Кросс-маркетинг и способы его реализации

17 минут читать
Содержание скрыть
Кросс-маркетинг и способы его реализации.

Итак, кросс-маркетинг. Сегодня у клиентов есть гораздо больше каналов для взаимодействия с бизнесом. Скорее всего, они свяжутся с вами через несколько каналов, прежде чем совершат конверсию. Для этого они воспользуются социальными сетями, статьями, постами в блогах, телерекламой, онлайн-рекламой. Чтобы выиграть в конкурентной борьбе на сегодняшнем рынке, вы должны быть готовы в нужные моменты преподнести себя клиентам через все доступные им каналы. Иначе ваши конкуренты могут уйти вперед. 

Кроме того, вы должны согласовать вашу маркетинговую деятельность по всем каналам, чтобы обеспечить покупателю плавное путешествие по воронке продаж. Как можно удовлетворить эти потребности и создать результативную маркетинговую стратегию, эффективно работающую на всех платформах? Правильный выбор здесь — кросс-маркетинг. В этом посте обсудим, что такое кросс-маркетинг, и приведем несколько примеров, которые помогут создавать более эффективные маркетинговые стратегии.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-канальный маркетинг представляет собой клиент-ориентированный метод цифрового маркетинга, используемый маркетологами для обеспечения единого клиентского опыта с помощью всех платных, собственных, заработанных СМИ и цифровых презентаций на различных платформах.

Это мощный способ создания маркетинговой стратегии, внедрения данных и анализа для создания многоканальных клиентских маршрутов для достижения целей компаний.

Задача системы кросс-канального маркетинга должна заключаться в том, чтобы рассказать аудитории убедительную историю бренда, используя для этого разные каналы. Нужно сделать это уникальным способом, при этом заботясь о вовлеченности пользователей. Рассказ должен быть кастомизирован, чтобы подходить для разных платформ. Это значит, что нельзя просто дублировать и публиковать на каждом канале одинаковый контент. В то время как на одном канале (социальные сети) видео более уместно, другая платформа создана для советов о чем-то таком, что передает месседж целиком, как в блоге. Выясните, какие функции и подходы срабатывают хорошо, и у вас будет успешная стратегия кросс-канального маркетинга.

Выгоды кросс-маркетинга

У кросс-канального маркетинга есть несколько плюсов и минусов, о которых должны знать маркетологи.

Преимущества

  • Коммуникация с более широкой аудиторией. Метод позволяет привлекать потенциальных клиентов через разные платформы в соответствии с их предпочтениями. Вы можете публиковать рекламу в соцсетях, чтобы таргетировать правильный месседж для аудитории или даже использовать платную рекламу, чтобы опередить своих конкурентов. 
  • Регулярные сообщения. Используя кросс-маркетинговый подход, вы можете регулярно отправлять клиентам сообщения, связанные с брендом. Клиенты могут раздражаться, получая много сообщений о предложениях за короткий промежуток времени. Вы должны создать правильную маркетинговую стратегию для email или SMS, чтобы привлечь их внимание.
  • Узнаваемость бренда. С помощью кросс-медийного маркетинга вы не только продвигаете свой продукт на рынок, но и повышаете его значимость на рынке. Убедить подписчиков или посетителей сайта купить продукт с помощью первого маркетингового контакта нелегко, поскольку нужно собрать больше точек соприкосновения, чтобы превратить их в потенциальных покупателей.

Недостатки

  • Кросс-маркетинг отнимает много времени. Не всегда можно синхронизировать между собой все доступные платформы, поэтому приходится постоянно обновлять каждую из них вручную при любых изменениях цен или предложений. 
  • Дороговизна. По мере того, как вы используете больше маркетинговых каналов, понадобится больше ресурсов, и это может превысить бюджет. Для бесперебойной работы некоторые каналы требуют много внимания и усилий.
  • Неправильный клиентский менеджмент. Так же, как и упомянутые выше каналы, клиенты разбросаны довольно широко и бывает сложно установить с ними контакт. Это означает, что если вы не можете вовремя удовлетворить потребности своих клиентов, ваша репутация и отношения с ними окажутся под угрозой. 

