5 stratégies éprouvées pour la génération de leads sortants

Les méthodes et stratégies traditionnelles qui étaient efficaces dans le passé ne donnent plus les mêmes résultats. L’accent a été mis sur la vente basée sur la valeur, ce qui a eu une influence considérable sur la génération de leads sortants. Générer des leads par le biais de méthodes d’appels sortants peut s’avérer difficile car ces leads peuvent avoir besoin d’être plus familiers avec votre offre ou en avoir une compréhension limitée. Il est donc essentiel de réévaluer votre approche actuelle. Analysons-la et décomposons-la !

Leads sortants ou entrants

Dans le monde de la vente et du marketing, il existe deux principaux types de prospects : les prospects sortants et les prospects entrants.

Les leads sortants sont recherchés de manière proactive par les représentants qui vont d’abord à la rencontre des clients potentiels. Les entreprises ont souvent recours à des activités de marketing pour générer la demande de prospects sortants, telles que les campagnes payantes et le marketing des médias sociaux, ce qui leur permet de mieux contrôler le processus. Les tactiques de vente sortante comprennent l’appel à froid, l’envoi d’e-mails à froid, les vidéos, les notes vocales, la messagerie directe et la mise en réseau lors d’événements. On distingue deux types de prospects sortants :

les prospects qualifiés en marketing (MQL), qui ont montré de l’intérêt pour le produit,
et les leads qualifiés pour la vente (SQL), qui explorent activement le produit ou le service et se sont engagés dans un contenu plus avancé.

En revanche, les leads entrants se produisent lorsque les prospects prennent contact avec l’entreprise. Cette interaction est souvent facilitée par l’envoi d’un formulaire qui donne accès à leurs coordonnées. Les campagnes de génération de leads et le bouche-à-oreille des clients existants peuvent attirer des leads entrants.

La conversion des leads entrants en acheteurs dépend de leur ouverture à l’apprentissage du produit ou du service, qui est influencée par leur intention. Les approches marketing traditionnelles telles que les campagnes d’e-books sont remises en question quant à leur capacité à fournir des leads de haute qualité, ce qui conduit à une évolution vers des stratégies de génération de demande qui se concentrent sur l’élargissement de l’audience et la création d’un intérêt autour de la marque par le biais d’un contenu non généré et de collaborations avec des influenceurs de l’industrie.

Qu’est-ce qu’une équipe Outbound ?

L’équipe « outbound » est composée de professionnels qui utilisent une combinaison de tactiques de vente et de marketing pour atteindre leurs objectifs. L’alignement entre les ventes et le marketing n’est plus une question perplexe pour cette équipe ; il est désormais clair comme de l’eau de roche. L’unité de marketing sortant adopte des approches plus traditionnelles pour atteindre les clients potentiels, en exécutant des campagnes d’e-mailing attrayantes, en gérant des publicités payantes sur les médias sociaux et en prenant en charge des initiatives de marketing de marque. Les membres de l’équipe de ce domaine sont des experts en marketing de contenu et en gestion de campagnes.

L’équipe de vente sortante recherche activement des clients potentiels à l’aide de techniques standard de génération de leads, telles que le démarchage téléphonique et l’envoi d’e-mails. Son principal objectif est de guider les prospects dans l’entonnoir des ventes et de faciliter leur parcours vers l’achat. Cette équipe englobe plusieurs rôles, notamment les SDR, les BDR, les MDR et les AE.

Les DTS excellent dans la qualification et la prise de contact avec des prospects froids et chauds, s’efforçant d’obtenir des réunions cruciales ou des démonstrations de produits.
Les BDR se consacrent principalement à la génération de nouvelles affaires et à l’exploration de marchés inexploités, et ils peuvent également jouer un rôle dans la conclusion d’affaires.
Les MDR, quant à eux, se concentrent sur les activités de suivi des prospects qualifiés par le marketing (MQL), en cultivant ces clients potentiels jusqu’à ce qu’ils soient prêts à être convertis.
Enfin, les AE entrent en action une fois qu’un prospect a exprimé son intérêt pour une démonstration ou une réunion, travaillant habilement à la conclusion de l’affaire et à l’obtention du marché.

Avec une telle équipe bien coordonnée, le parcours du prospect au client devient fluide et efficace, produisant des résultats impressionnants et stimulant la croissance de l’entreprise.

