Les étapes TOFU, MOFU et BOFU de votre entonnoir de marketing de contenu

Votre stratégie de marketing ne vous apportera pas de résultats étonnants si vous, en tant que spécialiste du marketing de contenu, n’êtes pas en mesure de visualiser concrètement votre plan. Il est donc important d’utiliser un cadre qui vous permettra de mieux comprendre les différentes étapes du parcours marketing et les différents types de clients. Dans le monde du marketing de contenu, l' »entonnoir » est un élément crucial. Il est essentiel d’être conscient de la manière dont les utilisateurs se comportent lorsqu’ils se dirigent vers leurs objectifs finaux pour pouvoir les y amener et être le produit ou le service qu’ils choisissent. Pour atteindre cet objectif, vous devez passer par les étapes TOFU, MOFU, BOFU. Dans cet article, je vais décoder pour vous ces parties de l’entonnoir du marketing de contenu. Commençons.

Définition de l’entonnoir marketing

Qu’est-ce que l’entonnoir marketing dans le cadre du marketing de contenu ? En bref, l’entonnoir marketing est une structure que les spécialistes du marketing utilisent pour transformer les personnes peu familières avec une marque en clients fidèles. Il s’agit d’une visualisation de l’ensemble du processus du parcours du client, depuis le premier moment où il a vu l’entreprise jusqu’à l’achat final.

Le schéma de l’entonnoir marketing repose sur le concept selon lequel le nombre de personnes qu’une marque attire est plus important que le nombre de celles qui sont réellement intéressées et qui peuvent mener à bien des pistes, puis, finalement, devenir des clients.

Dans l’entonnoir, les spécialistes du marketing de contenu tendent un large filet pour capturer le plus grand nombre possible de prospects et les accompagner à chaque étape de leur parcours jusqu’à la décision souhaitée. Ce processus comporte également différentes étapes. Il fait passer les visiteurs par un processus au cours duquel ils prennent d’abord connaissance de l’entreprise et de ses produits. Le processus se poursuit pour gagner la confiance et fidéliser le client, même après la vente.

Ces deux objectifs vont de pair et constituent l’entonnoir des ventes et du marketing de contenu. Vous devez considérer l’entonnoir comme un moyen de faire connaître la marque, puis, par le biais de plusieurs processus, de convertir les clients en clients fidèles et payants. Le concept ne consiste pas seulement à capter l’attention, mais aussi à :

• établir une relation
• Créer un engagement de la part de l’utilisateur
• Gagner la confiance
• Construire la crédibilité, et
• créer une clientèle fidèle.

Ce processus comprend l’accomplissement des étapes du marketing de contenu TOFU, MOFU et BOFU.

Étapes du marketing de contenu TOFU, MOFU, BOFU

Comme vous l’avez déjà compris, ces termes désignent les étapes de l’entonnoir de contenu.

Le TOFU (pour Top Of the FUnnel), le MOFU (pour Middle Of the FUnnel) et le BOFU (pour Bottom Of the FUnnel) s’appuient l’un sur l’autre pour augmenter le nombre de leads et aboutir à la conversion.

Cet entonnoir fournit un cadre de base à toute entreprise, mais les détails diffèrent grandement en fonction de vos clients. Vos phases TOFU, MOFU et BOFU doivent correspondre à votre buyer persona, ce qui signifie que votre toute première étape doit être de comprendre parfaitement qui est votre acheteur et quels inconvénients vous pouvez résoudre. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez créer un contenu adapté à ces étapes.

Voyons donc quelles sont ces différentes étapes et ce que vous devez faire à chacune d’entre elles.

Qu’est-ce que l’étape de la TOFU ?

Le haut de l’entonnoir ou l’étape de sensibilisation est une phase au cours de laquelle les visiteurs viennent de réaliser qu’ils ont un problème ou qu’ils sont vaguement conscients qu’il manque quelque chose. Ces utilisateurs ne connaissent pas encore votre entreprise, c’est pourquoi le contenu TOFU est créé pour attirer leur attention là où ils sont le plus susceptibles de consommer.

Le contenu TOFU doit être entièrement éducatif et ne doit pas contenir quoi que ce soit qui puisse s’apparenter à un argumentaire de vente. L’utilisateur n’est tout simplement pas prêt à en recevoir un lors de ces activités, car beaucoup d’entre eux essaient encore de comprendre pleinement le problème qu’ils ressentent. Ne mentionnez donc pas votre marque, votre produit ou votre service. Contentez-vous de leur fournir un contenu utile pour répondre à leur question ou à leur problème.

Les types de médias et les contenus se transforment rapidement en 2021. Mettre à jour votre stratégie marketing en permanence et adapter votre entonnoir de marketing de contenu l’aidera à rester pertinente et à fournir les résultats souhaités. En adaptant votre stratégie, gardez à l’esprit les éléments suivants pour votre contenu Tofu.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu TOFU :

• Comprendre quels médias vos clients utilisent et comment : réfléchissez aux plateformes médiatiques, aux types de médias, au niveau d’intérêt ou d’engagement pour chacun d’entre eux, au temps passé, et à la manière dont ces habitudes pourraient changer avec l’apparition de nouvelles sources.
• Savoir ce qui retient l’attention de vos utilisateurs : pensez aux sujets tels que l’humour, le divertissement, les guides, l’inspiration, etc.
• Le contenu démographique de vos utilisateurs pour le ciblage : les utilisateurs de différents groupes d’âge, de revenus, de zones urbaines ou rurales, de styles de vie et d’autres données démographiques sont susceptibles de s’intéresser à des choses différentes.

