Si tienes una página corporativa en las redes sociales, es posible que ya estés haciendo venta social sin darte cuenta. Pero aplicando una estrategia bien pensada, las empresas pueden reforzar considerablemente su posición en el mercado, mejorar su reputación y ganar un nuevo público.
Para que empieces a hacer venta social, hemos preparado una guía completa. Incluye todo, desde la definición de venta social, sus beneficios, los pasos para hacerlo bien y las métricas para medir sus resultados.
La venta social es un proceso de ventas que utiliza las cuentas de las redes sociales para entablar relaciones con clientes potenciales, con el objetivo final de venderles productos o servicios.
Puedes utilizar plataformas de redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook, Pinterest e Instagram para interactuar con clientes potenciales, ofrecerles contenidos valiosos y establecer confianza y credibilidad. Estas actividades difieren de la publicidad tradicional, que se centra en hacer llegar los productos a los clientes a través de métodos más tradicionales, como anuncios de pago, boletines por correo electrónico, etc.
La venta social establece relaciones y ofrece contenidos útiles y de calidad a los clientes potenciales antes de pedirles que compren. Las empresas que invierten en venta social aumentan sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes y de conseguir más ventas.
El marketing en redes sociales aumenta la notoriedad de la marca y sus productos para atraer a clientes potenciales. Con la venta social, se convierte a estos clientes potenciales en clientes compradores.
La venta social actúa en las plataformas de los medios sociales para captar ventas y desarrollar relaciones con los clientes potenciales. Si las actividades de venta social tienen éxito, un cliente potencial estará dispuesto a realizar una compra del producto o servicio mucho más rápido.
El social selling tiene como objetivo vender productos a través de las cuentas de las redes sociales/ Pero tiene más ventajas que el simple aumento de las ventas.
Estos son algunos de los beneficios que el social selling puede aportar a las empresas para aumentar sus ventas y mejorar su reputación:
Genera confianza
La confianza es la base de los negocios y del proceso de venta: la gente quiere comprar a alguien en quien confía. Comunicarte con tus clientes actuales y potenciales y establecer una relación personal con ellos genera confianza para que se sientan cómodos contigo y, como consecuencia, compren tu producto o servicio.
Por ejemplo, al vender a través de las cuentas de Facebook e Instagram, puedes crear un grupo y crear una comunidad en torno a ti y a tu empresa.
Aumenta el conocimiento de la marca
Uno de los componentes más importantes del marketing es la conciencia de marca, que hace aparecer a su empresa en la conciencia de la gente. Con una venta social adecuada, la gente tiende a confiar más en la marca y a compartir sus publicaciones o posts sobre la empresa, lo que aumenta el alcance de la audiencia y el conocimiento de la marca.
Además, ser activo en los medios sociales hace que su empresa sea más fácil de encontrar y que sea más fácil saber más sobre sus productos, lo que también tiene un efecto positivo en el conocimiento de la marca. El número de compradores potenciales que se fijan en su marca puede aumentar.
Proporciona un público formado
Un contenido valioso educa más a su público objetivo sobre su sector y las características de sus productos. A medida que se vuelven más inteligentes, se enfrentan mejor a la resolución de los problemas cotidianos que se les plantean. A medida que aprenden más, pueden entender mejor dónde puede encajar su producto, en qué se diferencia de sus competidores y facilita su flujo de trabajo.
Optimiza su presupuesto publicitario
Un buen alcance orgánico ayuda a tus anuncios de pago. Si ves, por ejemplo, que un post en las redes sociales atrae tráfico de las redes de tus empleados, puedes utilizarlo como base para tu anuncio de pago, que tendrá mejores precios en las pujas.
Además, el social selling te ayuda a probar ideas para vídeos, imágenes y otros activos antes de decidirte a crear los anuncios con ellos.
Te da información sobre tu base de clientes
Cuando una empresa practica la escucha social y mantiene relaciones sólidas con sus clientes, aprende mucho sobre las necesidades y motivaciones de esos clientes. En este sentido, la venta social no es sólo un método de venta, sino también una forma de investigación de mercado.
Incluso si una interacción social no conduce a una venta, puede proporcionar a la empresa datos valiosos sobre los gustos e intereses de los clientes. Las empresas pueden utilizar esta información para crear futuras campañas de marketing, desarrollar nuevos diseños de productos y hacer mejores ofertas.
Genera clientes potenciales de alta calidad
Si define correctamente su público objetivo en las redes sociales, conseguirá que éste desee que su empresa resuelva sus problemas. Así, cuando descarguen tus libros electrónicos, asistan a un seminario web y participen de otras formas, trabajarán activamente para incorporar tu producto o servicio como solución a su problema. En definitiva, están cada vez más cerca de realizar una compra y usted tiene que esforzarse menos que trabajando con un público frío.
