Bir içerik pazarlamacısı olarak planınızı somut bir şekilde görselleştiremezseniz pazarlama stratejiniz size harika sonuçlar getirmeyecektir. Bu nedenle, farklı pazarlama yolculuğu aşamaları ve müşteri türleri hakkında size daha iyi bilgiler sağlayacak bir çerçeve kullanmak önemlidir. İçerik pazarlaması dünyasında “huni” çok önemli bir şeydir. Kullanıcıların nihai hedeflerine doğru ilerlerken nasıl davrandıklarının bilincinde olmak, onları oraya ulaştırabilmek ve seçtikleri ürün veya hizmet olabilmek için çok önemlidir. Bu hedefe ulaşmak için TOFU, MOFU, BOFU aşamalarından geçmeniz gerekir. Bu makalede, içerik pazarlama hunisinin bu bölümlerini sizin için deşifre edeceğim. Hadi başlayalım.
Pazarlama Hunisi Tanımı
Peki, içerik pazarlamasında pazarlama hunisi nedir? Kısaca pazarlama hunisi, pazarlamacıların bir markaya aşina olmayan kişileri sadık müşterilere dönüştürmek için kullandıkları bir yapıdır. Müşterilerin işletmeyi gördükleri ilk andan satın alma işlemini gerçekleştirdikleri ana kadar geçen tüm sürecin görselleştirilmesidir.
Pazarlama hunisi şeması, bir markanın ilgisini çeken kişi sayısının, gerçekten ilgilenen ve potansiyel müşteri gerçekleştirebilen ve nihayetinde müşteri haline gelenlerin sayısından daha fazla olduğu kavramı üzerine inşa edilmiştir.
Hunide, içerik pazarlamacıları mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayı yakalamak için geniş bir ağ oluşturur ve ardından istenen karara giden yolculuğun her aşamasında onlara eşlik eder. Bu sürecin de farklı aşamaları vardır. Ziyaretçileri ilk olarak şirket ve ürünleri hakkında bilgi sahibi oldukları bir süreçten geçirir. Süreç, satış yapıldıktan sonra bile güven kazanmaya ve müşteri sadakati yaratmaya devam eder.
Bu iki hedef, satış ve içerik pazarlama hunisi olarak bir araya gelir. Marka hakkında farkındalık yaratmak ve ardından çeşitli süreçler aracılığıyla müşterileri sadık, ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için huniyi göz önünde bulundurmalısınız. Buradaki konsept sadece dikkat çekmek değil, aynı zamanda
- İlişki kurmak
- Kullanıcı etkileşimi yaratın
- Güveninizi kazanın
- Güvenilirlik oluşturun ve
- Tekrar iş yaratın.
Bu süreç TOFU, MOFU ve BOFU içerik pazarlama aşamalarının tamamlanmasını içerir.
TOFU, MOFU, BOFU İçerik Pazarlama Aşamaları
Daha önce de anladığınız gibi, bu terimler içerik hunisinin aşamaları anlamına gelmektedir.
TOFU (Top Of the FUnnel), MOFU (Middle Of the FUnnel) ve BOFU (Bottom Of the FUnnel) birbirlerini temel alarak potansiyel müşterileri artırır ve nihayetinde dönüşüme yol açar.
Bu huni, herhangi bir şirketin başlaması için temel bir çerçeve sağlar, ancak ayrıntılar müşterilerinize göre büyük ölçüde farklılık gösterecektir. TOFU, MOFU ve BOFU aşamalarınız her alıcı personanıza uygun olmalıdır; bu da ilk adımınızın alıcınızın kim olduğunu ve hangi sorunları çözebileceğinizi tam olarak anlamak olması gerektiği anlamına gelir. Ancak o zaman bu aşamalar için içeriğinizi uygun şekilde oluşturabilirsiniz.
Şimdi bu farklı adımların neler olduğunu ve her aşamada ne yapmanız gerektiğini öğrenelim.
TOFU Aşaması Nedir?
Dönüşüm hunisinin üst kısmı veya farkındalık aşaması, ziyaretçilerin bir sorunları olduğunu yeni fark ettikleri veya bir şeylerin eksik olduğunun belli belirsiz farkında olabilecekleri bir aşamadır. Bu kullanıcılar henüz şirketiniz hakkında bilgi sahibi değildir, bu nedenle TOFU içeriği, tüketme olasılıklarının en yüksek olduğu yerde dikkatlerini çekmek için oluşturulur.
