基于账户的营销。锁定高价值客户，实现业务成功

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1 什么是基于客户的营销?

基于客户的营销（ABM）是全球94%的B2B营销人员使用的强大工具. 超过97%的营销人员同意ABM带来的投资率比其他营销策略更高. 制定一个有效的ABM计划是一项具有挑战性的任务. 为了帮助营销团队，我们编制了一份清单，列出了十种良好的基于客户的营销策略和几个例子，可以指导你为你的公司设计最佳的ABM策略。. 因此，让我们深入了解一下.

什么是基于客户的营销?

让我们先把事情放在第一位，从基于账户的营销的定义开始.

基于客户的营销，或称ABM，是一种企业对企业的营销策略，专注于一个选定的目标客户群. ABM不是一般的营销活动，而是根据每个客户的需求定制其方法. 目标是创建个性化的活动，吸引每个目标客户并建立强大、持久的关系。. ABM超越了传统的营销方法，为与目标客户的接触提供了一种更加个性化和有效的方法。.

基于账户的营销的好处

作为一种营销策略，基于客户的营销（ABM）近年来获得了极大的欢迎，因为它能有效地锁定关键客户并建立长期的客户关系。. 以下是实施基于账户的营销策略的六大好处。

个性化是ABM的一个关键因素，因为它使你的团队能够直接针对目标客户的关键联系人定制营销接触点。. 这种方法使潜在客户感到被重视和理解，使你能够向他们提供相关和有价值的内容. 这种个性化的营销帮助你与你的潜在客户产生共鸣，展示你对他们问题的理解，并提供迎合他们需求的解决方案。.

ABM不仅仅是针对潜在客户. 这也有助于建立和培养与客户的持续关系. 与关键客户的联系人建立良好的关系可以建立信任，增加他们将你视为行业专家的可能性。. 通过ABM进行的个性化营销也让你更好地了解客户的行为和需求，帮助你建立更深刻和持久的关系。.

ABM最显著的好处之一是，它使你的营销和销售团队保持一致. 他们可以共同合作，根据公司使用的技术和他们在你的行业中的支出情况制定目标策略. 这种合作使信息传递保持一致，并对为什么选择目标以及如何与他们接触有共同的理解。.

ABM可以在决策者第一次与销售交谈之前就开始影响他们. 通过让市场营销参与销售漏斗，根据客户评分确定资源的优先次序，并通过ABM进行个性化营销，可以大大缩短销售周期。.

通过为每个客户设定具体的目标，ABM可以更容易地确定你的举措是否得到了回报。. 这导致了比传统营销活动更直接、更清晰的结果. 在确定你的ABM活动的结果后，你可以很容易地计算出投资回报率.

如果操作得当，ABM可以实现高度针对性的营销方法，从而带来许多积极的投资回报率，包括增加转化率、降低客户获取成本、加快销售增长，等等。.

基于客户的营销战术

在实施基于账户的营销战略时，有各种策略可以利用，以提高成功的机会. 让我们讨论一下你可以在公司的数字营销战略中实施的最有效的基于账户的营销战术。.

