Si vous disposez d’une page de médias sociaux d’entreprise, vous pratiquez peut-être déjà le social selling sans vous en rendre compte. Mais en mettant en œuvre une stratégie réfléchie, les entreprises peuvent considérablement renforcer leur position sur le marché, améliorer leur réputation et conquérir un nouveau public.
Pour vous aider à démarrer vos activités de vente sociale, nous avons préparé un guide complet. Il aborde tous les aspects de la vente sociale, de sa définition à ses avantages, en passant par les étapes à suivre pour bien la mettre en œuvre et les indicateurs permettant d’en mesurer les résultats.
La vente sociale est un processus de vente qui utilise les comptes de médias sociaux pour établir des relations avec des clients potentiels, l’objectif final étant de leur vendre des produits ou des services.
Vous pouvez utiliser des plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest et Instagram pour interagir avec des clients potentiels, leur fournir un contenu de valeur et établir la confiance et la crédibilité. Ces activités diffèrent de la publicité traditionnelle qui se concentre sur la présentation de produits aux clients par le biais de méthodes plus traditionnelles telles que les annonces payantes, les lettres d’information par courrier électronique, etc.
La vente sociale établit des relations et fournit un contenu de qualité et utile aux clients potentiels avant de leur demander d’acheter. Les entreprises qui investissent dans la vente sociale augmentent leurs chances de convertir les prospects en clients et de générer davantage de ventes.
La différence entre le Social Selling et le Social Media Marketing
Le marketing des médias sociaux permet de mieux faire connaître la marque et ses produits afin d’attirer des clients potentiels. La vente sociale permet de convertir ces clients potentiels en clients acheteurs.
La vente sociale agit sur les plateformes de médias sociaux pour engager des ventes et développer des relations avec les prospects. Si les activités de vente sociale sont couronnées de succès, le client potentiel sera prêt à acheter le produit ou le service beaucoup plus rapidement.
La vente sociale vise à vendre des produits par l’intermédiaire des comptes de médias sociaux/ Mais elle présente plus d’avantages que la simple augmentation des ventes.
Voici quelques-uns des avantages que la vente sociale peut apporter aux entreprises pour augmenter leurs ventes et améliorer leur réputation :
Instaurer la confiance
La confiance est la base des affaires et du processus de vente – les gens veulent acheter à quelqu’un en qui ils ont confiance. En communiquant avec vos clients et prospects et en établissant une relation personnelle avec eux, vous créez un climat de confiance qui leur permet de se sentir à l’aise avec vous et, par conséquent, d’acheter votre produit ou service.
Par exemple, lorsque vous vendez par l’intermédiaire des comptes sur Facebook et Instagram, vous pouvez créer un groupe et construire une communauté autour de vous et de votre entreprise.
Accroître la notoriété de la marque
L’une des composantes les plus importantes du marketing est la notoriété de la marque, qui fait apparaître votre entreprise dans la conscience des gens. Avec un bon système de vente sociale, les gens ont tendance à faire davantage confiance à la marque et à partager ses messages ou des messages concernant l’entreprise, tout en augmentant la portée de l’audience et la notoriété de la marque.
En outre, en étant actif sur les médias sociaux, votre entreprise est plus facile à trouver et il est plus facile d’en savoir plus sur vos produits, ce qui a également un effet positif sur la notoriété de la marque. Le nombre d’acheteurs potentiels qui remarquent votre marque peut augmenter.
Un public averti
Un contenu de qualité permet à votre public cible de mieux connaître votre secteur d’activité et les caractéristiques de vos produits. En devenant plus intelligents, ils parviennent mieux à résoudre les problèmes quotidiens qu’ils rencontrent. En apprenant davantage, ils peuvent mieux comprendre où votre produit peut s’intégrer, comment il se différencie de vos concurrents et comment il facilite leur travail.
Optimise votre budget publicitaire
Une bonne portée organique aide vos annonces payantes. Si vous voyez, par exemple, qu’une publication sur les médias sociaux génère du trafic à partir des réseaux de vos employés, vous pouvez l’utiliser comme base pour votre publicité payante qui aura de meilleurs prix pour les enchères.