Involucra a tus empleados
Por último, la venta social es una gran técnica para implicar a tus empleados y a otros equipos. Dar a los empleados el poder de ser activos en las redes sociales les da poder. Les da la posibilidad de construir su propia audiencia y hacer crecer sus redes, basándose en los productos de la empresa. Por lo tanto, su actividad también beneficia a tu empresa.
Cuando lances tu propia campaña de venta social, recuerda lo que diferencia la venta social de la publicidad tradicional: esa conexión de confianza. Estos son algunos pasos y consejos coherentes que debes tener en cuenta para tener éxito en la venta social:
- Define tu público objetivo
Esto puede parecer lo principal para los profesionales de las ventas, pero a veces incluso los profesionales olvidan estos pasos básicos. Tómese su tiempo para centrarse y pensar en quién es su cliente perfecto. Reduce al máximo sus características y patrones de comportamiento para poder dirigir tus esfuerzos de venta social a las personas adecuadas.
2. Identifica qué plataformas de redes sociales le gustan a tu público
Ahora es el momento de identificar qué plataformas de redes sociales utilizan más. ¿Pasan la mayor parte del tiempo en Instagram o Pinterest? ¿O prefieren canales de vídeo como YouTube y TikTok?
3. Crea una marca profesional
Si quiere que sus clientes potenciales no sólo confíen en su empresa, sino que la respeten, tiene que demostrar su experiencia. Asegúrese de que en las páginas de las redes sociales es fácil encontrar las licencias comerciales necesarias, las certificaciones pertinentes del sector y el enlace a su sitio web.
Recuerde siempre mantener una comunicación rápida y respetuosa con sus seguidores.
4. Más valor que volumen
Dé a su público una razón para seguirle compartiendo publicaciones útiles, siguiendo a personas influyentes y ofreciendo soluciones bien pensadas que aporten valor real. Su contenido debe ser conciso, informativo y dejar a sus seguidores esperando más contenido.
5. Comparta contenido
La mejor forma de dar a conocer su marca es compartir contenidos en sus redes sociales. Siga las tendencias del sector, comparta sus opiniones sobre informes y actualizaciones del sector o destaque a algunos de sus clientes y sus éxitos. La clave es ser atractivo y evitar saturar a los seguidores con publicaciones similares o poco informativas.
Algunos formatos de contenido que actualmente son populares en las redes sociales son:
- Vídeos cortos con temas de tendencia en Instagram y TikTok
- Videoguías largas e informativas en YouTube
- Contenidos generados por los usuarios y no sólo por personas influyentes.
- Imágenes, comentarios y tweets divertidos
Cuaderno de publicidad en línea
- Más de 100 ideas de contenidos para tu startup B2B;
- ideal para planes de publicidad «hágalo usted mismo»;
- programe su campaña de relaciones públicas con antelación.
6. Practicar la escucha social
La escucha social es una parte vital de la venta social. Tanto si los clientes expresan su decepción con tu marca como si te muestran su última compra, tienes que saberlo.
Esto le da la oportunidad de responder a los problemas con prontitud y comprometerse con sus clientes, mejorando su relación con ellos. Si ves un contenido sobre el que has mencionado que tienes algo que decir al respecto, añade tu comentario. Si alguien hace una pregunta, respóndala.
7. Configure un servicio de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
Estas plataformas ayudarán a realizar un seguimiento de los clientes, crear segmentos y ofrecer una comunicación personalizada. Dedique esfuerzos a las actividades de retención de clientes para impulsar las compras repetidas e incluso el marketing viral. Inicie un programa de fidelización de clientes para recompensar a los compradores por sus compras.
8. Construya su red
Sea proactivo y utilice su base de contactos para ampliar aún más el alcance de su marca. Únase a nuevos grupos o foros de redes sociales, envíe invitaciones y haga crecer activamente su red.
9. Sea paciente
La venta social es un proceso lento y atractivo que requiere mucha paciencia. Se trata de construir relaciones durante mucho tiempo. Algunas personas necesitan leer cinco piezas de contenido antes de comprometerse con usted o comprar su producto, otras necesitan menos o más. Así que sé coherente y dales una razón para seguir contigo.
10. Utilice la analítica
La mayoría de las redes sociales ofrecen herramientas de análisis suficientemente potentes. Puedes utilizar estos datos para definir los tipos de personas que interactúan con tus perfiles, qué contenido les gusta y en qué publicaciones y anuncios hacen clic. Los mejores vendedores en redes sociales utilizan estos datos para informar y perfeccionar sus mensajes y actividades de difusión.
Hay dos tipos de resultados de venta social en los que debes concentrarte:
- Resultados cuantitativos: Es decir, las métricas de alcance y compromiso y el número de seguidores.
- Resultados cualitativos: La calidad de las relaciones que estás trabajando y cuántas personas compran gracias a tus actividades de venta social.
Ambos son resultados importantes, pero también hay que tener cuidado de no obsesionarse con los números, sobre todo al principio.
