Marketing založený na účtoch: Cieľové zameranie na účty s vysokou hodnotou pre obchodný úspech

Čítanie: 25 min
Account-Based Marketing

Marketing založený na účtoch (ABM) je výkonný nástroj, ktorý používa 94 % b2b marketérov na celom svete. Viac ako 97 % marketérov sa zhoduje, že ABM prináša vyššiu mieru investícií ako iné marketingové stratégie. Vypracovanie účinného plánu ABM je náročná úloha. Na pomoc marketingovým tímom sme zostavili zoznam desiatich dobrých taktík marketingu založeného na účtoch a niekoľko príkladov, ktoré vám môžu pomôcť pri navrhovaní najlepšej stratégie ABM pre vašu spoločnosť. Poďme sa teda do toho ponoriť.

Čo je marketing založený na účtoch?

Predovšetkým začnime definíciou marketingu založeného na účtoch. 

Marketing založený na účtoch alebo ABM je marketingová stratégia medzi podnikmi zameraná na vybranú cieľovú skupinu účtov. Namiesto všeobecných marketingových kampaní ABM prispôsobuje svoj prístup potrebám každého účtu. Cieľom je vytvoriť personalizované kampane, ktoré zaujmú každý cieľový účet a vybudujú silné a dlhodobé vzťahy. ABM ide nad rámec tradičných marketingových metód a poskytuje osobnejší a efektívnejší prístup k zapojeniu cieľových účtov.

Výhody marketingu založeného na účtoch 

Ako marketingová stratégia získal marketing založený na účtoch (ABM) v posledných rokoch značnú popularitu vďaka svojej účinnosti pri zacielení na kľúčové účty a budovaní dlhodobých vzťahov so zákazníkmi. Tu je šesť hlavných výhod implementácie marketingových stratégií založených na účtoch:

Personalizácia je kľúčovým prvkom ABM, pretože umožňuje vášmu tímu prispôsobiť marketingové kontaktné body priamo kľúčovým kontaktom v cieľových účtoch. Vďaka tomuto prístupu sa potenciálni zákazníci cítia ocenení a pochopení, čo vám umožní poskytovať im relevantný a hodnotný obsah. Tento personalizovaný marketing vám pomôže vcítiť sa do vašich potenciálnych zákazníkov, ukázať, že rozumiete ich problémom, a poskytnúť riešenia zodpovedajúce ich potrebám.

ABM nie je určený len pre potenciálnych zákazníkov. Je užitočný aj na budovanie a rozvíjanie trvalých vzťahov s vašimi zákazníkmi. Nadviazanie dobrých vzťahov s kontaktmi u kľúčových zákazníkov buduje dôveru a zvyšuje pravdepodobnosť, že vás budú považovať za odborníka vo vašom odvetví. Personalizovaný marketing prostredníctvom ABM vám tiež poskytuje lepší prehľad o správaní a potrebách vašich zákazníkov, čo vám pomôže vybudovať hlbší a trvalejší vzťah.

Jednou z najvýznamnejších výhod ABM je, že zosúlaďuje vaše marketingové a predajné tímy. Môžu spolupracovať pri vytváraní stratégií cielenia na základe technológií, ktoré spoločnosť využíva, a na základe toho, aké výdavky vynakladá vo vašom odvetví. Táto spolupráca umožňuje konzistentnosť správ a spoločné pochopenie toho, prečo boli vybrané cieľové skupiny a ako s nimi komunikovať.

ABM môže začať ovplyvňovať osoby s rozhodovacími právomocami ešte predtým, ako sa prvýkrát porozprávajú s predajcami. Zapojením marketingu do predajného lievika, stanovením priorít zdrojov na základe account scoringu a personalizáciou marketingu prostredníctvom ABM možno výrazne skrátiť predajné cykly. 

S konkrétnymi cieľmi stanovenými pre každý účet je vďaka ABM oveľa jednoduchšie určiť, či sa vaše iniciatívy vyplatili. Výsledkom sú priamočiarejšie a jasnejšie výsledky ako pri tradičných marketingových kampaniach. Po zistení výsledkov kampane ABM môžete jednoducho vypočítať návratnosť investícií.

