La génération de demande est l’une des tâches les plus difficiles pour 61 % des professionnels de la vente. C’est vrai. Le comportement de l’acheteur a évolué. Les spécialistes du marketing cherchent donc des moyens pour que les marques restent compétitives.
La clé est de générer de la demande. Malheureusement, les approches traditionnelles ne sont pas très efficaces pour attirer l’attention du public cible. C’est pourquoi les spécialistes du marketing ont changé leur fusil d’épaule. Cela se reflète dans la qualité. Elle s’adresse à tous les acheteurs, et pas seulement à ceux qui sont prêts à prendre une décision.
Qu’est-ce que la génération de la demande et pourquoi est-elle importante ?
Il s’agit d’une nouvelle façon de créer du contenu qui développe la confiance dans votre marque. Vous devez connaître les dernières habitudes des clients pour stimuler la demande et l’engagement à l’égard de votre produit ou service. Grâce à ces connaissances, vous pouvez toujours créer une demande pour vos offres. Une vision plus large du parcours de l’acheteur permet à votre entreprise de fonctionner et de se développer comme vous l’entendez.
La question est la suivante : quelle est la bonne manière d’y parvenir ? La réponse est l’éducation. Lorsque vous informez votre public cible sur vos produits ou services, vous suscitez l’intérêt. Chaque fois que vous informez les gens de votre présence, vous générez une demande pour vos offres.
C’est facile à faire. Créez un buzz autour de votre entreprise et augmentez le trafic en ligne. Cela vous aide à identifier et à comprendre les besoins des clients.
Pensez-y de cette manière. Le marché en ligne est aujourd’hui très encombré. Vos clients ont l’embarras du choix. Vous devez maintenant gagner leur attention. Utilisez la bonne pratique de marketing de contenu qui met vos offres sous les yeux de vos clients. C’est le facteur de différenciation.
Qu’est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads n’est pas une nouvelle approche marketing. Elle comprend une série d’activités qui aident les équipes de vente à conclure des affaires. Cette campagne peut se faire par le biais du réseautage ou de la sollicitation à froid. L’autre moyen utilisé par les spécialistes du marketing est la publicité en ligne.
Quelle que soit votre voie, la collecte de prospects est une priorité. Faites-en le meilleur usage possible pour établir le profil du client idéal. Les détails ont leur importance. Connaissez-vous leur budget ou leur niveau d’intention d’achat ? Toutes les données obtenues permettent d’améliorer les stratégies de communication.
Si nous suivons le modèle AIDA, la génération de leads comprend les parties Désir et Action. En tant que spécialiste du marketing, vous vous efforcez de transformer l’intérêt d’un client pour votre produit en un désir de l’utiliser comme solution. En conséquence, vous concluez l’affaire.
La génération de la demande correspond quant à elle aux phases de sensibilisation et d’intérêt. Cela signifie que vous devez vous concentrer sur la reconnaissance du nom et la création d’un buzz autour de votre marque.
Quelle est la différence ?
Quelle que soit la tactique utilisée pour attirer les masses, tout commence par le contenu. Vous pouvez utiliser différentes approches et décider laquelle est la plus utile à votre entreprise. Mais essayer de faire l’un sans l’autre peut signifier passer à côté de bénéfices importants.
La génération de la demande se situe tout en haut de l’entonnoir des ventes. C’est là que vous amenez les prospects dans le parcours d’achat en les sensibilisant et en suscitant leur intérêt. Une fois cette étape franchie, la génération de leads prend le relais et convertit ces demandeurs en clients.
Il transforme l’attention de vos prospects en leads chauds. Il s’agit donc de l’étape suivante du processus d’achat, lorsque les internautes sont déjà intéressés par votre marque. Leur intérêt ne se limite pas à une simple consultation de votre page web, mais ils laissent leurs données par le biais d’un formulaire ou d’une page de renvoi.
La création de ce type de contenu vous aidera à élargir votre audience, à attirer des visiteurs sur votre page et à instaurer un climat de confiance. Il ne s’agit pas d’un texte tout-en-un qui fonctionne sur toutes les plateformes et qui s’adresse aux différents membres des groupes d’acheteurs. Il s’agit plutôt d’un contenu
- conçu pour chaque étape du parcours de l’acheteur ;
- s’adresse directement aux besoins de vos clients et s’appuie sur leurs données.
Ainsi, avec des données complètes et précises à portée de main, vous avez une chance de pénétrer votre public.