Hay algunas métricas específicas de la venta social a las que prestar atención. Échales un vistazo:
Índice de venta social (SSI)
El índice de venta social (SSI) es una métrica que LinkedIn implica a cada usuario en función de sus actividades de venta social. Se puede estimar de 0 a 100 y se calcula en función de cuatro elementos:
- establecer tu marca profesional
- encontrar a las personas adecuadas,
- comprometerse con los insights,
- construir relaciones.
Puedes medir tu SSI en tu herramienta de análisis de LinkedIn y compararlo con los puntos de referencia de tu sector. Un SSI más alto indica que eres más eficaz en la venta social y que tienes más probabilidades de alcanzar tus objetivos de ventas.
La puntuación SSI es una métrica útil para ayudarte a determinar en qué áreas de la venta social debes centrarte. Y, por supuesto, utiliza esta métrica para tus otras cuentas de redes sociales.
Tasa de compromiso
La tasa de participación es un indicador que mide la repercusión de sus publicaciones en las redes sociales entre sus seguidores. Se calcula dividiendo el número total de me gusta, comentarios, compartidos y clics por el número total de impresiones o visualizaciones.
Una mayor tasa de participación significa que su contenido es relevante, informativo e interesante para su público objetivo. Además, puedes utilizar diferentes servicios de redes sociales para controlar tu tasa de participación en diferentes plataformas y optimizar tu estrategia de contenidos en consecuencia.
Tasa de conversión
La tasa de conversión es una métrica que le ayuda a comprender cuántos de sus contactos en las redes sociales se convierten en clientes. Se calcula dividiendo el número de ventas por el número de clientes potenciales recibidos de las redes sociales.
Una tasa de conversión más alta significa que tu proceso de venta social es eficaz y eficiente a la hora de hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
Atribución de ingresos
La atribución de ingresos es una métrica que mide cuántos ingresos aportan a la empresa las actividades de venta social. Se calcula asignando un porcentaje de los ingresos a cada punto de contacto o interacción que influyó en la decisión de compra del cliente. Una métrica más alta muestra que tus esfuerzos de venta social tienen una influencia significativa en tus beneficios.
Para terminar
Recuerda que la venta social consiste en construir relaciones sólidas y duraderas con tu público, aprendiendo lo que quieren obtener de ti. Por ello, la conversación que mantengas con tu audiencia debe aportar valor. Céntrese en resolver los problemas y dudas de los clientes, en lugar de limitarse a anunciar productos y servicios.
Plataforma de marketing de contenidos
- más de 100 000 publicaciones en los medios;
- obtener vínculos de retroceso a su producto;
- Trabajo a escala con distribución de contenido.
La venta social es una técnica de ventas que consiste en utilizar las redes sociales para identificar, conectar y captar clientes potenciales. Se centra en establecer relaciones, compartir contenidos valiosos y nutrir a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra, lo que en última instancia conduce a un aumento de las ventas.
La venta social al estilo inbound se refiere a un enfoque de ventas que combina técnicas de venta social con principios de marketing inbound. Hace hincapié en crear contenidos valiosos, escuchar a la audiencia y construir relaciones auténticas para atraer a clientes potenciales en lugar de utilizar tácticas de venta agresivas.
¿Cómo calcular el Índice de Ventas Sociales (ISS)?
El Índice de Venta Social es una métrica desarrollada por LinkedIn que mide la eficacia de un usuario en la venta social en su plataforma. Se calcula en función de cuatro elementos clave:
- a. Establecer su marca profesional
- b. Encontrar a los clientes potenciales adecuados
- c. Finding the right potential customers
- d. Construir relaciones
¿Qué es el Índice de Ventas Sociales (SSI)?
El Índice de Venta Social (SSI) es una puntuación numérica proporcionada por LinkedIn para medir la eficacia de la venta social de una persona en la plataforma. Ayuda a los usuarios a calibrar sus esfuerzos de venta social y proporciona información sobre áreas de mejora. ¿Cómo han afectado las herramientas de las redes sociales a la venta personal? Las redes sociales han tenido un impacto significativo en la venta personal de varias maneras:
- a. Mayor alcance: Los profesionales de ventas pueden conectar con un público más amplio a nivel global, ampliando su alcance más allá de los métodos tradicionales.
- b. Mejor segmentación: Las redes sociales proporcionan datos valiosos que permiten a los vendedores dirigirse a grupos demográficos e intereses específicos, haciendo que sus esfuerzos sean más eficientes.
- c. Comunicación en tiempo real: Los representantes de ventas pueden interactuar con los clientes potenciales en tiempo real, respondiendo a sus preguntas y ofreciéndoles asistencia al instante.
- d. Creación de relaciones: Los medios sociales facilitan la creación de relaciones, ayudando a los vendedores a establecer confianza y credibilidad con los clientes potenciales.
- e. Compartir contenidos: Los profesionales de ventas pueden compartir contenido valioso con su audiencia, posicionándose como expertos del sector y líderes de opinión.