Ak sa ABM vykonáva správne, umožňuje vysoko cielený marketingový prístup, ktorý vedie k mnohým pozitívnym efektom návratnosti investícií, vrátane zvýšenia konverzií, nižších nákladov na získanie zákazníkov, rýchlejšieho rastu predaja a ďalších. 

Marketingové taktiky založené na účtoch

Pri implementácii marketingovej stratégie založenej na účtoch existujú rôzne taktiky, ktoré môžete využiť na zvýšenie šancí na úspech. Poďme si rozobrať najúčinnejšie taktiky marketingu založeného na účtoch, ktoré môžete implementovať do digitálnej marketingovej stratégie vašej spoločnosti.

  • V prvom rade je dôležité zladiť vaše predajné a marketingové tímy. V tradičnom marketingu sa marketingový tím zameriava výlučne na generovanie potenciálnych zákazníkov, ktorí sú potom odovzdaní predajnému tímu, aby uzavrel obchod. Pri ABM však marketingové a predajné tímy spolupracujú počas celého procesu s cieľom identifikovať, zaujať a konvertovať cieľových zákazníkov. Preto pre úspech ABM musia byť váš marketingový a predajný tím v úplnom súlade.
  • Ďalej musíte analyzovať údaje o zákazníkoch, aby ste identifikovali vysokopotenciálne ciele prostredníctvom rôznych charakteristík, ako je odvetvie, činnosť, veľkosť, úroveň vyspelosti a lokalita. ABM je predovšetkým o nadviazaní osobného vzťahu s cieľovými zákazníkmi, preto musíte dôkladne analyzovať údaje o svojich zákazníkoch a údaje dostupné z iných zdrojov, aby ste pochopili, čo konkrétni zákazníci potrebujú a očakávajú. Jediný spôsob, ako poskytovať personalizované služby, je, ak svojim zákazníkom skutočne rozumiete.
  • Personalizácia je v ABM kľúčová, preto musíte prispôsobiť obsahový marketing tak, aby zodpovedal ideálnemu profilu každého zákazníka. Či už používate e-maily, blogy, webové semináre, elektronické knihy, biele knihy alebo akékoľvek iné médium, musíte personalizovať obsah pre každého zákazníka. Všeobecný obsah funguje len v marketingu založenom na účtoch; musíte sa dopracovať ku konkrétnym informáciám, ktoré vaši zákazníci potrebujú.
  • Poskytovanie hodnotných informácií je najúčinnejšou stratégiou, ako udržať potenciálnych zákazníkov v predajnom potrubí. Ľudia sa často chcú vyhnúť tomu, aby počuli o tom, aký je váš produkt skvelý alebo prečo by si ho mali kúpiť. Jednoducho potrebujú relevantné informácie, ktoré im pomôžu urobiť informované rozhodnutie. Jednou z účinných stratégií, ktorú sme si požičali od spoločnosti Calendly, je organizovanie virtuálnych podujatí pre potenciálnych zákazníkov. Tieto podujatia sú určené na ich vzdelávanie o plánovaní a schôdzkach, pomáhajú budovať povedomie o značke a etablovať spoločnosť Calendly ako myšlienkového lídra v tomto odvetví. Spoločnosť Calendly tiež posiela potenciálnym zákazníkom e-mailové pozvánky a poskytuje im bezplatný prístup k svojmu softvéru. To pomáha vytvárať individuálne interakcie počas podujatia, čím sa bezplatné účty menia na platené. Táto jednoduchá, ale účinná marketingová stratégia umožňuje podnikom nadviazať osobné vzťahy s ich potenciálnymi účtami a posilniť dôveru a lojalitu.
  • Pri personalizácii obsahu je potrebné prispôsobiť ponuky, ktoré poskytujete svojim cieľovým zákazníkom. Môže to zahŕňať špeciálne ceny, personalizované ponuky a balíčky a dokonca aj personalizované produkty alebo služby. Môžete dokonca personalizovať vstupné stránky webovej lokality s obsahom špecifickým pre záujmy každého zákazníka, zobrazovať vlastné kópie, ponuky a ďalšie informácie, ktoré zodpovedajú ich špecifickým potrebám.
  • Cielená online reklama je v ABM tiež výhodná, pretože umožňuje vytvárať reklamy špecifické pre cielené skupiny alebo dokonca jednotlivé podniky. Napríklad služba LinkedIn uľahčuje každej kampani ABM osloviť kľúčové persóny vašej cieľovej skupiny.
  • Pokiaľ ide o generovanie potenciálnych zákazníkov, generované magnety na potenciálnych zákazníkov sú účinnou stratégiou, ktorú treba zvážiť. Ponúkaný obsah by však mal poskytovať väčšiu hodnotu ako váš bezplatný obsah. Tým sa zabezpečí, že potenciálne účty budú motivované poskytnúť svoju e-mailovú adresu výmenou za prístup k exkluzívnemu obsahu. Je dôležité zabezpečiť, aby obsah na generovanie leadov pokrýval témy zo spodnej časti lievikového kanála, riešil bolestivé body zákazníkov a zvyšoval nákupný zámer s cieľom zlepšiť mieru konverzie. Backlinko je vynikajúcim príkladom spoločnosti, ktorá využíva túto stratégiu. Na svojej webovej lokalite uverejňujú blogy s bránou, ktoré sa odomknú, keď používateľ zadá svoju e-mailovú adresu. Tento prístup má dve kľúčové výhody. Po prvé, umožňuje im zhromažďovať informácie o potenciálnych účtoch, ktoré majú záujem o ich obsah. Po druhé, môžu si vytvoriť svoj e-mailový zoznam, ktorý môžu využiť pri budúcich marketingových aktivitách.
  • Retargeting je ďalším účinným spôsobom, ako udržať svoju značku v povedomí zákazníkov, ktorí o ňu majú záujem. Pomocou súborov cookie môžete zobrazovať svoje reklamy na iných stránkach zákazníkom, ktorí už predtým navštívili vašu stránku, a tak môžete efektívne a účinne zostať v povedomí potenciálnych zákazníkov.
  • Testimoniály a prípadové štúdie od existujúcich zákazníkov sú tiež silným nástrojom v ABM. Cieľoví zákazníci radi počúvajú od im podobných, takže ich použitie na spievanie chvály podobným cieľovým zákazníkom dokáže vašu oprávnenosť.
  • Nakoniec, darčeky môžu byť jednoduchým, ale účinným spôsobom, ako získať pozornosť cieľových zákazníkov a skrátiť predajný cyklus. Personalizované darčeky, ako napríklad obľúbené víno kupujúceho alebo vetrovka s logom vašej spoločnosti, sú veľmi nápomocné pri nadväzovaní pevných vzťahov.

