулира действията на потребителите, а също така да усъвършенстват маркетинговите си кампании и да оптимизират възвръщаемостта на инвестициите. За да се разбере как работи маркетинговият анализ, трябва да се схване нещо повече от технологичните инструменти, използвани при анализа.

Идентифицирането на това, което искате да измервате , е първата стъпка в опитите за разбиране на маркетинговите процеси. Някои от показателите, които трябва да бъдат включени в този подход, включват възвръщаемост на инвестициите, коефициент на преобразуване, коефициент на кликване или разпознаваемост на марката. Оценката на аналитичните ви възможности и попълването на пропуските бележи втората ви стъпка. Това е мястото, където внимателно проучвате и избирате маркетинговите технологии, които се предлагат на пазара, и ги използвате във вашата кауза. Действие върху събраните данни е последният процес. Маркетинговият анализ позволява по-успешни маркетингови кампании и обновено клиентско изживяване, – всичко това води до по-голяма рентабилност.

Заключение

Маркетинговият анализ е процесът на събиране, анализиране и отчитане на данни за клиентите и тяхното поведение. Тези данни могат да се използват за подобряване на маркетинговите кампании и за прогнозиране на бъдещото поведение на клиентите. Маркетинговият анализ е ценен инструмент за собствениците на фирми, тъй като може да им помогне да разберат какво работи и какво не в маркетинговите им усилия и да предостави информация за поведението на клиентите, която може да помогне за разработването на продукти и други стратегически решения.

Запазване в Pinterest

Можете да запазите тази публикация в блога за Маркетингови анализи на вашата дъска в Pinterest за по-късно.