TOFU içeriği tamamen eğitici olmalı ve satış konuşmasıyla uzaktan yakından ilgili hiçbir şey içermemelidir. Birçoğu hala hangi sorunu hissettiklerini tam olarak anlamaya çalıştığından, kullanıcı bu etkinliklerde buna hazır değildir. Bu yüzden markanızdan, ürününüzden veya hizmetinizden bahsetmeyin. Sadece sorularına veya sorunlarına yönelik faydalı içerikler sunun.
2021’de medya türleri ve içerikler hızla dönüşüyor. Pazarlama stratejinizi sürekli güncellemek ve içerik pazarlama dönüşüm huninizi uyarlamak, stratejinizin güncel kalmasına ve istenen sonuçları sağlamasına yardımcı olacaktır. Stratejinizi ayarlarken Tofu içeriğiniz için aşağıdakileri aklınızda bulundurun.
TOFU içeriği oluşturmak için ihtiyacınız olanlar:
- Müşterilerinizin hangi medyayı nasıl kullandığını anlamak: medya platformlarını, türlerini, her biri için ilgi veya katılım düzeyini, harcanan zamanı ve bu alışkanlıkların yeni kaynakların ortaya çıkmasıyla nasıl değişebileceğini düşünün.
- Kullanıcılarınızın ilgisini neyin çektiğini bilin: mizah, eğlence, rehberler, ilham ve daha fazlası gibi konuları düşünün.
- Hedefleme için kullanıcılarınızın demografik içeriği: farklı yaş grupları, gelir, kentsel veya kırsal alanlar, yaşam tarzları ve diğer demografik özelliklere sahip kullanıcıların farklı şeylerle ilgilenmesi muhtemeldir.
İşte uygun TOFU içeriği türleri:
- Sosyal medya: Müşterilerinizin hangi kanallarda olduğunu belirleyin ve çabalarınızı buna göre gösterin.
- İnfografik: Kullanıcıların çözmeye çalıştıkları sorunu veya soruyu anlamalarına yardımcı olmak için görsel bir format sağlayın.
- Blog: Anahtar kelime araştırması ile müşteriler tarafından kolayca bulunabilecek belirli bir sorun veya sorun noktası hakkında bir anket blog yazısı oluşturun.
- Video: Bu aşamada kısa olmalı ve bir çözümden değil sadece sorundan bahsetmelidir.
- Kılavuzlar: Hepsi yalnızca metin odaklı olmayan bir dizi farklı türde kılavuz oluşturabilirsiniz. Bir rehberin amacı, gelecekteki müşterilerinizin şirketinizi bir çözüm olarak seçme yolunda bilmeleri gereken arka plan bilgilerini sağlamaktır.
- E-kitap/whitepaper: Müşterilerinizin başa çıkmaya çalıştığı sorunla ilgili daha derinlemesine içerik oluşturun.
- Nasıl Yapılır İçeriği: “Nasıl yapılır” gönderileri bir e-kitap veya genel konu kılavuzundan daha az geniştir. Ziyaretçilerinize adım adım talimatlar sunar. Sonuç olarak, minimum çabayla bir şeyler elde etmeleri gerekir.
- Test: Müşterilerinizin sorunları hakkında sorular sorarak onlar hakkında daha fazla bilgi edinin.
- E-posta Dizileri: E-posta dizileri, içeriğinizi tüketmekle harekete geçmek arasında kesintisiz bir bağlantı kurduğu için yeni müşterileri işe almak için popülerdir.
Bu içerik pazarlama aşamasının temel amacı potansiyel müşteri oluşturmaktır. Bu nedenle, müşteri adaylarını dönüşüm hunisinde beslemek için kullanılacak bilgiler toplanmalıdır.
MOFU Aşaması Nedir?
Bu değerlendirmenin ikinci aşamasında, kullanıcılar çözülmesi gereken belirli bir sorunları olduğunu kabul etmiş ve bunu nasıl çözeceklerini aktif olarak araştırıyorlardır. Bu, artık hedeflenmiş bir kitleye ulaştığınız anlamına gelir. Farklı seçenekler arıyorlar ve her birinin değerini dikkatlice tahmin ediyorlar.
