Génération de leads entrants : Ce qu’il faut savoir

Autrefois, les appels à froid et l’envoi de nombreux courriels constituaient la base du marketing. Aujourd’hui, les gens attendent des interactions plus personnalisées et plus informatives avec les entreprises. C’est ce que permet l’approche marketing de la génération de leads entrants.

Plongez avec nous dans le concept de génération de leads entrants. Dans cet article, nous aborderons tout ce que vous devez savoir sur la génération de leads entrants : de la théorie à l’exploration de la définition de la génération de leads, de son processus et de ses stratégies efficaces. Nous aborderons tout cela étape par étape. Commençons.

Qu’est-ce que la génération de leads entrants ?

La génération de leads entrants est une approche marketing qui vise à attirer les prospects vers les marques par le biais d’un contenu pertinent et utile. L’idée derrière la génération de leads entrants est d’établir une entreprise en tant que leader d’opinion dans le secteur et de fournir aux clients potentiels les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions d’achat réfléchies. Cet objectif peut être atteint de différentes manières, notamment par le marketing de contenu (articles de blog, livres blancs, ebooks), le référencement, les médias payants, le marketing des médias sociaux, etc.

En bref, il s’agit d’attirer naturellement les clients idéaux, de leur fournir un contenu de valeur et d’établir des relations significatives qui durent.

Avec la génération de leads, l’accent est mis sur une expérience positive et éducative des prospects, plutôt que sur des tactiques de vente agressives.

Avantages de la génération de leads

Si la génération de leads est cruciale pour le succès d’une entreprise, il est évident qu’elle présente de nombreux avantages. Cependant, jetez un coup d’œil aux 6 principaux points qui résument les avantages globaux de la génération de leads.

Stimuler les ventes et le chiffre d’affaires

La génération stratégique de leads permet d’attirer et de convertir des clients potentiels en clients payants. Les entreprises ont plus de chances d’augmenter leurs ventes et leur chiffre d’affaires en générant un flux constant de prospects qualifiés.

Marketing ciblé

La génération de leads stratégiques aide considérablement les marques à concentrer leurs efforts de marketing sur leur public cible. Ce ciblage précis permet de mener des campagnes de marketing plus efficaces et d’augmenter les conversions.

Favoriser les relations avec les clients

La génération de leads n’est pas un simple processus d’interaction ponctuelle. En cultivant les prospects par le biais d’une connexion personnalisée, les entreprises peuvent instaurer la confiance, la crédibilité et la loyauté, ce qui favorise les ventes répétées et les recommandations.

Collecte de données et informations

La génération de leads génère des informations précieuses sur les clients potentiels qui peuvent être utilisées pour améliorer les efforts de marketing.

Un marketing rentable

La génération de prospects dans le cadre du marketing numérique peut être moins coûteuse que dans le cadre du marketing traditionnel.

Évolutivité et croissance

Une stratégie de génération de leads réussie fournit une base évolutive pour la croissance de l’entreprise.

Différence entre les leads sortants et les leads entrants

La génération de leads sortants fait généralement référence à la publicité et à la prise de contact avec des prospects par le biais du télémarketing, du marketing par courrier électronique ou du publipostage.

Voici quelques tactiques typiques de génération de prospects sortants :

• le démarchage téléphonique
• Le marketing par courriel
• Publicité payante
• Salons professionnels
• Envoi direct de courriels

D’autre part, la génération de leads entrants attire les prospects par le biais d’un contenu précieux et pertinent.

Voici quelques-unes des tactiques les plus courantes en la matière :

• le marketing de contenu
• l’optimisation des moteurs de recherche
• Le marketing des médias sociaux
• Formulaires de capture de prospects
• Webinaires et événements

Le processus de génération de leads entrants

Le processus de génération de leads entrants est un processus par lequel vos prospects deviennent des clients et des promoteurs. Pour ce faire, vous devez suivre cinq étapes :

1. Recherche

Comprendre le comportement de votre public peut vous aider à découvrir les points faibles de votre stratégie ou à identifier les failles de votre site. Cela vous permet d’optimiser l’entonnoir d’achat et d’améliorer votre site web, en augmentant le temps passé sur le site et, avec un peu de chance, les taux de conversion.

Vous pouvez également utiliser les outils d’analyse du comportement des clients sur le site pour réaliser des tests A/B. Par exemple, vous souhaitez créer une entreprise en ligne et vous avez plusieurs propositions de valeur, mais vous ne savez pas laquelle peut convertir le plus de clients potentiels. Ou peut-être n’êtes-vous pas sûr de la conception du CTA à choisir.