Чтобы успешно осуществить эту стратегию, нужно обязательно воспользоваться несколькими советами и сделать так, чтобы они сработали. Некоторые рекомендации, которым вы можете следовать, могут заключаться в том, чтобы распределить каналы по разным отделам и организовать интегрированную маркетинговую команду, чтобы у сотрудников появилось четкое понимание, и они осознавали свои обязанности. Их приоритетом должно стать создание мультиканальной платформы, где каждый посетитель обслуживается одинаково хорошо и получает ценные услуги. 

Советы по созданию успешных кросс-маркетинговых кампаний

Основная цель кросс-канального маркетинга — создать персонализированный и привлекательный клиентский опыт для посетителей. При разработке кросс-маркетинговой кампании помните о таких советах: 

1. Принимайте решения на основе полученных данных

Чтобы разработать успешную кампанию, компании должны быть подкреплены данными. Им необходимо определить, кто является их ЦА, какими каналами эта аудитория пользуется и на какие месседжи реагирует. Высококачественные данные, собранные с нескольких платформ, представят тенденции и модели поведения, которые можно использовать для понимания предпочтений и решений аудитории.

2. Создавайте образы покупателей с помощью агрегированных данных и данных на уровне отдельных лиц 

Подробные портреты покупателей могут помочь выяснить мотивацию и покупательские привычки ЦА и лучше понять, с чем и с кем она уже взаимодействуют. Комбинируя как совокупные, так и индивидуальные данные о клиентах, можно находить закономерности и сходства между группами, что позволяет разделить аудиторию на сегменты. Затем эту информацию можно использовать для поиска наиболее подходящих решений кросс-канального маркетинга, обмена месседжами и достижения целей.

3. Используйте средства, дополняющие друг друга.

Выбирая и определяя каналы кросс-канального маркетинга, нужно быть избирательными. Определенные каналы работают вместе лучше, чем другие. Постарайтесь синхронизировать все каналы, через которые аудитория больше всего взаимодействует с компанией.

Например, можно попросить своих клиентов получить скидку через  приложение или включить URL-адреса в электронные письма или посты.

Распространенные средства, которые дополняют друг друга:

  • розничный магазин/приложение;
  • телевидение/приложение;
  • радио/приложение;
  • компьютер/ТВ;
  • компьютер/приложение;
  • компьютер/радио;

4. Используйте соответствующие маркетинговые технологии 

Сильная аналитика вот что дает действенные данные о предпочтениях клиента, поэтому очень важно, что вы выбираете такую маркетинговую технологию, которая собирает точные и качественные данные. Автоматизация еще одна функция, которую нужно использовать при определении того, какой инструмент лучше всего соответствует потребностям вашей компании. С помощью правильных решений кросс-канального маркетинга маркетологи могут лучше понять свою ЦА. Среди прочего, маркетинговые методы должны позволять маркетологам оптимизировать:

  • момент показа рекламы;
  • какие каналы они используют для своей рекламы;
  • месседжи, используемые для коммуникации при общении с ЦА.

Эффективная маркетинговая команда должна упростить коммуникацию и помочь построить последовательный цикл взаимодействия с клиентом, который идентифицирует и использует каналы и месседжи, с которыми ЦА взаимодействует больше всего.

5. Совместите контент с путешествием отдельного покупателя

Путь каждого покупателя индивидуален, и каждый из них должен быть подготовлен иначе. Под этим имеется в виду разработка контента специально для потенциальных клиентов на основе их покупательских привычек. В результате контент-стратегия должна быть создана так, чтобы она хорошо согласовывалась с путешествиями всех покупателей.

Например, когда клиент отказывается от своей корзины покупок, вы можете отправить электронное письмо или уведомление в приложении, которое предлагает ему скидку. Покупателям можно отправить письмо с благодарностью. Так они будут взаимодействовать с вашим контентом на разных платформах и поступать ожидаемо.

6. Непрерывно оптимизируйте несколько ключевых показателей эффективности (KPI)

Секрет создания успешных кампаний в том, чтобы проанализировать прошлые действия и применить извлеченные из них уроки к будущим стратегиям. Кампании следует постоянно корректировать с учетом нескольких ключевых показателей эффективности (KPI) на протяжении всей маркетинговой воронки. Полученная информация может предоставить маркетинговым командам важную информацию о рентабельности инвестиций в маркетинг, позволяя находить правильные решения относительно дальнейшей оптимизации кампаний в будущем.