Comme vous le voyez, ces deux stratégies ne se chevauchent pas. Alors que la première présente votre marque aux personnes qui la recherchent, donnant ainsi à l’équipe marketing une chance de les séduire, la génération de leads se charge de l’autre moitié de la bataille. Elle nourrit soigneusement les prospects. C’est là que vous parlez de leurs problèmes, que vous créez un climat de confiance et que vous proposez vos produits ou services comme la solution qu’ils recherchent.
Comment élaborer une stratégie qui vous permette de tirer le meilleur parti de deux mondes ?
Considérez votre meilleure stratégie de marketing comme un arbre fruitier. Une plante qui ne porte pas de fleurs ne peut pas porter de fruits. Donc, si vous voulez profiter des fruits, suivez cette stratégie. Vous ne pouvez pas générer des ventes sans susciter d’abord l’intérêt.
Cela nous amène à l’idée qu’il ne faut pas laisser les deux stratégies exister en vase clos. Vous commencez donc par susciter l’intérêt de votre public cible au moyen d’un texte qui répond à ses besoins, à ses préférences et aux défis qu’il doit relever. C’est ce que l’on appelle l’étape de la sélection.
Vient ensuite la recherche. Une fois que vous connaissez tous les tenants et aboutissants qui inciteront les demandeurs à communiquer leurs coordonnées, passez à l’étape suivante. Présentez votre produit comme la solution au problème auquel votre public est confronté et nouez des relations avec lui. C’est le moment de nourrir les masses et de les faire passer par toutes les étapes du parcours de vente.
N’oubliez pas que ces deux tactiques présentent des difficultés. Il s’agit de les faire fonctionner pour obtenir des résultats.
Et si vous saviez que l’erreur la plus couramment commise par les entreprises en matière de génération de contenu est la mauvaise façon de le distribuer ? Le fait de ne pas disposer des canaux appropriés ou de ne pas avoir un angle unique ne rend pas votre texte suffisamment intéressant pour que l’on s’investisse dans sa lecture. Souvent, il n’est pas aligné sur l’EEAT – ce que Google adore.
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Génération de la demande vs. génération de leads
| Aspect | Génération de la demande | Génération de leads |
|---|---|---|
| Objectif | Sensibiliser et susciter l’intérêt pour un produit ou un service. | Saisir les informations de contact et identifier les prospects. |
| Focus | Ciblage d’un large public. | Ciblé sur des individus ou des entreprises susceptibles de se convertir. |
| Stratégie | Marketing de contenu, médias sociaux, notoriété de la marque. | Marketing de contenu, marketing par courriel, aimants à prospects. |
| Métriques | Impressions, clics, trafic sur le site web, partages sociaux. | Leads générés, taux de conversion, qualité des leads. |
| Calendrier | Stratégie à long terme pour la construction de la marque. | Stratégie à court terme pour des perspectives de vente immédiates. |
| Conversion | Conversion indirecte au fil du temps. | Conversion directe avec saisie des coordonnées. |
| La maturation des prospects | Il peut s’agir d’entretenir la relation par le biais du contenu et de l’engagement. | L’accent est mis sur la transformation des clients potentiels en clients potentiels. |
| Exemples | Articles de blog, campagnes sur les médias sociaux, webinaires. | Pages d’atterrissage, formulaires de capture de prospects, campagnes d’emailing. |
| Engagement du public | Elle vise à intéresser et à éduquer un large public. | L’accent est mis sur l’engagement et la conversion des prospects intéressés. |
| Stade de l’entonnoir de vente | Activités du haut de l’entonnoir. | Activités du milieu et du bas de l’entonnoir. |
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Ne vous contentez pas d’obtenir des résultats. Il vaut mieux se concentrer sur la production d’une demande impressionnante. Ensuite, faites des calculs. Lorsque vous obtenez des informations sur les interactions avec les utilisateurs, vous savez comment qualifier les clients potentiels, développer de meilleures tactiques de maturation et inciter les clients potentiels à conclure des affaires.
Mettez en œuvre ces deux pratiques lors de l’élaboration du contenu. Celle qui s’adresse aux internautes à chaque étape de leur parcours d’achat vous aide à développer les bonnes tactiques de génération de leads. Pour rendre ces deux approches encore plus efficaces, automatisez-les. Cela vous permettra de gagner du temps et de rationaliser les processus qui placent votre marque sur la carte de la demande et les calendriers de génération de leads.
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