Los métodos y estrategias tradicionales que resultaban eficaces en el pasado ya no dan los mismos resultados. El enfoque se ha desplazado hacia la venta basada en el valor, lo que influye significativamente en la generación de clientes potenciales salientes. La generación de clientes potenciales a través de métodos salientes puede ser un reto, ya que estos clientes potenciales pueden necesitar estar más familiarizados con su oferta o tener un conocimiento limitado de la misma. Por lo tanto, es crucial reevaluar su enfoque actual. Analicémoslo y desglosémoslo.
Contactos salientes frente a entrantes
En el mundo de las ventas y el marketing hay dos tipos principales de clientes potenciales: los salientes y los entrantes.
Los clientes potenciales salientes son buscados de forma proactiva por representantes que se ponen en contacto con los clientes potenciales en primer lugar. Las empresas suelen emplear actividades de marketing para generar demanda de clientes potenciales salientes, como campañas de pago y marketing en redes sociales, lo que les da más control sobre el proceso. Las tácticas de ventas salientes incluyen llamadas en frío, envío de correos electrónicos en frío, vídeos, notas de voz, mensajes directos y contactos en eventos. Se reconocen dos tipos de clientes potenciales salientes:
- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL), que han mostrado interés por el producto,
- y los clientes potenciales cualificados para ventas (SQL), que están explorando activamente el producto o servicio y se han interesado por contenidos más avanzados.
En cambio, los clientes potenciales entrantes se producen cuando los clientes potenciales inician el contacto con la empresa. Esta interacción suele facilitarse mediante el envío de formularios, que dan acceso a su información de contacto. Las campañas de generación de prospectos y las recomendaciones de boca en boca de los clientes existentes pueden atraer prospectos entrantes.
Convertir a los clientes potenciales en compradores depende de su disposición a aprender sobre el producto o servicio, en lo que influye su intención. Los enfoques de marketing tradicionales, como las campañas de libros electrónicos, están siendo cuestionados por su capacidad para proporcionar clientes potenciales de alta calidad, lo que está dando lugar a un cambio hacia estrategias de generación de demanda que se centran en ampliar la audiencia y generar interés en torno a la marca a través de contenidos no publicados y colaboraciones con personas influyentes del sector.
Un equipo de Outbound: ¿qué es?
El equipo de outbound está formado por profesionales que aprovechan una combinación de tácticas de ventas y marketing para alcanzar sus objetivos. La alineación entre ventas y marketing ya no es una cuestión desconcertante para este equipo; ahora está muy clara. La unidad de marketing saliente adopta enfoques más tradicionales para llegar a los clientes potenciales, ejecutando atractivas campañas de correo electrónico, gestionando anuncios de pago en redes sociales y encargándose de las iniciativas de marketing de marca. Los miembros del equipo en este ámbito son expertos en marketing de contenidos y hábil gestión de campañas.
El equipo de ventas salientes busca activamente clientes potenciales mediante técnicas estándar de generación de contactos, como las llamadas en frío y el envío de correos electrónicos. Su principal objetivo es guiar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y facilitarles el camino hacia la compra. Este equipo abarca varias funciones, como SDR, BDR, MDR y EA.
- Los SDR destacan en la cualificación y el contacto con clientes potenciales tanto en frío como en caliente, esforzándose por conseguir reuniones cruciales o demostraciones de productos.
- Los BDR se dedican principalmente a generar nuevos negocios y explorar mercados sin explotar, y también pueden desempeñar un papel en el cierre de acuerdos.
- Los MDR, por su parte, se centran en las actividades de seguimiento de los clientes potenciales cualificados para el marketing (MQL), alimentando a estos clientes potenciales hasta que estén listos para la conversión.
- Por último, los EA entran en acción una vez que un cliente potencial ha expresado su interés en una demostración o reunión, trabajando hábilmente para cerrar el trato y sellar el negocio.
Con un equipo de captación de clientes tan bien coordinado, el trayecto entre el cliente potencial y el cliente es fluido y eficaz, lo que permite obtener resultados impresionantes e impulsar el crecimiento de la empresa.