7. Унифицируйте свои данные

Единый подход к маркетинговым измерениям позволяет маркетинговой команде провести всесторонний анализ каждого канала и кампании, их взаимного влияния и общего результата по привлечению конверсий. Принимая во внимание все эти факторы, компании могут лучше понять влияние каждой кампании на увеличение количества конверсий. Это даст более точное представление обо всех маркетинговых кампаниях и о том, как они работают вместе и влияют друг на друга, позволяя маркетологам максимально эффективно использовать свой бюджет и избегать неэффективной рекламы.

Как правило, это подразумевает использование файлов cookie для просмотра или URL-адресов отслеживания для установления связи между онлайн-действиями с профилем потенциального покупателя. Отслеживайте и анализируйте отправленные им электронные письма — какие из них просматривали. Кроме того, нужно обязательно узнать, какие сообщения в блогах они прочли, какие кампании в социальных сетях им понравились, в каких они участвовали, и какие связи установила с ними ваша команда клиентской поддержки.

8. Тестирование с помощью контрольных групп

Контрольная группа это чаще всего группа пользователей, которые не видели рекламу из маркетинговых кампаний. Подумайте об анализе различных групп тестирования, которые не таргетированы каким-либо кросс-маркетингом, чтобы оценить эффективность ваших маркетинговых кампаний.

Их можно использовать для оценки воздействия кампаний по вовлечению, чтобы понять, какая маркетинговая кампания работает лучше, а какая требует изменений.

Контрольные группы также сообщают маркетологам, следует ли им вообще прекратить использовать какие-либо маркетинговых кампаний для определенного сегмента потребителей и просто позволить этим потребителям вести себя как обычно.

9. Интегрируйте свои открытия

Запуск сильных кросс-маркетинговых кампаний — это один шаг, но анализ их результатов может кардинально изменить вашу маркетинговую стратегию. Свяжите между собой полученные результаты, чтобы создать приятный пользовательский опыт.

Задайте себе такие вопросы:

  • Синхронизируется ли моя стратегия в социальных сетях с моей веб-стратегией?
  • Передает ли моя кампания одинаковый месседж на разных платформах?
  • Использую ли я подходящий таргетинг для нужной аудитории на каждом канале?
  • Платформа социальных сетей X лучше, чем веб-сайт Y?

Когда все каналы хорошо синхронизированы между собой, впечатления клиентов будут наилучшими. Они будут знать, чего ожидать от каждого взаимодействия с брендом и будут охотно приходить в ваш бизнес.

Три примера кросс-маркетинга для вдохновения

Теперь давайте вернемся назад и посмотрим, как крупные компании это реализуют.

Кросс-маркетинг M&M

Первый пример кросс-маркетинга — от M&M. Этот кондитерский бренд запустил телевизионную рекламу во время Super Bowl LV и продолжил кампанию в социальных сетях, объединив традиционные и цифровые каналы. В ролике под названием «Come Together» зрители извиняются за свои социальные оплошности с M&M.

Tasty facts you might not know about M&M's | lovefood.com

Использование традиционной телерекламы позволило M&M охватить большую аудиторию. Более того,  она была показана во время самого большого шоу года. Бренд также использовал рекламу для повышения вовлеченности в своих соцсетях. Такая кросс-канальная маркетинговая активность позволила M&M’s повысить популярность как телевизионной рекламы, так и социальных сетей.

M&M также предложили использовать несколько хэштегов, связанных с рекламой: #MMSTogether и #BetterWithMMS. Компания мотивировала фолловеров использовать эти хэштеги в постах, связанных с кампанией и турниром Super Bowl. M&M публиковала их в социальных сетях на протяжении всей игры, поддерживая заинтересованность подписчиков. Использование традиционной телевизионной рекламы позволило M&M привлечь широкую аудиторию и укрепить свои позиции как на телевидении, так и на каналах социальных сетей.

Кросс-маркетинг Topshop

Topshop использовал цифровые билборды по всей Великобритании во время Лондонской недели моды для рекламы своего последнего каталога. Компания синхронизировала рекламные объявления со своими данными в Twitter, поэтому, когда подписчики использовали хэштег #LFW, на рекламном щите отображался этот твит и соответствующий элемент из каталога. 