Les idées fausses sur la génération de leads sortants à surmonter

De nombreuses entreprises ont besoin d’aide en matière de génération de leads sortants en raison de plusieurs pièges courants. Voici quatre domaines dans lesquels elles se trompent souvent :

Pour prospecter efficacement les ventes, il est essentiel d’identifier le profil de votre client idéal. Connaître votre public cible et son parcours d’achat vous permet d’atteindre des prospects qualifiés qui recherchent activement votre solution. Utilisez des outils tels que LinkedIn et Google pour obtenir des informations sur les caractéristiques démographiques et les comportements de votre public, afin de vous assurer que vos efforts de prospection sont ciblés et pertinents.
Il existe une vaste gamme d’outils de génération de leads sortants, mais l’utilisation des bons outils ou leur mauvaise utilisation peut nuire à la productivité. Lorsque vous choisissez des outils de génération de leads, tenez compte de la facilité d’utilisation, de l’intégration avec votre système technologique existant, du prix et des caractéristiques/avantages. Optez pour des outils qui automatisent les processus et améliorent l’efficacité, comme l’Ai Sales Center de Dialpad, qui offre des fonctions d’appel avancées et des intégrations CRM transparentes.
Un mauvais alignement entre les équipes de vente et de marketing peut entraîner la génération de pistes non qualifiées, ce qui conduit à des opportunités de vente manquées. Veillez à ce que les deux équipes travaillent en collaboration et partagent des objectifs communs. Utilisez des outils de communication tels que Dialpad pour faciliter une collaboration transparente et permettre à tout le monde de rester en contact.
S’appuyer uniquement sur la génération de leads sortants sans stratégie de génération de demande peut limiter l’efficacité à long terme. Combiner les efforts sortants avec une stratégie de demande entrante permet d’éduquer le marché et de nourrir les prospects, en construisant des relations durables. Une stratégie de génération de la demande bien exécutée permet d’informer les prospects sur votre produit ou service, ce qui garantit que vous conservez les avantages d’un engagement antérieur, même lorsque les efforts de prospection s’arrêtent.

Les stratégies de génération de leads sortants qui fonctionnent en 2023

En 2023, les commerciaux avisés savent que les stratégies traditionnelles de génération de leads, telles que l’approche dépassée du « spray and pray », ne suffisent plus. Pour garder une longueur d’avance, il est essentiel d’adopter ces sept stratégies efficaces de génération de leads sortants.

Établir des relations

La génération de leads sortants est passée de la simple vente d’une réunion à l’établissement de relations significatives avec les prospects. Cette évolution souligne l’importance de prendre le temps nécessaire à ce processus et de ne pas se précipiter. Pour que l’engagement soit réussi, il est essentiel de délivrer un message pertinent et personnalisé qui trouve un écho auprès de vos prospects.

La pertinence de votre approche signifie que vous devez communiquer l’objectif de votre contact et la raison pour laquelle il est important pour eux. Il s’agit de proposer des solutions concrètes qui répondent à leurs problèmes spécifiques. D’autre part, la personnalisation va au-delà de la mise en valeur de vos connaissances sur le prospect ; elle implique également l’expression de votre personnalité unique. Pour vous démarquer des autres représentants qui se disputent l’attention du prospect, vous devez trouver des moyens originaux d’établir un lien plus personnel au cours de vos activités de sensibilisation. En misant sur la pertinence et la personnalisation, vous pouvez renforcer les relations avec les prospects et augmenter les chances de conversions significatives.

Engagement omnicanal

La génération de leads sortants offre l’avantage d’une approche multicanal, permettant aux commerciaux de tirer parti de diverses plateformes pour entrer en contact avec les prospects de manière efficace. Contrairement au passé, où les agents étaient limités dans leur approche, les DTS d’aujourd’hui peuvent explorer diverses stratégies pour engager les clients potentiels.

Au lieu de s’appuyer uniquement sur le démarchage téléphonique, les représentants modernes ont accès à un large éventail de canaux, notamment les connexions aux médias sociaux, les ressources de marketing de contenu de haute qualité, les publicités préciblées et les campagnes d’e-mailing. La capacité d’adaptation est la clé du succès dans ce paysage dynamique, car les canaux populaires évoluent rapidement. Les nouvelles plateformes émergentes telles que les vidéos, Slack Connect et WhatsApp offrent de nouvelles opportunités d’établir des connexions significatives avec les prospects. En adoptant cette approche multicanal, la génération de leads sortants devient plus polyvalente et plus réactive aux tendances évolutives du marché, ce qui augmente les chances d’établir des relations solides et d’obtenir des résultats fructueux.

