Génération de leads B2B. Toute entreprise B2B a besoin de prospects de qualité pour continuer à travailler sur le marché. Mais si vous voulez avoir un flux de revenus régulier et prospérer, vous avez besoin d’une stratégie qui stimule et automatise la génération de leads. Mais que pouvez-vous faire pour y parvenir ?
Voyons ce qu’est la génération de leads B2B et quelles sont les meilleures stratégies pour y parvenir.
Qu’est-ce que la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B est le moyen utilisé par les spécialistes du marketing B2B pour attirer des clients potentiels vers leur entreprise de manière organique. Elle comprend différentes tactiques de marketing entrant et sortant qui améliorent la visibilité, la notoriété et l’intérêt des prospects au sein de votre public cible.
Bien que la génération de leads soit traditionnellement considérée comme faisant partie des activités de marketing d’une entreprise, elle ne se limite pas à la publicité payante. La plupart des entreprises utilisent un mélange de :
- sensibilisation aux médias sociaux
- le marketing par courriel
- Marketing de contenu
- Marketing événementiel
- Publicité PPC
- Appel à froid et envoi d’e-mails
- Optimisation de la conception et de la gestion de sites web
Quels sont les avantages de la génération de leads B2B ?
La génération de leads B2B influence à la fois les départements des ventes et du marketing, ainsi que l’entreprise à son niveau de base. Sans génération de leads, il n’y a pas de leads dans le pipeline de vente, pas de clients, pas de ventes et pas d’affaires.
Une stratégie solide de génération de leads peut aider votre entreprise à
- mieux connaître son public cible
- fournir des conseils sur la création de contenu
- développer la notoriété et la visibilité de la marque
- tester et améliorer les pratiques et la stratégie de marketing
- générer davantage de prospects de haute qualité
- dépenser moins que pour d’autres formes de publicité
- découvrir un marché plus large
- fournir une liste de contacts précise et à jour pour les clients potentiels
- augmenter les taux de conversion
- améliorer le flux du pipeline de vente
- recevoir des revenus plus élevés
Étapes de la génération de leads B2B
Si vous êtes prêt à démarrer et à améliorer vos ventes, vous aurez besoin d’un processus de génération de leads approfondi.
Le processus de génération de leads repose en effet sur deux éléments : la manière dont votre public potentiel peut vous trouver et la manière dont vous pouvez identifier votre public cible. Ces éléments se répartissent en deux catégories : le marketing entrant et le marketing sortant.
Les activités de marketing entrant génèrent des leads de la part de ceux qui approchent l’entreprise, généralement à l’aide de sources telles que les médias sociaux, la publicité en ligne ou les moteurs de recherche. Les leads entrants ont traditionnellement un cycle de vente plus court et des taux de conversion plus élevés.
Le marketing sortant génère des prospects par le biais d’appels à froid, d’e-mails ou de prospection sur les médias sociaux. Ces leads nécessitent généralement plus d’attention et d’engagement et ont des cycles de vente plus longs.
Plongeons dans ce processus pour découvrir les étapes clés qui offrent des opportunités de réussite pour les ventes B2B.
Étape 1 : Identifiez votre buyer persona idéal
Commencez par créer votre persona d’acheteur idéal. Il s’agit du client idéal pour votre service ou votre produit. Où cherche-t-il des informations et quels médias consomme-t-il ? Quelles sont les préoccupations ou les problèmes qu’ils rencontrent et que vous pouvez résoudre avec votre produit ?
Vous devrez souvent créer plusieurs personas. Une fois que vous avez formé l’image de vos acheteurs idéaux, vous pouvez commencer à créer un contenu personnalisé pour chacun d’entre eux.
Étape 2 : Choisir la stratégie
Maintenant que vous avez une idée claire de votre client idéal, il est temps de savoir où trouver et attirer la version réelle. Il n’existe pas de solution universelle unique pour les leads commerciaux B2B. Vous devez plutôt choisir parmi un ensemble d’outils et de stratégies (voir ci-dessous) pour attirer votre client idéal.
Concentrez vos stratégies sur le(s) persona(s) que vous avez créé(s) et soyez toujours prêt à l’améliorer et à le(s) personnaliser au fur et à mesure.
Étape 3. Analyser
Lorsque vos prospects atteignent la phase de considération, ils ont une vision plus claire de leur problème et de la solution à y apporter. Ils commencent à envisager des produits ou des services possibles, mais ne sont pas encore prêts à passer à l’acte d’achat.