2. Attirer

Comment attirer les visiteurs sur votre site web ou vos comptes de médias sociaux ?

Ces futurs visiteurs recherchent un contenu qui les intéresse. Vous devez donc les aider à résoudre leurs problèmes et répondre à leurs questions. Pour les attirer, vous devez créer un contenu de valeur qui réponde à leurs besoins.

Ce contenu précieux peut prendre la forme d’articles de blog, de pages d’atterrissage, d’infographies, de guides, de livres blancs, de vidéos, etc. À partir de là, vous pouvez utiliser l’optimisation des moteurs de recherche, les médias sociaux et d’autres canaux de distribution pour mettre votre contenu en évidence.

Cette étape constitue le sommet de votre entonnoir à prospects et vous permet d’attirer un public que vous pouvez convertir en prospects.

3. Convertir

L’étape suivante consiste à convertir vos prospects en clients potentiels. Comment procéder ?

Les prospects ne se convertissent généralement pas en clients potentiels tant que vous n’avez pas recueilli les informations dont vous avez besoin. Ces informations comprennent le nom, l’adresse électronique, la taille de l’entreprise, le numéro de téléphone, etc. Les informations que vous pouvez recevoir dépendent de ce dont votre équipe de vente a besoin pour comprendre si ce contact correspond à votre public cible ou non.

Pour réussir à les convertir en prospects, vous devez leur offrir quelque chose de précieux. Une fois que vous avez recueilli leurs informations, ils deviennent des prospects qu’il faut ensuite classer en prospects qualifiés pour le marketing, prospects qualifiés pour la vente ou prospects disqualifiés. Cela dépend des informations qu’ils partagent avec vous et de leur niveau d’engagement vis-à-vis de votre marque.

Lorsqu’ils sont classés comme prospects qualifiés pour la vente, ils doivent être transmis à votre équipe de vente pour qu’elle puisse travailler à la conclusion de contrats.

4. Vendre

Vous avez converti vos visiteurs en prospects, ils ont été qualifiés par votre équipe de vente et sont entrés dans votre entonnoir de vente. La quatrième étape consiste à conclure un achat.

À cette étape, votre équipe de vente invite les prospects à poursuivre le processus de vente. Certains de ces prospects peuvent être éliminés, tandis que d’autres deviendront de véritables opportunités susceptibles de se transformer en contrats.

Une fois l’affaire conclue, assurez-vous que les clients sont bien servis, qu’ils atteignent leurs objectifs grâce à votre produit ou service et qu’ils continuent à nouer des relations.

5. Fidéliser les clients

La dernière étape consiste à convertir vos clients en fans.

Certains prospects deviendront des clients uniques, et leur expérience avec vous s’arrêtera là. Ce n’est pas grave.

Mais certains clients ont encore une étape à franchir. Vous devez encourager autant de clients que possible à devenir vos fans. Si vous continuez à résoudre leurs nouveaux problèmes, ils deviendront votre meilleur public fidèle et feront des achats à l’avenir.

Principales techniques de génération de leads entrants

Les tactiques suivantes de génération de leads entrants vous aideront à développer un flux régulier de visiteurs entrants que vous pourrez ensuite convertir en prospects, en clients et enfin en fans.

1. Recherche sur le comportement des clients en ligne

Comprendre le comportement des visiteurs de votre site web peut vous aider à trouver des failles dans votre site. Vous disposerez ainsi d’informations précieuses pour optimiser votre site web afin d’augmenter le temps passé sur le site et, avec un peu de chance, les taux de conversion.

La bonne nouvelle, c’est que de nombreux outils peuvent vous aider à suivre le comportement des visiteurs de votre site web.

2. Contenu axé sur la résolution de problèmes

Le marketing de contenu doit être l’un des principaux éléments de votre génération de leads entrants. Fournir un contenu de valeur qui éduque, informe et divertit les prospects contribuera à établir un lien solide avec eux et à attirer un flux régulier de visiteurs de qualité sur votre site web.

Votre contenu doit être performant :

• Les aider à prendre des décisions commerciales
• les guider dans l’élaboration de stratégies
• Les informer sur les outils, les services, les logiciels et les produits efficaces
• leur faciliter la vie
• Les aider à devenir une meilleure entreprise

Voici quelques exemples de marketing de contenu

• Articles
• les blogs
• les vidéos
• les études de cas
• Rapports
• Guides
• Infographies

Il y a beaucoup de contenu aujourd’hui, le vôtre doit donc être différent et précieux pour attirer l’attention. Veillez à ce que votre marketing de contenu soit réellement utile et résolve un problème réel pour votre public.