Conceptos erróneos sobre la generación de contactos salientes que hay que superar
Muchas empresas necesitan ayuda con la generación de contactos salientes debido a varios errores comunes. He aquí cuatro áreas en las que suelen equivocarse:
- Para realizar una prospección de ventas eficaz, es fundamental identificar el perfil de su cliente ideal. Conocer a su público objetivo y la etapa de su recorrido de compra le permite llegar a clientes potenciales cualificados que buscan activamente su solución. Utiliza herramientas como LinkedIn y Google para obtener información sobre los datos demográficos y el comportamiento de tu público, y así asegurarte de que tus esfuerzos de captación son específicos y pertinentes.
- Existe una amplia gama de herramientas de generación de leads salientes, pero utilizar las herramientas adecuadas o hacer un mal uso de ellas puede ayudar a la productividad. Al seleccionar herramientas de generación de contactos, tenga en cuenta la facilidad de uso, la integración con su pila tecnológica actual, el precio y las funciones/beneficios. Opte por herramientas que automaticen los procesos y mejoren la eficiencia, como Ai Sales Center de Dialpad, que ofrece funciones de llamada avanzadas e integraciones CRM sin fisuras.
- La desalineación entre los equipos de ventas y marketing puede dar lugar a la generación de clientes potenciales no cualificados, lo que lleva a la pérdida de oportunidades de venta. Asegúrese de que ambos equipos trabajan en colaboración y comparten objetivos comunes. Utilice herramientas de comunicación como Dialpad para facilitar una colaboración fluida y mantener a todos conectados.
- Confiar únicamente en la generación de contactos salientes sin una estrategia de generación de demanda puede limitar la eficacia a largo plazo. Combinar los esfuerzos salientes con una estrategia de demanda entrante ayuda a educar al mercado y a nutrir a los clientes potenciales, construyendo relaciones duraderas. Una estrategia de generación de demanda bien ejecutada educa a los clientes potenciales acerca de su producto o servicio, asegurando que usted retenga los beneficios de sus clientes potenciales.
Estrategias de generación de contactos salientes que funcionan en 2023
En 2023, los representantes de ventas experimentados saben que las estrategias tradicionales de generación de contactos, como el anticuado enfoque de «rociar y rezar», ya no sirven. Para mantenerse a la cabeza, es crucial adoptar estas siete estrategias efectivas de captación.
Establecer relaciones
La generación de contactos salientes ha pasado de la mera venta de una reunión a la creación de relaciones significativas con los clientes potenciales. Este cambio subraya la importancia de tomarse el tiempo necesario para este proceso y no precipitarse. Para que la captación tenga éxito, es fundamental transmitir un mensaje relevante y personalizado que resuene en los clientes potenciales.
La relevancia en su contacto significa comunicar el propósito de su contacto y por qué es importante para ellos. Implica ofrecer soluciones prácticas que aborden sus puntos débiles específicos. Por otro lado, la personalización va más allá de mostrar tus conocimientos sobre el cliente potencial; también implica expresar tu personalidad única. Para destacar realmente entre los demás representantes que compiten por la atención del cliente potencial, debe encontrar formas distintivas de conectar de forma más personal durante su contacto. Al adoptar la relevancia y la personalización, puede fomentar relaciones más sólidas con los clientes potenciales y aumentar las posibilidades de conversiones significativas.
Compromiso omnicanal
La generación de contactos salientes ofrece la ventaja del alcance multicanal, que permite a los representantes de ventas aprovechar diversas plataformas para conectar con los clientes potenciales de forma eficaz. A diferencia del pasado, cuando los agentes tenían un enfoque limitado, los SDR de hoy en día pueden explorar diversas estrategias para captar clientes potenciales.
En lugar de depender únicamente de las llamadas en frío, los representantes modernos tienen acceso a una amplia gama de canales, incluidas las conexiones con las redes sociales, los recursos de marketing de contenidos de alta calidad, los anuncios preestablecidos y las campañas de correo electrónico. La adaptabilidad es la clave del éxito en este panorama dinámico, ya que los canales populares cambian rápidamente. Nuevas plataformas emergentes como vídeos, Slack Connect y WhatsApp ofrecen nuevas oportunidades para establecer conexiones significativas con clientes potenciales. Al adoptar este enfoque multicanal, la generación de contactos salientes se vuelve más versátil y receptiva a las tendencias cambiantes del mercado, lo que aumenta las posibilidades de establecer relaciones sólidas e impulsar resultados exitosos.