À ce stade, le client a effectué la plupart de ses recherches et est sur le point d’acheter. C’est à ce stade que vous devez identifier les groupes de vos prospects et essayer de comprendre ce qui pourrait les convaincre de passer à l’étape finale – l’achat.
Étape 4 : Fermer les pistes en réalisant une vente
Après de multiples réunions avec vos concurrents, le prospect vous choisit et l’affaire est conclue. Il est maintenant transféré au service de réussite client pour l’onboarding.
Stratégies de génération de leads B2B qui fonctionnent réellement
Étape par étape, vous pouvez mettre en pratique toutes ces sources pour une génération de prospects B2B réussie. Collectez des données, analysez-les et améliorez chaque technique. Commençons.
1. Les médias sociaux
Les médias sociaux ne sont pas réservés aux entreprises travaillant avec des consommateurs B2C. Alors que de plus en plus d’entreprises se lancent dans des activités de vente sociale, la génération de leads B2B peut également s’avérer fructueuse pour les clients B2B que vous pouvez atteindre sur différentes plateformes.
Bien que chaque plateforme sociale présente des avantages, LinkedIn, Facebook et Instagram restent en tête de liste pour les prospects B2B. C’est donc sur ces plateformes que vous devez concentrer vos efforts.
Les gens ont aujourd’hui environ sept profils de médias sociaux qu’ils utilisent. Il est essentiel d’être actif sur les canaux de médias sociaux que vous choisissez pour gagner en visibilité et créer une base d’adeptes. Pour atteindre cet objectif, concentrez-vous sur le lancement de discussions et sur l’engagement de votre public cible.
En outre, en encourageant vos employés à partager votre contenu ou à publier des articles à votre sujet sur leurs comptes de médias sociaux, vous atteignez bien plus de prospects que ce que les pages de médias sociaux de votre entreprise pourraient atteindre par elles-mêmes. La défense des intérêts des employés humanise également votre entreprise, ce qui est une distinction bienvenue dans les secteurs B2B.
2. E-mails froids
L’emailing à froid est différent de l’email marketing. Cette méthode vous permet de générer des prospects de haute qualité en contactant des personnes qui ne figurent pas encore sur votre liste d’adresses électroniques.
Étant donné que l’envoi d’e-mails à froid implique de contacter des personnes avec lesquelles vous n’avez jamais communiqué auparavant, il est plus difficile de réussir cette pratique que l’envoi d’e-mails avec option d’achat (opt-in). Vous devez motiver votre base d’e-mails froids à faire plus que cliquer sur quelque chose. Vous devez les convaincre de répondre. C’est pourquoi les courriers électroniques non sollicités doivent être persuasifs, concis et pertinents.
3. Les courriels accompagnés d’un publipostage
Après l’envoi d’un courriel froid, il est raisonnable d’envoyer des courriels de suivi. Les campagnes de courriels comportant une séquence de quatre à sept courriels obtiennent un taux de réponse de 27 %, tandis que les campagnes comportant moins de courriels de suivi n’obtiennent qu’un taux de réponse de 9 %.
Faites plaisir à vos prospects B2B en leur envoyant des cartes-cadeaux, des friandises ou des articles de bureau personnalisés. Ces surprises sont autant d’impressions fortes qui vous aideront à recevoir des prospects.
4. PPC
Le PPC est une méthode de base de génération de leads depuis plus d’une décennie. Aujourd’hui, cette tactique s’est diversifiée, passant de Google Ads à LinkedIn Ads, Facebook Ads et autres.
Continuez à utiliser le PPC pour générer des leads B2B car il est très ciblé et vous permet d’atteindre un segment très spécifique de l’audience B2B.
5. Discussions en direct
Vos prospects veulent obtenir des réponses immédiates, en particulier dans les secteurs complexes. Les chats en direct répondent à ce besoin.
Bien gérés, les chats en direct permettent à un prospect potentiel de poser des questions et d’obtenir des réponses sans avoir à creuser davantage ou à visiter les sites web de vos concurrents pour effectuer des recherches plus approfondies.
En outre, le chat en direct vous permet de collecter des données et de mieux comprendre les besoins de votre public cible en analysant les questions qu’il pose et l’intérêt qu’il porte à vos produits et services. Mieux vous connaissez votre public, plus vite vous pourrez le convertir en prospects qui finiront par effectuer un achat ou une commande.