Mais il ne suffit pas de créer un contenu de qualité. Il doit être présenté à votre public cible.

3. Optimisation des moteurs de recherche

Si la création d’un contenu utile est importante, il y a plus à faire pour que votre contenu soit référencé dans les moteurs de recherche et génère du trafic organique.

L’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l’une des meilleures tactiques que vous puissiez utiliser pour rendre votre contenu visible aux yeux de vos clients potentiels. L’optimisation pour les moteurs de recherche consiste à classer votre contenu dans les moteurs de recherche en optimisant les aspects techniques de votre site web, en améliorant le contenu et en étant reconnu par d’autres grâce à la création de liens.

Il y a beaucoup de choses à couvrir dans le domaine du référencement, mais pour les besoins de cet article, vous voudrez vous concentrer sur le référencement sur la page. Pour optimiser votre contenu, vous devez

• trouver et utiliser des mots-clés cibles (titre, en-têtes, corps du texte, URL, description, etc.)
• créer des liens internes vers d’autres pages et contenus pertinents de votre site web
• créer des liens externes vers des contenus pertinents provenant de sites web faisant autorité
• Offrir une excellente expérience utilisateur aux lecteurs de votre page

Nous avons dressé ici une liste de quelques mesures que vous pouvez prendre pour optimiser votre contenu et vous donner plus de chances de vous classer et d’être découvert par votre public cible. Mettez-les en application et pratiquez-en d’autres.

4. Marketing des médias sociaux

Vos prospects utilisent les médias sociaux. En travaillant sur la génération de leads entrants sur les bons réseaux de médias sociaux, vous mettrez votre contenu en avant de vos prospects.

De nombreuses entreprises commettent l’erreur d’essayer d’être présentes sur tous les réseaux, ce qui prend beaucoup de temps. Il est préférable d’agir là où vos clients idéaux passent le plus de temps. Effectuez vos recherches et faites votre choix sur deux ou trois comptes de médias sociaux.

5. Automatisation du marketing par courriel

Toutes les techniques de génération de leads entrants devraient vous permettre d’obtenir l’adresse électronique de votre liste d’adresses électroniques ou de votre base de données. Ensuite, vous pouvez mettre en œuvre le processus de génération de leads entrants par le biais de l’email marketing.

N’oubliez pas de :

• Inclure un CTA pour collecter l’adresse électronique de l’internaute pour votre liste d’adresses électroniques ou votre base de données.
• Utilisez des formulaires d’opt-in sur votre site web pour inciter les visiteurs à s’inscrire.
• Créez un produit d’appel (par exemple, un livre électronique, un guide, un webinaire).

Le marketing par courrier électronique ne consiste pas simplement à envoyer des informations sur vos produits et services. Votre objectif premier doit être d’être utile à vos abonnés. Offrez-leur donc quelque chose de précieux !

6. Lancez un podcast

Les podcasts sont devenus un élément essentiel de la vie quotidienne. Nous les écoutons dans les transports, à la salle de sport et lors de nos promenades.

Un podcast peut être un excellent moyen de générer des prospects pour votre entreprise, à condition de constituer un public suffisamment large.

7. Contenu vidéo sur YouTube

DYoutube est le deuxième plus grand moteur de recherche du monde numérique. Vous pouvez tirer parti de cette énorme plateforme pour générer des prospects si vous parvenez à vous classer pour des termes de recherche populaires liés à votre domaine.

Voici quelques conseils :

• Tirez parti de la fonction de suggestion de recherche de YouTube. Ces mots-clés sont précieux car ils sont basés sur ce que les gens recherchent réellement.
• Analysez les vidéos populaires de votre secteur d’activité. C’est un excellent moyen de trouver des mots-clés pour YouTube, puis d’optimiser vos propres vidéos en fonction de ces mêmes mots-clés.
• Identifiez le meilleur mot-clé de la liste de mots-clés que vous avez établie. Recherchez des mots-clés peu concurrentiels. Vous pouvez le faire en tapant un mot clé et en analysant le nombre de résultats de recherche. Plus ce nombre est élevé, plus le mot-clé est concurrentiel et plus il est difficile d’apparaître devant les lecteurs.

