Les étapes TOFU, MOFU et BOFU de votre entonnoir de marketing de contenu

TOFU MOFU BOFU. Votre stratégie de marketing ne vous apportera pas de résultats extraordinaires si, en tant que spécialiste du marketing de contenu, vous n’êtes pas en mesure de visualiser concrètement votre plan. Il est donc important d’utiliser un cadre qui vous donnera un meilleur aperçu des différentes étapes du parcours marketing et des types de clients. Dans le monde du marketing de contenu, l' »entonnoir » est un élément crucial. Il est essentiel d’être conscient de la façon dont les utilisateurs se comportent lorsqu’ils suivent leur chemin vers leurs objectifs finaux pour pouvoir les y amener et être le produit ou le service qu’ils choisissent. Pour atteindre cet objectif, vous devez passer par les étapes TOFU, MOFU, BOFU. Et dans cet article, je vais décoder pour vous ces parties de l’entonnoir du marketing de contenu. Commençons.

Définition de l’entonnoir de marketing

Qu’est-ce que l’entonnoir marketing dans le marketing de contenu ? En bref, l’entonnoir marketing est une structure que les spécialistes du marketing utilisent pour transformer les personnes peu familières avec une marque en clients fidèles. Il s’agit d’une visualisation de l’ensemble du processus du parcours du client, depuis le premier moment où il voit l’entreprise jusqu’à l’achat final.

Le schéma de l’entonnoir marketing repose sur le concept selon lequel le nombre de personnes qu’une marque attire est plus important que le nombre de celles qui sont réellement intéressées et peuvent mener des pistes, puis, finalement, devenir un client.

Dans l’entonnoir, les spécialistes du marketing de contenu construisent un large filet pour capturer autant de prospects que possible, puis les accompagnent à chaque étape du parcours jusqu’à la décision souhaitée. Ce processus comporte également différentes étapes. Il fait passer les visiteurs par un processus au cours duquel ils prennent d’abord conscience de l’entreprise et de ses produits. Le processus se poursuit pour gagner la confiance et fidéliser le client, même après la vente.

Ces deux objectifs vont de pair et constituent l’entonnoir de vente et de marketing de contenu. Vous devez considérer l’entonnoir comme un moyen de faire connaître la marque, puis, par le biais de plusieurs processus, de convertir les clients en clients fidèles et payants. Le concept ne consiste pas seulement à capter l’attention mais aussi à:

• Établir une relation
• Créer un engagement de l’utilisateur
• Gagner la confiance
• Construire la crédibilité, et
• créer une clientèle fidèle.

Ce processus comprend l’accomplissement des étapes de marketing de contenu TOFU, MOFU et BOFU.

Les étapes du marketing de contenu TOFU, MOFU, BOFU

Comme vous l’avez déjà compris, ces termes désignent les étapes de l’entonnoir de contenu.

TOFU (pour Top Of the FUnnel), MOFU (pour Middle Of the FUnnel) et BOFU (pour Bottom Of the FUnnel) se basent les uns sur les autres pour augmenter le nombre de prospects afin d’aboutir à une conversion.

Cet entonnoir fournit un cadre de base pour toute entreprise, mais les détails seront très différents selon vos clients. Vos phases TOFU, MOFU et BOFU doivent correspondre à chaque buyer persona, ce qui signifie que votre toute première étape doit être de bien comprendre qui est votre acheteur et quels inconvénients vous pouvez résoudre. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez créer votre contenu pour ces phases de manière appropriée.

Découvrons donc quelles sont ces différentes étapes et ce que vous devez faire à chaque étape.

Qu’est-ce que la phase TOFU ?

Le sommet de l’entonnoir ou la phase de sensibilisation est une phase au cours de laquelle les visiteurs viennent de réaliser qu’ils ont un problème ou sont vaguement conscients qu’il leur manque quelque chose. Ces utilisateurs ne connaissent pas encore votre entreprise. Le contenu TOFU est donc créé pour attirer leur attention là où ils sont le plus susceptibles de consommer.