Artık kendi ürününüzü veya hizmetinizi sunabilirsiniz. MOFU aşamasında eğitiminize devam etmeli ancak neden en iyi çözüm olduğunuzdan da bahsetmelisiniz. Potansiyel müşteriler sıcaktır, bu nedenle ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini açıklamak için bu şansı kullanın. MOFU aşaması, alıcılardan iletişim bilgilerini almak için geçitli içerik sağlamak için de iyi bir fırsat olabilir.
MOFU içeriği oluşturmak için ihtiyacınız olanlar:
- Müşterilerinizle mevcut küçük bir ilişki (sosyal medya takipçisi, bülten kaydı, önceki web sitesi ziyaretçisi)
- Eğitim içeriği sağlamak için bir kaynak (web sitenizde veya diğer platformlarda blog, video blog vb.)
- Bir sonraki aşamaya geçmek için harekete geçirici mesaj (CTA).
MOFU içeriği için uygun türlere göz atın:
- Blog: ürün veya hizmetinizle ilgili bir soru sunun.
- Örnek olay incelemesi: Diğer müşteriler tarafından sağlanan faydaları sergileyerek müşterilerin ürün veya hizmetinizi kullanımda görmelerine yardımcı olun.
- Whitepaper: Çözümünüzün neden en iyi seçenek olduğunu aktarmak için bir konu hakkında ayrıntılı bilgi verin.
- Web semineri: bir konu hakkında eğitim düzenleyin ve katılımcıların soruları için zaman bırakın.
- E-posta damlaması: müşteriye özel içerik sağlayan bir dizi besleyici e-posta oluşturun.
- Kılavuz / Nasıl yapılır içeriği: sorunun çözümüne ilişkin adım adım talimatlar verin.
- Şablon: alıcıların, markanızın sorunlarını nasıl çözebileceğini kendi kendilerine keşfetmelerini sağlayın.
- Karşılaştırmalar: Bu aşamada satıcıların değil çözümlerin karşılaştırmasını gösterin.
- İçerik dönüşüm hunisinin bu orta kısmı, çoğu şirketin pazarlamasının çoğunu yaptığı yerdir. Bu, şirketlerin ürün ve hizmetlerini en sık sattıkları adımdır.
BOFU Aşaması Nedir?
Bofu, gelecekteki müşterilerinizle zaten yeterince güven kazandığınız yerdir. Bu, huninin alt aşamasıdır. Bunu huninin sivri veya dar kısmı olarak düşünebilirsiniz.
Bir pazarlamacı olarak bu aşamadaki göreviniz, şirketinizi olası müşterilerinizi harekete geçirecek, onların sorunlarını çözmenin en iyi yolu olduğunu ikna edici bir şekilde sunmaktır. İçerik dönüşüm huninizin alt kısmında ürün veya hizmetleriniz için sınırlı süreli bir teklif sunabilirsiniz. Burası, potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürdüğünüz yerdir.
Değerlendirme ve satın alma bu aşamanın ana odak noktasıdır. Olası alıcılarınızın ürün hakkında önceden yeterli bilgiye sahip olup olmadığını kontrol etmelisiniz ki satın alma kararı söz konusu olduğunda hiçbir şey işlemi tamamlamalarını engellemesin.
Bu son adımın temel amacı potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmektir.
Bofu içeriği oluşturmak için ihtiyacınız olanlar:
- Müşterinin sorunlarını anlamak: Kendinizi müşterinizin yerine koyun ve onlar için en çok hangi çözümün fayda sağlayacağını düşünün.
- Olası çözümleri göstermek için bir platform: Çözümünüzün müşterileriniz için de erişilebilir olması gerekir. Müşterilerinizin bunu nasıl bulabileceğini ve en fazla etkiyi nerede yaratacağını düşünün.
- Bir ürünü satın alma veya bir hizmeti deneme isteği: Bir ürünü satın almaya yönelik kolay adımlar satış hunisini tamamlamaya yardımcı olabilir.
Uygun BOFU içeriği türleri:
- Ürün demosu: Alıcılara ürününüzün gerçekte nasıl çalıştığı hakkında bilgi verin. İster yerinde ister bir videoda olsun, tüm önemli özellikleri gösterin ve bunları faydalarla ilişkilendirin ve rekabeti nasıl aştığınızı gösterin.
- Ücretsiz deneme: Müşterilere büyük bir taahhütte bulunmadan ürününüzü deneme şansı verin.
