5 lietotāju un pircēju tipi pēc gatavības kritērija pieņemt jaunu informāciju

Šajā materiālā uzzināsiet par lietotāju klasifikāciju pēc tā, kā viņi reaģē uz jauniem produktiem, un par to, kā mārketinga un sabiedrisko attiecību speciālisti var izmantot šīs zināšanas, veidojot savu produktu un pakalpojumu reklāmas kampaņas.

Everets Rodžerss un viņa inovāciju difūzijas teorija

1962. gadā Everets Rodžerss (Everett Rogers) ieviesa jaunu pieeju informācijas plūsmas un tās ietekmes uz indivīdu koncepcijai, ierosinot tā saukto inovāciju difūzijas teoriju (DOI), ko dažkārt dēvē par inovāciju vai adopcijas teoriju. Analizējot daudzu empīrisku pētījumu datus, viņš secināja, ka process, kurā cilvēki pieņem jaunas idejas, uzvedību vai produktu, ietver piecus posmus: zināšanas, pārliecināšanu, lēmumu pieņemšanu, īstenošanu un apstiprināšanu

Saskaņā ar inovāciju difūzijas teoriju: sākotnēji informāciju nepieņem vairākums, un tikai daži cilvēki to pieņem atzinīgi. Pēc tam to cilvēku skaits, kas informāciju pieņēma, palielinās un sasniedz kritisko punktu, pēc kura iestājas “sniega bumbas” efekts – to cilvēku skaits, kas pieņēma inovāciju, sāk strauji pieaugt. Visbeidzot tā kļūst plaši izplatīta visur.

Rogerss savos darbos sadalīja potenciālo jaunā produkta tirgu segmentos atkarībā no tā uztveršanas laika un izstrādāja klasifikāciju, lai aprakstītu potenciālos patērētājus, kas iedalīti piecos tipos: novatori, agrīnie adoptētāji, agrīnais vairākums, vēlais vairākums un kavētāji.

Piecu veidu pakalpojumu lietotāji un pircēji

1. Inovatori (2,5 % iedzīvotāju) – cilvēki, kuri vēlas izmēģināt jaunas idejas un uzņemties risku. Šādi cilvēki vienmēr pirmie izmēģina jaunas un modernas lietas un ir inovāciju “līderi” sabiedrībā. Inovatori aktīvi pērk visus jaunos gadžetus (“ir pienācis laiks atjaunināt veco”) un reģistrējas visiem iespējamiem pakalpojumiem. Šiem cilvēkiem ir aizraušanās ar visu jauno. 

Problēma ir tā, ka viņi nekad nekļūs par jūsu uzticamiem sekotājiem. Tomēr šādu cilvēku ir salīdzinoši maz, un parasti tie ir elites pārstāvji. 

2. Iepriekšēji adoptētāji (13,5 %) – cilvēki mēdz pieņemt inovācijas, taču ir piesardzīgāki nekā inovatori. Viņi sāk lietot jaunas lietas, kad redz, ka tās lieto novatori vai slaveni cilvēki.

.

Ienācēji ir mierīgāka un nedaudz pārdomātāka novatoru versija. Visi zina, ka foršie fotožurnālisti pirmie iegādājas dārgas profesionālās fotokameras, dažkārt maksājot par tām divreiz vairāk – viņiem vienkārši ļoti rūp šo kameru jaunās funkcijas.

Tāpēc agrīno lietotāju kā parauga paraugu viedoklis par inovācijām ir daudz svarīgāks. Viņu viedoklis sasniedz citus cilvēkus, un tas mazina nenoteiktību par inovāciju izplatīšanās procesā.

3. Pirmās paaudzes vairākums (34 %) – cilvēki ir salīdzinoši konservatīvi, un viņiem nav tādas vadošās lomas, kāda ir agrīnajiem ieviešanas dalībniekiem. Viņi sāk lietot jaunus produktus jau tad, kad tos ir apguvis diezgan liels skaits cilvēku. Bet, kad agrīnais vairākums pieņēma inovāciju – var uzskatīt, ka tā ir ieviesta cilvēku apziņā;

4) Vēlīgais vairākums (34%) – šīs iedzīvotāju daļas iesaistīšanās faktiski nozīmē, ka jaunievedums ir pārstājis būt tāds un ir kļuvis par masu patēriņa produktu. Šajā laikā novitātes jau sāk lietot jaunākos produktus

.

Pēdējais vairākums ir mainstream. Viņi pērk tirgū jau gatavus produktus un jau nostiprinājušās tehnoloģijas. Tādi jēdzieni kā “slavens”, “bestsellers” vai “moderns” viņiem ir svarīgi, viņi vadās pēc frāzēm “lielākais pakalpojums XXX…”. Tā ir vislielākā lietotāju grupa.

5) atpalicēji (16%) – konservatīvākā iedzīvotāju daļa, tie parasti ir gados vecāki cilvēki, kuri spītīgi turpina lietot pierastos produktus (piemēram, vecmāmiņa, kas turpina mazgāties ar mājsaimniecības ziepēm un neatzīst veļas pulverus).