Le contenu TOFU doit être entièrement éducatif et ne doit rien contenir qui ressemble de près ou de loin à un argumentaire de vente. L’utilisateur n’est tout simplement pas prêt à en recevoir un lors de ces activités, car beaucoup d’entre eux essaient encore de comprendre pleinement le problème qu’ils ressentent. Ne mentionnez donc pas votre marque, votre produit ou votre service. Donnez-lui simplement du contenu utile pour sa question ou son point sensible.

Les types de médias et le contenu se transforment rapidement en 2021. En mettant constamment à jour votre stratégie marketing et en adaptant votre entonnoir de marketing de contenu, vous l’aiderez à rester pertinente et à fournir les résultats escomptés. Lorsque vous ajustez votre stratégie, gardez les éléments suivants à l’esprit pour votre contenu Tofu.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu TOFU :

• Comprendre quels médias vos clients utilisent et comment : pensez aux plateformes médiatiques, aux types, au niveau d’intérêt ou d’engagement pour chacun, au temps passé, et à la façon dont ces habitudes pourraient changer avec l’apparition de nouvelles sources.
• Savoir ce qui attire l’attention de vos utilisateurs : pensez aux sujets, tels que l’humour, le divertissement, les guides, l’inspiration, etc.
• Le contenu démographique de vos utilisateurs pour le ciblage : les utilisateurs de différents groupes d’âge, revenus, zones urbaines ou rurales, styles de vie et autres données démographiques sont susceptibles de s’intéresser à des choses différentes.

Voici les types de contenus TOFU appropriés:

• Médias sociaux : quels sont les canaux sur lesquels vos clients sont présents et mettez vos efforts en conséquence.
• Infographie : fournissez un format visuel pour aider les utilisateurs à comprendre le problème ou la question qu’ils essaient de résoudre.
• Blog : à l’aide d’une recherche de mots clés, créez un article de blog d’enquête sur un certain problème ou un point douloureux qui est facilement trouvé par les clients.
• Vidéo : elles doivent être courtes à ce stade et se contenter de mentionner le problème, pas une solution.
• Guides : vous pouvez créer des guides de différents types, qui ne sont pas tous axés uniquement sur le texte. L’objectif d’un guide est de fournir des informations générales que vos futurs clients doivent connaître avant de choisir votre entreprise comme solution.
• Livre électronique ou livre blanc : Créez un contenu plus approfondi sur le problème auquel vos clients sont confrontés.
• Contenu « Comment faire » : Les articles « Comment faire » sont moins généraux qu’un livre électronique ou un guide thématique général. Il offre à vos visiteurs des instructions étape par étape. Enfin, ils doivent parvenir à quelque chose avec un minimum d’effort.
• Quiz : découvrez-en davantage sur votre client en lui posant des questions sur les problèmes qu’il rencontre.
• Séquences d’e-mails : Les séquences d’emails sont populaires pour l’onboarding de nouveaux clients car elles établissent une connexion transparente entre la consommation de votre contenu et la prise d’action sur celui-ci.

L’objectif principal de cette phase de marketing de contenu est la génération de prospects. Il convient donc de recueillir des informations qui seront utilisées pour faire progresser les prospects dans l’entonnoir.

Qu’est-ce que la phase MOFU ?

À cette deuxième phase d’évaluation, les utilisateurs ont accepté le fait qu’ils ont un problème spécifique à résoudre et cherchent activement comment le résoudre. Cela signifie que vous avez maintenant reçu un public ciblé. Ils recherchent différentes options et évaluent soigneusement la valeur de chacune d’entre elles.

Vous pouvez maintenant présenter votre propre produit ou service. À l’étape du MOFU, vous devez poursuivre votre éducation mais aussi mentionner pourquoi vous êtes la meilleure solution. Les prospects sont chauds, alors profitez de cette occasion pour expliquer comment votre produit ou service peut les aider. L’étape du MOFU peut également être une bonne occasion de fournir du contenu imposé pour obtenir les coordonnées des acheteurs.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu MOFU :

• Une petite relation existante avec vos clients (adepte des médias sociaux, inscription à la newsletter, visiteur précédent du site web).
• Une source pour fournir du contenu éducatif (blog sur votre site web ou d’autres plateformes, blog vidéo, etc.)
• Un appel à l’action (CTA) pour passer à la phase suivante.