6. Diffusion vidéo en direct
De nombreuses personnes optent aujourd’hui pour des événements virtuels, ce qui vous permet de poursuivre vos projets de séminaires sans difficulté. Vous pouvez organiser des événements hybrides pour répondre aux besoins de ceux qui souhaitent participer hors ligne ou de ceux qui veulent participer virtuellement.
En outre, en travaillant à distance, vous pouvez attirer de nouveaux prospects B2B grâce à des webinaires vidéo, des sessions de questions-réponses, des démonstrations de nouveaux produits, et bien d’autres choses encore. L’essentiel est d’être créatif et d’utiliser des moyens nouveaux et uniques pour attirer l’attention de prospects potentiels.
7. Vidéos personnalisées
Les prospects B2B étant confrontés à un bruit blanc, il est préférable de communiquer avec eux par leur nom. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats.
8. Stimulation gratuite
Rappelez-vous qu’il est plus important de donner une solution que de vendre. Pour gagner plus de prospects, essayez de leur offrir une solution avant même qu’ils n’en fassent la demande. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un aimant à prospects efficace – un objet gratuit qu’un prospect reçoit en échange de ses coordonnées. Créez des objets vraiment précieux et pratiques.
9. CTA
Un texte CTA efficace conduit à la tendance des gens à ressentir la FOMO (peur de manquer quelque chose). Votre tâche consiste à faire en sorte que vos prospects potentiels ressentent la FOMO à moins qu’ils n’acceptent votre offre.
Une fois que vous avez trouvé un CTA qui fonctionne, utilisez-le, mais continuez à effectuer des tests A/B sur d’autres versions du CTA. N’arrêtez jamais de tester.
10. Une bonne conception UX
Il existe de nombreuses options pour améliorer le design de votre site web. Vérifiez s’il est vraiment facile d’utiliser votre site web, s’il fonctionne sur tous les appareils, etc.
11. Exclusivité et offres limitées
En proposant des offres vraiment exclusives, vous pouvez susciter l’intérêt du public cible. Vous pouvez créer un engouement avec une liste d’attente pour la sortie de votre produit. Vous pouvez également fixer une date limite d’inscription à votre webinaire exclusif ou limiter les quantités de vos livres électroniques, de vos événements en ligne, etc.
12. Rechercher les besoins des clients sur les forums
Mieux vous connaissez les besoins de votre cible, plus vite vous pourrez l’attirer et la convertir en acheteur.
Lorsque vous suivez les conversations dans les groupes et forums sectoriels sur LinkedIn, Facebook, Reddit, Quora et les publications sectorielles, vous pouvez obtenir toutes les informations nécessaires sur ce que recherchent vos clients potentiels et sur leurs points faibles. Ces informations peuvent vous aider à créer le bon contenu pour vos clients potentiels.
Les défis à relever à ce stade sont les suivants
- Présenter le contenu aux acheteurs.
- Et trouver les questions que les acheteurs posent.
En participant activement aux forums et aux groupes, vous gagnez des prospects en répondant aux questions et en proposant des solutions que votre entreprise peut fournir.
13. Marketing de contenu
Suivez les tendances en matière de contenu, comme le contenu ultra-ciblé. Un langage et un ton appropriés deviennent également des nécessités du marketing de contenu.
Pensez également à ajouter des éléments visuels intéressants à votre stratégie de contenu. Et, bien sûr, la qualité de votre contenu est primordiale.
14. Renforcer la création de liens grâce aux articles d’invités
Un excellent moyen d’augmenter le nombre de liens qui renvoient à votre site web est de commander des articles d’invités sur votre blog. Invitez des experts du secteur ayant un point de vue unique à rédiger un article sur des sujets en vogue ou permettant de résoudre des problèmes.
15. Contenu basé sur le référencement
Optimiser le contenu de votre site web pour qu’il soit mieux classé – ou du moins pour qu’il se démarque du contenu de vos concurrents. C’est l’une des tactiques de génération de leads que toute entreprise en ligne devrait utiliser.
Elle génère un trafic organique et contribue à la notoriété de la marque, ce qui permet d’avoir des prospects potentiels.
16. Créer des campagnes de remarketing
Les nouveaux visiteurs de votre site web ne font presque jamais d’achats dès la première fois. La création de campagnes de remarketing efficaces vous permet de transformer ces visites en prospects en les marquant et en les réengageant avec votre contenu pour qu’un grand nombre d’entre eux reviennent sur votre site web.