Jaunas informācijas pieņemšanas posmi

Pamatojoties uz pētījumiem, var izdalīt trīs informācijas uztveres posmus.

1. Informētība – zināšanas: Lielākā daļa uztver informāciju kā svešu un noraidošu. To pieņem tikai novatori.

2. Kā uzzināt: Kad “agrīnie adoptētāji” izmanto inovāciju, arvien vairāk cilvēku sāk ticēt, ka “tas nav nemaz tik slikti”. Kad tiek sasniegta kritiskā masa, notiek “sprādziens” – jaunievedums kļūst moderns, un lielākā daļa cilvēku sāk to lietot.

3. Principi – zināšanas: Pēc tam aizraušanās ar jaunumu sasniedz savu maksimumu, bet pēc tam tā samazinās. To sāk izmantot novēlotais vairākums un tie, kas atpaliek, – šajā brīdī jaunievedums faktiski noveco un iziet no modes. Inovatori šajā laikā jau apgūst kaut ko jaunu.

Kā šo informāciju izmanto mārketinga speciālisti?

Tie ir tieši šie 5 lietotāju tipi, uz kuriem tiek vērsta tāda produkta reklāma, kas tirgū tiek laists pirmo reizi. Agrīnais vairākums un vēlais vairākums pieņem jaunumu attiecīgi pēc ilgas apsvēršanas vai pēc tam, kad sabiedrība jau ir apstiprinājusi produktu kā cienīgu. Viņi spītīgi pretojas pārmaiņām un bieži pieņem produktu tikai tad, kad to no tirgus jau ir izspiedis cits jauns produkts. Tāpēc lejupslīdes posmā reklāma sāk koncentrēties uz šādiem pircējiem, uzsverot laika pārbaudi izturējušo produktu un tā tradicionālumu

PR ļauj sasniegt agrīnā un vēlīnā vairākuma pircējus – visskaitlīgākos iedzīvotāju segmentus. Tas nozīmē, ka PR darbojas gadījumos, kad ir izsmeltas PPC un citu kanālu iespējas. Ar PR palīdzību jūs varat “radīt problēmu” un izcelt to negaidītā veidā, tādējādi piesaistot jaunas mērķauditorijas uzmanību. Tāpēc ir nepieciešams ieguldīt PR.

Pirmais vairākums, iegādājoties produktu, parasti ir nosvērts un piesardzīgs. Vēlīnais vairākums parasti ir vēl piesardzīgāks un var būt skeptiski noskaņots pret jaunu produktu. Viņi iegādājas tikai pēc tam, kad lielākā daļa cilvēku vai organizāciju ir izmēģinājuši produktu. Šīs patērētāju kategorijas pirkuma virzītājspēks var būt arī sabiedrības spiediens

Sociālais spiediens jeb 7 pieskārienu teorija, kā saka mārketinga speciālisti (būtība ir tāda, ka jums kaut kādā veidā ir jāatgādina klientam 7 reizes par savu produktu/piedāvājumu, pirms to pārdodat, 7 ir patvaļīgs skaitlis, kas ir vidējais statistiskais rādītājs) – tieši ar to jums palīdzēs labi pārdomāta un plānota PR kampaņa.

PRNEWS.IO komanda iesaka pievērst uzmanību DCA stratēģijai no finanšu pasaules. Tā ir regulāra aktīva pirkšana neatkarīgi no tā pašreizējās cenas. DCA būtība ir regulāri ieguldīt vienādu summu aktīvā. Tas ļauj vidēji novērtēt aktīva iegādes cenu, kā arī samazināt risku un stresu.

Šāds paņēmiens sevi attaisno ne tikai kriptovalūtu tirgū, vērtspapīros un dārgmetālos, bet arī PR kampaņās. Tas ir, regulāri veiciet vienu un to pašu darbību neatkarīgi no cenas, un jūsu “portfelis” gadu gaitā būs daudz naudas vērts. Tāpat arī jūsu zīmola vērtība maksās dārgi.

Pirms vairākums parasti ir apdomīgs un piesardzīgs, veicot pirkumus. Izmaksājot naudu, viņiem jābūt pārliecinātiem, ka produkts, ko viņi pērk, jau ir labi sevi pierādījis tirgū. Vēlāk, iegādājoties jaunas lietas, vairākums izrāda vēl lielāku piesardzību un pat zināmu skepsi, kā jūs varat viegli nojaust. Viņi ir gatavi pieņemt jaunu produktu tikai pēc tam, kad lielākā daļa cilvēku vai organizāciju to ir izmēģinājuši.

Jā, tieši šie cilvēki lasa atsauksmes un recenzijas, meklē informāciju par ražotāju un pārbauda zīmola tēlu un tā draudzīgumu videi. Sabiedriskās domas veidošanā izšķiroša nozīme ir ietekme uz agrīnā un vēlīnā vairākuma grupām, kas kopā veido vairāk nekā divas trešdaļas potenciālo jaunās idejas atbalstītāju.

Summary

Izplatot jaunas idejas, jums jāzina, ka tas ir secīgs process. Jauna ideja neaizņem cilvēku grupas vienlaicīgi.