- Referanslar ve vaka çalışmaları: Müşterilerin hikayeleri de bu son adımda faydalıdır, çünkü bunlar dönüşüm sağlayan ve hizmetiniz veya ürününüz hakkında üçüncü taraf tahmini sağlayan içeriklerdir.
- Ürün özellikleri: Ürününüzün neler yapabildiğini ve sağladığı faydaları, özellikle de rakiplerine göre sahip olduğu avantajları gösterin.
- Ürün karşılaştırmaları: Markanız ile rakipleriniz arasındaki farkları net bir şekilde vurgulayarak müşterilerin ürün veya hizmetinizin puanını anlamasına yardımcı olun.
- Web seminerleri: Bu içerik türü, alıcı direncinin yüksek olduğu ürünler için mükemmeldir.
- Eşantiyon: Ürününüzü keşfetmiş ancak satın alma konusunda emin olamayan birçok müşteri bir hediye ile ikna edilebilir. Bunu sosyal medya, bülten veya diğer kaynaklar aracılığıyla paylaşabilirsiniz.
- Kupon: Eşantiyona benzer şekilde, indirim de bir müşterinin ürün veya hizmetinizi satın almak için ihtiyaç duyduğu son argüman olabilir. İndirimi, ilk kez satın alanların bu teklifi desteklemesi için bir davet olarak sunun.
- UGC olarak kanıt: Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) sosyal kanıt işlevi görür ve diğer insanların ürününüzden memnun olduğunu göstererek ürününüzün kalitesini vurgular. Bofu içeriğini ikna edici hale getirmek için mevcut müşterilerinizin yorumlarını, videolarını, sosyal paylaşımlarını veya diğer içerikleri yayınlayın.
Bonus: Marka Evangelisti Satış Hunisi Aşaması
Tebrikler! TOFU, MOFU ve BOFU içerikleriniz başarılı bir şekilde çalıştı ve güçleri size çok sayıda müşteri kazandırdı. Ancak içerik pazarlama hunisi burada bitmiyor. Satın alma işleminden sonraki içerik, tek seferlik bir alıcıyı ömür boyu müşteriye ve marka evangelistine dönüştürebilir. Bu içerik, harika bir ürün veya deneyime ek olarak, sizinle kalmaları için onlara sürekli olarak ek noktalar sağlamalıdır.
Uygun içerik türleri:
- Özel özellikli bloglar: Bu pazarlama hunisi aşamasındaki blogların içeriği, oluşturduğunuz önceki bloglardan farklı olmalıdır. Bunlar, düzenlediğiniz etkinlikler, dahil olduğunuz iyi işler veya yarışmalar ve çekilişler gibi işletmenize veya ürünlerinize daha fazla odaklanabilir.
- Yeniden etkileşim e-postaları: E-posta içeriğinizi müşterileriniz için ilginç ve faydalı hale getirin. Kitlenizi segmentlere ayırarak onlar için doğru içeriği gönderdiğinizden emin olun.
- Yarışmalar veya eşantiyonlar: Müşterilerinizin bu kesimine teşekkür edin ve onları destekleyin. Onların ilgisini çekmek için bir fırsat olarak motivasyon etkinlikleri oluşturun ve sadakatlerine şükran olarak bazı hediyeler verin.
- Hikaye anlatan videolar: Bu tür içerikler de ilgi çekici ve ilham verici olmalıdır. Belirli müşterilerin, hayırseverlik faaliyetlerinin, çalışanların, ortakların olağanüstü faaliyetlerine dikkat çekebilirsiniz.
- Topluluk forumları: Müşterilerin deneyimlerini paylaşmaları ve başkalarıyla bağlantı kurmaları için güvenli ve sıcak bir yer düzenleyin. Kendinizi bir profesyonel olarak konumlandırın ve orada olumlu bir iklim sağlayın.
Alt satır
Detaylı bir analizle içerik pazarlama hunisi, her aşamada müşterileri etkilemek için ne yapmanız gerektiği konusunda size bilgi sağlar. Dönüşüm hunilerinizi yukarıdan aşağıya doğru analiz ederek daha fazla satış, daha fazla sadakat ve daha güçlü marka bilinirliği elde etmek için büyük bir fırsat yakalayabilirsiniz.
İçerik pazarlama hunilerini derinlemesine anlamak, ilk aşamalarda yeni müşterileri çekmek için etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza, onları şirketinize daha fazla güvenmeye ve sizin lehinize bir karar almaya ikna etmenize yardımcı olacaktır.