Topshop назвал нового генерального директора — FW-Daily

Кроме того, вся реклама была размещена в пределах десятиминутной досягаемости магазинов Topshop, поэтому любые заинтересованные зрители могли сразу же посетить их магазин и купить нужные товары. Выручка бренда от продажи одежды, связанной с хэштегом #LFW, выросла на 75%.

Starbucks

В Киеве открываются первые в Украине кофейни Starbucks: когда, где и цены  на кофе | Информатор Киев

С помощью своего приложения Starbucks объединила офлайн и онлайн возможности. Приложение награждает клиентов за покупки и даже предлагает персональные рекомендации, основанные на покупательских привычках. Пользователи получают push-уведомления о скидках или других предложениях бренда, что приводит к увеличению посещаемости ресурса.

Благодаря интегрированному опыту Starbucks приветствует клиентов практически в любой момент, где бы они ни были. Маркетинг на основе искусственного интеллекта обеспечил потребительские инсайты, которые не только изучают поведение, но и предсказывают его. В режиме реального времени клиенты могут проверить и пополнить свою карту прямо с телефона, что максимально упрощает покупку из любого места и в любое время.

Заключение

Используя данные, полученные в результате ваших маркетинговых кампаний, вы можете вносить постоянные улучшения, чтобы ваша стратегия многоканального маркетинга приносила хорошие реальные результаты. Кросс-маркетинговая стратегия — это успешный и изысканный способ привлечь внимание вашей аудитории. От повышения узнаваемости бренда до привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж — эффективная стратегия кросс-канального маркетинга поможет вам во всем.

Вам нужно убедиться, что ваш контент и обслуживание клиентов хорошо согласованы с каждым каналом и может доставить приятный месседж вашей аудитории. Проверьте свою стратегию с контрольными группами и улучшайте ее, пока она не станет приносить наилучшие результаты.

FAQ: Кросс-маркетинг

Что такое кросс-продажи в маркетинге?

Перекрестные продажи — это процесс мотивации клиентов покупать товары или заказывать услуги в дополнение к оригинальным товарам, которые они хотели купить. Перекрестно продаваемые товары часто дополняют друг друга, поэтому у клиентов больше причин покупать и то, и другое.

После того, как клиент добавил товар в корзину или начал процесс оформления заказа, компании неявно сообщают, что появился активный клиент и у него есть желание совершить покупку. На этом этапе покупательского цикла бизнесы часто используют перекрестные продажи, предлагая дополнительный товар или предлагая скидку, если оба покупаются вместе. Поскольку большинство клиентов в любом случае готовы совершить покупку на этом этапе, они с большей вероятностью совершат импульсивную покупку в последнюю минуту.

Что такое кросс-канальный маркетинг?

Многоканальный маркетинг позволяет компаниям обращаться к клиентам на различных платформах, включая электронную почту, интернет, мобильные устройства, приложения, SMS, рекламные щиты, колл-центр, офлайн, в магазине и прямую почтовую рассылку. Цель кросс-канального маркетинга — не только привлечь новых клиентов, но и продолжить общение с ними по каналам, используемым на всех этапах жизненного цикла клиента — от привлечения до лояльности и удержания. Маркетологи должны убедиться, что они могут запускать кросс-канальные активности, актуальные для клиента, который находится на этапе покупки.

Что такое кросс-маркетинг?

Кросс-медиа-маркетинг — это новая техника для маркетинговых команд. Современные покупатели совершают покупки на разных устройствах, как в интернете, так и в магазине, и часто начинают покупать одним способом и возвращаются к покупкам другим. Это означает, что маркетологи должны создавать для клиентов релевантный и цельный клиентский опыт, чтобы они могли конкурировать за продажи.

Кросс-маркетинг — это сочетание различных маркетинговых каналов для создания унифицированного клиентского опыта для ЦА. Платформы должны работать вместе, чтобы передавать последовательный месседж, ведущий от одного к другому. Взаимодействуя с клиентами в разных точках соприкосновения, маркетологи могут использовать ориентированный на людей маркетинг, чтобы описать персону своего покупателя, что помогает персонализировать клиентский опыт и укреплять лояльность.

Свежие статьи Blog