Consultez les types appropriés de contenu MOFU :

Blog : posez une question en rapport avec votre produit ou service.

Étude de cas : aidez les clients à voir votre produit ou service en action en présentant les avantages qu’il a procurés à d’autres clients.

Livre blanc : présentez des informations détaillées sur un sujet pour expliquer pourquoi votre solution est la meilleure option.

Webinaire : organisez une formation sur un sujet, et laissez du temps pour les questions des participants.

Email drip : créez une séquence d’emails de maturation fournissant un contenu spécifique au client.

Guide/Contenu pratique : donnez des instructions étape par étape sur la solution du problème.

Modèle : laissez les acheteurs découvrir par eux-mêmes comment votre marque peut résoudre leurs problèmes.

Comparaisons : présentez une comparaison des solutions, et non des vendeurs, à ce stade.

Ce milieu de l’entonnoir de contenu est celui où la plupart des entreprises font la majeure partie de leur marketing. C’est l’étape où le plus souvent les entreprises vendent leurs produits et services.

Qu’est-ce que l’étape BOFU ?

Le Bofu est le stade où vous avez déjà gagné suffisamment de confiance auprès de vos futurs clients. Il s’agit de l’étape inférieure de l’entonnoir. Vous pouvez la considérer comme la partie pointue ou étroite de l’entonnoir.

En tant que spécialiste du marketing, votre tâche dans cette phase consiste à présenter votre entreprise de manière convaincante afin d’inciter vos clients potentiels à passer à l’action, en leur faisant comprendre que c’est le meilleur moyen de résoudre leurs problèmes. La partie inférieure de votre entonnoir de contenu peut proposer une offre à durée limitée pour vos produits ou services. C’est là que vous transformez enfin les prospects en véritables clients.

L’évaluation et l’achat sont les principaux objectifs de cette phase. Vous devez vérifier que vos acheteurs potentiels disposent au préalable de suffisamment d’informations sur le produit pour que rien ne puisse les empêcher de conclure la transaction lorsqu’il s’agit de prendre une décision d’achat.

L’objectif principal de cette dernière étape est de transformer les prospects en acheteurs.

Ce dont vous avez besoin pour créer du contenu Bofu :

• Une compréhension des problèmes du client : mettez-vous à la place de votre client et réfléchissez à la solution qui lui sera la plus profitable.
• Une plateforme pour montrer les solutions possibles : Votre solution doit également être accessible à vos clients. Réfléchissez à la manière dont vos clients pourraient la trouver et à l’endroit où elle aura le plus d’impact.
• L’envie d’acheter un produit ou d’essayer un service : Des étapes faciles pour acheter un produit peuvent aider à terminer l’entonnoir de vente.

Les types appropriés de contenu BOFU :

Démonstration du produit : Fournissez aux acheteurs des informations sur le fonctionnement réel de votre produit. Que ce soit sur le site ou dans une vidéo, affichez toutes les caractéristiques importantes et reliez-les aux avantages, et montrez comment vous dépassez la concurrence.

Essai gratuit : Donnez aux clients la possibilité d’essayer votre produit sans prendre d’engagement important.

Témoignages et études de cas : Les témoignages de clients sont également utiles dans cette dernière étape, car il s’agit d’un contenu qui convertit et fournit une estimation tierce de votre service ou produit.

Caractéristiques du produit : Montrez ce que votre produit peut faire et les avantages qu’il procure, notamment les avantages qu’il présente par rapport à la concurrence.

Comparaisons de produits : Aidez les clients à comprendre où se situe votre produit ou service en soulignant clairement les différences entre votre marque et les concurrents.

Webinaires : Ce type de contenu est parfait pour les produits présentant une forte résistance des acheteurs.Offres promotionnelles : De nombreux clients qui ont découvert votre produit mais ne sont pas sûrs de l’acheter peuvent être finalement convaincus par un cadeau. Vous pouvez le partager via les médias sociaux, la newsletter ou d’autres sources.