Príklady marketingu založeného na účtoch

Aby sme vám pomohli čo najlepšie využiť implementáciu vyššie uvedených taktík marketingu založeného na účtoch, pozrime sa na niekoľko príkladov marketingu založeného na účtoch, ktoré implementovali svetoznáme spoločnosti. 

  • Snowflake je známa spoločnosť zaoberajúca sa skladovaním údajov, ktorá pôsobí v cloude. Spoločnosť Snowflake využíva personalizovaný a prispôsobený obsah na efektívne zapojenie svojich cieľových účtov. Vyvinuli knižnicu vysokokvalitného obsahu, aby každému účtu poskytli na mieru šitý obsah. Spoločnosť Snowflake poskytla cieľovému publiku relevantný vzdelávací obsah na základe analýzy fázy životného cyklu účtu. Spoločnosť Snowflake sa zamerala nielen na zvýšenie konverzie, ale aj na vytvorenie dôveryhodnosti a spoľahlivosti.
  • LinkedIn poskytuje vynikajúcu platformu na nadviazanie kontaktov s kľúčovými osobami s rozhodovacími právomocami cieľových spoločností a rýchlu premenu potenciálnych zákazníkov na klientov. Zakladateľ spoločnosti „Emails that Sell“ vrelo odporúča používať LinkedIn Sales Navigator ako účinný spôsob nadväzovania kontaktov s potenciálnymi klientmi, najmä pre B2B podniky. Kľúčom k úspechu je personalizovať svoje posolstvo rovnako ako pri e-mailovom marketingu.
  • O2, britský poskytovateľ telekomunikačných služieb, čelil tvrdej konkurencii vo svojom odvetví a zaviedol jedinečnú stratégiu ABM na zvýšenie svojej dôveryhodnosti na trhu. Spoločnosť identifikovala svoje cieľové organizácie a viac ako 2000 kľúčových zamestnancov. Spoločnosť O2 vytvorila pre každú cieľovú spoločnosť personalizované správy, ktoré poskytovali podrobné informácie o tom, koľko by organizácia mohla ušetriť a o koľko viac príjmov by mohla dosiahnuť využívaním služieb spoločnosti O2. Správy boli následne zdieľané s klientmi a obchodní manažéri spoločnosti O2 sa následne stretli s jednotlivými klientmi na osobných stretnutiach.