Construire une marque personnelle

Le développement d’une marque personnelle est une stratégie émergente qui gagne du terrain. Une marque personnelle implique qu’un représentant commercial fasse sa propre promotion en partageant avec le public des compétences, des expériences et des traits de personnalité spécifiques. Son principal objectif est d’accroître sa visibilité et d’influencer la façon dont les autres le perçoivent.

Une marque personnelle solide et réputée peut renforcer la confiance et l’autorité dans le secteur lorsque les prospects rencontrent un vendeur présentant un tel profil. Pour les commerciaux, c’est un moyen d’étendre leur réseau auprès des bonnes personnes et d’attirer des acheteurs potentiels. LinkedIn est un excellent point de départ pour construire une marque personnelle, en particulier dans le domaine du B2B où les prospects sont susceptibles d’être présents. En établissant un profil complet avec des compétences et des références visibles et en publiant du contenu présentant qui ils sont, ce que leur organisation offre et comment ils peuvent être utiles, les commerciaux peuvent se positionner en tant qu’experts en la matière. Même si un prospect n’exprime pas initialement d’intérêt pour l’offre, une marque personnelle convaincante augmente la probabilité d’être perçu comme une autorité si les besoins du prospect changent.

Essayer quelque chose de nouveau

Pour améliorer la génération de leads sortants, il faut souvent faire preuve de créativité et sortir des sentiers battus. Pour atteindre de nouveaux sommets, il est essentiel d’identifier ce qui fonctionne déjà efficacement. Par exemple, examinez les billets de blog ou les articles les plus performants sur le site web de votre entreprise. Réutilisez ce contenu en le transformant en vidéos YouTube attrayantes ou en vous aventurant avec audace sur TikTok. Pas besoin d’une danse à la mode ; une vidéo simple et informative dans laquelle vous répondez aux principales questions que vos clients potentiels peuvent se poser sur votre produit ou service suffira. En outre, vous pouvez envisager de convertir les points clés de l’article en un épisode de podcast captivant pour cibler un autre segment de public. Ces stratégies innovantes permettent d’accroître la visibilité de votre entreprise et d’atteindre efficacement le profil de votre client idéal (PIC).

Utiliser l’IA

Vous pouvez automatiser les tâches répétitives, analyser les données et optimiser vos stratégies de vente en tirant parti de l’IA. L’adoption de l’IA vous permet de travailler plus intelligemment, et non plus difficilement, et d’atteindre des niveaux de réussite plus élevés. La mise en œuvre de ces approches vous permettra de garder une longueur d’avance et d’obtenir de meilleurs résultats dans le domaine des ventes sortantes d’ici 2023.

Tactiques efficaces de génération de leads sortants

Outre la mise en œuvre des stratégies énumérées ci-dessus, les équipes chargées de la génération de leads sortants devraient envisager de mettre en œuvre les tactiques efficaces suivantes, qui les aideront à générer davantage de ventes.

La sollicitation à froid. Tactique de base des commerciaux, la prospection téléphonique permet de cibler le profil du client idéal (PIC). Incorporez ces appels dans votre cadence de vente, effectuez des recherches pour vous démarquer et faites en sorte que les prospects se sentent valorisés. Surmonter la peur et le rejet est la clé du succès dans cette approche.
L’e-mailing à froid. Complément idéal de la sollicitation à froid, l’envoi de courriels à froid vous permet d’expliquer comment votre produit répond aux besoins du prospect. Testez différents angles dans votre séquence d’envoi de courriels à froid pour trouver ce qui résonne le mieux avec votre public. Suivez les conseils d’experts pour rédiger des courriels à froid convaincants afin d’augmenter vos chances de réussite.
Engagement sur LinkedIn. Il est essentiel d’engager le dialogue avec les prospects sur LinkedIn, car la plupart, voire la totalité, de vos clients potentiels utilisent régulièrement cette plateforme. Réagissez aux messages et commentez-les, rejoignez des groupes pertinents et envoyez des invitations à vous connecter. L’engagement sur LinkedIn permet aux prospects de se familiariser avec votre nom, votre lieu de travail et votre expertise, tout en fournissant des informations utiles pour personnaliser les appels et les courriels.

En bref : Génération de leads sortants

En mettant en œuvre des stratégies efficaces de génération de leads sortants, vous pouvez rapidement augmenter le nombre de vos leads, atteindre un public plus large et stimuler les ventes. L’utilisation d’une technologie de communication commerciale appropriée simplifie ce processus pour vos équipes de vente. Nous espérons que les stratégies et les tactiques présentées dans cet article vous seront utiles pour gérer vos campagnes de génération de leads sortants !