Coupon : Semblable à un cadeau, une réduction peut être le dernier argument dont un client a besoin pour acheter votre produit ou service. Présentez la remise comme une invitation aux nouveaux acheteurs à dynamiser cette offre.

Preuve en tant qu’UGC : le contenu généré par l’utilisateur (UGC) fonctionne comme une preuve sociale, soulignant la qualité de votre produit en montrant que d’autres personnes en sont satisfaites. Publiez les avis, vidéos, messages sociaux ou autres contenus de vos clients existants pour rendre convaincant le contenu de Bofu.

Ligne de fond: TOFU MOFU BOFU

Grâce à une analyse détaillée, l’entonnoir du marketing de contenu vous fournit des informations sur ce que vous devez faire pour toucher les clients à chaque étape. En analysant vos entonnoirs du haut vers le bas, vous avez de grandes chances d’obtenir des ventes plus importantes, une plus grande fidélité et une plus grande notoriété de la marque.

Comprendre en profondeur les entonnoirs du marketing de contenu vous aidera à élaborer une stratégie marketing efficace pour attirer de nouveaux clients dès les premières étapes, les persuader de faire davantage confiance à votre entreprise et prendre une décision en votre faveur.

FAQ: TOFU MOFU BOFU

Qu’est-ce que TOFU, MOFU et BOFU dans le marketing de contenu ?

TOFU, MOFU et BOFU sont des acronymes utilisés dans le marketing de contenu pour décrire les différentes étapes d’un entonnoir de conversion. TOFU signifie « Top of the Funnel » (en haut de l’entonnoir) et représente la phase de sensibilisation, où vous visez à attirer l’attention des prospects et à susciter leur intérêt pour votre entreprise. MOFU signifie « Middle of the Funnel » (au milieu de l’entonnoir) et correspond à la phase de considération, où vous cherchez à engager davantage les prospects en leur fournissant des informations plus approfondies. BOFU signifie « Bottom of the Funnel » (en bas de l’entonnoir) et représente la phase de décision, où vous encouragez les prospects à prendre une action spécifique, comme effectuer un achat ou demander une démonstration.

Quels types de contenu conviennent à chaque étape de l’entonnoir ?

À l’étape TOFU, vous pouvez utiliser des types de contenu tels que des articles de blog, des vidéos explicatives, des infographies et des livres blancs pour attirer l’attention et éduquer votre audience. À l’étape MOFU, vous pouvez proposer des webinaires, des guides détaillés, des études de cas et des livres électroniques pour approfondir les sujets et aider les prospects à prendre des décisions éclairées. À l’étape BOFU, vous pouvez utiliser des témoignages de clients, des démonstrations de produits, des essais gratuits et des offres spéciales pour inciter les prospects à passer à l’action.

Comment aligner le contenu avec chaque étape de l’entonnoir ?

Pour aligner votre contenu avec chaque étape de l’entonnoir, il est important de comprendre les besoins et les préoccupations des prospects à chaque étape. À l’étape TOFU, créez du contenu qui répond aux questions courantes et éveille l’intérêt. À l’étape MOFU, fournissez des informations plus détaillées et des solutions pour aider les prospects à évaluer leurs options. À l’étape BOFU, mettez en avant des preuves sociales, des offres incitatives et des arguments convaincants pour encourager les prospects à prendre une décision favorable.

Comment mesurer l’efficacité du contenu à chaque étape de l’entonnoir ?

Pour mesurer l’efficacité du contenu à chaque étape de l’entonnoir, utilisez des métriques telles que le nombre de vues, le taux de conversion, le temps passé sur la page, le nombre de téléchargements de ressources, le taux de rebond et le taux de conversion des objectifs. Analysez ces données pour évaluer la performance de votre contenu et apporter des ajustements si nécessaire.

Comment optimiser le contenu pour chaque étape de l’entonnoir ?

Pour optimiser le contenu pour chaque étape de l’entonnoir, utilisez des appels à l’action appropriés à chaque étape. À l’étape TOFU,