Záver

Zavedenie stratégie marketingovej kampane založenej na účtoch môže byť pre spoločnosti neuveriteľne efektívne, čo dokazujú mnohé úspešné príbehy. Tento prístup sa zameriava na vybranú skupinu cielených účtov namiesto toho, aby sa snažil predať všetkým, čo vedie k vyššej šanci na úspech. Prvým krokom je presné vymedzenie cieľového zákazníka, aby sa zabezpečil úspech tohto cieleného prístupu. Bez jasného pochopenia cieľovej skupiny nie je možné vytvoriť účinnú marketingovú stratégiu založenú na účtoch. Uvedené taktiky marketingu založeného na účtoch poskytujú užitočné poznatky o tom, ako možno tento prístup využiť na maximalizáciu jeho prínosov.

Content Marketing Platform

  • 100,000+ media publications;
  • get backlinks to your product;
  • scale work with content distribution.

Často kladené otázky o marketingu založenom na účtoch

Čo je marketing založený na účtoch?“

Account-based marketing (ABM) je strategický prístup k B2B marketingu, ktorý sa zameriava skôr na jednotlivé účty alebo spoločnosti než na široké publikum. V rámci ABM sa marketingové úsilie zameriava na konkrétne účty s vysokou hodnotou, ktoré sa zvyčajne označujú ako ideálni zákazníci, a personalizované kampane oslovujú ich špecifické potreby a záujmy.

Ako robiť marketing založený na účtoch?
  1. Analyzujte svoju existujúcu zákaznícku základňu a identifikujte účty s najvyšším potenciálom príjmov.
  2. Preveďte hĺbkový prieskum cieľových účtov, aby ste pochopili ich obchodné výzvy, ciele a bolestivé miesta. Tento prieskum vám pomôže vytvoriť personalizované správy a obsah, ktoré budú rezonovať s vašou cieľovou skupinou.
  3. Vytvárajte prispôsobené marketingové kampane a obsah, ktoré budú hovoriť priamo o špecifických potrebách každého cieľového účtu. Môže to zahŕňať personalizované e-maily, správy na sociálnych sieťach a obsah webových stránok.
  4. ABM si vyžaduje úzku spoluprácu medzi obchodnými a marketingovými tímami, aby sa zabezpečilo, že všetky snahy budú smerovať k rovnakým cieľom.
  5. KampaneABM by sa mali monitorovať a vyhodnocovať, aby sa posúdil ich vplyv na tvorbu príjmov.

Prečo je marketing založený na účtoch dôležitý?“

Marketing založený na účtoch môže spoločnostiam pomôcť zvýšiť príjmy, zlepšiť udržanie zákazníkov a podporiť rast. Spoločnosti môžu vytvárať relevantnejšie a personalizovanejšie kampane, ktoré rezonujú s ich cieľovou skupinou, tým, že sa zameriavajú na konkrétne účty. To môže viesť k vyššej miere konverzie, kratším predajným cyklom a zvýšenej lojalite zákazníkov. Okrem toho môže ABM pomôcť spoločnostiam budovať silnejšie vzťahy so zákazníkmi, čo vedie k dlhodobému obchodnému úspechu.

Najnovšie z Blog