8. Utiliser des chats en direct et des chatbots

La plupart des spécialistes du marketing pensent que le chat en direct ne convient que pour fournir à leurs clients des services d’assistance. Ce n’est pas tout à fait exact, ils sont plus puissants

Le chat en direct peut aider votre équipe d’assistance à interagir plus efficacement avec les prospects. L’interaction en temps réel vous permet d’identifier les besoins de chaque prospect. L’équipe de vente peut ainsi fournir des recommandations de produits personnalisées.

9. Paiement au clic (PPC)

Le paiement au clic est une autre méthode efficace de marketing de trafic, car il vous permet de cibler des utilisateurs spécifiques qui recherchent activement le produit que vous proposez.

Les annonces de paiement au clic apparaissent lorsque les utilisateurs effectuent des recherches en ligne sur Google et d’autres moteurs de recherche. Elles sont particulièrement utiles pour les publics qui cherchent quelque chose à acheter.

10. Annonces de reciblage

Vous pouvez utiliser le reciblage comme l’une des méthodes de marketing entrant.

Les annonces de reciblage utilisent des cookies installés sur votre site web pour suivre l’activité de chaque visiteur, ce qui vous permet de savoir exactement ce qu’il recherchait.

Une fois qu’ils ont quitté votre site web, vous pouvez les faire revenir avec des bannières de reciblage qu’ils verront sur d’autres sites web qu’ils visitent.

Cela s’explique principalement par le fait que vous montrez un contenu très pertinent à des prospects qui ont déjà vu votre marque et vos produits.

11. Cours en ligne

Aujourd’hui, de plus en plus de personnes recherchent en ligne des formations et des enseignements de qualité. C’est pourquoi la création d’un cours en ligne est une tactique attrayante pour générer des leads entrants.

Que vous fassiez appel à un vidéaste professionnel ou que vous le fassiez vous-même, la production d’un cours complet sur un sujet d’intérêt pour vos clients peut être un excellent moyen d’accroître votre visibilité sur le marché et de montrer votre expertise.

Exemples de génération de leads entrants réussis

1. Contenu de la vidéo

Cette vidéo est tirée de Sheffield Metals, où l’on parle de neuf choses que vous devez savoir avant d’acheter une toiture métallique.

Pourquoi cet exemple fonctionne :

• La vidéo aborde les questions les plus fréquemment posées par les acheteurs, telles que le coût, la qualité et les comparaisons.
• La vidéo comprend une série d’informations sur les produits et les services.
• Dans la description de la vidéo, elle énumère les produits couverts par la vidéo afin que les spectateurs puissent trouver et cliquer sur les informations pertinentes.
• Elle inclut un lien vers un guide d’achat afin que le prospect, s’il est intéressé, sache où continuer.

2. Marketing par courrier électronique : W.S. Tyler

Fabricant de tissus métalliques et de mailles pour femmes, W.S. Tyler a créé une campagne d’e-mailing de type « choisissez votre propre aventure » qui a connu un certain succès. En fonction des réponses des visiteurs de son site web à des questions à choix multiples, les prospects reçoivent un contenu directement lié à la liste qu’ils ont choisie.

Pourquoi cet exemple fonctionne-t-il ?

• Il offre un moyen original de motiver le public non engagé à revenir sur le site web et à consulter à nouveau les produits de la société
• Il aborde personnellement les problèmes et les défis des clients potentiels.
• Il envoie un contenu pertinent au bon public au meilleur moment.

3. Un contenu qui résout les problèmes : L’impact des rumeurs sans fondement sur les personnalités publiques : Analyse de la fuite Markiplier OnlyFans

Pour instaurer la confiance, il ne s’agit pas de faire comme si ces problèmes n’existaient pas, mais de discuter de ces questions difficiles.

Pourquoi cet exemple fonctionne :

• Cet article de PRNEWS.IO répond à certaines des questions les plus difficiles qui lui sont posées sur d’éventuels problèmes de relations publiques.
• L’auteur ne se contente pas d’expliquer les problèmes qui peuvent survenir lorsque vous renforcez votre profil, mais elle donne également des solutions à ses lecteurs.

Résumé

La génération de leads entrants est un moyen puissant d’attirer naturellement un public cible et de construire des relations significatives. En créant du contenu de qualité, en optimisant votre site web, en utilisant les médias sociaux et en ayant recours à des services de contenu appropriés comme PRNEW.IO, vous pouvez obtenir des prospects de qualité pour votre marque.