Crear una marca personal
Una estrategia emergente que está ganando terreno es el desarrollo de una marca personal. Una marca personal implica que un representante de ventas se promocione a sí mismo compartiendo con el público habilidades, experiencias y rasgos de personalidad específicos. Su principal objetivo es aumentar la visibilidad e influir en la percepción que los demás tienen de la persona.
Una marca personal sólida y reputada puede fomentar la confianza y la autoridad en el sector cuando los clientes potenciales se encuentran con un vendedor con ese perfil. Para los representantes de ventas, sirve como medio para ampliar su red con las personas adecuadas y atraer a compradores potenciales. Un excelente punto de partida para crear una marca personal es LinkedIn, sobre todo en el ámbito B2B, donde es probable que haya clientes potenciales. Al garantizar un perfil completo con habilidades y credenciales visibles y publicar contenido que muestre quiénes son, qué ofrece su organización y cómo pueden ser de ayuda, los representantes de ventas pueden posicionarse como expertos en la materia. Incluso si un cliente potencial no expresa inicialmente interés en la oferta, una marca personal convincente aumenta la probabilidad de ser percibido como una autoridad en caso de que cambien las necesidades del cliente potencial.
Probar algo nuevo
Elevar la generación de contactos salientes a menudo requiere creatividad y pensar más allá de lo convencional. Para explorar nuevas cotas, es esencial identificar lo que ya funciona eficazmente. Por ejemplo, examine los artículos o entradas de blog de alto rendimiento en el sitio web de su empresa. Reutiliza este contenido transformándolo en atractivos vídeos de YouTube o aventurándote en el territorio de TikTok. No hace falta un baile de moda; basta con un vídeo sencillo e informativo en el que responda a las principales preguntas que sus clientes potenciales puedan tener sobre su producto o servicio. Además, considere la posibilidad de convertir los puntos clave del artículo en un convincente episodio de podcast para dirigirse a un segmento de audiencia diferente. Estas estrategias innovadoras aumentan de forma efectiva la visibilidad de su empresa y alcanzan eficazmente su perfil de cliente ideal (ICP).
Utilizar la IA
Puede automatizar tareas repetitivas, analizar datos y optimizar sus estrategias de ventas aprovechando la IA. Adoptar la IA le permite trabajar de forma más inteligente, no más dura, y alcanzar mayores niveles de éxito. La implementación de estos enfoques lo mantendrá a la vanguardia del juego y lo llevará a mayores logros en ventas salientes para 2023.
Tácticas eficaces de generación de contactos salientes
Además de aplicar las estrategias enumeradas anteriormente, los equipos de generación de contactos salientes deben considerar la aplicación de las siguientes tácticas eficaces que les ayudarán a generar más ventas.
- Llamadas en frío. La llamada en frío es la táctica más utilizada por los representantes de ventas y le permite dirigirse a su perfil de cliente ideal (ICP). Incorpore estas llamadas a una cadencia de ventas, investigue para destacar y haga que los clientes potenciales se sientan valorados. Superar el miedo y el rechazo es la clave del éxito en este enfoque.
- Correo electrónico en frío. El correo electrónico en frío, el mejor aliado de las llamadas en frío, te permite explicar cómo tu producto satisface las necesidades del cliente potencial. Pruebe diferentes ángulos en su secuencia de correo electrónico en frío para encontrar el que mejor resuene con su público. Siga los consejos de los expertos para redactar correos electrónicos en frío convincentes y aumentar sus posibilidades de éxito.
- Participación en LinkedIn. Interactuar con clientes potenciales en LinkedIn es crucial, ya que la mayoría de ellos, si no todos, utilizan la plataforma con regularidad. Reaccione y comente las publicaciones, únase a grupos relevantes y envíe invitaciones para conectar. La participación en LinkedIn familiariza a los clientes potenciales con su nombre, lugar de trabajo y experiencia, al tiempo que proporciona información eficaz para personalizar las llamadas en frío y los correos electrónicos.
En pocas palabras: Generación de contactos salientes
Mediante la aplicación de estrategias eficaces de generación de contactos salientes, puede ampliar rápidamente sus contactos, llegar a un público más amplio e impulsar las ventas. El uso de la tecnología de comunicación de ventas adecuada simplifica este proceso para sus equipos de ventas. Esperamos que las estrategias y tácticas comentadas en este artículo le resulten útiles para gestionar sus campañas de generación de contactos salientes.
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