En outre, la vente sociale vous aide à tester sur le terrain des idées de vidéos, d’images et d’autres éléments avant de décider de créer des publicités avec ces derniers.
Elle vous permet de mieux connaître votre clientèle
Lorsqu’une entreprise pratique l’écoute sociale et entretient des relations étroites avec ses clients, elle en apprend beaucoup sur les besoins et les motivations de ces derniers. À cet égard, la vente sociale n’est pas seulement une méthode de vente, mais aussi un moyen d’étudier le marché.
Même si une interaction sociale ne débouche pas sur une vente, elle peut néanmoins fournir à l’entreprise des données précieuses sur les goûts et les intérêts des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour créer de futures campagnes de marketing, développer de nouveaux produits et faire de meilleures offres.
Générer des prospects de haute qualité
En définissant correctement votre public cible sur les médias sociaux, vous obtiendrez le public qui souhaite que votre entreprise résolve ses problèmes. Ainsi, lorsqu’ils téléchargeront vos ebooks, assisteront à un webinaire et s’engageront d’autres manières, ils travailleront activement à intégrer votre produit ou service comme solution à leur problème. Enfin, ils se rapprochent de l’acte d’achat et vous devez déployer moins d’efforts que si vous travaillez avec un public froid.
Engagez vos employés
Enfin, la vente sociale est une excellente technique pour impliquer vos employés et d’autres équipes. Donner aux employés le pouvoir d’être actifs sur les réseaux sociaux est valorisant. Ils ont ainsi la possibilité de construire leur propre audience et de développer leurs réseaux, en se basant sur les produits de l’entreprise. Par conséquent, leur activité profite également à votre entreprise.
Alors que vous lancez votre propre campagne de vente sociale, n’oubliez pas ce qui différencie la vente sociale de la publicité traditionnelle : le lien de confiance. Voici des étapes et des conseils cohérents à garder à l’esprit pour une vente sociale réussie :
- Définissez votre public cible
Cela peut sembler principal pour les professionnels de la vente, mais il arrive que même les professionnels oublient ces étapes de base. Prenez le temps de vous concentrer et de réfléchir à l’identité de votre client idéal. Limitez autant que possible ses caractéristiques et ses modèles de comportement afin de pouvoir concentrer vos efforts de vente sociale sur les bonnes personnes.
2. Identifiez les plateformes de médias sociaux que votre public apprécie
Il est maintenant temps d’identifier les plateformes de médias sociaux qu’ils utilisent le plus. Passent-ils le plus clair de leur temps sur Instagram ou Pinterest ? Ou préfèrent-ils les chaînes vidéo comme YouTube et TikTok ?
3. Créer une marque professionnelle
Si vous voulez que les clients potentiels fassent confiance à votre entreprise et la respectent, vous devez faire preuve d’expertise. Veillez à ce que les licences professionnelles requises, les certifications industrielles pertinentes et le lien vers votre site web soient faciles à trouver sur les pages des médias sociaux.
N’oubliez pas de communiquer rapidement et respectueusement avec les personnes qui vous suivent.
4. Privilégiez la valeur au volume
Donnez à votre public une raison de vous suivre en partageant des articles utiles, en suivant des influenceurs clés et en proposant des solutions réfléchies qui apportent une réelle valeur ajoutée. Votre contenu doit être concis, informatif et laisser vos lecteurs dans l’expectative.
5. Partagez du contenu
La meilleure façon d’attirer l’attention de vos clients potentiels sur votre marque est de partager du contenu sur vos pages de médias sociaux. Suivez les tendances du secteur, partagez vos réflexions sur les rapports et les mises à jour du secteur, ou mettez en avant certains de vos clients et leurs réussites. L’essentiel est d’être engageant et d’éviter de spammer vos followers avec des messages similaires ou non informatifs.
Voici quelques formats de contenu qui sont actuellement populaires sur les médias sociaux :
- Des vidéos courtes avec des titres à la mode sur Instagram et TikTok.
- Des guides vidéo longs et informatifs sur YouTube
- Le contenu généré par les utilisateurs de vos followers plutôt que par les seuls influenceurs.