Voici les types de contenus TOFU appropriés :

• Médias sociaux : quels sont les canaux utilisés par vos clients et concentrez vos efforts en conséquence.
• Infographie : fournir un format visuel pour aider les utilisateurs à comprendre le problème ou la question qu’ils essaient de résoudre.
• Blog : à l’aide d’une recherche par mots clés, créez un article de blog sur un certain problème ou point de douleur que les clients trouveront facilement.
• Vidéo : à ce stade, les vidéos doivent être courtes et se contenter de mentionner le problème, sans proposer de solution.
• Guides : vous pouvez créer des guides de différents types, qui ne sont pas tous axés uniquement sur le texte. L’objectif d’un guide est de fournir des informations de base que vos futurs clients doivent connaître avant de choisir votre entreprise comme solution.
• Livre électronique/livre blanc : Créez un contenu plus approfondi sur le problème auquel vos clients sont confrontés.
• Contenu pratique : Les articles « Comment faire » sont moins généraux qu’un livre électronique ou qu’un guide général. Il offre à vos visiteurs des instructions étape par étape. Finalement, ils devraient parvenir à quelque chose avec un minimum d’efforts.
• Quiz : découvrez-en plus sur votre client en lui posant des questions sur les problèmes qu’il rencontre.
• Séquences d’e-mails : Les séquences d’e-mails sont très appréciées pour l’intégration des nouveaux clients, car elles établissent une connexion transparente entre la consommation de votre contenu et l’action qui en découle.

L’objectif principal de cette phase de marketing de contenu est de générer des prospects. Il convient donc de recueillir des informations qui serviront à nourrir les clients potentiels tout au long de l’entonnoir.

Qu’est-ce que l’étape MOFU ?

Lors de cette deuxième phase d’évaluation, les utilisateurs ont accepté de résoudre un problème spécifique et cherchent activement comment le résoudre. Cela signifie que vous avez maintenant un public ciblé. Ils recherchent différentes options et évaluent soigneusement la valeur de chacune d’entre elles.

Vous pouvez maintenant présenter votre propre produit ou service. À l’étape du MOFU, vous devez poursuivre votre travail d’éducation, mais aussi expliquer pourquoi vous êtes la meilleure solution. Les prospects sont chauds, alors profitez-en pour expliquer comment votre produit ou service peut les aider. L’étape du MOFU peut également être l’occasion de fournir un contenu à accès limité afin d’obtenir les coordonnées des acheteurs.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu MOFU :

• Une petite relation existante avec vos clients (adepte des médias sociaux, inscription à la newsletter, visiteur d’un site web précédent).
• Une source de contenu éducatif (blog sur votre site web ou d’autres plateformes, blog vidéo, etc.)
• Un appel à l’action (CTA) pour passer à la phase suivante.

Consultez les types de contenu MOFU appropriés :

• Blog : posez une question en rapport avec votre produit ou service.
• Étude de cas : aidez les clients à voir votre produit ou service utilisé en présentant les avantages qu’il a procurés à d’autres clients.
• Livre blanc : donnez des informations détaillées sur un sujet afin de faire comprendre pourquoi votre solution est la meilleure option.
• Webinaire : organiser une formation sur un sujet et laisser du temps pour les questions des participants.
• E-mail drip : créer une séquence d’e-mails de prospection fournissant un contenu spécifique au client.
• Guide/conseils pratiques : donnez des instructions étape par étape pour résoudre le problème.
• Modèle : laissez les acheteurs découvrir par eux-mêmes comment votre marque peut résoudre leurs problèmes.
• Comparaisons : à ce stade, présentez une comparaison des solutions, et non des fournisseurs.

C’est au milieu de l’entonnoir de contenu que la plupart des entreprises réalisent l’essentiel de leur marketing. C’est à cette étape que les entreprises vendent le plus souvent leurs produits et services.

Qu’est-ce que l’étape BOFU ?

Bofu est le stade où vous avez déjà gagné suffisamment de confiance auprès de vos futurs clients. C’est le stade inférieur de l’entonnoir. On peut considérer qu’il s’agit de la partie pointue ou étroite de l’entonnoir.

En tant que spécialiste du marketing, votre tâche dans cette phase consiste à présenter votre entreprise de manière convaincante afin d’inciter vos clients potentiels à passer à l’action, en leur montrant qu’il s’agit du meilleur moyen de résoudre leurs problèmes. Le bas de l’entonnoir de contenu peut proposer une offre à durée limitée pour vos produits ou services. C’est à ce moment-là que vous transformez les prospects en véritables clients.