17. Publier des recherches originales
La publication d’études réalisées par vos soins vous confère une reconnaissance du secteur et constitue une puissante tactique de génération de leads B2B que toutes les entreprises ne peuvent pas mettre en œuvre. Les décideurs B2B ont besoin d’informations crédibles et précieuses pour prendre de bonnes décisions d’achat.
Déterminez leurs besoins, effectuez des recherches, analysez les données et créez un rapport détaillé. Enfin, créez du contenu autour de vos conclusions pour susciter l’intérêt et générer des leads.
18. Suivre et analyser les actions des visiteurs du site web
Vous pouvez apprendre beaucoup de choses sur vos visites aka vos prospects en recueillant et en analysant les comportements des visiteurs de votre site web. Vous pouvez découvrir pourquoi ils ne convertissent pas, ne remplissent pas les formulaires ou ne visitent pas certaines pages web.
19. Encouragez les clients à laisser des commentaires
De nos jours, les gens font confiance à la parole d’autrui et utilisent leur expérience et leurs références pour prendre leurs propres décisions d’achat. Demandez donc toujours à vos clients de laisser des commentaires. Ceux-ci peuvent être affichés sur vos pages de médias sociaux, vos sites web et votre carte Google, et seront visibles par les personnes qui recherchent votre entreprise.
20. Utilisez des vidéos pour renforcer votre visibilité
Pensez à transformer ou à ajouter à chaque article de blog une vidéo afin que les gens puissent choisir la manière dont ils souhaitent consommer votre contenu.
21. Contenu interactif
Engager votre public est un défi pour les spécialistes du marketing B2B. C’est pourtant essentiel pour générer des prospects qualifiés pour votre entreprise. Plus votre public cible reste longtemps sur votre site, plus vous avez de chances qu’il effectue un achat. Le contenu interactif y contribue en donnant à vos visiteurs en ligne quelque chose à faire lorsqu’ils arrivent sur votre site.
Les spécialistes du marketing proposent souvent de répondre à des questionnaires et à des sondages pour générer des prospects, car ils peuvent être très productifs. Les quiz constituent un moyen agréable pour le public d’interagir, tout en fournissant ses coordonnées et des informations sur les prospects potentiels.
22. La gamification
Bien menée, la gamification peut motiver le comportement des prospects de nombreuses façons – de la saisie de leurs coordonnées à la finalisation de l’achat. C’est le secret d’une gamification efficace.
23. Utiliser des chatbots d’IA pour engager les visiteurs
Lorsque les prospects visitent votre site web, ils ont deux options : explorer votre site ou le quitter. Pour améliorer leur parcours sur le site web, vous pouvez utiliser des chatbots d’IA. Ce qui fait des chatbots une incroyable stratégie de génération de leads marketing B2B, c’est qu’ils automatisent les transactions commerciales.
24. Collaborer avec des micro-influenceurs
Le marketing d’influence n’est pas seulement bénéfique pour les entreprises B2C. Vous avez des influenceurs tout au long de LinkedIn, Instagram et Twitter que les audiences B2B utilisent également.
La solution consiste à établir des partenariats avec des micro-influenceurs qui s’expriment sur des sujets en rapport avec votre secteur d’activité. Les micro-influenceurs sont meilleurs que les influenceurs top-gear parce que leurs audiences sont plus authentiques.
25. Analysez toutes vos données
Si vous voulez que votre stratégie de génération de leads B2B fonctionne, vous devez surveiller et suivre toutes les données collectées auprès de votre public cible. Ces données vous permettront d’en savoir plus sur vos clients idéaux, sur ce qu’ils recherchent et sur ce qui les pousse à acheter.
26. Lancer un programme de parrainage
Créer un programme de recommandation, en offrant une « commission » aux clients qui communiquent des informations sur vous à des prospects qui se transforment en clients payants par la suite.
27. Offres gratuites
Proposer des essais gratuits et du freemium est un autre excellent moyen de générer des prospects. En fait, c’est l’une des tactiques les plus en vogue de nos jours.
Le mot de la fin : Génération de leads B2B
L’élaboration d’une stratégie de génération de leads B2B repose sur l’utilisation des bons outils et des bonnes techniques. Nous espérons que ce guide vous aidera à trouver les meilleurs moyens de générer plus de leads B2B.
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