- Des images, des commentaires et des tweets amusants.
Plate-forme de marketing de contenu
- Plus de 100 000 publications dans les médias;
- obtenir des liens vers votre produit;
- le travail à l’échelle avec la distribution de contenu.
6. Pratiquer l’écoute sociale
L’écoute sociale est un élément essentiel de la vente sociale. Que les clients expriment leur déception à l’égard de votre marque ou qu’ils vous fassent part de leur dernier achat, vous devez en être informé.
Cela vous donne l’occasion de répondre rapidement aux problèmes et de vous engager auprès de vos clients, en améliorant votre relation avec eux. Si vous voyez un élément de contenu pour lequel vous avez mentionné avoir quelque chose à dire, ajoutez votre commentaire. Si quelqu’un pose une question, répondez-y.
7. Mettez en place un service de gestion de la relation client (CRM)
Ces plateformes permettent de suivre les clients, de créer des segments et d’offrir une communication personnalisée. Consacrez vos efforts à des activités de fidélisation de la clientèle afin de favoriser les achats répétés et même le marketing viral. Lancez un programme de fidélisation des clients pour les récompenser de leurs achats.
8. Développez votre réseau
Soyez proactif et utilisez votre base de contacts pour étendre encore davantage la portée de votre marque. Rejoignez de nouveaux groupes ou forums de médias sociaux, envoyez des invitations et développez activement votre réseau.
9. Soyez patient
La vente sociale est un processus lent et engageant qui nécessite beaucoup de patience. Il s’agit d’établir des relations sur une longue période. Certaines personnes ont besoin de lire cinq éléments de contenu avant de s’engager avec vous ou d’acheter votre produit, d’autres ont besoin de moins ou de plus. Soyez donc cohérent et donnez-leur une raison de rester avec vous.
10. Utilisez des outils d’analyse
La plupart des réseaux sociaux fournissent des outils d’analyse suffisamment puissants. Vous pouvez utiliser ces données pour définir les types de personnes qui s’intéressent à vos profils, le contenu qu’elles aiment et les messages et publicités sur lesquels elles cliquent. Les meilleurs vendeurs sociaux utilisent ces données pour informer et affiner leur message et leur approche.
Il existe deux types de résultats de vente sociale sur lesquels vous devez vous concentrer :
- Résultats quantitatifs : Il s’agit des mesures de portée et d’engagement et du nombre d’adeptes.
- Résultats qualitatifs : La qualité des relations sur lesquelles vous travaillez et le nombre de personnes qui achètent grâce à vos activités de vente sociale.
Ces deux types de résultats sont importants à suivre, mais vous devez également veiller à ne pas vous laisser submerger par les chiffres, surtout au début.
Il existe des indicateurs de vente sociale spécifiques auxquels il convient de prêter attention. Jetez-y un coup d’œil :
Indice de vente sociale (SSI)
L’indice de vente sociale (SSI) est une mesure que LinkedIn attribue à chaque utilisateur en fonction de ses activités de vente sociale. Il peut être estimé de 0 à 100 et est calculé sur la base de quatre éléments :
- établir votre marque professionnelle,
- trouver les bonnes personnes,
- s’engager avec des idées,
- établir des relations.
Vous pouvez mesurer votre SSI sur votre outil d’analyse LinkedIn et le comparer aux références de votre secteur d’activité. Un score SSI élevé indique que vous êtes plus efficace dans le domaine de la vente sociale et que vous avez plus de chances d’atteindre vos objectifs de vente.
Le score SSI est une mesure utile pour vous aider à déterminer les domaines de la vente sociale sur lesquels vous devez vous concentrer. Et, bien sûr, utilisez cette mesure pour vos autres comptes de médias sociaux.
Taux d’engagement
Le taux d’engagement est un indicateur qui mesure la résonance de vos posts sur les médias sociaux auprès de vos followers. Il est calculé en divisant le nombre total de likes, de commentaires, de partages et de clics par le nombre total d’impressions ou de vues.