首先，最重要的是，要使你的销售和营销团队协调一致. 在传统的市场营销中，营销团队只专注于创造线索，然后将其交给销售团队来完成交易。. 然而，在ABM中，营销和销售团队在整个过程中一起工作，以识别、吸引和转化目标客户。. 因此，为了ABM的成功，你的营销和销售团队必须完全保持一致.
接下来，你需要分析你的客户数据，通过各种特征，如行业、活动、规模、成熟度和地点，确定高潜力的目标。. ABM是关于与目标客户建立个人关系，所以你需要彻底分析你的客户数据和其他来源的数据，以了解特定客户的需求和期望。. 只有当你真正了解你的客户时，才能提供个性化的体验.
个性化是ABM的关键，所以你需要定制你的内容营销，以匹配每个客户的理想状况。. 无论你使用的是电子邮件、博客、网络研讨会、电子书、白皮书，还是其他任何媒介，你必须对每个客户的内容进行个性化处理. 笼统的内容只在基于账户的营销中起作用；你需要深入了解客户需要的具体信息。.
提供有价值的信息是让你的潜在客户参与你的销售管道的最有效策略。. 通常情况下，人们希望避免听到关于你的产品有多好或为什么他们应该购买它的消息. 他们只是需要相关的信息来帮助他们做出明智的决定. 借用Calendly的一个有效策略是为潜在客户举办虚拟活动. 这些活动旨在教育他们关于日程安排和约会的知识，帮助建立品牌意识，并建立Calendly作为行业的思想领袖。. Calendly还向潜在的账户发送电子邮件邀请，为他们提供免费使用其软件的机会。. 这有助于在活动期间创造一对一的互动，将免费账户转化为付费账户。. 这种简单而有效的营销策略使企业能够与他们的潜在客户建立个人关系，并培养信任和忠诚度。.
除了个性化你的内容，你还需要为你的目标客户量身定做你提供的服务. 这可能包括特殊的价格、个性化的交易和套餐，甚至是个性化的产品或服务。. 你甚至可以用针对每个客户兴趣的内容来个性化网站登陆页面，显示定制的副本、优惠和其他信息，以满足他们的特定需求。.
有针对性的在线广告在ABM中也是有益的，因为它允许你创建特定于目标群体甚至是个别企业的广告. 例如，LinkedIn使任何ABM活动都能轻松接触到目标受众中的关键人物。.
当涉及到产生线索时，有门槛的线索磁铁是一个可以考虑的有效策略. 然而，提供的内容应该比你的免费内容提供更多的价值. 这确保了潜在的账户被激励提供他们的电子邮件地址，以换取对独家内容的访问。. 重要的是，要确保潜在客户生成的内容涵盖底层主题，解决客户痛点，增加购买意向，以提高转换率。. Backlinko是利用这种策略的公司的一个典型例子. 他们在网站上发布有门槛的博客，当用户输入他们的电子邮件地址时就会解锁。. 这种方法有两个关键的好处. 首先，它使他们能够收集对其内容感兴趣的潜在账户的信息. 其次，他们可以建立自己的电子邮件列表，这可以在未来的营销工作中加以利用。.
重定向是让你的品牌保持在感兴趣的客户面前的另一种有效方式. 通过使用cookies将您在其他网站上的广告提供给以前访问过您网站的客户，您可以有效地与潜在客户保持联系。.
现有客户的评价和案例研究也是ABM的有力工具. 目标客户喜欢听像他们一样的人说的话，所以用这些来向类似的目标客户歌颂你，可以证明你的合法性。.
最后，礼品可以是一种简单而有效的方式，以引起目标客户的注意并缩短销售周期. 个性化的礼物，如买家最喜欢的酒或带有你公司标志的风衣，对建立牢固的关系有很大的帮助。.

基于客户的营销实例

为了帮助你从实施上述基于账户的营销策略中获得最大收益，让我们考虑一下世界知名公司实施的几个基于账户的营销案例.

Snowflake是一家著名的数据仓库公司，在云端运作。. Snowflake利用个性化和定制化的内容，有效地与目标客户接触. 他们开发了一个高质量的内容库，为每个账户提供定制的内容体验. Snowflake通过分析账户生命周期阶段，向目标受众提供相关的教育内容. Snowflake的重点不仅在于推动转换，还在于创造可信度和可靠性。.
LinkedIn提供了一个很好的平台，可以与目标公司的关键决策者联系，并迅速将线索转化为客户。. 的创始人。 “销售的电子邮件” 高度推荐使用LinkedIn Sales Navigator作为与潜在客户建立联系的有效方式，特别是对于B2B企业而言。. 关键是要像电子邮件营销一样，将你的信息个性化.
英国电信运营商O2面临着行业内的激烈竞争，实施了独特的ABM战略，以提高其在市场上的可信度。. 该公司确定了其目标组织和超过2000名关键员工. O2为每个目标公司创建了个性化的报告，提供详细的信息，说明该组织通过使用O2的服务可以节省多少费用，以及可以增加多少收入。. 然后，报告与客户共享，O2的销售主管与个别客户进行了面对面的跟进。.

收尾工作

实施基于账户的营销活动策略对公司来说是非常有效的，这一点从众多的成功案例中可以看出。. 这种方法专注于选定的目标客户群，而不是试图向所有人销售，从而获得更高的成功机会。. 第一步是准确定义目标客户，以确保这种有针对性的方法是成功的. 如果不清楚地了解你的目标受众，就不可能创建一个有效的基于账户的营销战略。. 上面提到的基于账户的营销策略为如何利用这种方法来最大化其利益提供了有益的见解.