L’évaluation et l’achat sont les principaux objectifs de cette phase. Vous devez vérifier que vos acheteurs potentiels disposent de suffisamment d’informations sur le produit au préalable pour que rien ne puisse les empêcher de conclure la transaction au moment de la décision d’achat.

L’objectif principal de cette dernière étape est de transformer les prospects en acheteurs.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu Bofu :

• Une compréhension des problèmes du client : mettez-vous à la place de votre client et réfléchissez à la solution qui sera la plus avantageuse pour lui.
• Une plateforme pour présenter les solutions possibles : Votre solution doit également être accessible à vos clients. Réfléchissez à la manière dont vos clients pourraient la trouver et à l’endroit où elle aura le plus d’impact.
• Le désir d’acheter un produit ou d’essayer un service : Des étapes faciles vers l’achat d’un produit peuvent aider à terminer l’entonnoir de vente.

Les types appropriés de contenu BOFU :

• Démonstration du produit : Fournissez aux acheteurs des informations sur le fonctionnement réel de votre produit. Que ce soit sur place ou dans une vidéo, présentez toutes les caractéristiques importantes et reliez-les aux avantages, et montrez comment vous surpassez la concurrence.
• Essai gratuit : Donnez aux clients la possibilité d’essayer votre produit sans prendre d’engagement important.
• Témoignages et études de cas : Les témoignages de clients sont également utiles à cette dernière étape, car il s’agit d’un contenu qui convertit et qui fournit une estimation de votre service ou de votre produit par une tierce partie.
• Caractéristiques du produit : Montrez ce que votre produit peut faire et les avantages qu’il procure, en particulier les avantages qu’il présente par rapport à la concurrence.
• Comparaisons de produits : Aidez les clients à comprendre où se situe votre produit ou service en mettant clairement en évidence les différences entre votre marque et les concurrents.
• Webinaires : Ce type de contenu est parfait pour les produits qui suscitent une forte résistance de la part des acheteurs.
• Cadeaux : De nombreux clients qui ont découvert votre produit mais ne sont pas sûrs de l’acheter peuvent être convaincus par un cadeau. Vous pouvez le partager via les médias sociaux, une lettre d’information ou d’autres sources.
• Coupon : Tout comme un cadeau, une réduction peut être le dernier argument dont un client a besoin pour acheter votre produit ou service. Présentez la réduction comme une invitation pour les nouveaux acheteurs à stimuler cette offre.
• La preuve par l’UGC : le contenu généré par les utilisateurs (UGC) fonctionne comme une preuve sociale, soulignant la qualité de votre produit en montrant que d’autres personnes en sont satisfaites. Publiez les commentaires de vos clients existants, des vidéos, des messages sociaux ou d’autres contenus pour rendre le contenu Bofu convaincant.

Bonus : Étape de l’entonnoir de vente de l’évangéliste de la marque

Félicitations ! Vos contenus TOFU, MOFU et BOFU ont fonctionné avec succès et leur puissance vous a apporté de nombreux clients. Mais l’entonnoir du marketing de contenu ne s’arrête pas là. Le contenu après l’achat peut transformer un acheteur ponctuel en un client à vie et un évangéliste de la marque. Ce contenu doit constamment lui fournir des arguments supplémentaires pour rester avec vous, en plus d’un produit ou d’une expérience de qualité.

Les types de contenu appropriés

• Les blogs à caractère spécial : Le contenu des blogs de cette phase de l’entonnoir marketing doit être différent de celui des blogs précédents que vous avez créés. Il peut être davantage axé sur votre entreprise ou vos produits, par exemple sur les événements que vous organisez, les bonnes œuvres auxquelles vous participez, ou les concours et les cadeaux.
• Courriels de réengagement : faites en sorte que le contenu de vos courriels soit intéressant et utile pour vos clients. Segmentez votre public pour vous assurer que vous lui envoyez le contenu qui lui convient.
• Concours ou cadeaux : Remerciez et soutenez ce segment de votre clientèle. Créez des événements motivants pour les impliquer et offrez-leur des cadeaux pour les remercier de leur fidélité.
• Vidéos narratives : Ce type de contenu doit également susciter l’engagement et l’inspiration. Vous pouvez souligner les activités exceptionnelles de certains clients, les activités caritatives, les employés, les partenaires.
• Forums communautaires : organisez un lieu sûr et accueillant pour que les clients puissent partager leurs expériences et entrer en contact avec d’autres. Positionnez-vous en tant que professionnel et maintenez un climat positif.

Résultat final

Grâce à une analyse détaillée, l’entonnoir du marketing de contenu vous fournit des informations sur ce que vous devez faire pour toucher les clients à chaque étape. En analysant vos entonnoirs de haut en bas, vous avez de grandes chances d’augmenter vos ventes, de fidéliser vos clients et de renforcer la notoriété de votre marque.

Comprendre en profondeur les entonnoirs du marketing de contenu vous aidera à élaborer une stratégie marketing efficace pour attirer de nouveaux clients dès les premières étapes, les persuader de faire davantage confiance à votre entreprise et de prendre une décision en votre faveur.