Un taux d’engagement élevé signifie que votre contenu est pertinent, informatif et intéressant pour votre public cible. Vous pouvez également utiliser différents services de médias sociaux pour surveiller votre taux d’engagement sur différentes plateformes et optimiser votre stratégie de contenu en conséquence.
Taux de conversion
Le taux de conversion est un indicateur qui vous aide à comprendre combien de prospects issus des médias sociaux se transforment en clients. Il est calculé en divisant le nombre de ventes par le nombre de prospects reçus des médias sociaux.
Un taux de conversion élevé signifie que votre processus de vente sociale est efficace et permet de faire progresser les prospects dans l’entonnoir des ventes.
Attribution du chiffre d’affaires
L’attribution du chiffre d’affaires est un indicateur qui mesure la contribution de vos activités de vente sociale au chiffre d’affaires de votre entreprise. Elle est calculée en attribuant un pourcentage du chiffre d’affaires à chaque point de contact ou interaction qui a influencé la décision d’achat du client. Une mesure plus élevée indique que vos efforts de social selling ont une influence significative sur vos bénéfices.
Conclusion
N’oubliez pas que la vente sociale consiste à établir des relations solides et durables avec votre public en apprenant ce qu’il souhaite obtenir de vous. Ainsi, la conversation que vous avez avec votre public doit apporter de la valeur. Concentrez-vous sur la résolution des problèmes et des doutes des clients, plutôt que sur la publicité des produits et des services.
Plate-forme de marketing de contenu
- 100 000+ publications dans les médias;
- obtenir des liens vers votre produit;
- travail à l’échelle avec la distribution de contenu.
La vente sociale est une technique de vente qui consiste à utiliser les plateformes de médias sociaux pour identifier des clients potentiels, entrer en contact avec eux et les engager. Il s’agit d’établir des relations, de partager des contenus de valeur et d’accompagner les clients potentiels tout au long du processus d’achat, ce qui permet d’augmenter les ventes.
Qu’est-ce que le Social Selling à la manière de l’Inbound ?
Le social selling à la manière inbound fait référence à une approche commerciale qui combine les techniques de social selling avec les principes de l’inbound marketing. Elle met l’accent sur la création de contenus de valeur, l’écoute de l’audience et la construction de relations authentiques pour attirer les clients potentiels plutôt que d’utiliser des tactiques de vente agressives.
Le Social Selling Index est un indicateur développé par LinkedIn qui mesure l’efficacité d’un utilisateur en matière de vente sociale sur sa plateforme. Il est calculé sur la base de quatre éléments clés :
- a. Établir votre marque professionnelle
- b. Trouver les bons prospects
- c. S’engager avec des idées
- d. Établir des relations
Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) ?
Le Social Selling Index (SSI) est un score numérique fourni par LinkedIn pour mesurer l’efficacité d’une personne en matière de vente sociale sur la plateforme. Il aide les utilisateurs à évaluer leurs efforts en matière de vente sociale et fournit des indications sur les domaines à améliorer. Comment les outils des médias sociaux ont-ils le plus probablement affecté la vente personnelle ? Les outils des médias sociaux ont eu un impact significatif sur la vente personnelle de plusieurs façons :
- a. Une plus grande portée : Les professionnels de la vente peuvent entrer en contact avec un public plus large à l’échelle mondiale, ce qui leur permet d’élargir leur champ d’action au-delà des méthodes traditionnelles.
- b. Ciblage amélioré : Les médias sociaux fournissent des données précieuses qui permettent aux vendeurs de cibler des données démographiques et des intérêts spécifiques, ce qui rend leurs efforts plus efficaces.
- c. Communication en temps réel : Les commerciaux peuvent dialoguer avec les prospects en temps réel, répondre à leurs questions et leur apporter une assistance instantanée.
- d. Établissement de relations : Les médias sociaux facilitent les efforts d’établissement de relations, aidant les vendeurs à établir la confiance et la crédibilité avec les clients potentiels.
- e. Partage de contenu : Les professionnels de la vente peuvent partager des contenus utiles avec leur public, se positionnant ainsi en tant qu’experts du secteur et leaders d’opinion.
